Startup đừng chờ thiếu tiền mới tìm đến ngân hàng

Quan hệ với ngân hàng cần được xây dựng trước khi startup cần tiền

Với nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp (startup), ngân hàng thường chỉ xuất hiện trong kế hoạch tài chính khi doanh nghiệp cần thêm vốn. Tuy nhiên, để có thể tiếp cận những khoản vay lớn, doanh nghiệp cần xây dựng quan hệ với ngân hàng từ sớm, thông qua quá trình giao dịch, dòng tiền và lịch sử trả nợ.

Một startup có doanh thu hàng trăm tỷ đồng từng bắt đầu quan hệ tín dụng với Ngân hàng TMCP Phương Đông (OCB) bằng khoản vay 3 tỷ đồng. Sáu tháng sau, hạn mức được nâng lên 8 tỷ đồng và sau một năm rưỡi đạt 30 tỷ đồng.

Theo bà Trần Bảo Ngọc, Trưởng ban Hợp tác chiến lược tại OCB, nếu nhà sáng lập startup đó chỉ tìm đến ngân hàng khi cần 30 tỷ đồng, khả năng nhận được khoản vay ở quy mô này gần như không cao. Khi bắt đầu từ khoản vay 3 tỷ đồng, ngân hàng có thời gian quan sát dòng tiền thực tế, cách doanh nghiệp vận hành và khả năng trả nợ.

Mỗi kỳ trả nợ đúng hạn lại trở thành một điểm dữ liệu. Sau 18 tháng, doanh nghiệp này đã có lịch sử hoạt động và tín dụng đủ dài để ngân hàng làm cơ sở xem xét hạn mức tiếp theo.

Đây cũng là lý do bà Ngọc khuyến nghị các nhà sáng lập nên tiếp cận ngân hàng càng sớm càng tốt, đặc biệt nếu dự kiến trong 12 - 18 tháng tiếp theo sẽ cần vốn lưu động hoặc vốn đầu tư.

Khi doanh nghiệp chưa chịu áp lực phải có tiền ngay, các nhà sáng lập có thể bắt đầu với một khoản vay nhỏ và xây dựng quan hệ theo thời gian. Đến khi nhu cầu vốn tăng lên, ngân hàng đã có dữ liệu thực tế để đánh giá doanh nghiệp.

Quan hệ này có thể phát triển xa hơn khi nhà sáng lập sẵn sàng chia sẻ nhiều hơn với ngân hàng. Một khoản vay tín chấp 100 tỷ đồng từng được OCB phê duyệt sau khi nhà sáng lập đưa cổ phần vào làm cam kết và chuyển toàn bộ dòng tiền về ngân hàng.

Ở trường hợp này, ngân hàng có thể nhìn thấy đầy đủ dòng tiền của doanh nghiệp, trong khi founder thể hiện mức độ cam kết bằng chính phần cổ phần của mình. Theo bà Ngọc, sự cam kết của nhà sáng lập cùng khả năng kiểm soát dòng tiền là những yếu tố quan trọng để ngân hàng xem xét khoản vay.

Những khoản vay như vậy cũng cho thấy việc xây dựng quan hệ tín dụng không phải lúc nào cũng diễn ra dễ dàng. Có khoản vay chỉ 3 tỷ đồng nhưng đội ngũ OCB phải hai lần trình bày với hội đồng tín dụng trước khi được phê duyệt. Với bà Ngọc, đây là một trong những khoản vay mà đội ngũ OCB tự hào nhất. Câu chuyện cho thấy phía ngân hàng cũng đang dành nguồn lực để tìm hiểu startup và mở rộng khả năng cấp tín dụng cho những mô hình kinh doanh mới.

Quan hệ với ngân hàng còn có thể tạo ra một giá trị khác khi startup bước vào vòng gọi vốn. Bà Ngọc chia sẻ, một quỹ đầu tư đã quyết định rót vốn chỉ hai tháng sau khi OCB cấp tín dụng cho một startup khác.

Việc một ngân hàng truyền thống chấp nhận cho vay có thể trở thành tín hiệu tích cực với quỹ đầu tư, bởi startup đã trải qua quá trình thẩm định về sổ sách, quản trị và khả năng tạo dòng tiền. Theo cách đó, ngân hàng có thể giúp quỹ có thêm một cơ sở tham khảo trong quá trình thẩm định doanh nghiệp.

Startup cần chuẩn bị gì khi tiếp cận ngân hàng?

Nếu quan hệ với ngân hàng nên bắt đầu trước khi thực sự cần tiền, nhà sáng lập cũng cần chuẩn bị sớm những thông tin ngân hàng quan tâm.

Theo bà Hoàng Thị Kim Dung, Giám đốc quốc gia Genesia Ventures Vietnam, có năm vấn đề founder cần đặt câu hỏi: ngân hàng thực sự nhìn vào điều gì, doanh nghiệp có thể chứng minh bằng gì, nên bắt đầu quan hệ từ khi nào, cấu trúc vốn nên được thiết kế ra sao và mối quan hệ với ngân hàng có thể mang lại giá trị gì ngoài tiền.

Trước hết, nhà sáng lập cần giải thích mô hình kinh doanh thật đơn giản và rõ ràng. Với startup công nghệ, đây có thể là một thách thức khi doanh nghiệp sử dụng những khái niệm quen thuộc với giới công nghệ nhưng chưa phổ biến trong cách thẩm định truyền thống của ngân hàng, chẳng hạn mô hình thu phí thuê bao phần mềm.

Nhà sáng lập cần nói rõ tiền đến từ đâu, đi qua những khâu nào và khi nào quay trở lại tài khoản doanh nghiệp. Nếu chưa thể giải thích những điều này bằng ngôn ngữ mà một người ngoài ngành có thể hiểu, doanh nghiệp có thể chưa thực sự sẵn sàng cho một khoản vay.

Tiếp theo là tính khả thi của kế hoạch kinh doanh. Ngân hàng sẽ xem xét những giả định phía sau doanh thu, chi phí và tiến độ thực hiện, từ việc doanh thu dự kiến dựa trên đâu đến việc chi phí đã được tính đủ hay chưa và thời gian triển khai có thực tế hay không.

Một kế hoạch phù hợp với ngân hàng vì thế không nhất thiết phải là kế hoạch tham vọng nhất. Điều quan trọng là các giả định trong kế hoạch phải có cơ sở và có thể kiểm chứng.

Phương án trả nợ cũng cần được chuẩn bị kỹ, trong đó có cả kịch bản xấu. Một nhà sáng lập có thể tạo ra mức độ tin cậy khác khi chứng minh rằng ngay cả nếu doanh thu chỉ đạt 60% kế hoạch, doanh nghiệp vẫn có khả năng trả nợ.

Theo bà Ngọc, chủ động nói về rủi ro có thể làm tăng khả năng được vay. Điều đó cho thấy startup đã tính đến những tình huống bất lợi và có phương án xử lý khi kế hoạch kinh doanh không diễn ra như dự kiến.

Sau cùng là bằng chứng. Trong hoạt động tín dụng, ngân hàng cần những bằng chứng cụ thể để kiểm chứng câu chuyện doanh nghiệp đưa ra, trong đó một hợp đồng lớn với khách hàng uy tín có thể có giá trị hơn 20 trang thuyết trình về kế hoạch phát triển.

Hợp đồng đã ký, khách hàng có lịch sử thanh toán có thể thẩm định được, dòng tiền thực tế qua tài khoản hay đơn hàng đã xác nhận đều là những dữ liệu có sức nặng. Những bằng chứng này giúp ngân hàng nhìn thấy hoạt động kinh doanh thực tế phía sau các con số trong kế hoạch.

Đây cũng là điểm khác biệt giữa gọi vốn và vay vốn. Khi gọi vốn từ quỹ, nhà sáng lập cần kể một câu chuyện thuyết phục về tương lai. Còn khi vay vốn ngân hàng, câu chuyện đó cần được củng cố bằng những bằng chứng cho thấy doanh nghiệp có khả năng tạo ra dòng tiền và trả nợ.