Hành trình dịch chuyển từ 'lượng sang chất' của Điện máy Xanh

Nửa đầu năm 2026, chuỗi Điện máy Xanh không mở thêm cửa hàng nhưng doanh thu vẫn tăng gần 30% và lợi nhuận tăng hơn 75%.

Con số này cho thấy một bước chuyển trong mô hình kinh doanh của Điện máy Xanh. Sau nhiều năm mở rộng quy mô bằng số lượng cửa hàng, doanh nghiệp đang tìm cách khai thác tăng trưởng từ chính hệ thống đã xây dựng.

Từ “mở đâu thắng đó” đến tối ưu hệ thống

Trong chia sẻ mới đây cùng Dragon Capital, ông Đoàn Văn Hiểu Em, thành viên HĐQT CTCP Thế Giới Di Động kiêm Tổng giám đốc Điện máy Xanh cho biết đã ông gia nhập Thế Giới Di Động từ khi doanh nghiệp chỉ có khoảng 5 cửa hàng. Sau hơn 20 năm, Điện máy Xanh trở thành chuỗi chủ lực với thị phần tăng lên 50–55% vào năm 2025.

Ban đầu, công ty tập trung vào chiến lược trực diện là mở thêm cửa hàng, tăng độ phủ và giành thị phần. Ông Hiểu Em gọi đây là thời kỳ “mở đâu thắng đó”, khi mỗi cửa hàng mới nhanh chóng tạo doanh thu và trở thành động lực cho việc mở rộng tiếp theo.

Đến khoảng năm 2018, Điện máy Xanh và Thế Giới Di Động đã có hơn 1.500 cửa hàng. Khi thị trường dần bão hòa và thương mại điện tử đặt ra thách thức mới, Điện máy Xanh bắt đầu chuyển trọng tâm từ mở rộng sang nâng hiệu quả.

Trong giai đoạn này, vị lãnh đạo ví von vai trò của mình tại Điện máy Xanh là “người giữ chùa” bởi chuỗi điện máy khi đó đã có quy mô lớn, trong khi Bách Hóa Xanh mới là mảng được kỳ vọng tạo thêm động lực tăng trưởng cho Thế Giới Di Động.

Tuy vậy, thực tế sau đó cho thấy Điện máy Xanh vẫn tiếp tục mở rộng và cải thiện hiệu quả kinh doanh. Theo ông Hiểu Em, số cửa hàng gần như tăng gấp đôi, doanh thu tăng khoảng 1,5 lần, trong khi lợi nhuận cũng cải thiện đáng kể.

Bước ngoặt lớn hơn chỉ đến trong và sau Covid-19, khi lợi nhuận giảm từ hơn 4.000 tỷ đồng xuống gần như bằng 0. Thay vì cố giữ biên lợi nhuận, Điện máy Xanh chấp nhận giảm giá mạnh để duy trì doanh thu, khách hàng và thị phần, theo cách ông Hiểu Em gọi là “lấy ngắn để nuôi dài”.

Sau khi thị trường phục hồi, doanh nghiệp chuyển sang tái cấu trúc, đóng gần 400 cửa hàng trong giai đoạn 2023–2024 và tập trung cải thiện hiệu quả vận hành.

Năm 2025, doanh thu và lợi nhuận đạt mức cao nhất trong hơn 20 năm hoạt động. Từ đây, động lực tăng trưởng của Điện máy Xanh dần thay đổi từ mở rộng quy mô sang nâng chất lượng và hiệu quả của mạng lưới hiện có.

Giá rẻ chỉ phù hợp ở từng thời điểm còn tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng mới là lợi thế bền vững.

Tăng trưởng về chiều sâu

Sự thay đổi này thể hiện khá rõ trong kết quả năm 2026. Trong nửa đầu năm, doanh thu của Điện máy Xanh tăng gần 30%, lợi nhuận tăng hơn 75%. Điểm đáng chú ý là doanh nghiệp không mở thêm cửa hàng mới trong năm nay.

Ông Hiểu Em gọi sự dịch chuyển này là chuyển từ “lượng sang chất”. Theo ông, “Lượng” là mở thêm cửa hàng, tăng quy mô và độ phủ. “Chất” là tối ưu những gì đã có, từ vận hành, chi phí đến hiệu quả của từng điểm bán.

Điều này tạo ra một cách nhìn khác về tăng trưởng của Điện máy Xanh. Doanh nghiệp không nhất thiết phải tiếp tục mở rộng mạng lưới với tốc độ cao để tạo ra doanh thu và lợi nhuận. Một phần dư địa vẫn nằm trong chính hệ thống hiện hữu.

Tuy nhiên, đây cũng là một động lực có giới hạn. Khi việc tối ưu vận hành đạt đến một mức nhất định, tốc độ tăng trưởng từ nguồn này sẽ khó duy trì như giai đoạn đầu. Bản thân Điện máy Xanh vì vậy đã chuẩn bị những động lực tiếp theo cho giai đoạn 2026 - 2030.

Một trong số đó là thay đổi cách kiếm tiền từ khách hàng. Trước đây, mối quan hệ với khách hàng chủ yếu xoay quanh thời điểm mua sản phẩm. Nay doanh nghiệp muốn kéo dài mối quan hệ đó sang các nhu cầu phát sinh sau giao dịch.

Một ví dụ là chương trình trả chậm. Thay vì giảm trực tiếp giá bán để thu hút khách hàng, Điện máy Xanh có thể giữ nguyên giá trị sản phẩm nhưng hỗ trợ khách hàng thanh toán trong 12, 18 hoặc 24 tháng, ông Hiểu Em chia sẻ.

Theo cách này, cạnh tranh không còn hoàn toàn nằm ở việc sản phẩm được bán rẻ hơn bao nhiêu. Doanh nghiệp tìm cách giảm áp lực thanh toán tại thời điểm mua hàng và tạo thêm giá trị từ năng lực kết nối với nhà sản xuất, công ty tài chính và hệ thống vận hành của mình.

Một hướng khác là “Thợ Điện máy Xanh”. Nếu trước đây chuỗi chủ yếu giao hàng, lắp đặt và cung cấp một số dịch vụ cơ bản, mô hình mới hướng đến việc tham gia sâu hơn vào quá trình sử dụng sản phẩm, từ bảo trì đến sửa chữa.

Đáng chú ý, dịch vụ này có thể phục vụ cả những sản phẩm không được mua tại Điện máy Xanh. Như vậy, giá trị kinh doanh của một khách hàng có thể được kéo dài vượt qua thời điểm bán hàng.

Điện máy Xanh cũng nhìn thấy dư địa từ thương mại điện tử. Theo ông Hiểu Em, hoạt động trực tuyến hiện vẫn mới ở mức cơ bản trong khi các sản phẩm điện máy có giá trị cao còn gặp những rào cản về niềm tin, giao nhận, lắp đặt và dịch vụ sau bán hàng.

Đây lại là nơi mạng lưới cửa hàng hiện hữu có thể trở thành lợi thế. Cửa hàng không chỉ là nơi bán hàng trực tiếp, mà còn có thể hỗ trợ giao hàng, lắp đặt và dịch vụ cho đơn hàng trực tuyến.

Theo logic đó, việc không mở thêm cửa hàng không đồng nghĩa với việc Điện máy Xanh thu hẹp tham vọng tăng trưởng. Thay đổi nằm ở cách doanh nghiệp sử dụng mạng lưới đã có.

Từ ý tưởng đến thực thi và tạo ra kết quả là cả một quá trình mà không phải ai cũng làm được.

Từ quy mô cửa hàng đến quy mô năng lực

Điểm đặc biệt nhất trong câu chuyện của Điện máy Xanh nằm ở việc doanh nghiệp đang mở rộng khái niệm về một chuỗi bán lẻ.

Trong giai đoạn đầu, lợi thế được tạo ra từ số lượng cửa hàng. Khi quy mô tăng lên, lợi thế dần chuyển sang khả năng vận hành một hệ thống lớn.

Đồng thời, ông Hiểu Em cho rằng việc vận hành những mô hình như trả chậm không dễ bị sao chép chỉ bằng cách “bắt chước ý tưởng”. Để triển khai trên quy mô lớn cần có quan hệ với các hãng, công ty tài chính, hệ thống công nghệ, quy trình phê duyệt và đội ngũ tại cửa hàng.

Nói cách khác, thứ được tích lũy trong hơn 20 năm không chỉ là số lượng điểm bán mà là một hệ thống con người, quy trình, công nghệ, quan hệ đối tác và năng lực vận hành.

Chính năng lực này đang được Điện máy Xanh sử dụng để tìm kiếm tăng trưởng ở những lĩnh vực mới.

Câu chuyện Era Blue tại Indonesia là một ví dụ. Sau khi dừng thử nghiệm tại Campuchia vì thị trường nhỏ và gặp những hạn chế về quy định, thuế và vận hành, doanh nghiệp tiếp tục sang Indonesia với một mô hình được điều chỉnh từ những bài học trước đó.

Tại đây, Điện máy Xanh hợp tác với Erajaya - đối tác địa phương đảm nhiệm những phần việc phù hợp với năng lực bản địa, còn phía Điện máy Xanh tập trung vào cửa hàng, vận hành và con người.

Mô hình cũng được điều chỉnh theo đặc điểm thị trường. Thay vì tập trung vào trung tâm thương mại, Era Blue sử dụng cửa hàng mặt phố, phù hợp với một thị trường mà khoảng 80% hoạt động bán lẻ điện máy vẫn nằm ở kênh truyền thống.

Sau khoảng ba năm, Era Blue đã có lãi và gần xóa khoản lỗ lũy kế vào quý II/2026. Mục tiêu được ông Hiểu Em chia sẻ là 500 cửa hàng vào cuối năm 2026 hoặc đầu quý I/2027, sau đó tiến tới 1.000 cửa hàng và doanh thu khoảng 1 tỷ USD trước năm 2030.

Những mục tiêu này cho thấy Điện máy Xanh vẫn tiếp tục tìm động lực tăng trưởng mới thay vì chỉ mở thêm cửa hàng tại Việt Nam.

Trong nước, doanh nghiệp tập trung nâng hiệu quả hệ thống hiện có, đồng thời mở rộng dịch vụ, tài chính và thương mại điện tử. Ở nước ngoài, Era Blue là bước thử nghiệm đưa mô hình vận hành của Điện máy Xanh sang thị trường mới.

Sau nhiều năm tăng trưởng bằng mở rộng quy mô, Điện máy Xanh đang chuyển sang khai thác sâu hơn hệ thống đã xây dựng. Thách thức tiếp theo là duy trì hiệu quả khi dư địa tối ưu dần thu hẹp, đồng thời biến các mảng mới thành động lực tăng trưởng thực chất.