Nếu phải phác họa bức tranh thị trường bất động sản lúc này, ông sẽ mô tả thế nào?

Ông Lê Xuân Nga: Thị trường bất động sản đang thực sự bước vào một chu kỳ tăng trưởng mới sớm hơn dự đoán của rất nhiều người.

Đầu năm 2024, hầu hết các ý kiến đều cho rằng phải đến năm 2026 thị trường mới có thể phục hồi rõ rệt. Thị trường khi đó còn phải giải quyết hàng loạt vấn đề nhức nhối, từ trái phiếu doanh nghiệp đến các vướng mắc pháp lý, nguồn cung tắc nghẽn, niềm tin thị trường bị bào mòn.

Tuy nhiên, nhiều yếu tố tích cực đã cộng hưởng. Chính phủ đã quyết liệt tháo gỡ nút thắt pháp lý, hệ thống ngân hàng duy trì lãi suất thấp, cải thiện khả năng tiếp cận tín dụng của khách hàng. 

Nhiều dự án từng “đắp chiếu” đã có nguồn lực để tái khởi động, hoàn thiện hạ tầng và đưa sản phẩm ra thị trường. Chính những động lực này đã tạo ra sự hồi phục nhanh hơn dự báo.

Quan trọng hơn, đây không phải là một sự phục hồi đơn lẻ, mà là sự hòa nhịp cùng đà khởi sắc chung của nền kinh tế, từ du lịch, chứng khoán đến công nghiệp. Trong đó, bất động sản là một trong những ngành mũi nhọn, là xương sống kết nối các lĩnh vực khác.

Với sự phục hồi này, sắp tới nguồn cung trên thị trường sẽ dồi dào hơn, nhu cầu của khách hàng sẽ được đáp ứng tốt hơn, thanh khoản sẽ cải thiện và giá bất động sản sẽ không còn leo thang quá mạnh như giai đoạn vừa qua.

Thực tế có thế nhận thấy bức tranh thị trường đang “nhiều gam màu”, phân khúc tăng trưởng, phân khúc chững lại. Ông lý giải nguyên nhân của sự phân hóa rất mạnh này ra sao?

Ông Lê Xuân Nga: Đây là quy luật vận hành tự nhiên của thị trường. Khi bắt đầu hồi phục, dòng tiền luôn ưu tiên những sản phẩm phục vụ nhu cầu thực. Đó là lý do căn hộ chung cư nội đô tăng mạnh, bởi người mua có thể sử dụng ngay để ở, hoặc cho thuê để khai thác.

Tiếp theo là phân khúc vừa giữ tiền, vừa đầu tư chờ cơ hội tăng giá như biệt thự, liền kề. Tuy nhiên, nguồn cung liền kề tại các tỉnh, thành phố hiện không còn nhiều. Những dự án liền kề có pháp lý không rõ ràng, chậm ra sổ đỏ, thường gặp khó về thanh khoản. Ngược lại, những dự án ở vị trí tốt, có tiềm năng xây dựng để ở, cho thuê hay khai thác kinh doanh vẫn nhận được sự quan tâm lớn.

Sau hai nhóm này mới đến các loại hình như bất động sản nghỉ dưỡng, rồi sau đó là căn hộ du lịch. Trên thực tế, thị trường đang cho thấy những tín hiệu hồi phục ở mảng này. Tại Đà Nẵng, Nha Trang đã xuất hiện các dự án quy mô lớn của Vingroup, Sun Group. Khi các doanh nghiệp bất động sản đầu ngành bắt đầu rót vốn, họ sẽ kéo cả thị trường đi lên, tạo thanh khoản và kích hoạt giao dịch bùng nổ.

Với lượng dự án và sản phẩm chuẩn bị tung ra, thị trường bất động sản liệu có nguy cơ rơi vào tình trạng dư cung như lo ngại của nhiều người?

Ông Lê Xuân Nga: Mặc dù số lượng và quy mô các dự án rất lớn, song tại các đại dự án, chủ đầu tư thường chia thành nhiều giai đoạn, phát triển trong 5-10 năm, chứ không ồ ạt tung ra cùng lúc. Họ có sự nghiên cứu rất kỹ lưỡng sức hấp thụ của thị trường để tránh rơi vào rủi ro thanh khoản.

Bên cạnh đó, việc cấp phép của Nhà nước cũng diễn ra theo từng phần, đảm bảo nguồn cung ra thị trường một cách hợp lý.

Nhiều ý kiến hiện nay lo ngại tình trạng thừa cung, nhưng cá nhân tôi cho rằng chưa đáng lo ngại. Các chỉ tiêu về quy hoạch, mật độ dân cư và tính toán vĩ mô của các bộ, ngành đã được cân nhắc. 

Do đó, dù nguồn cung sẽ rất nhiều, nhưng sẽ được phân bổ theo từng giai đoạn, phù hợp với sức hấp thụ thực tế của thị trường.

Quan sát giá bất động sản liên tục neo cao, theo ông, liệu thị trường có đang tiềm ẩn nguy cơ bong bóng?

Ông Lê Xuân Nga: Tôi cho rằng hiện chưa có gì đáng lo ngại về bong bóng bất động sản. Bong bóng chỉ hình thành khi giá bị đẩy lên ảo trên diện rộng bởi giới đầu cơ. 

Để hình thành “bong bóng”, giá phải tăng ảo ở hầu hết các phân khúc – tức là những sản phẩm mà người mua không có nhu cầu thực, thậm chí không biết ai sẽ là người sử dụng, nhưng vẫn bị thổi giá bởi đầu cơ. Khi đó, tiền chảy quá nhiều vào thị trường, mua đi bán lại liên tục, tạo nên mặt bằng giá ảo. Đó mới là tín hiệu nguy hiểm.

Trong khi đó, hiện tại giá chỉ tăng mạnh ở những phân khúc có nhu cầu thực sự lớn như chung cư, trong khi đất nền lại khá trầm lắng. Đây là sự tăng giá theo quy luật cung - cầu, không phải tăng ảo. Do vậy, tôi cho rằng lo ngại bong bóng lúc này là chưa có cơ sở.

Giá chung cư, biệt thự và nhà liền kề đã tăng mạnh và neo cao, ông đánh giá sức chịu đựng và hấp thụ của thị trường đến đâu?

Ông Lê Xuân Nga: Nếu xét riêng chung cư tại nội đô Hà Nội và TP. HCM thì sức hấp thụ vẫn rất tốt. Đơn giản vì đó là nhu cầu thực. Người mua có thể thấy giá cao, nhưng thực tế các chủ đầu tư thường đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, đặc biệt là hỗ trợ tài chính, giúp khách hàng cảm thấy mức giá cao vẫn chấp nhận được.

Tuy nhiên, để giải quyết bài toán giảm giá chung cư, đặc biệt là tạo cơ hội cho người trẻ hay người mua nhà lần đầu, thì không còn cách nào khác ngoài việc tăng nguồn cung. 

Chính phủ cần tìm quỹ đất mới, phát triển nhà ở xã hội, nhà ở giá rẻ như nhiều nước đã làm, để hỗ trợ nhóm khách hàng này. Hiện một số địa phương đã triển khai khá tốt, nhưng như ở Hà Nội, do nhu cầu quá lớn nên giá vẫn liên tục bị đẩy lên.

Theo quan sát của ông, ngoài chung cư, các nhà đầu tư và khách hàng đang hướng dòng tiền vào những phân khúc nào?

Ông Lê Xuân Nga: Khách hàng nếu mua để ở thực thì vẫn tập trung chủ yếu vào khu vực nội đô. Việc kéo họ ra xa Hà Nội hay TP. HCM là rất khó. Đơn cử, làm việc tại Hà Nội nhưng mua nhà ở Hưng Yên hay Bắc Ninh rồi di chuyển vào trung tâm mỗi ngày là trở ngại lớn với số đông, chưa kể đến yếu tố tiện ích, môi trường sống, chất lượng giáo dục cho con cái hay hệ thống dịch vụ xung quanh. Chung cư nội đô vừa mang lại sự chắc chắn về nhu cầu cho thuê, vừa đảm bảo tính thanh khoản.

Loại hình thứ hai là bất động sản nghỉ dưỡng gắn với khả năng khai thác dòng tiền. Những địa phương có tiềm năng du lịch lớn như Đà Nẵng, Nha Trang, Hạ Long, Bình Thuận hay các vùng biển mới nổi đang thu hút sự quan tâm.

Tuy vậy, tâm lý người mua vẫn ưu tiên sản phẩm nghỉ dưỡng có sổ lâu dài, bởi điều này mang lại sự yên tâm về giá trị tài sản. Sau đó, họ mới cân nhắc đến các sản phẩm nghỉ dưỡng sở hữu có thời hạn, bởi ưu điểm là mức giá dễ tiếp cận hơn.

Cuối cùng là bất động sản công nghiệp. Xu hướng là mua đất, xây dựng rồi cho thuê lại. Tuy nhiên, tại Việt Nam, thị trường này vẫn chủ yếu nằm trong tay các doanh nghiệp phát triển khu công nghiệp lớn với quy mô bài bản. Còn hình thức mua đi bán lại, đầu tư nhỏ lẻ để khai thác dòng tiền từ bất động sản công nghiệp hiện chưa phổ biến trên thị trường.

Có vẻ như "khẩu vị" của nhà đầu tư đã thận trọng hơn sau những biến động vừa qua?

Ông Lê Xuân Nga: Tôi nghĩ không chỉ “thận trọng hơn”, mà còn “thận trọng hơn nữa”. Sau mỗi cú sốc thị trường, khách hàng lại càng chuyên nghiệp hơn. Khoảng 10 năm trước, nhiều người mua nhà gần như không quan tâm pháp lý. Họ lao vào những mảnh đất xa xôi chỉ vì tin đồn quy hoạch. 

Những bài học đó đã khiến nhà đầu tư ngày càng tỉnh táo. Bây giờ, ngoài pháp lý, họ còn quan tâm đến bức tranh kinh tế vĩ mô, đến tiềm năng khai thác thực sự của sản phẩm. Thị trường mỗi lần biến động lại đào tạo ra một lớp khách hàng mới, chuyên nghiệp hơn trong từng quyết định.

Theo ông, đâu sẽ là những địa phương tiềm năng hút dòng tiền trong vài năm tới?

Ông Lê Xuân Nga: Đây là câu hỏi mà rất nhiều khách hàng quan tâm và cũng có nhiều góc nhìn khác nhau. Với gần 20 năm làm trong lĩnh vực bất động sản, tôi nhận thấy một xu hướng là “dịch chuyển về phương Nam". Khi nghiên cứu hành vi đầu tư, tôi thấy khách hàng phía Bắc mua bất động sản trong Nam rất nhiều. Có dự án, theo thống kê của chủ đầu tư, tới 80% người mua là người miền Bắc. 

Tôi từng đặt câu hỏi: tại sao lại có dòng tiền một chiều như vậy? Tại sao người Bắc vào Nam mua, còn người Nam thì ít khi ra Bắc?

Nhưng chỉ cần sống và làm việc ở TP.HCM một thời gian, câu trả lời sẽ rõ ràng. Kinh tế ở đây phát triển mạnh, nhiều doanh nghiệp đã tồn tại 40–50 năm, tạo nên một quy mô kinh tế khổng lồ và hàng triệu việc làm, kéo theo nhu cầu sở hữu nhà ở, tích lũy tài sản cực kỳ lớn. 

Đối với nhà đầu tư Hà Nội, việc sở hữu bất động sản ở TP.HCM vừa là cách giữ tài sản, vừa khai thác dòng tiền.

Tuy nhiên, khi giá bất động sản ở trung tâm TP.HCM đã quá cao, xu hướng dịch chuyển dòng tiền sang các khu vực lân cận là tất yếu. Những khu vực cửa ngõ đang được quan tâm mạnh mẽ là Bình Dương, Bà Rịa – Vũng Tàu (nay thuộc TP. HCM) và Long An (nay thuộc Tây Ninh). Bên cạnh đó, Bình Thuận (nay thuộc Lâm Đồng) cũng nổi lên nhờ tiềm năng du lịch. 

Có thể nói, trong vài năm tới, TP.HCM và các vùng vệ tinh, đặc biệt là Bình Dương, Bà Rịa – Vũng Tàu, Long An hay điểm đến du lịch như Bình Thuận, sẽ tiếp tục là “điểm rơi” của dòng tiền bất động sản, trong đó có một phần rất lớn đến từ nhà đầu tư miền Bắc.

Trong bối cảnh thị trường bất động sản liên tục thay đổi về xu hướng đầu tư trong chu kỳ phát triển mới, BHS Group đã có những điều chỉnh chiến lược như thế nào để đón đầu và bắt kịp nhịp thị trường, thưa ông?

Ông Lê Xuân Nga: Thời gian qua, BHS Group đã có sự thay đổi rất lớn về chiến lược kinh doanh. 

Khi mới thành lập cách đây 5 năm, chúng tôi tập trung hoạt động như một đơn vị phát triển dự án, hoạt động phân phối được chúng tôi chủ yếu sử dụng thông qua hệ thống đại lý, tức là lực lượng bán hàng, các đại lý phân phối bên ngoài doanh nghiệp.

Tuy nhiên, trong khoảng một năm trở lại đây, bên cạnh việc duy trì mạng lưới đại lý, chúng tôi xây dựng thêm hệ thống bán hàng trực tiếp với thương hiệu BHS Property và mở các văn phòng bán hàng trực tiếp. 

Đồng thời, với hoạt động tái cấu trúc này, BHS Property được định vị là Chuỗi cung ứng bất động sản đầu tiên tại Việt Nam.

Phát triển “chuỗi cung ứng”, có nghĩa BHS Property sẽ cung cấp toàn diện các dịch vụ liên quan đến bất động sản: từ danh mục giỏ hàng phong phú, nghiên cứu thị trường, phát triển các loại hình sản phẩm trên toàn quốc (R&D) đến tiếp thị truyền thông (marketing), phát triển thương hiệu (branding), sáng tạo quy hoạch kiến trúc (concept) và triển khai kinh doanh. 

Chúng tôi có lợi thế khi sở hữu đội ngũ nghiên cứu thị trường và hệ thống đối tác rộng khắp cả nước. Điều này cho phép BHS Property hợp tác với nhiều chủ đầu tư và chiếm ưu thế trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Cũng nhờ cấu trúc chuỗi cung ứng BHS Property không chỉ đóng vai trò cầu nối mà còn kết nối nhanh chóng, hiệu quả giữa nhà phát triển dự án và người mua.

Động lực nào đứng sau quyết định xoay chuyển này?

Ông Lê Xuân Nga: Trước hết phải xác định rằng, các chủ đầu tư ngày càng chuyên nghiệp hơn, yêu cầu nhiều hơn đối với một doanh nghiệp dịch vụ bất động sản.

Mặt khác, nguồn cung trên thị trường ngày càng lớn, nhưng thiếu lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. Yêu cầu mới về nguồn lực bán hàng hiện nay không chỉ mở rộng về số lượng mà còn cần nâng cao về chất lượng. 

Muốn thị trường vận động, sản phẩm phải được tiêu thụ. Và để tiêu thụ được, cần một đội ngũ đủ trình độ và quy mô. Trong khi đó, nếu không trực tiếp phát triển hệ thống bán hàng trực tiếp của công ty, BHS Property sẽ không thể đào tạo được một lực lượng bán hàng bài bản và mở rộng quy mô hiệu quả.

Đó là động lực khiến BHS Property quyết định đầu tư mạnh mẽ: mở rộng văn phòng bán hàng, đào tạo nhân sự từ nguồn, gây dựng văn hóa và quy trình làm việc chuẩn mực. Hệ thống bán hàng trực tiếp của BHS được giao nhiệm vụ rõ ràng và cam kết theo sát dự án đến tận những căn cuối cùng, giúp đảm bảo chất lượng phân phối cho các dự án và chủ đầu tư.

Điểm khác biệt lớn nhất là BHS Property luôn nỗ lực tiên phong trong sáng tạo marketing. Đội ngũ marketing liên tục tìm kiếm các phương thức mới để tiếp cận khách hàng nhanh nhất, phù hợp với xu hướng truyền thông hiện đại. 

Bên cạnh đó, chúng tôi đầu tư mạnh vào nghiên cứu hành vi khách hàng trên diện rộng, dựa trên dữ liệu lớn. Từ đó, xây dựng các chiến dịch truyền thông – marketing bài bản, độ chính xác cao, hạn chế tối đa tình trạng tiếp cận sai đối tượng. Cách tiếp cận đúng giúp tối ưu hiệu quả bán hàng.

BHS Property tiên phong sử dụng các kênh mới: livestream bất động sản, đa dạng định dạng trên đa nền tảng như video ngắn trên TikTok, YouTube… bên cạnh các phương thức tiếp thị truyền thống qua Facebook hay Google.

Các hình thức này giúp phát huy tối đa hiệu quả khi được triển khai đồng bộ cùng hệ thống sales, tạo thành một quy trình khép kín từ marketing đến chốt giao dịch. Thương vụ BHS Property hợp tác với Công ty Cổ phần C-Holdings của doanh nhân Nguyễn Quốc Cường tổ chức phiên livestream giới thiệu và bán căn hộ thuộc dự án The Felix với hàng triệu lượt tương tác và hơn 500 lượt đặt chỗ vừa qua chính là minh chứng rõ nét.

Việc bán bất động sản online thực ra đã xuất hiện từ khoảng 5–10 năm trước, nhưng không nhiều đơn vị thành công. Vậy bí quyết của BHS Property trong thương vụ vừa rồi là gì? Ông có cho rằng livestream bán nhà sẽ mở ra xu hướng mới trong cách làm marketing trên thị trường bất động sản.

Ông Lê Xuân Nga: Công nghệ bất động sản là một miếng bánh rất lớn của thị trường Việt Nam. Ở các nước phát triển như Mỹ, Trung Quốc, mô hình này đã vận hành tốt. Còn tại Việt Nam, chúng ta vẫn loay hoay vì thói quen khách hàng: với tài sản lớn, họ chưa sẵn sàng mua online. 

Để gỡ nút thắt niềm tin trong tâm lý khách hàng, buổi livestream dự án The Felix vừa qua có sự tham gia của nhiều KOL, đặc biệt là anh Nguyễn Quốc Cường, Chủ tịch HĐQT C-Holdings. Việc người giữ vai trò cao nhất của doanh nghiệp trực tiếp xuất hiện, trả lời câu hỏi và chia sẻ minh bạch với khách hàng đã khiến niềm tin của khách hàng tăng lên rõ rệt và thúc đẩy hành động mua hàng. Nói cách khác, khách hàng chỉ sẵn sàng xuống tiền online khi niềm tin được củng cố đầy đủ.

Mặt khác, thành công của buổi livestream là cả một kế hoạch truyền thông được chuẩn bị trong hơn hai tháng, với hàng loạt chiến dịch “dọn đường”. Hơn 50 sàn và gần 2.000 nhân viên kinh doanh cùng lan tỏa sự kiện, giúp chiến dịch tiếp cận đúng đối tượng và tạo hiệu ứng mạnh. 

Về lâu dài, tôi tin rằng công nghệ bất động sản chắc chắn sẽ là xu hướng trong thời gian tới, vấn đề chỉ còn là thời gian. Doanh nghiệp nào đi đầu nghiên cứu và triển khai sớm sẽ có lợi thế lớn.

Hiện BHS coi công nghệ là xu thế không thể bỏ qua và đang đưa dần vào hệ sinh thái phân phối. Chúng tôi đã thành lập đội công nghệ để phát triển từng bước, bắt đầu thử nghiệm và hoàn thiện từng hạng mục. 

Vậy mục tiêu dài hạn của BHS Property trong lĩnh vực phân phối và cung ứng bất động sản là gì?

Ông Lê Xuân Nga: Định vị là “Chuỗi cung ứng bất động sản đầu tiên tại Việt Nam”, chúng tôi xác định giỏ hàng của BHS Property phải luôn đa dạng, được chọn lọc và kiểm duyệt “như hàng vào siêu thị”: pháp lý rõ ràng, chất lượng sản phẩm, năng lực và uy tín chủ đầu tư đảm bảo.

Bên cạnh đó, chúng tôi đang triển khai kế hoạch mở 30 văn phòng trên toàn quốc trong 3–5 năm tới, nhằm mang đến sự hiện diện trực tiếp của BHS Property tại tất cả các khu vực chiến lược cùng danh mục dịch vụ bất động sản chuyên nghiệp, toàn diện. Bắt đầu với Bắc Ninh, Quy Nhơn, Nha Trang hiện đã có văn phòng, sắp tới sẽ là Hạ Long (Quảng Ninh), Hải Phòng, Hưng Yên, Bà Rịa – Vũng Tàu… Ở mỗi địa phương, chúng tôi đều đang chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng bộ máy, chờ đón khách hàng và kết nối họ với những vùng đất tiềm năng.

Trước đây, môi giới bất động sản thường chỉ được xem là hoạt động bán hàng. Nhưng hiện nay, kênh phân phối đang ngày càng đóng vai trò quan trọng và mở rộng hơn. Vậy ông có thể chia sẻ thêm về những nỗ lực của BHS Property trong sứ mệnh nâng tầm nghề môi giới?

Ông Lê Xuân Nga: Chứng kiến “nỗi đau” của nghề môi giới: thiếu đào tạo bài bản, bị áp KPI quá sớm, nhiều người “tay ngang” nhảy vào khiến chất lượng nhân sự không đồng đều, BHS Property đã chọn cách làm khác: tiếp nhận và đào tạo từ nguồn, xây dựng môi trường chuyên nghiệp và thiết kế các khóa đào tạo bài bản để phát triển nhân sự. 

Xác định “nuôi dưỡng” từ gốc, nhân sự mới sẽ được chúng tôi đào tạo chi tiết từ những kiến thức nền tảng như phân tích pháp lý, phân tích dữ liệu thị trường, nắm bắt hệ thống thuật ngữ chuyên ngành, cách tìm kiếm khách hàng cho đến bộ kỹ năng mềm như xử lý tình huống khó, tác phong chuyên nghiệp hay thậm chí là xây dựng đạo đức nghề nghiệp chuẩn mực.

Hiện nay, mỗi tuần có khoảng 50–100 sinh viên năm cuối từ các trường đại học tham gia “company tour” tại BHS Property. Các bạn trẻ được tham quan, thực tập và làm việc thực tế. Khi có nền tảng lý thuyết tốt, được rèn luyện thêm kỹ năng thực chiến trong môi trường doanh nghiệp, chất lượng nguồn nhân lực của ngành sẽ được nâng lên đáng kể. 

Đây chính là nền tảng tạo nên sự khác biệt, thay vì cách làm truyền thống vốn dựa nhiều vào “tay ngang” chuyển nghề.

Song song với đó, để không lãng phí nguồn lực đất đai, tư vấn hiệu quả cho các chủ đầu tư và để khách hàng tiếp cận được những sản phẩm tốt, các đơn vị phân phối cần nâng cao trách nhiệm, luôn cần tìm hiểu kỹ dự án, tư vấn mọi khía cạnh bằng tâm – bằng chất lượng – bằng trình độ, tránh để khách hàng mua nhầm hay hiểu lầm sản phẩm.

Với những mong muốn như vậy, BHS Property đặt mục tiêu đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cho xã hội nói chung và cho thị trường bất động sản nói riêng. Đây chính là cách chúng tôi muốn góp phần nâng cao chất lượng của các nhân viên bán hàng bất động sản, đồng thời cải thiện thanh khoản, tạo sự phát triển bền vững cho thị trường.

Cảm ơn ông về những chia sẻ này!

Tác giả: Phương Linh

Ảnh, thiết kế: Dương Linh

Xuất bản: 10/2025