Sau cuộc đua tín dụng, HDBank đặt cược vào giá trị trên mỗi khách hàng

Trong nhiều năm, tăng trưởng của một ngân hàng thường được nhìn qua một thước đo quen thuộc là tăng trưởng tín dụng. Khi nền kinh tế cần vốn, ngân hàng mở rộng cho vay, bảng cân đối tăng lên cùng lợi nhuận.

Tuy nhiên, cuộc chơi đang dần trở nên phức tạp hơn khi tín dụng tiếp tục tăng nhanh trong khi huy động vốn chưa theo kịp tốc độ mở rộng cho vay.

Tỷ lệ huy động trên cho vay (LDR) toàn hệ thống vẫn quanh mức 115%. Trong khi đó, lãi suất thực tế đối với tiền gửi kỳ hạn 12 tháng có thể lên khoảng 8% tại nhóm ngân hàng quốc doanh và trên 9% ở một số ngân hàng tư nhân. Những diễn biến này cho thấy áp lực thanh khoản đang gia tăng trong toàn hệ thống.

Trong bối cảnh đó, NIM có thể phục hồi nhưng dư địa mở rộng đang trở nên hạn chế. Chứng khoán HSC cho rằng chi phí huy động vốn vẫn còn xu hướng tăng trong khi các ngân hàng có thể phải chia sẻ một phần lợi ích với nền kinh tế thông qua việc giảm lãi suất cho vay.

Khi mỗi đồng tín dụng trở nên đắt đỏ hơn, bài toán tăng trưởng cũng bắt đầu thay đổi. Với HDBank cùng toàn bộ hệ sinh thái tài chính, trọng tâm đang dần chuyển từ mở rộng quy mô dư nợ sang gia tăng giá trị trên mỗi khách hàng.

Một khách hàng, nhiều nguồn thu

Sau nửa đầu năm 2026, HDBank đã vượt mốc 1 triệu tỷ đồng tổng tài sản, lợi nhuận trước thuế đạt hơn 13.200 tỷ đồng và ROE ở mức 25,4%. Ngân hàng vẫn đặt mục tiêu lợi nhuận trước thuế 30.100 tỷ đồng cho cả năm.

Tín dụng tiếp tục là động lực quan trọng. Tín dụng bán lẻ trong quý II tăng hơn 20% so với đầu năm, trong khi khối ngân hàng doanh nghiệp tăng khoảng 17 - 18%, tương đương khoảng 70.000 tỷ đồng dư nợ.

Tuy nhiên, đằng sau những con số tăng trưởng tín dụng, điều đáng chú ý hơn trong chia sẻ của các lãnh đạo HDBank là cách ngân hàng đang tìm kiếm thêm giá trị từ chính tệp khách hàng hiện hữu.

Phó tổng giám đốc Đàm Thế Thái cho biết giai đoạn tăng trưởng mới của HDBank sẽ được thúc đẩy bởi cả hệ sinh thái tài chính, gồm ngân hàng, chứng khoán, tài chính tiêu dùng, bảo hiểm và ngân hàng số.

Các mảng kinh doanh này cùng dựa trên một nền khách hàng chung. Theo ông Vũ Hữu Điền, Chủ tịch HĐQT Chứng khoán HDS, hệ sinh thái HDBank có hơn 34 triệu khách hàng. Nếu tính rộng hơn trong hệ sinh thái Sovico, con số này có thể vượt 50 triệu.

Đây là một tệp khách hàng có dữ liệu giao dịch thực tế trải rộng từ ngân hàng, chứng khoán, tài chính tiêu dùng đến hàng không thông qua Vietjet và SkyJoy.

“Dữ liệu từ khách hàng Vietjet, SkyJoy rất chất lượng, giúp chúng tôi có thể khai thác chéo khách hàng trong hệ sinh thái”, ông Điền nhấn mạnh. Khi đó, giá trị của một khách hàng được nhìn rộng hơn một khoản vay.

Một khách hàng doanh nghiệp có thể bắt đầu từ nhu cầu tín dụng, sử dụng dịch vụ thanh toán rồi tiếp tục phát hành trái phiếu. Với khách hàng cá nhân, mối quan hệ có thể mở rộng từ ngân hàng sang tài chính tiêu dùng và các sản phẩm đầu tư.

Đây cũng là vai trò mà Chứng khoán HDS đang hướng tới trong chiến lược mới của HDBank. Sau khi trở thành công ty con với tỷ lệ sở hữu 90% từ quý II vừa qua, HDS đặt mục tiêu trở thành “một thành viên trụ cột trong hệ sinh thái”, theo ông Điền.

Theo đó, HDS sẽ phát triển các sản phẩm đầu tư, đồng thời phối hợp với HDBank trong hoạt động ngân hàng đầu tư trên thị trường trái phiếu.

Sáu tháng đầu năm, lợi nhuận trước thuế của HDS đạt gần 1.500 tỷ đồng, tăng 286% so với cùng kỳ. Vốn chủ sở hữu vượt 13.500 tỷ đồng và dư địa cho vay margin khoảng 20.000 tỷ đồng.

Phía sau những thành quả này là khả năng tận dụng tệp khách hàng sẵn có của ngân hàng. “Với tệp khách hàng lớn sẵn có, chúng tôi không phải tốn nhiều chi phí để tìm kiếm và thu hút khách hàng mới như các công ty chứng khoán khác”, ông Điền cho biết.

Cách tiếp cận này càng trở nên đáng chú ý trong bối cảnh NIM tín dụng toàn ngành đang chịu sức ép và chi phí vốn tăng khiến dư địa mở rộng chênh lệch lãi suất ngày càng thu hẹp.  

Từ một khoản vay đến cả chuỗi dòng tiền

Cách nhìn về khách hàng trong cả hệ sinh thái cũng đang kéo theo một thay đổi trong cách HDBank tiếp cận rủi ro tín dụng.

HSC cảnh báo nợ nhóm 2 và nợ xấu mới hình thành bắt đầu tăng. Trong khi đó, HDBank tự tin cho rằng chất lượng tài sản vẫn trong tầm kiểm soát và đặt mục tiêu giữ nợ xấu cuối năm dưới 2%.

Điểm đặc biệt là việc ngân hàng đang xây dựng hệ thống quản trị rủi ro song song với quá trình tăng trưởng.

Ở mảng bán lẻ, ông Đàm Thế Thái cho biết HDBank đã ứng dụng Big Data và AI để phân tích, thẩm định khách hàng, qua đó rút ngắn thời gian xử lý, tăng đáng kể độ chính xác và tiết giảm nhiều loại chi phí.

Với khối doanh nghiệp, ngân hàng đang chuyển từ việc đánh giá từng khoản vay sang nhìn vào cả chuỗi cung ứng. Giám đốc Khối Ngân hàng doanh nghiệp Trần Hoài Phương cho biết HDBank đang học hỏi kinh nghiệm từ các ngân hàng đa quốc gia để xây dựng mô hình này.

“Thay vì cho vay một đơn vị đơn lẻ thì ngân hàng sẽ tiếp cận từng đơn vị trong cả một chuỗi cung ứng”, ông nói.

Theo ông Phương, hai doanh nghiệp có cùng quy mô vẫn có thể có mức độ rủi ro rất khác nhau. Một doanh nghiệp hoạt động độc lập sẽ khác với một nhà phân phối của thương hiệu lớn, nơi dòng sản phẩm và doanh thu có thể ổn định hơn ngay cả khi thị trường gặp khó khăn.

“Rủi ro của một hệ thống khi đó đương nhiên sẽ thấp hơn rủi ro của một doanh nghiệp đơn lẻ”, ông Phương nhận định.

Từ cách tiếp cận đó, HDBank hướng tới tập trung vào các chuỗi cung ứng như gạo, thủy sản, dệt may, xuất khẩu và phân phối. Ngân hàng cho biết đã dành khoảng 10.000 tỷ đồng hạn mức tín dụng từ nay đến cuối năm cho một số lĩnh vực như gạo, thủy sản và dệt may.

Nhìn vào cả chuỗi thay vì một doanh nghiệp riêng lẻ giúp ngân hàng có thêm thông tin về dòng tiền, vị trí của doanh nghiệp trong chuỗi và khả năng duy trì hoạt động. Cách này cũng giúp bức tranh rủi ro trở nên đầy đủ hơn so với việc chỉ dựa vào báo cáo tài chính của từng đơn vị.

Song song với đó, HDBank áp dụng nguyên tắc “Account Plan”, theo đó mỗi khách hàng được xem xét trên tổng thể nhu cầu tín dụng, dịch vụ và tín dụng ngoại bảng.

“Chúng ta phát triển đều các mặt dịch vụ, tín dụng, tín dụng ngoại bảng để tối ưu hóa thu nhập trên một khách hàng”, ông Phương cho biết.

Cùng một cách tiếp cận, ngân hàng có thể tạo ra thêm doanh thu trên mỗi khách hàng và đồng thời hiểu khách hàng sâu hơn để kiểm soát rủi ro.

Theo ông Phương, “tối ưu hóa thu nhập trên một khách hàng vừa tạo nên thu nhập cho ngân hàng vừa có khả năng hiểu biết khách hàng khác hơn”.

Khi tín dụng còn nhiều dư địa, tăng trưởng có thể được đo bằng quy mô dư nợ. Nhưng khi chi phí vốn tăng và NIM khó mở rộng, vấn đề được quan tâm hơn là mỗi khách hàng sẽ mang lại bao nhiêu doanh thu, ngân hàng hiểu khách hàng đến đâu và có thể đáp ứng bao nhiêu nhu cầu tài chính của họ.

HDBank đang lựa chọn cách tiếp cận này. Ngân hàng tìm cách gia tăng giá trị trên mỗi khách hàng, nhìn doanh nghiệp trong cả chuỗi cung ứng.

Nếu mô hình này vận hành hiệu quả, lợi thế cạnh tranh của HDBank sẽ không chỉ nằm ở khả năng mở rộng tín dụng mà ở việc ngân hàng có thể giữ khách hàng trong hệ sinh thái lâu hơn, khai thác nhiều nhu cầu tài chính hơn và đồng thời hiểu rõ hơn dòng tiền của họ.

Khi đó, giá trị của một khách hàng không còn được đo bằng một khoản vay mà bằng toàn bộ dòng doanh thu có thể tạo ra trong suốt vòng đời quan hệ với ngân hàng.