Bí quyết để doanh nghiệp nhỏ bán hàng xuyên biên giới

Chuẩn bị cho môi trường toàn cầu

Chia sẻ tại buổi hội thảo "Kết nối khách hàng và nhà cung ứng nước ngoài cho các doanh nghiệp" do Ngân hàng UOB tổ chức, ông Emmanuel Atienza, Giám đốc khu vực châu Á – Thái Bình Dương của Công ty Dun Bradstreet cho biết, với sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin và mạng internet, thời điểm này là một cơ hội kinh doanh toàn cầu cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs) ở Việt Nam. 

Tốc độ truyền thông nhanh chóng đã làm tăng đáng kể phạm vi kinh doanh và thương mại quốc tế. Cơ hội giao dịch giữa doanh nghiệp đến doanh nghiệp và người tiêu dùng có mặt ở khắp mọi nơi trên mạng.

Tuy nhiên, khó khăn lớn ở chỗ: Thông tin thì rất nhiều nhưng thiếu thông tin minh bạch và đáng tin cậy. Gian lận trực tuyến và thiếu thông tin tin cậy về đối tác dẫn đến thiếu hiểu biết trong giao dịch với công ty nước ngoài. 

Trung bình, tỉ lệ gian lận liên quan đến đơn hàng quốc tế vượt quá 3,5 lần so với đơn hàng nội địa. Các công ty cũng từ chối đơn đặt hàng quốc tế gấp 3,5 lần nội địa.

Cũng theo ông Emmanuel, để tạo sự tin cậy với các đối tác nước ngoài, các SMEs cần chuẩn bị kỹ cho môi trường toàn cầu bằng các mẹo sau để đẩy mạnh sự hiện diện trực tuyến trên toàn cầu của mình.

Ví dụ như: Tăng tính minh bạch – tiếp thị sự uy tín và xác thực trực tuyến bằng cách hiển thị hồ sơ công ty lên trang mạng bên thứ ba đáng tin cậy. Tạo độ tín nhiệm – nâng cao sự tự tin của khách hàng khi làm việc với bạn. Tăng cường cơ hội kinh doanh – tăng cơ hội xuất nhập khẩu, hệ quả từ việc tăng tính minh bạch và tín nhiệm, cho thấy bạn là một công ty tốt và chẳng có gì để dấu.

Sau khi đã tạo được niềm tin, chúng ta cần tiến hành thêm các biện pháp khác để thu hút khách hàng. Thu hút thêm sự chú ý từ thị trường toàn cầu thông qua việc tham gia vào một trang doanh bạ toàn cầu có uy tín. Có sự thể hiện bản thân nổi bật, làm cho bản thân khác biệt với đám đông. Gia tốc sự tăng trưởng, làm ngắn lại chu kỳ ra quyết định của những khách hàng tiềm năng bằng cách chủ động thể hiện những thông tin đáng tin cậy và được xác minh.

"Muốn tham gia môi trường toàn cầu, đầu tiên bạn phải là một đối tác đáng tin cậy, sau đó chú ý đến những ấn tượng đầu tiên mà mình tạo ra cho khách hàng qua mạng và cuối cùng hãy thực chú trọng đến giao tiếp, bởi giao tiếp tốt là một công cụ tạo ra kinh doanh tốt", ông Emmanuel nhấn mạnh.

Theo ông Emmanuel, ngày nay, để bán được hàng xuyên biên giới, chúng ta phải chuyển qua cách hiện đại là tối ưu hóa việc bán hàng. Tối ưu hóa việc bán hàng chính là lọc dữ liệu và tạo tình huống để người bán hàng có thể tìm khách hàng và phát triển mối quan hệ: Hiểu biết thị trường của bạn, xác định khách hàng tốt nhất, tìm ra người quyết định, hiểu lĩnh vực của họ, tương tác với mức độ phù hợp.

"Hiểu khách hàng của bạn tức là phải nhận dạng doanh nghiệp, lịch sử hoạt động và phát triển, các doanh nghiệp liên quan, thông tin tài chính, đánh giá từ bên thứ ba", ông Emmanuel khẳng định.

Đo lường và quản trị rủi ro

Song song quá trình giới thiệu bản thân và tìm kiếm khách hàng, SMEs cũng cần quan tâm đến một số rủi ro phổ biến ở môi trường kinh doanh mà mình muốn hướng tới, để đo lường cũng như quản trị được chúng.

Theo ông Nguyễn Xuân Minh, Giám đốc Đại học Ngoại thương cơ sở TP. HCM, Trọng tài viên trung tâm trọng tài Quốc tế Việt Nam, khi đi ra "biển lớn" các doanh nghiệp Việt cần chú ý đến những rủi ro phổ biến sau:

Đầu tiên là rủi ro từ môi trường kinh doanh, bao gồm rủi ro xã hội như tâm lý người dùng; rủi ro về công nghệ, hướng phát triển công nghệ đó không phù hợp với sản phẩm của mình hoặc họ không chấp nhận các công nghệ quá mới. 

Thứ hai là rủi ro từ đối tác kinh doanh, uy tín của đối tác có vấn đề; chiến lược kinh doanh không phù hợp; khả năng hoàn thành nghĩa vụ trong hợp đồng hạn chế; lừa đảo…

Ngoài ra, còn là những rủi ro phát sinh từ sự chủ quan của doanh nghiệp như: Không kỹ càng trong khâu lựa chọn đối tác, không kiểm chứng nguồn thông tin về đối tác, không nhận biết được trước điều kiện của hợp đồng là hợp lý hay không, không thực hiện các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng.

Để quản trị rủi ro, theo ông Minh cần thực hiện những bước sau đây: Nhận diện rủi ro, đánh giá/lượng hóa rủi ro, xác định biện pháp tránh rủi ro, tối thiểu hóa rủi ro, chuyển giao rủi ro (mua bảo hiểm), trang trải tài chính khi chấp nhận rủi ro, thống kê – rà soát – đánh giá rủi ro.

"Để có thể nhận diện và quản trị rủi ro một cách tốt nhất, SMEs cần phải nghiên cứu, bổ sung, kiến thức – kỹ năng bằng cách tự đào tạo hoặc thuê. Sử dụng dịch vụ tư vấn để nhờ họ cung cấp thông tin về doanh nghiệp, thị trường; bảo lãnh ngân hàng. Đa dạng hóa: hoạt động, thị trường, đối tác… để giảm thiểu rủi ro", ông Minh đề nghị.

Câu hỏi đặt ra là: Sau khi đã tìm được khách hàng, nhận diện – thẩm định – đo lường được mức độ rủi ro và chấp nhận tiến hành hợp tác, thì doanh nghiệp nên sử dụng phương pháp thanh toán nào hợp lý và có lợi nhất cho bản thân?

Bà Sandy Toh, Giám đốc cấp cao của UOB nhận định, có 4 phương thức thanh toán quốc tế chính: phương thức ghi sổ (thuận lợi nhất cho người mua), thanh toán trước (lợi cho người bán), thu thập tài liệu và thư tín dụng. Hai phương cách sau phải thông qua bên thứ ba là ngân hàng và đây đang là những phương cách được sử dụng rộng rãi trong thanh toán quốc tế, vì nó vừa đảm bảo, khách quan, lại được lòng cả người bán lẫn người mua.

Không những thế, ngân hàng còn có thể hỗ trợ bạn về mặt tài chính, lấp lỗ hổng dòng tiền nếu sự lưu thông dòng tiền của bạn bị gián đoạn bằng các hợp đồng cho vay ngắn hạn.