'Vũ khí mới' của môi giới bất động sản

"Gió đang đổi chiều rất nhanh", ông Phạm Xuân Hiếu, Chủ tịch HĐQT MayHomes kiêm CEO SalePro.com, nói về sức mua bất động sản tại TP.HCM trong thời gian gần đây.

Dữ liệu từ SalePro.com ghi nhận hơn 450 căn hộ được giao dịch trong tháng 10/2025, với tổng doanh số vượt 5.400 tỷ đồng. Nhưng đến tháng 8/2026, số giao dịch giảm mạnh, xuống dưới 100 căn.

Theo ông Hiếu, thanh khoản co lại kéo theo sự giảm nhiệt rõ rệt ở phân khúc căn hộ cao tầng, vốn từng là “gà đẻ trứng vàng” của nhiều đội ngũ bán hàng. Trên thị trường thứ cấp, giá tại không ít dự án lớn đã điều chỉnh 5%, thậm chí có chỗ hơn 20%.

"Người mua không biến mất, nhưng dòng tiền trở nên thận trọng và khó tính hơn. Đặc biệt, mức giá neo cao đang trở thành một bộ lọc tự nhiên, khiến những kỳ vọng tăng giá đơn thuần ngày càng khó thuyết phục người mua xuống tiền", ông Hiếu nói tại talkshow “Bất động sản TP.HCM - Toàn cảnh và triển vọng” do Salepro tổ chức mới đây.

Từ người đuổi theo 'sóng' thành nhà tư vấn dữ liệu

Thực tế, thanh khoản bất động sản co lại không chỉ là thách thức với các chủ đầu tư mà cũng đang kéo theo một cuộc sàng lọc khốc liệt ngay trong đội ngũ môi giới bất động sản.

Theo ông Hiếu, khi khách hàng không còn dễ xuống tiền, những cuộc gọi đại trà cũng dần mất tác dụng. Môi giới không thể chỉ biết dự án nào đang mở bán, giá bao nhiêu hay tuyến hạ tầng nào sắp triển khai mà còn phải biết khách hàng nào đang có nhu cầu thật, cần sản phẩm gì, khả năng tài chính ra sao và giá trị nào đủ sức thuyết phục họ xuống tiền.

Đó cũng là lúc công nghệ len sâu hơn vào các sàn giao dịch. Đội ngũ môi giới sẽ sử dụng dữ liệu nhiều hơn để lọc khách hàng, nhận diện nhu cầu, tìm sản phẩm phù hợp và theo dõi xuyên suốt hành trình từ tiếp cận đến giao dịch.

“Công nghệ không còn đơn thuần là công cụ hỗ trợ bán hàng, mà đang trở thành một thứ ‘bộ lọc’ mới trong cuộc chơi môi giới”, ông Hiếu nhấn mạnh.

Thực tế, nhiều năm qua, một điểm yếu của lực lượng môi giới là phụ thuộc vào thông tin truyền miệng, bảng hàng phân mảnh và khó tiếp cận trực tiếp nguồn sản phẩm chuẩn từ các chủ đầu tư lớn. Khi thị trường trầm lắng, người mua ngày càng tỉnh táo, đòi hỏi pháp lý rõ ràng, giá trị sử dụng và khả năng khai thác dòng tiền thực, những môi giới thiếu dữ liệu và công cụ hỗ trợ sẽ nhanh chóng bị bỏ lại.

“Thị trường càng khó bán, khoảng cách giữa một môi giới có dữ liệu và một môi giới chỉ có danh sách khách hàng càng trở nên rõ rệt”, ông Võ Thành Đạt, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Công ty CP Kinh doanh WestLand, nói.

Theo ông Đạt, thị trường đang xuất hiện một nghịch lý: sản phẩm không thiếu nhưng người bán ngày càng khan hiếm. Ông ước tính khoảng 80% môi giới đã rời ngành trong ba năm qua, khiến lực lượng còn trụ lại trở thành nguồn nhân lực mà nhiều chủ đầu tư phải tìm cách giữ chân.

“Thị trường sàng lọc rất tự nhiên. Hiện chỉ còn khoảng 20% môi giới tiếp tục đồng hành”, ông Đạt nhận định.

Sự thay đổi này đang đảo chiều vị thế của môi giới trên thị trường phân phối. Theo ông Đạt, nếu trước đây môi giới phải tìm kiếm sản phẩm, thậm chí ký quỹ để được quyền bán hàng, thì nay nhiều chủ đầu tư lại chủ động tìm đến các đơn vị phân phối để “giành” người bán.

Thậm chí, không chỉ đưa sản phẩm ra thị trường, chủ đầu tư còn phải tăng hỗ trợ về lương, ngân sách tiếp thị, công cụ bán hàng, thậm chí tổ chức đào tạo để giữ chân lực lượng môi giới.

“Bây giờ là cuộc chiến giành môi giới giữa các chủ đầu tư”, ông Đạt nói.

Nhưng sản phẩm nhiều không có nghĩa môi giới sẵn sàng bán tất cả. Theo ông Đạt, sau giai đoạn tăng trưởng nóng, tiêu chí lựa chọn hàng của môi giới cũng thay đổi rõ rệt. Họ ưu tiên những sản phẩm dễ bán, phù hợp nhu cầu thực và có khả năng tạo dòng tiền.

“Bây giờ mình phải lựa sản phẩm nào dễ bán, phù hợp nhu cầu thật, có dòng tiền thì mới bán”, ông Đạt cho biết.

Ngược lại, những sản phẩm ở quá xa trung tâm, khó tiếp cận hoặc phụ thuộc chủ yếu vào kỳ vọng tăng giá sẽ ngày càng khó thu hút lực lượng bán hàng. Cuộc sàng lọc vì thế diễn ra ở cả hai phía, chủ đầu tư phải cạnh tranh để giữ người bán, còn môi giới phải cạnh tranh bằng năng lực để giữ vị trí trên thị trường.

TS Nguyễn Văn Đính, Chủ tịch Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS), cho rằng thị trường đang tái cấu trúc, đồng thời khép lại thời kỳ môi giới nghiệp dư, sống bằng tin đồn, thông tin mập mờ và những cơn sốt được tạo ra từ tâm lý FOMO.

Theo ông Đính, trong chu kỳ mới, môi giới không thể chỉ là người bán hàng mà phải trở thành chuyên viên tư vấn bất động sản chuyên nghiệp. Người hành nghề phải đủ am hiểu pháp lý, làm chủ dữ liệu thị trường, hiểu bài toán tài chính và dòng tiền của khách hàng, tuân thủ chuẩn mực minh bạch, đạo đức và quan trọng nhất là đặt lợi ích dài hạn của khách hàng lên trên một giao dịch ngắn hạn.

Nói cách khác, nghề môi giới đang phải trả lời một câu hỏi khác: bán được một căn nhà hay giúp khách hàng đưa ra một quyết định đúng?

"Không thổi giá, không tạo sóng ảo, không gieo tâm lý sợ bỏ lỡ và không tư vấn bằng những thông tin thiếu căn cứ. Thay vào đó, môi giới phải lấy dữ liệu làm căn cứ, chuyên môn làm giá trị và sự tử tế làm nền tảng của niềm tin", ông Đính nói.

Khi AI và dữ liệu số định đoạt cuộc chơi

Trong bối cảnh mới, theo các chuyên gia, để giữ chân môi giới, nhiều chủ đầu tư cũng sẵn sàng tổ chức đào tạo miễn phí, đặc biệt về công nghệ nhằm giúp lực lượng bán hàng thích nghi với cách tiếp cận khách hàng mới.

Theo ông Đạt, việc ứng dụng công nghệ đang trở thành yêu cầu gần như bắt buộc đối với những môi giới còn trụ lại trên thị trường.

"Ngay tại Westland, chúng tôi đã thuê các chuyên gia công nghệ và AI để đào tạo cho đội ngũ môi giới theo hình thức 'cầm tay chỉ việc'. Mục tiêu không chỉ là giúp môi giới biết sử dụng một công cụ mới, mà còn thay đổi cách tiếp cận khách hàng, tìm kiếm thông tin và hỗ trợ quá trình bán hàng", ông Đạt chia sẻ.

Nhiều chủ đầu tư cũng đang đi theo hướng tương tự. Ông Đạt dẫn ví dụ Masterise đã tổ chức các chương trình mời chuyên gia công nghệ đào tạo cho môi giới, qua đó hỗ trợ lực lượng bán hàng thích ứng với phương thức làm việc mới.

Tuy nhiên, ngay cả khi được hỗ trợ đào tạo, việc giữ chân môi giới vẫn không dễ dàng.

Ở góc nhìn thực chiến, ông Hiếu cho biết doanh nghiệp đã bắt đầu đưa công nghệ vào giải bài toán phân phối, với nền tảng Proptech B2B như SalePro.com nhanh chóng mở rộng quy mô.

Theo ông Hiếu, thay vì phải “gõ cửa” từng đại lý F1 để tìm nguồn hàng, môi giới nay có thể tiếp cận một kho quỹ căn được số hóa, cập nhật 24/7 từ các đại lý F1 uy tín của những chủ đầu tư lớn như Vinhomes, Masterise Homes, MIK, Sun Group, CapitaLand.

Điểm đáng chú ý ở việc áp dụng nền tảng này không chỉ nằm ở việc có nhiều hàng hơn, mà là môi giới có thể rút ngắn đáng kể thời gian tìm kiếm, đối chiếu và lựa chọn sản phẩm phù hợp với từng khách hàng.

"Khi dữ liệu được cập nhật liên tục, cuộc chơi phân phối cũng dần chuyển từ 'ai có nguồn hàng' sang 'ai khai thác dữ liệu tốt hơn'”, ông nói.

Thực tế, dữ liệu thống kê đến tháng 9/2026 của SalePro.com cho thấy nền tảng này đã tích hợp hơn 150 dự án từ 31 chủ đầu tư uy tín, liên kết 390 đại lý, công khai hơn 13.000 căn và thu hút gần 15.000 môi giới chuyên nghiệp đăng ký sử dụng thường xuyên. Lưu lượng truy cập đạt trên 1,86 triệu lượt với khoảng 6,5 triệu lượt xem căn.

Nhờ kho dữ liệu dự án được chuẩn hóa khoa học và trực quan, một môi giới tại TP.HCM hay Hà Nội hoàn toàn có thể tự tin học sản phẩm, tra cứu mặt bằng, chính sách bán hàng và phân phối xuyên vùng các dự án từ Bắc vào Nam chỉ qua màn hình điện thoại hoặc máy tính.

Cũng theo ông Hiếu, thực tế tại các sàn giao dịch lớn như MayHomes cho thấy sự phân hóa trình độ đang diễn ra gay gắt.

Số liệu theo dõi từ đầu năm đến tháng 9/2026 chỉ ra rằng, môi giới có thâm niên dưới một năm chỉ đạt tỷ lệ phát sinh giao dịch khoảng 14,5%, trong khi nhóm có thâm niên trên ba năm và trên năm năm đạt tỷ lệ chốt đơn lần lượt là 60,9% và 72,2%.

Sự chênh lệch này, theo ông, xuất phát từ khả năng nắm bắt dữ liệu thị trường và phân tích tài chính chuyên sâu cho khách hàng. Do đó, việc trang bị nền tảng công nghệ giúp rút ngắn đáng kể khoảng cách kinh nghiệm cho các môi giới trẻ.

"Khi thị trường chuyển dịch từ 'bán bằng kỳ vọng' sang 'bán bằng pháp lý và giá trị thực', môi giới không thể tư vấn bằng cảm tính. Công nghệ không thay thế con người, nhưng môi giới biết tận dụng công nghệ, làm chủ dữ liệu và minh bạch thông tin sẽ là những người duy nhất trụ vững và kiến tạo giá trị bền vững trong chu kỳ mới", ông Hiếu đúc kết.