Bài 2: Sở hữu kỳ nghỉ - Mô hình tốt bị biến tướng

Bù đắp doanh thu khách sạn mùa thấp điểm

Không phải ngẫu nhiên mô hình sở hữu kỳ nghỉ đã tồn tại với lịch sử hơn 70 năm trên thế giới và hiện vẫn đang phát triển mạnh mẽ khắp toàn cầu.

Nhiều tập đoàn quản lý khách sạn quốc tế như Hilton, Sheraton hay Marriot đã áp dụng thành công việc bán sở hữu kỳ nghỉ và chứng minh mô hình kinh doanh này có nhiều điểm ưu việt, đặc biệt là đối với chủ sở hữu khách sạn, khu nghỉ dưỡng.

Thông thường, các khách sạn, khu nghỉ dưỡng kinh doanh tốt ở Việt Nam cũng chỉ đạt mức tỷ lệ lấp đầy phòng trung bình 60-70%, nên lượng phòng trống ảnh hưởng tiêu cực đến doanh thu và lợi nhuận của chủ đầu tư.

Đó là chưa kể đến việc khu nghỉ dưỡng có lượng khách không ổn định, quá tải vào mùa cao điểm và vắng vẻ vào mùa thấp điểm, khiến khu nghỉ không duy trì được sự liên tục trong hoạt động, sự ổn định về nhân sự, cung ứng dịch vụ, thực phẩm, nhu yếu phẩm phục vụ du khách. Đây là điều tối quan trọng bởi một khu nghỉ dưỡng không có khách hàng ổn định sẽ rất khó để quản lý, duy trì chất lượng dịch vụ.

Vào mùa thấp điểm, từ nhân viên lễ tân, dọn buồng phòng đến đầu bếp thường nghỉ quá nửa do không có khách nhưng đến mùa cao điểm khu nghỉ lại tuyển dụng và đào tạo lại từ đầu. Vì thế, chất lượng phục vụ rất khó để đảm bảo đúng tiêu chuẩn một cách ổn định.

Việc lượng khách du lịch tăng, giảm theo mùa trong năm cũng khiến doanh nghiệp chủ đầu tư thiếu kế hoạch cụ thể để phục vụ tốt nhất nhu cầu du khách.

Mặt khác, chi phí truyền thông, tiếp thị để lấp đầy phòng trong mùa thấp điểm rất tốn kém trong khi hiệu quả khó đoán định. Để thu hút khách mùa thấp điểm, nhiều khu nghỉ chấp nhận giảm giá phòng rất sâu để có thể ổn định hoạt động.

Vì thế, mô hình kinh doanh sở hữu kỳ nghỉ có thể bù đắp được phần nào hiệu quả kinh doanh. Theo đó, nhờ bán gói sở hữu kỳ nghỉ theo loại hình tuần nghỉ cố định với giá rẻ để thu hút và hấp dẫn khách hàng, các khu nghỉ dưỡng có thể lấp đầy số lượng phòng trống rất lớn trong mùa thấp điểm, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Doanh thu từ việc khách hàng sử dụng các dịch vụ tại khu nghỉ dưỡng như ăn uống, vui chơi giải trí, mua sắm thường chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu. Đặc biệt, khách đã mua phòng nghỉ từ trước có xu hướng thoải mái hơn trong việc sử dụng các dịch vụ cộng thêm, từ đó giúp khách sạn, khu nghỉ dưỡng bù đắp chi phí do việc giảm giá thành.

Mặt khác, việc khách hàng mua sở hữu kỳ nghỉ từ trước cũng giúp các khu nghỉ dưỡng, khách sạn có thời gian tìm hiểu về đặc tính khách hàng để có kế hoạch phục vụ họ tốt hơn.

Lời giải cho bài toán dư cung bất động sản nghỉ dưỡng

Đại diện một doanh nghiệp đang vận hành mô hình này khẳng định, nếu làm tốt, bán sở hữu kỳ nghỉ sẽ là hướng kinh doanh hiệu quả nhằm giải quyết việc dư thừa nguồn cung phòng của các khu nghỉ dưỡng, khách sạn, căn hộ du lịch sau thời gian dài phát triển ồ ạt và quá nóng vừa qua.

Đồng thời, mô hình này có thể làm thay đổi chiến lược phát triển bất động sản nghỉ dưỡng của các chủ đầu tư trong thời gian tới. Trước đây, các chủ đầu tư chỉ tập trung bán bất động sản khiến các khu nghỉ dưỡng, căn hộ du lịch tối đa hoá diện tích bất động sản để bán hàng. Với hình thức bán kỳ nghỉ, chủ đầu tư sẽ phải tập trung vào hệ thống tiện ích, dịch vụ nhằm nâng cao trải nghiệm của du khách.

Về lâu dài, đây sẽ là hướng phát triển bền vững của ngành du lịch nghỉ dưỡng, thay vì chỉ tập trung vào bán bất động sản.

Về phía khách hàng, lợi ích họ nhận được là mua phòng nghỉ với giá rẻ, thời gian cố định để chuẩn bị tốt nhất cho chuyến đi nghỉ dưỡng của cả gia đình.

Đối với hai loại hình sở hữu kỳ nghỉ còn lại là tuần nghỉ không cố định và tích luỹ điểm trừ dần, do thời gian nghỉ linh hoạt, tất yếu khách hàng sẽ gặp một số bất tiện khi đặt phòng trong trường hợp khu nghỉ dưỡng không còn phòng trống.

Tuy nhiên, chủ đầu tư làm ăn chuyên nghiệp và sở hữu khu nghỉ dưỡng gốc có thể đảm bảo khách hàng được hưởng những quyền lợi như đã cam kết.

Biến tướng

Là hình thức quen thuộc và được ưa chuộng của thị trường du lịch quốc tế nhưng ở Việt Nam, mô hình sở hữu kỳ nghỉ còn khá mới mẻ và trong một số trường hợp bị lợi dụng, nguy cơ gây rủi ro cho người mua.

Hầu hết các gói sở hữu kỳ nghỉ trên thế giới được bán dựa trên các khu nghỉ dưỡng gốc đã đi vào hoạt động - tức là doanh nghiệp bán sở hữu kỳ nghỉ chính là chủ sở hữu khu nghỉ dưỡng.

Nhưng ở Việt Nam, sở hữu kỳ nghỉ phần lớn được bán "hình thành trong tương lai" như một hình thức huy động vốn, nghĩa là doanh nghiệp bán sở hữu kỳ nghỉ và sử dụng tiền thu được tài trợ cho việc xây dựng khách sạn, khu nghỉ dưỡng mà quá trình xây dựng có thể kéo dài hoặc không hoàn thành, khiến khách hàng bức xúc.

Thậm chí, có doanh nghiệp bán sở hữu kỳ nghỉ nhưng lại không sở hữu khu nghỉ dưỡng nào, đặt người mua vào tình thế rủi ro nếu doanh nghiệp này không còn hoạt động.

Một số đơn vị bán hàng truyền thông đầy đủ, đúng đắn khiến nhiều khách hàng chưa hiểu được đúng bản chất cũng như lợi ích thực sự mà sản phẩm này. Cùng với đó là cách thức bán hàng bằng mọi giá khiến khách hàng cảm thấy bị lừa gạt khi những gì họ nhận được không đúng như những gì được tư vấn.

Đón đọc bài 3: Đánh tráo khái niệm

Sở hữu kỳ nghỉ đã chứng minh là mô hình kinh doanh mang lại lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp cung ứng dịch vụ, nhưng việc một số doanh nghiệp bán sở hữu kỳ nghỉ bằng mọi giá đã làm biến tướng mô hình này. Chuyên đề "Ma trận sở hữu kỳ nghỉ" sẽ phân tích những ưu, nhược điểm và làm thế nào phát huy thế mạnh, đồng thời hạn chế rủi ro của hình thức kinh doanh sở hữu kỳ nghỉ ở Việt Nam.
Bài 1: Liên tiếp những hồi chuông cảnh tỉnh