'Nữ hoàng cá tra' đặt cược vào cá rô phi

Dù được biết đến là “nữ hoàng cá tra” với hơn 30 năm xây dựng vị thế đầu ngành, ít ai hay rằng Vĩnh Hoàn cũng đã âm thầm dành tới 20 năm để nghiên cứu về con cá rô phi.

Tại đại hội đồng cổ đông thường niên 2026 vừa diễn ra, bà Trương Thị Lệ Khanh, Chủ tịch HĐQT Vĩnh Hoàn, cho biết cá rô phi là sân chơi xuất khẩu có mức độ cạnh tranh toàn cầu rất khốc liệt. Trung Quốc hiện giữ vai trò thống lĩnh, trong khi Indonesia và Malaysia cũng đã kịp xây dựng chỗ đứng đáng kể trên bản đồ thương mại toàn cầu.

Tuy nhiên, theo bà Khanh, Vĩnh Hoàn không phải là người đến sau. Doanh nghiệp đã lặng lẽ theo dõi, nghiên cứu và thử nghiệm cá rô phi suốt gần hai thập kỷ. Chỉ có điều, trong nhiều năm trước, thị trường chưa đủ chín muồi để tăng tốc, nên hoạt động khi đó chủ yếu mang tính thăm dò, với quy mô xuất khẩu sang châu Âu chỉ khoảng 5 - 10 container, song song với mô hình nuôi bè thử nghiệm.

Nói cách khác, khi thị trường mới bắt đầu nhìn thấy cơ hội ở cá rô phi, Vĩnh Hoàn thực chất đã có sẵn một quá trình chuẩn bị kéo dài hàng chục năm phía sau.

Cơ hội cho cá rô phi từ những thay đổi địa chính trị

Theo bà Khanh, cục diện hiện nay đã thay đổi khi các chính sách thuế của Mỹ với hàng Trung Quốc mở ra dư địa mới cho cá rô phi Việt Nam.

Một báo cáo của Hiệp hội Chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP) vào cuối năm 2025 cho thấy, việc Mỹ áp thuế cao, lên tới 55 - 150% đối với cá rô phi Trung Quốc từ giữa năm 2025 đã tạo "khoảng trống" thị trường lớn, giúp cá rô phi Việt Nam gia tăng thị phần đáng kể.

Kết quả, Việt Nam trở thành nguồn cung thay thế chiến lược với giá trị xuất khẩu sang Mỹ tăng đột biến 173% so với cùng kỳ năm ngoái, ghi nhận hơn 53 triệu USD.

Tuy nhiên, dù cơ hội thị trường lớn nhưng Vĩnh Hoàn khẳng định sẽ không lựa chọn cách tiếp cận chớp thời cơ ngắn hạn. Theo bà Khanh, ưu tiên số một của doanh nghiệp vẫn là củng cố nền tảng cá tra vì đây là ngành hàng cốt lõi, đặc biệt ở mắt xích con giống vốn được xem là điểm nghẽn lớn nhất. Đây cũng là lý do Vĩnh Hoàn đã thành lập công ty riêng chuyên về lĩnh vực giống.

Riêng với cá rô phi, chiến lược được Vĩnh Hoàn xác định là tiến từng bước chắc chắn thay vì chạy theo biến động chính sách thương mại vốn thay đổi liên tục. Công ty đã nuôi thử nghiệm, bước đầu nhận được tín hiệu tích cực từ một số thị trường.

"Mục tiêu của Vĩnh Hoàn không chỉ là tận dụng cửa vào Mỹ mà còn xây dựng chỗ đứng tại nhiều thị trường khác", bà Khanh nói với cổ đông.

Giải thích thêm, chủ tịch Vĩnh Hoàn nhấn mạnh, lợi thế cạnh tranh của Việt Nam không nên chỉ đặt vào chênh lệch thuế suất, mà phải đến từ chất lượng sản phẩm và chuỗi cung ứng bền vững.

“Tôi tự tin rằng cá rô phi Việt Nam ngon hơn cá rô phi Trung Quốc. Tuy nhiên, đây là chiến lược dài hạn, phải đi từ con giống”, bà Khanh nói, đồng thời cho rằng cuộc chơi này không chỉ là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước, mà là cuộc đua trực diện với những đối thủ đã có vị thế mạnh như Trung Quốc hay Indonesia, nơi đã hình thành các doanh nghiệp đầu ngành quy mô lớn.

Dù tiềm năng lớn, ban lãnh đạo Vĩnh Hoàn vẫn rất thận trọng khi chưa đưa doanh thu cá rô phi vào kế hoạch kinh doanh chính thức năm 2026.

"Chúng tôi sẽ đi từng bước vững chắc, xây dựng chuỗi cung ứng hoàn chỉnh từ con giống đến chế biến để đảm bảo kiểm soát hiệu quả nhất trước khi đánh lớn", bà Khanh nhấn mạnh.

Dù cơ hội mới đang rộng mở với cá rô phi, Vĩnh Hoàn không vì thế mà xao nhãng trụ cột cốt lõi là cá tra, ngành hàng đã làm nên vị thế doanh nghiệp suốt ba thập kỷ qua.

Với hơn 30 năm gắn bó và thấu hiểu chu kỳ thăng trầm của ngành, bà tin rằng dư địa tăng trưởng của cá tra vẫn còn rất lớn, thậm chí khoảng 50% tiềm năng vẫn chưa được khai thác trọn vẹn. Niềm tin đó được xây dựng trên ba nền tảng rõ rệt.

Thứ nhất, cá tra đang sở hữu lợi thế cạnh tranh ngày càng nổi bật về giá thành so với nhiều dòng cá thịt trắng khai thác tự nhiên. Trong khi ngành đánh bắt toàn cầu chịu sức ép từ chi phí nhiên liệu, logistics leo thang và sản lượng suy giảm, cá tra nuôi công nghiệp với chuỗi cung ứng chủ động đang nổi lên như lựa chọn hiệu quả hơn về chi phí.

Thứ hai, chất lượng cá tra Việt Nam đã bước qua giai đoạn phải chứng minh năng lực. Sản phẩm hiện đáp ứng những tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe nhất tại các thị trường lớn như Mỹ, Đức hay Tây Ban Nha, những nơi yêu cầu cao về an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc và tính bền vững.

Thứ ba, dư địa thay thế vẫn còn rất lớn khi người tiêu dùng toàn cầu ngày càng thắt chặt chi tiêu trong môi trường lạm phát kéo dài. Xu hướng tìm kiếm nguồn protein hợp lý hơn về giá nhưng vẫn đảm bảo chất lượng đang tạo ra lợi thế tự nhiên cho cá tra.

Đặc biệt, Vĩnh Hoàn cho rằng bối cảnh địa chính trị phức tạp hiện nay đang vô tình mở thêm cánh cửa cho ngành cá tra. Xung đột Nga - Ukraine, căng thẳng tại Trung Đông cùng chi phí khai thác biển gia tăng khiến nguồn cung cá thịt trắng tự nhiên suy giảm đáng kể. Trong bối cảnh đó, cá tra nổi lên như một “ứng viên thay thế” giàu tiềm năng trên bàn ăn toàn cầu nhờ mức giá hợp lý, nguồn cung ổn định và khả năng đáp ứng đơn hàng quy mô lớn.

Vì vậy, để hiện thực hóa mục tiêu chiếm lĩnh 50% dư địa còn lại, Vĩnh Hoàn đã có bước đi mang tính chiến lược khi mời tiến sĩ Nguyễn Văn Triều từ Đại học Cần Thơ vào hội đồng quản trị. Ông Triều là chuyên gia đầu ngành về nuôi trồng thủy sản, sẽ giúp doanh nghiệp giải bài toán hóc búa nhất hiện nay: cải thiện chất lượng con giống.

"Giống là khâu mà ngành cá tra chưa làm tốt thời gian qua. Với áp lực từ môi trường và cam kết Net Zero, chúng tôi buộc phải làm chủ công nghệ giống để đảm bảo sự phát triển bền vững và tối ưu hóa chi phí nuôi", bà Khanh chia sẻ.

“Hái quả ngọt” từ công nghệ cao và kinh tế tuần hoàn

Bên cạnh hai dòng cá chủ lực, mảng kinh doanh tạo ra biên lợi nhuận hấp dẫn nhất của Vĩnh Hoàn lại đến từ collagen và gelatin.

Theo chia sẻ của lãnh đạo Vĩnh Hoàn, dù năm 2025 mảng này chịu áp lực cạnh tranh giá từ Ấn Độ, nhưng từ quý I/2026 mảng collagen đã tăng trưởng trở lại với doanh thu tiếp tục duy trì quanh ngưỡng 900 - 1.000 tỷ đồng. Đây cũng là minh chứng điển hình cho chiến lược kinh tế tuần hoàn, khi phụ phẩm từ da cá tra được nâng cấp thành những sản phẩm có giá trị gia tăng lớn.

Theo bà Nguyễn Ngô Vi Tâm, Tổng giám đốc Vĩnh Hoàn, doanh nghiệp đang chủ động dịch chuyển sang các dòng sản phẩm chuyên sâu, phân khúc cao cấp nhằm tránh cuộc đua giảm giá và củng cố vị thế của một nhà sản xuất công nghệ cao thay vì chỉ là doanh nghiệp gia công nguyên liệu.

Ngoài thủy sản, Vĩnh Hoàn đang từng bước xây dựng những mảng kinh doanh đủ quy mô để trở thành “lớp đệm” chống chu kỳ, giúp doanh nghiệp giảm phụ thuộc vào biến động của riêng ngành cá tra. Đây là hướng đi cho thấy tư duy phòng thủ chủ động của một doanh nghiệp đầu ngành.

Trong đó, Sa Giang ghi nhận doanh thu khoảng 800 tỷ đồng năm 2025 và đặt mục tiêu lên 850 tỷ đồng trong năm nay. Còn mảng trái cây xuất khẩu cũng đạt quy mô khoảng 20 triệu USD, tương đương hơn 500 tỷ đồng.

Con số doanh thu các mảng này chưa quá lớn nếu đặt cạnh doanh thu hợp nhất của tập đoàn, nhưng đủ để tạo ra những trụ cột bổ sung đáng kể. Quan trọng hơn, giá trị của các mảng này không chỉ nằm ở doanh thu hiện tại, mà ở ý nghĩa chiến lược dài hạn.

Thứ nhất, Vĩnh Hoàn có thể tận dụng ngay mạng lưới khách hàng quốc tế đã gây dựng nhiều năm để bán chéo thêm sản phẩm mới, thay vì phải tốn thời gian và chi phí mở thị trường từ đầu.

Thứ hai, việc mở rộng sang các ngành hàng khác giúp doanh nghiệp phân tán rủi ro, giảm sự lệ thuộc vào chu kỳ giá cá tra, nguồn nguyên liệu hay biến động thương mại quốc tế.

Thứ ba, đây là bước chuyển quan trọng về định vị thương hiệu Vĩnh Hoàn từ một nhà xuất khẩu nguyên liệu thủy sản trở thành nhà cung cấp thực phẩm đa ngành với danh mục sản phẩm ngày càng rộng hơn.

Dựa trên những nền tảng chiến lược đã được chuẩn bị trong nhiều năm, Vĩnh Hoàn bước vào năm 2026 với bộ chỉ tiêu tăng trưởng đầy tham vọng. Doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh thu hợp nhất 14.000 tỷ đồng, tăng 16% so với năm 2025; lợi nhuận sau thuế 1.600 tỷ đồng, tăng 13% và hướng tới mức cao nhất trong bốn năm trở lại đây.

Để tạo nền móng cho chu kỳ tăng trưởng mới, Vĩnh Hoàn dự kiến rót tới 1.520 tỷ đồng vốn đầu tư trong năm nay, tập trung vào bốn mắt xích then chốt.

Thứ nhất, FeedOne sẽ xây dựng nhà máy thức ăn thủy sản thứ hai, nâng tổng công suất lên khoảng 550.000 tấn mỗi năm. Đây là khoản đầu tư chiến lược bởi thức ăn luôn là cấu phần lớn nhất trong giá thành nuôi cá, giúp doanh nghiệp kiểm soát được biên lợi nhuận.

Thứ hai, doanh nghiệp tiếp tục mở rộng Vĩnh Hoàn Collagen, mảng sản phẩm giá trị gia tăng từ da cá, nơi biên lợi nhuận cao hơn đáng kể so với cá phi lê truyền thống. Đây được xem là “mỏ vàng” trong chiến lược kinh tế tuần hoàn của doanh nghiệp.

Thứ ba, nâng cấp Sa Giang và phát triển Hoàn Ngọc, hướng vào nhóm sản phẩm từ gạo như phở, bún, mì ăn liền. Đây là bước đi cho thấy Vĩnh Hoàn không chỉ muốn bán nguyên liệu xuất khẩu, mà đang tiến sâu hơn vào ngành hàng thực phẩm tiêu dùng.

Thứ tư, tiếp tục mở rộng vùng nuôi và nâng cấp các nhà máy hiện hữu nhằm tăng năng lực sản xuất, đồng thời củng cố khả năng tự chủ nguyên liệu.

Song song với kế hoạch đầu tư lớn, ban điều hành cũng mang đến tín hiệu khởi đầu tích cực cho năm 2026.

Bà Tâm cho biết quý I/2026 ghi nhận tăng trưởng hai chữ số cả về sản lượng lẫn giá bán so với cùng kỳ. Doanh thu tăng 11%, trong khi lợi nhuận bứt phá tới 38%. Đây là kết quả đáng chú ý trong bối cảnh ngành thủy sản toàn cầu vẫn đối mặt với nhu cầu tiêu dùng thận trọng, chi phí logistics cao và những bất ổn kinh tế quốc tế.

Dẫu vậy, phía sau bức tranh tích cực vẫn là bài toán chi phí chưa dễ tháo gỡ. Theo bà Tâm, giá cá nguyên liệu hiện duy trì ở mức cao do nguồn cung hạn chế, trong khi giá thức ăn chăn nuôi tiếp tục leo thang, gây áp lực trực tiếp lên giá thành sản xuất.

“Trong các tháng tới, chi phí nuôi dự kiến tiếp tục tăng. Do đó, công ty tập trung tối đa vào ươm nuôi và kiểm soát cá giống. Dù chi phí tự nuôi có tăng, mức này vẫn thấp hơn nhiều so với việc phải đi mua ngoài”, bà Tâm nhấn mạnh.

Hiện Vĩnh Hoàn đang duy trì tỷ lệ tự chủ con giống khoảng 70% và có thể nâng lên 80% khi cần thiết.

Trong chu kỳ giá đầu vào biến động mạnh, tỷ lệ tự chủ này không chỉ là lợi thế vận hành, mà còn là “tấm khiên” giúp doanh nghiệp bảo vệ biên lợi nhuận. Xa hơn, đó còn là nền tảng để Vĩnh Hoàn tự tin hiện thực hóa mục tiêu doanh thu 14.000 tỷ đồng và mở ra chu kỳ tăng trưởng mới trong năm 2026.