Làm thế nào bán được nhà khi người mua thôi ‘lướt sóng’

"Kỳ vọng bán hết hàng trong 2-3 tháng là bất khả thi"

"Nếu như thời điểm 2 - 3 năm trước, một dự án nhà ở thường kỳ vọng có thể “quét sạch” giỏ hàng chỉ trong vòng 2 - 3 tháng, thì hiện tại, đây là kịch bản gần như bất khả thi", ông Sergey Nam, Giám đốc điều hành Kusto Home Việt Nam chia sẻ và nhìn nhận, thị trường bất động sản đang bước vào giai đoạn đầy thách thức đối với các doanh nghiệp.

Theo ông Sergey, hầu hết các chủ đầu tư đều đang phải điều chỉnh kỳ vọng bán hàng và một dự án có thể đạt mức thanh tốt vòng sáu tháng đã được xem là kết quả rất tích cực.

Ông Dương Bạch, Giám đốc quốc gia PropertyGuru Việt Nam cũng cho rằng, sau thời gian phát triển sôi động, từ tháng 3/2026, thị trường nhà ở phải đối mặt với rất nhiều khó khăn.

Giá nhà ở tăng "nóng", vượt qua khả năng chi trả của phần lớn người mua nhà, trong bối cảnh lãi suất tiếp tục tăng mạnh, là những yếu tố khiến thanh khoản trầm lắng.

Chi phí tài chính tăng đang làm suy giảm sức mua của cả nhóm khách hàng sử dụng đòn bẩy để đầu tư lẫn người mua nhà ở thực.

Mặt khác, theo ông Dương, nhiều động thái chính sách trong thời gian gần đây cũng đang tác động rất lớn đến thị trường, nhất là với phân khúc căn hộ chung cư. Trong đó, những định hướng quy định mới về thời hạn sử dụng nhà chung cư, trách nhiệm xây mới sau khi hết niên hạn sử dụng sẽ thuộc về các chủ sở hữu căn hộ khiến không ít người mua nhà lo lắng.

Trong bối cảnh đó, nguồn cung căn hộ lại gia tăng rất nhanh trong khoảng ba quý gần đây, khiến áp lực về thanh khoản ngày càng đè nặng nên các doanh nghiệp bất động sản.

Kết quả là thị trường chính thức chuyển sang trạng thái "thị trường của người mua". Quyền chủ động hoàn toàn thuộc về khách hàng, họ không còn "hưng phấn", không còn lo sợ bỏ lỡ cơ hội mà chuyển sang thái độ quan sát và kỳ vọng giá tiếp tục điều chỉnh về mức hợp lý hơn, ông Dương nhìn nhận.

Chân dung người mua mới

Dù thanh khoản chung đi xuống, song theo ông Dương, nhu cầu ở thực trên thị trường vẫn không bị mất đi. Thay vào đó, người mua nhà đang ngày càng chọn lọc khắt khe trước khi quyết định mua.

Ba tiêu chí hàng đầu thường được người mua cân nhắc khi lựa chọn một bất động sản là pháp lý, hệ thống tiện ích và khả năng kết nối về hạ tầng giao thông.

Đi sâu vào nhóm khách hàng mua nhà để ở, ông Dương cho rằng, động lực lớn nhất của họ vẫn là nhu cầu nâng cao chất lượng cuộc sống, thay vì đầu tư sinh lợi như trước đây.

Nhóm khách hàng này phần lớn là những người vừa kết hôn, hoặc các gia đình đã có thêm con và cần một không gian sống lớn hơn, phù hợp hơn với nhu cầu mới.

Do đó, bên cạnh chất lượng xây dựng, hệ thống tiện ích như nhà hàng, phòng gym, khu ẩm thực và các dịch vụ phục vụ nhu cầu sinh hoạt hằng ngày cũng là những yếu tố được khách hàng rất quan tâm.

Việc mặt bằng giá nhà ở tăng nhanh trong 2-3 năm qua đã phần nào cho thấy một sự dịch chuyển đáng kể trong hành vi tìm kiếm của người mua nhà từ các phân khúc thấp hơn lên các phân khúc cao cấp hơn.

Chia sẻ tại MTE Hà Nội 2026 do Savills Hotels tổ chức mới đây, ông Dương cho rằng, nếu nhìn vào chỉ số nhu cầu theo từng mức giá, có thể thấy rõ xu hướng này.

Phân khúc nhà ở vừa túi tiền, với mức giá dưới 60 triệu đồng/m2, từng chiếm tới 84% lượng tìm kiếm căn hộ chung cư vào đầu năm 2024. Tuy nhiên, hiện tỷ trọng này đã giảm xuống chỉ còn 33%.

Điều đó cho thấy, khi mặt bằng giá nhà tăng lên, người mua cũng phải dịch chuyển lên các phân khúc có mức giá cao hơn, nếu vẫn muốn tiếp cận và sở hữu nhà ở tại những khu vực có nhu cầu cao.

Bên cạnh giá cả và chất lượng sản phẩm, khả năng kết nối cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định mua nhà của khách hàng, đồng thời có mối liên hệ rõ rệt với diễn biến giá bất động sản.

Tại Hà Nội, nhiều dự án đang tập trung dọc theo các tuyến đường vành đai, đặc biệt là vành đai 3 và 3,5. Trong khi đó, tại TP. Hồ Chí Minh, các dự án có xu hướng tập trung xung quanh những tuyến metro mới và đường vành đai 2.

Sự tập trung này không phải ngẫu nhiên. Khi so sánh mức độ tăng giá bất động sản nằm trong hành lang các tuyến đường vành đai với những khu vực khác, có thể thấy nhóm bất động sản này ghi nhận tốc độ tăng giá cao hơn.

Đặc biệt tại Hà Nội, ông Dương dẫn chứng, giá bất động sản trung bình tại khu vực dọc vành đai 3 tăng nhanh hơn khoảng 1,4 lần so với các khu vực khác.

Tương tự, tại cả Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, những khu vực đã hoàn thành và đưa vào vận hành các ga metro cũng ghi nhận tốc độ tăng giá bất động sản cao hơn.

Từ những diễn biến này, có thể thấy tính kết nối ngày càng trở thành một yếu tố quan trọng trong giá trị của bất động sản. Những căn nhà, dự án có khả năng kết nối tốt với các tuyến giao thông chính không chỉ đáp ứng tốt hơn nhu cầu đi lại của người ở mà còn có xu hướng ghi nhận tốc độ tăng giá nhanh hơn so với các khu vực khác, ông Dương nhìn nhận.

Lời giải cho nhà phát triển

Trước sự thay đổi về cấu trúc thị trường, các doanh nghiệp bất động sản không thể tiếp tục áp dụng công thức bán hàng cũ.

Theo ông Sergey, sự thay đổi trong hành vi mua nhà đang dẫn đến sự thay đổi trong tư duy phát triển sản phầm của các chủ đầu tư bất động sản.

Thay vì chỉ mua để đầu cơ và bán lại, người mua ngày càng có xu hướng cân nhắc việc gắn bó lâu dài với một dự án dựa trên những giá trị của sản phẩm mang lại cho cuộc sống của họ.

Người mua nhà hiện nay, đặc biệt các khách hàng của phân khúc bất động sản cao cấp, hạng sang không đơn thuần tìm kiếm một sản phẩm có mức giá cao mà quan tâm nhiều hơn là chất lượng và sự khác biệt của sản phẩm.

"Người mua mong muốn một môi trường sống tốt hơn, tinh tế hơn, riêng tư hơn", ông Sergey nhấn mạnh và cho rằng, sự dịch chuyển từ tư duy "mua lướt sóng đầu cơ" sang "gắn bó lâu dài" đòi hỏi chủ đầu tư phải "chăm chút" cho hệ sinh thái sống thực tế của dự án.

Các nhà phát triển dự án muốn bán được hàng, phải tạo ra được những giá trị thực sự, có tính cạnh tranh so với các sản phẩm khác trên thị trường. Bên cạnh chất lượng dự án, khả năng kết nối giao thông, hệ thống tiện ích, còn là sự khác biệt "độc nhất" về sản phẩm, gây ấn tượng mạnh mẽ với người mua bởi giá trị thực sự mà dự án mang lại.

Nếu làm được điều này, nhu cầu đối với sản phẩm đó vẫn rất lớn và thanh khoản của dự án sẽ được đảm bảo, ông Sergey nhìn nhận.

Tuy nhiên, theo vị lãnh đạo doanh nghiệp này, bên cạnh nỗ lực của các doanh nghiệp trong việc khơi thông thanh khoản thị trường, sự hỗ trợ từ các cơ quan quản lý nhà nước là rất quan trọng.

Ông Sergey dẫn chứng, trung bình một dự án bất động sản có thể mất từ 5-7 năm, tính từ những thủ tục xin cấp phép đầu tiên cho đến khi hoàn thành. Với một nhà phát triển, đây là khoảng thời gian rất dài.

Trong khi đó, các dự báo và ngân sách của doanh nghiệp thường chỉ có thể tính toán, điều chỉnh trong vòng sáu tháng. Chính độ lệch về thời gian này đang tạo ra rủi ro rất lớn cho các nhà đầu tư bất động sản.

Do đó, điều các nhà đầu tư cần nhất ở thời điểm hiện tại là sự rõ ràng về các chính sách pháp luật. “Khi đã biết rõ luật chơi, các doanh nghiệp sẽ tuân thủ và điều chỉnh chiến lược phù hợp", ông nói.