Có phải khởi nghiệp lúc nào cũng màu hồng?

Trong suốt quá trình làm việc tại một startup mà tính đến thời điểm hiện tại tương đối thành công và sau đó chuyển sang làm VC (Venture Capital - Quỹ đầu tư mạo hiểm), tôi học được rất nhiều bài học hữu ích và tin rằng những kinh nghiệm đó sẽ giúp ích cho những founder, CEO chuẩn bị gọi vốn, đang gọi vốn hoặc ngay cả khi đã gọi vốn thành công. 

Hy vọng rằng bài viết này sẽ trở thành "cẩm nang" cho các bạn startup, tôi viết dành cho các bạn Việt Nam, cho hệ sinh thái khởi nghiệp của chính chúng ta, nơi mà mọi quy luật không vận hành như những cuốn sách các bạn đọc về Silicon Valley, nơi mà muốn thành công buộc phải học cách thích nghi nhanh nhất… và các bạn sẽ nhận ra "làm startup hay VC chưa bao giờ là màu hồng"…

Sai một li, không đi đâu cả, mà không quay lại được!

Monica bước chân vào văn phòng, ngay lập tức cảm nhận được bầu không khí căng thẳng. Cả team có 10 người thì 9 bạn đã ngồi đó, tất cả hướng lên màn hình dán mắt vào con số KPI của quý mới chỉ đạt 40% trong khi thời gian còn lại không quá 20 ngày. Cash flow đang gặp vấn đề nghiêm trọng:

CFO: Chúng ta sẽ cạn tiền trong vòng 1 tháng nữa
CEO: Lý do chúng ta có nguy cơ mất deal giá trị lớn nhất là gì?
CRO: Khách hàng muốn sản phẩm có thêm tính năng này, nhưng bản hiện tại chúng ta chưa có tính năng đó nên họ đang cân nhắc sản phẩm của công ty M.
CEO: Vậy chúng ta sẽ làm tính năng đó?
CTO: Chúng ta không thể!
CEO: Có thể...

CEO: Chúng ta cần gọi vốn song song với việc xây dựng sản phẩm và tìm thêm khách hàng
Monica: Con số cần gọi là bao nhiêu?
CEO: không quá nhiều, đủ để nuôi team trong 1 quý, sau đó chúng ta sẽ sống bằng doanh thu của chính mình.
Monica: Đã hiểu!

Tại văn phòng ABC Ventures, sau khi trình bày về công ty và kế hoạch kinh doanh:

Monica: Chúng tôi cần một khoản X, valuation hiện tại Y million
GP ABC Ventures: Tại sao valuation của công ty cô là Y million?
Monica: Theo định giá thị trường , với lĩnh vực của chúng tôi, định giá là x lần doanh thu. Tại sao lại là x lần? Vì lợi nhuận ngành chúng tôi tương đối cao, (khoảng y%), CLV (customer lifetime value) tương đối lớn, nhìn vào các công ty toàn cầu cùng ngành và valuation của họ, chúng tôi tin rằng con số Y million hoàn toàn hợp lý
GP ABC Ventures: Không tệ. Tuy nhiên ở những vòng seed thế này chúng tôi đề xuất convertible note. Cô thấy sao?
Monica: Tôi sẽ thảo luận với team và trả lời các anh sớm nhất!

Monica: Họ đề xuất hình thức đầu tư là convertible note, anh nghĩ thế nào?
CEO: Cũng không có gì quá khác biệt, cô hãy tự tìm hiểu và đưa ra đề xuất cuối cùng.
Monica: Tôi tìm hiểu rồi. Convertible note với cap Y million, không có discount, participation amount không quá 2,5x, thời gian đáo hạn 18 tháng, không lãi suất, return 2x là ổn.
CEO: Vậy chúng ta sẽ deal với họ như thế.

Hôm nay chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu những khái niệm, thuật ngữ cơ bản nhất (xuất hiện trong tình huống trên), sau đó sẽ cùng bàn luận về vấn đề mà các startup gặp phải khi lần đầu gọi vốn từ VC (Venture Capital - Quỹ đầu tư mạo hiểm).

1. Định giá (Valuation)

Valuation chính là giá trị của công ty. Liên quan đến khái niệm này các bạn cũng sẽ nghe pre-money, post-money lần lượt có nghĩa là giá trị công ty trước và sau khi nhận đầu tư. 

Thông thường khi gọi vốn cho một mức valuation, người ta thường hiểu mặc định đó là post-money. Giả sử, bạn gọi 100.000 USD cho 10% cổ phần, tức valuation post-money là 1.000.000 USD, pre-value là 900.000 USD. Cái này các bạn cần hiểu rõ, vì nó sẽ liên quan trực tiếp đến bảng vốn hóa (cap table), ESOP,... để các bạn tính ra số cổ phần mà nhà đầu tư sẽ sở hữu khi đầu tư vào công ty bạn.

Làm thế nào để xác định được valuation chưa bao giờ là một câu hỏi dễ, nhưng khi các bạn đưa ra mức valuation với nhà đầu tư, nó phải là một mức "chấp nhận được" với những gì bạn đang có, ngành bạn đang làm, và đối thủ của bạn trên thị trường.

Ở trên, Monica có đề cập đến định giá ngành, đó là thứ các bạn phải nắm rõ khi đi gọi vốn. Với các lĩnh vực e-commerce, logistics, fintech,… có thể GMV (Gross Merchandise Value - Tổng giá trị giao dịch) của các bạn rất cao, nhưng doanh thu, margin (lợi nhuận) lại thấp (10% đổ lại) thì valuation của các bạn chỉ có thể từ 1,2-3,5 lần doanh thu mà thôi, còn chọn được con số nào trong khoảng đó bạn sẽ xem xét tiếp dựa trên tốc độ tăng trưởng, số lương khách hàng hiện tại, CLV (customer lifetime value) của công ty mình. 

Với những mảng khác như SAAS, Edtech, Medtech…, hệ số x sẽ cao hơn (từ 5-10 lần) vì lợi nhuận cao hơn, số tiền chi tiêu mỗi tháng thấp hơn, nguồn thu nhập tốt hơn... Nói tóm lại, bạn phải biết rõ nơi mình đang đứng, đừng đưa ra một mức valuation "nực cười". Muốn valuation cao, tập trung thúc đẩy doanh thu, doanh thu và doanh thu… Trừ khi bạn có thể tạo ra sản phẩm mang tính cách mạng (disruptive innovation) như Uber, Dropbox, Airbnb,… thì valuation của bạn mới "ngoại lệ", còn không thì tập trung mang tiền (revenue) về. Thế thôi, đừng cố làm khác!

2. Khoản vay chuyển đổi thành cổ phần (Convertible note hoặc Convertible debt)

Convertible note là khoản vay chuyển đổi. Hiểu đơn giản nhất, đây là khoản tiền nhà đầu tư cho bạn vay, đến một thời điểm nhất định (thời điểm đáo hạn) hoặc các điều kiện nhất định (next equity financing) xảy ra, khoản vay này sẽ được chuyển đổi thành vốn (equity) và nhà đầu tư sẽ trở thành cổ đông công ty bạn. 

Tất nhiên, làm gì có ai cho không ai cái gì, họ cho bạn vay, họ phải được hưởng những lợi ích nhất định, thông thường sẽ có 4 thứ sau đây bạn phải lưu tâm:

Interest rate: lãi suất (tùy vào từng nhà đầu tư nhưng không vượt quá 15%).

Discount: chiết khấu vòng tiếp theo (từ 10-25%), nghĩa là vòng tiếp theo không cần biết valuation của bạn là bao nhiêu, họ sẽ được quy đổi ra vốn cổ phần chỉ bằng 0,75-0,9 lần valuation vòng đó. Giả sử lúc ấy valuation của bạn là 10 triệu USD, bạn discount 20% cho khoản vay 500.000 USD trước đó từ nhà đầu tư, vậy khi chuyển đổi thành vốn cổ phần, % vốn sở hữu nhà đầu tư là 500.000 USD dựa trên valuation là 8 triệu USD.

Valuation Cap: mức định giá quy đổi. Giả sử bạn thống nhất với nhà đầu tư mức valuation cap là 2 triệu USD thì tại vòng tiếp theo (next equity financing), valuation của bạn là bao nhiêu thì nhà đầu tư cũng sẽ chỉ chuyển đổi với mức định giá 2 triệu USD. Bạn cũng đừng nghĩ mình thiệt vội, vì trong trường hợp xấu, valuation vòng tới của bạn chẳng đạt nổi 2 triệu USD thì nhà đầu tư vẫn phải quy đổi với với mức cap valuation ấy. Đây là con số bạn phải tính toán kỹ, vì hơn ai hết, bạn là người hiểu khả năng phát triển của mình để đưa ra con số phù hợp.

Return (hay Corporate transaction payment): trong trường hợp bạn bán đứt công ty, hay công ty gặp vấn đề gì đó (tùy theo định nghĩa của hợp đồng đầu tư), bạn sẽ phải hoàn trả lại khoản vay nhân hệ số x lần (thông thường là 2).

Nếu bạn không hiểu kỹ những thứ trên, nhà đầu tư có thể ràng buộc bạn bằng cả 3 loại lợi ích (interest rate, discount, valuation cap), trong khi trên thực tế chỉ nên là 1 hoặc 2. Và đến 80% startup tôi gặp không hiểu rõ những điều này, nếu ai nằm trong số 80% đó thì chúng ta nên tìm hiểu lại ngay nhé.

Vậy Convertible note thích hợp cho những trường hợp nào?

Trên thực tế, convertible note được dùng khá phổ biến ngày nay, nó bảo vệ cả 2 bên chứ không chỉ lợi cho bên nào. Bạn nên chọn convertible note khi:

- Chưa xác định được valuation hợp lý cho công ty mình (vì sản phẩm còn mới, chưa có khách hàng, doanh thu chưa cao,…) hoặc không thống nhất được với nhà đầu tư về valuation.

- Không muốn bị can thiệp vào hoạt động hay chiến lược của công ty ở giai đoạn đầu (vì nhà đầu tư chỉ đơn thuần là người cho vay, chưa phải cổ đông,…).

- Hạn chế số ghế trong ban quản trị công ty.

Giờ chuyển qua bàn luận tình huống

Tình huống 1: Khi công ty cạn tiền và mất khách hàng cùng lúc

Công ty nào cũng vậy, đều tin rằng mình có đội ngũ làm sản phẩm tốt nhất cho đến khi bị thị trường tát cho vài cái vào mặt. Khi làm kinh doanh, sẽ không có khái niệm sản phẩm tuyệt vời cho đến khi bạn bán được sản phẩm ấy cho một loạt khách hàng, vì vậy đừng bao giờ định vị mình là công ty số 1 về sản phẩm này, sản phẩm kia nếu thị phần của bạn không là số 1.

Thực tế công ty Monica không gặp vấn đề về thị trường, khách hàng vẫn mua sản phẩm, chỉ là không phải sản phẩm của họ, và họ cần thay đổi điều đó. Trong tình thế công ty đang "nguy kịch", tốt hơn hết mọi kế hoạch nên phù hợp với mục tiêu: cứu công ty trước.

 Vậy nên "Chúng ta sẽ làm tính năng đó" không có nghĩa chúng ta không nhất quán với lộ trình phát triển sản phẩm, mà "lộ trình phát triển sản phẩm cần được cân nhắc thay đổi để phù hợp với thị trường". Nếu bạn là CEO, cũng là người làm sản phẩm thì trong tình huống công ty gặp rắc rối, hãy làm tốt vai trò CEO.

Tình huống 2: Chúng ta sẽ gọi vốn, và sẽ gọi bao nhiêu?

Hãy chỉ nghĩ đến việc dùng tiền của người khác (gọi vốn) khi bạn không thể tìm ra cách nào khả thi hơn. Tôi vẫn hay nói với mọi người "không ai cho không ai cái gì", và hơn ai hết, bạn là CEO, bạn phải hiểu điều này. Hãy nghĩ thật kỹ trước khi gọi vốn, đừng ngay lập tức "xem đáp án" khi chưa động não nghĩ lời giải. Gọi vốn là việc cuối cùng phải làm chứ không phải việc đầu tiên.

Gọi bao nhiêu?

Gọi đủ, đừng tham. Cái gì cũng có giá của nó. Phải nghĩ đến việc chúng ta sẽ sống bằng thưc lực của chúng ta, đi trên đôi chân chúng ta trước. Nếu có vấp, có ngã thì nhờ đến nhà đầu tư kéo dậy xong đi tiếp, chứ đừng trông đợi họ dìu đi đến cuối con đường, đến nơi họ tính phí cao quá không trả được còn chẳng thể quay lại điểm bắt đầu.

Biết cách từ chối. Bạn gọi 1 mà người ta cho 2, cho 3 thì đừng có vội nhận, nghĩ cho kỹ và nhận lấy một khoản phù hợp nếu bạn muốn đi xa. Tôi sẽ không nói quá nhiều về vấn đề này, sau cùng vẫn chỉ khuyên các bạn founder, CEO một câu: không ai cho không ai cái gì cả. Nhớ thật kỹ điều này!

Tình huống 3: Valuation của công ty bạn là bao nhiêu?

Quay trở lại phần valuation lúc đầu tôi đề cập, con số bạn đưa ra phải hợp lý dựa trên định giá ngành và tốc độ tăng trưởng kinh doanh của mình. Khi gặp nhà đầu tư, tốt nhất nên cho thấy bạn là một chuyên gia, họ cần hỏi bạn hơn là chất vấn.

Thực ra nếu startup có "đắt" một chút nhưng nếu nhà đầu tư bị thuyết phục bởi năng lực, sản phẩm của bạn thì họ vẫn có thể chấp nhận. Tất nhiên, điều đó chỉ xảy ra khi bạn đủ giỏi, biết mình đang ở đâu và tự tin vì mình hiểu biết chứ không phải tin người khác không biết. Còn nếu bạn chưa biết định giá công ty mình bao nhiêu, hãy thành thật và đề xuất dùng convertible note. Tuyệt đối không chém một mức giá vu vơ, rồi bạn sẽ phải trả giá vì thiếu hiểu biết.

Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Lê Hàn Tuệ Lâm - Giám đốc quỹ Nextrans tại Việt Nam. Nextrans là một đơn vị tư vấn tài chính và đầu tư khởi nghiệp với mục tiêu hỗ trợ phát triển các startup thực hiện được tầm nhìn của mình tại thị trường Hàn Quốc, Việt Nam và Mỹ trong suốt 15 năm qua. Tính đến thời điểm hiện tại, Nextrans đã hộ trợ trên 50 công ty kêu gọi thành công 400 triệu USD từ những quỹ như Bon Angels, Access Ventures, Futureplay, GSShop, KB Investment, LineVentures and Naver,…
Nextrans đã có mặt tại thị trường Việt Nam từ 2014, và đã đầu tư vào 10 startup sau khi đánh giá 600 hồ sơ. Một số cái tên trong danh mục đầu tư của Nextrans là Leflair, Ecotruck, Base.vn, Ecomobi,…