Chốt hợp đồng, chia hoa hồng: Kỹ năng sống còn của môi giới bất động sản

Thời kỳ làm môi giới bất động sản theo lối chộp giật, bán hàng bất chấp và bỏ qua quyền lợi của khách hàng đang bước vào hồi kết, kể từ khi những quy định ràng buộc chặt chẽ người hành nghề môi giới bất động sản về chứng chỉ, điều kiện hành nghề chính thức có hiệu lực.

Theo ông Nguyễn Thế Dâng, Tổng giám đốc Công ty CP An Hưng Group Happy Việt Nam, những quy định mới của pháp luật làm tăng rào cản gia nhập ngành, đào thải những cá nhân thiếu kiến thức, kỹ năng, thiếu sự chuẩn bị ra khỏi thị người. Tuy nhiên, ở chiều ngược lại, rào cản cũng là “tấm lá chắn” vững vàng bảo vệ người hành nghề chân chính, có kỹ năng, trình độ và thái độ đúng đắn.

Theo ông Dâng, sự khác biệt lớn nhất giữa nhóm bị đào thải và những môi giới tìm được cơ hội phát triển trong bối cảnh mới không nằm ở danh sách căn hộ, mảnh đất mà ở khối lượng kiến thức chuyên sâu, khả năng thích nghi linh hoạt với những biến động không ngừng của công nghệ cũng như tâm lý con người.

“Chốt” hợp đồng bằng cách nào?

Thông thường, để bán được một mảnh đất, căn hộ cho khách hàng, người môi giới cần phải trải qua rất nhiều bước, từ việc tiếp nhận thông tin sản phẩm, quảng bá, tiếp cận khách hàng mục tiêu, sàng lọc những người thực sự có thiện chí, cho đến đàm phán và ký hợp đồng.

Một thương vụ môi giới đất chỉ có thể được coi là thành công khi khách hàng đã “chốt” hợp đồng và xuống tiền mua nhà. Muốn như vậy, tất cả các khâu kể trên đều cần phải được thực hiện một cách nghiêm túc và chuẩn chỉ, bởi “sai một ly, đi một dặm”.

Ông Dâng kể lại câu chuyện về thất bại của một thương vụ tưởng chừng đã thành công, khi khách hàng thậm chí đã chuẩn bị sẵn tiền cọc. Dù rất thích căn nhà đang được rao bán, vị khách bỗng “quay xe” vào phút chót chỉ vì ông Dâng, trong vai người môi giới, không trả lời một cách thấu đáo vài câu hỏi về thủ tục hành chính, pháp lý cũng như chính sách vay của ngân hàng.

Thực tế nghiệt ngã là đối với những trường hợp như vậy, không chỉ mọi công sức đổ bể mà khách hàng cũng “một đi không trở lại”. Bởi lẽ, người môi giới đã đánh mất niềm tin của khách hàng, tất cả chỉ vì thiếu sự chuẩn bị về kiến thức, kỹ năng, thiếu thái độ chuẩn mực bởi một suy nghĩ làm sao nhanh chóng bán được nhà.

Rút kinh nghiệm từ chính thất bại của mình, ông Dâng khuyến cáo những người hành nghề môi giới bất động sản, yếu tố quan trọng nhất khi bắt tay vào một dự án là sự chuẩn bị kỹ lưỡng, bao gồm thông tin dự án cho đến quy hoạch, thủ tục chuyển nhượng và chính sách lãi vay mua bất động sản của ngân hàng.

Ngoài ra, thông tin cần chuẩn bị còn là “chân dung” của khách hàng, không chỉ nhu cầu mua bất động sản ra sao mà còn nghề nghiệp, tính cách, bức tranh tài chính cá nhân của họ như thế nào.

Bởi lẽ, ở Việt Nam, việc xuống tiền mua một mảnh đất, một căn hộ, dù để ở hay để đầu tư, kinh doanh, vẫn là một khoản chi tiêu rất lớn đối với đại đa số. Do đó, người hành nghề môi giới bất động sản đóng một vai trò đặc biệt hơn, quan trọng hơn trong việc hoạch định kế hoạch tài chính cá nhân của khách hàng.

Bằng việc thấu hiểu cặn kẽ vị khách mình đang tiếp cận, người môi giới bất động sản thoát khỏi vai “cò đất” mà trở thành bạn đồng hành, chuyên gia tư vấn về tâm lý, tài chính, cùng khách hàng lựa chọn phương án tối ưu nhất.

Theo ông Dâng, đó là cách “chốt hợp đồng” sáng suốt, tạo được thiện cảm và uy tín trong nghề, thay vì lối chộp giật, cố tình nói quá, cung cấp thiếu hoặc sai thông tin cho khách hàng với mong muốn “bán cho xong”.

“Hoa hồng” bao nhiêu là đủ?

Quyền lợi và thu nhập của một môi giới bất động sản được thể hiện qua mức “hoa hồng”, tức khoản thù lao nhận được theo giá trị phần trăm của hợp đồng mua bán bất động sản. Tuy nhiên, trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, nhiều môi giới sẵn sàng hạ phí hoa hồng xuống mức thấp, còn gọi là “cắt máu” để cạnh tranh.

Mặt khác, một số môi giới bất động sản, đặc biệt là các bạn tuổi đời còn trẻ, thường tỏ ra e ngại khi đặt vấn đề về phí hoa hồng, thường có xu hướng hạ hoa hồng xuống thấp nhằm mục đích giữ chân khách hàng.

Nói về vấn đề hoa hồng với các học viên tốt nghiệp Khóa bồi dưỡng kiến thức hành nghề môi giới bất động sản do Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý (VIM) tổ chức, ông Dâng đánh giá, việc hạ thấp mức hoa hồng hòng giữ khách bằng chi phí rẻ cho thấy một tâm thế chưa chuyên nghiệp của người hành nghề môi giới bất động sản.

Theo đó, tư duy đúng của một môi giới bất động sản không phải là người trung gian “ăn chênh lệch” mà là một nhà tư vấn thực thụ, giúp khách hàng tránh rủi ro pháp lý cũng như tối ưu hóa dòng tiền. Do đó, phần hoa hồng nhận được cần phải tương xứng với giá trị một môi giới bất động sản lành nghề, chuyên nghiệp đem lại được cho khách hàng.

“Khi giá trị thực một môi giới bất động sản đem lại vượt xa sự mong đợi, phí hoa hồng sẽ được khách hàng coi là khoản đầu tư xứng đáng thay vì một chi phí cần bị cắt giảm”, Tổng giám đốc An Hưng Group Happy Việt Nam nhấn mạnh.

Trong trường hợp đàm phán mức hoa hồng với chủ đầu tư dự án, ông Dâng tiết lộ bí quyết là chia sẻ với khách những chi phí, công sức bản thân mình bỏ ra để bán được hàng, từ chạy quảng cáo, tìm kiếm cho đến tư vấn và chăm sóc khách hàng. Cộng thêm vào đó là những giá trị bản thân môi giới có thể cam kết đem lại cho chủ đầu tư.

Công thức đó giúp hai bên thống nhất được mức hoa hồng, có thể cao hơn so với mặt bằng chung nhưng hoàn toàn tương xứng với những giá trị đem lại. Mức hoa hồng cao cũng là cách để người môi giới tự tạo ra động lực chuyên nghiệp hơn, bài bản hơn, bán hàng bằng kiến thức, kinh nghiệm, thay vì chỉ chờ đợi một vận may.