'Nhiều doanh nghiệp bất động sản làm marketing sai nhưng lại luôn cho là mình đúng'

Dạo một vòng quanh các trang web của một số doanh nghiệp bất động sản hàng đầu Việt Nam, ông Ch’ng Toh Ghee, Giám đốc công ty PropertyPages thuộc BluWebMedia Inc chỉ thấy một ít thông tin cơ bản về doanh nghiệp, một vài gạch đầu dòng về dự án và một loạt hình ảnh chủ yếu là phối cảnh và thỉnh thoảng có kèm theo một video đơn giản để giới thiệu.

Ghé qua thêm một vài kênh truyền thông khác của các công ty này, đặc biệt là facebook, thông tin được cập nhật tới khách hàng cũng chủ yếu là việc mở bán và hình ảnh về dự án, hay thi thoảng là những đường link hiếm hoi tới các bài báo viết về chính doanh nghiệp. Thời gian cập nhật thông tin cũng cách rất xa và dường như không đều đặn.

Trong khi đó, trang web của các công ty bất động sản hàng đầu Malaysia như Setia hay Aspen Group được đầu tư kỹ lưỡng từ hình ảnh đến nội dung; chỉ qua một vài cú nhấp chuột, khách hàng được dẫn dắt để tìm hiểu và khám phá hết các thông tin mà họ cần một cách chi tiết nhất.

Khi các doanh nghiệp Việt chỉ chăm chăm đưa hình ảnh dự án của mình lên facebook thì nhiều doanh nghiệp nước ngoài lại có một hướng đi hoàn toàn khác. Họ không hề nói về dự án hoặc nếu có thì cũng rất ít trong khi việc cập nhật thông tin trên các trang mạng xã hội được thực hiện rất đều đặn và đầu tư bài bản qua từng hình ảnh, video.

Vậy câu hỏi được đặt ra ở đây là liệu rằng các doanh nghiệp nước ngoài có chiến lược làm marketing gì đặc biệt mà Việt Nam còn chưa nghĩ tới?

Chọn kênh truyền thống hay mạng xã hội

Có hơn 14 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ marketing cho nhiều công ty bất động sản ở khu vực Đông Nam Á và đặc biệt là ở Malaysia, ông Ch’ng Toh Ghee, Giám đốc công ty PropertyPages thuộc BluWebMedia Inc cho rằng, các kênh marketing của nhiều doanh nghiệp hiện nay, trong đó có các doanh nghiệp Việt Nam đang chỉ cung cấp những gì họ muốn khách hàng biết thay vì cung cấp những điều khách hàng cần.

Đó cũng là lý do tại sao sau mỗi lần vào thăm các trang web của nhiều công ty, người truy cập gần như bị bỏ lửng về thông tin và không muốn quay lại lần thứ hai. Một trong những giả thiết được ông Ghee đưa ra là có thể các doanh nghiệp Việt Nam đang chủ yếu làm marketing theo phương thức truyền thống là qua báo chí và tivi mà chưa đầu tư nhiều vào các kênh marketing online khác.

Điều này cũng không thể nói là sai lầm bởi lẽ chiến lược tiếp cận khách hàng sẽ khác nhau giữa một quốc gia đang có tỷ lệ người sử dụng internet bắt đầu gia tăng và một quốc gia mà internet đã trở nên quá quen thuộc với đa số người dân.

Ở Malaysia và Singapore, internet đã bước sâu vào đời sống của các thế hệ, bao gồm cả những người lớn tuổi, người già và số lượng người đọc báo hay xem tivi chỉ còn lại rất ít; hầu hết đều sử dụng điện thoại thông minh nên việc đầu tư vào các kênh marketing online cũng là điều dễ hiểu.

Ông Ghee cho rằng ở Việt Nam có thể khác hơn vì có lẽ hiện nay, internet vẫn đang chủ yếu dành cho giới trẻ. Trong khi đó, những người giàu có khả năng đầu tư vào các dự án cao cấp tại Việt Nam vẫn chủ yếu là người trung tuổi trở lên với thói quen cập nhật thông tin qua báo đài nên cách làm truyền thông, marketing qua các phương tiện truyền thống cho đến thời điểm hiện tại có vẻ như vẫn đang mang lại một số hiệu quả nhất định.

Thực ra ở Singapore, ông Ghee cho biết, các doanh nghiệp vẫn đang tận dụng kênh marketing qua báo chí vì bất động sản ở đây thường rất đắt đỏ và các dự án cao cấp thường được bán rất tốt qua các trang báo. 

Nhưng rõ ràng, cả kênh truyền thống và online đều được tận dụng rất hiệu quả; và các chuyên gia trong BluWebMedia cho rằng, Việt Nam cũng nên đi theo hướng này, đặc biệt là thực hiện tiếp thị kỹ thuật số (Digital Internet Marketing - DIM) khi người dân đang tiếp cận với mạng xã hội nhanh đến chóng mặt.

Số liệu từ tổ chức We Are Social cho thấy, tổng số người dùng internet ở Việt Nam vào tháng 1/2018 là 64 triệu người, tăng đến 13,05 triệu người và khoảng 27,5% so với cùng thời điểm năm ngoái. Theo thống kê, tính đến tháng 4/2018, Việt Nam đứng thứ 7 thế giới về tỷ lệ người sử dụng facebook với 54% dân số và chắc chắn con số này cũng không hề đứng yên trong bốn tháng vừa qua.

Ông Ghee nhận định, mặc dù đối tượng khách hàng mà nhiều doanh nghiệp Việt đang hướng đến là những người lớn tuổi với thói quen đọc báo, xem tivi có khả năng mua bất động sản cao cấp thì trong tương lai, giới trẻ cũng sẽ trở nên giàu có hơn và việc chỉ đầu tư và duy trì cách làm marketing truyền thống sẽ là một sai lầm; các doanh nghiệp cần phải chuẩn bị cho điều này.

“Nhưng nếu chỉ làm quảng cáo qua mạng xã hội và chăm chăm hướng đến giới trẻ thì bạn cũng sẽ mắc không ít rắc rối. Khi làm DIM, điều đầu tiên mà bạn cần làm là hiểu rõ thị trường. Như ở Malaysia, kể cả không kỳ vọng gì nhiều vào việc thu được các hợp đồng từ việc làm marketing truyền thống thì các doanh nghiệp vẫn dành khoảng 20% chi phí cho kênh này”, ông Ghee cho biết.

Đánh vào tâm lý để xây dựng thương hiệu

Khi nói về DIM, có hai yếu tố cơ bản cần nhắc đến là xây dựng thương hiệu hay tăng nhận diện thương hiệu và tăng cường chuyển đổi cũng chính là việc bán hàng. Hoạt động trong lĩnh vực marketing từ khi Google chỉ mới 2 tuổi và chứng kiến những thay đổi của trang mạng này suốt chừng ấy thời gian, ông Ghee nhận thấy điều quan trọng nhất trong làm DIM là cần đánh được vào tâm lý của khách hàng.

Thứ nhất, việc bán được sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm bất động sản cao cấp không phải dựa vào phép màu mà cần có chiến lược lâu dài; trong đó, chìa khoá chính là thương hiệu. Chẳng hạn như ở Malaysia, nhiều doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của xây dựng thương hiệu kể từ khi internet mới bắt đầu len lỏi vào cuộc sống của người dân.

Nhưng làm thế nào để xây dựng được thương hiệu tốt cũng là một câu hỏi khó cần giải. “Nếu chỉ tập trung bán hàng, bạn sẽ chẳng bao giờ xây dựng được thương hiệu; người ta sẽ chỉ nhớ đến tên bạn với tư cách là người bán hàng mà không hề nhớ rằng bạn có những sản phẩm tốt và chất lượng”, đại diện BluWebMedia trao đổi với TheLEADER bên lề Hội nghị bất động sản quốc tế IREC 2018 tổ chức tại Hà Nội ngày 6-7/9/2018.

Và dường như đó cũng chính là cách mà các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam hiện nay đang làm. Họ đang chỉ tập trung vào việc bán sản phẩm mà quên mất điều quan trọng là xây dựng thương hiệu.

“Hãy tưởng tượng một doanh nghiệp Malaysia với nhiều kinh nghiệm đến Việt Nam đầu tư và bắt đầu xây dựng thương hiệu theo cách ‘chúng tôi luôn xây những ngôi nhà tốt nhất cho các gia đình’. Trong nhiều năm, những hình ảnh cư dân hạnh phúc như trẻ con vui đùa trong công viên hay gia đình cùng nhau đạp xe trên đường được đặt trên website và các kênh marketing khác. Rõ ràng, từ lời nói đến hình ảnh mà doanh nghiệp này mang lại đều là một cuộc sống hạnh phúc và rồi mỗi khách hàng sẽ mặc định trong tư duy là doanh nghiệp này luôn xây những ngôi nhà tốt nhất cho các gia đình. Đấy là cách mà họ xây dựng thương hiệu", ông Ghee lấy giả thiết.

Theo ông Ghee, điều này là rất quan trọng, đặc biệt khi các doanh nghiệp đang phải cạnh tranh gay gắt trên thị trường để thu hút được khách hàng, và đánh vào tâm lý của họ sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi “tại sao tôi nên mua sản phẩm của anh mà không phải là của người kia?”

Khi phát triển dự án, các doanh nghiệp phải đứng từ góc độ khách hàng để nhận thấy những tiềm năng mà khách hàng cần thay vì chỉ có tư duy của một người bán hàng hay một nhà đầu tư.

"Trong nhiều năm, chúng tôi nhận ra những vấn đề khá phổ biến hiện nay. Đặc biệt, nhiều doanh nghiệp đang làm marketing sai nhưng lại luôn cho là mình đúng hoặc thường không chấp nhận những điểm yếu của mình. Họ thường chỉ đứng trên quan điểm của mình để làm việc mà quên đi quan điểm của những người xung quanh", ông Ghee chia sẻ.

Theo đó, cần phải có sự thay đổi trong tư duy, cần nghĩ đến việc xây dựng thương hiệu bởi vì nếu không làm, những đối thủ khác sẽ nhảy vào chiếm thị trường và thuê những đơn vị hàng đầu về marketing xây dựng thương hiệu cho mình.

Ngoài ra, Giám đốc PropertyPages nhìn nhận, thế hệ trẻ ngày nay có xu hướng tự làm tất cả mọi thứ, tự hỗ trợ cũng như tự tìm hiểu các thông tin về các thương hiệu và dự án; và họ thích tìm đến những website có đầy đủ thông tin, hình ảnh, phối cảnh, thiết kế, các góc nhìn khác nhau… và họ cũng không hứng thú quay lại những địa chỉ không được đầu tư hình ảnh và không được cập nhật thường xuyên.

Giới trẻ sử dụng mạng xã hội rất nhiều nhưng lại thiếu kiên nhẫn để ở lâu trong một địa chỉ web nào đó, vì vậy việc có thể giữ chân họ lâu hơn sẽ là một thành công lớn. Những phương thức truyền thống mới đầu có thể cuốn hút nhưng lâu dần không có gì mới mẻ ngoài hình ảnh dự án sẽ dễ gây nhàm chán.

Cách mà nhiều doanh nghiệp lớn trên thế giới đang làm để giữ chân người truy cập và đánh vào tâm lý của họ là luôn làm mới những bài đăng của mình với nội dung khác nhau, hình ảnh khác nhau và cách thức thể hiện cũng khác nhau. Có thể là về dịch vụ cộng đồng, những bữa ăn vui vẻ, nhân viên thân thiện và cả cuộc sống xung quanh dự án thông qua những hình ảnh, video có nội dung, và thậm chí là cốt truyện có thể chạm đến trái tim khách hàng để từ đó quảng bá hình ảnh được cả khu vực xung quanh để tiến đến gián tiếp giới thiệu về dự án thay vì quảng cáo trực tiếp.

“Tâm lý khách hàng là rất quan trọng; những nhà đầu tư trong lĩnh vực bất động sản hay bất kỳ ai làm DIM cần luôn nhạy cảm với những thay đổi để có thể linh động trong chiến lược cũng như đưa ra được tầm nhìn dài hạn”, ông Ghee khuyến nghị.

Theo đó, công nghệ hiện nay đã có sẵn, quan trọng là các doanh nghiệp có sẵn sàng đầu tư thời gian và công sức hay không. Việc làm DIM bài bản cũng không tốn nhiều chi phí so với những gì doanh nghiệp thu được một cách bền vững về sau. Làm DIM, điều quan trọng nhất không nằm ở công nghệ mà chính là tư duy.