Không còn phát tờ rơi hay treo banner dọc tuyến phố, các doanh nghiệp địa ốc giờ đây đang phải định vị lại sản phẩm và cả cách marketing bán hàng để phù hợp với hành vi tiêu dùng đang biến đổi nhanh chóng.
Muôn kiểu marketing bất động sản
Sau thành công của The Matrix One, cuối tháng 5 vừa qua, MIK Group đã tiếp tục chào sân thị trường bất động sản Hà Nội giai đoạn hai của dự án với tên gọi The Matrix Premium.
Mặc dù đưa ra mức giá không hề rẻ, từ 140 – 160 triệu/m2 cho chất lượng căn hộ cao cấp tiêu chuẩn quốc tế tại khu vực phía Tây thành phố, nhưng ngay từ khi mở bán, dự án đã nhận được sự quan tâm tích cực từ phía thị trường.
Điểm mấu chốt không nằm ở bảng giá, mà là cách bán hàng. Theo đó, ngay trên website dự án, chủ đầu tư đã tích hợp các thông tin tư vấn tài chính thông minh, giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sản phẩm, gói vay và tiến độ đóng tiền phù hợp.
Theo đó, dù mức giá rất cao, nhưng khách hàng chỉ cần thanh toán từ 300 triệu đồng ngay khi chốt căn, ký thoả thuận đặt cọc và 20% giá trị căn hộ khi ký hợp đồng mua bán, trong vòng 7 ngày kể từ khi ký thoả thuận đặt cọc.
Số tiền còn lại, khách hàng có thể linh hoạt lựa chọn thanh toán theo bốn phương án tuỳ theo khả năng tài chính của khách hàng, mỗi đợt thanh toán thấp nhất từ 10% giá trị căn hộ. Chiết khấu ưu đãi dành cho khách hàng thanh toán sớm lên đến hơn 12% giá trị căn hộ.
Tương tự tại dự án Bcons City tại TP. Dĩ An (tỉnh Bình Dương), thông tin từ Tập đoàn Bcons cho biết, khách hàng chỉ cần đóng 15% giá trị sản phẩm và ký hợp đồng mua bán. Số tiền còn lại, nếu khách hàng vay ngân hàng sẽ được chủ đầu tư hỗ trợ lãi suất trong 12 tháng.
Đối với dự án TT AVIO tại TP. Dĩ An, chủ đầu tư TT Capital cũng đang áp dụng chính sách “sở hữu nhà chỉ góp 9 triệu đồng/tháng” trong hai năm. Theo đó, trong vòng 6 tháng, người mua thanh toán 30% giá trị căn hộ (500-600 triệu đồng) là ký hợp đồng mua bán. Sau đó, góp đều đặn 9 triệu đồng/tháng trong vòng 2 năm.
Trong khi phần lớn các chính sách trên thị trường hiện nay đều yêu cầu khách hàng đóng khoảng 30% giá trị căn hộ khi ký hợp đồng mua bán, thì các chính sách bán nhà linh hoạt tiến độ thanh toán này được cho là giải pháp tạo điều kiện cho khách hàng có cơ hội sở hữu nhà ở với số tiền ban đầu không lớn.
Nhưng quan trọng hơn, đây không chỉ là ưu đãi từ phía chủ đầu tư, mà còn là chiến lược marketing bất động sản trong bối cảnh mới, giúp các dự án tiếp cận được nhiều hơn đối tượng khách hàng tiềm năng, có nhu cầu sở hữu nhà ở.
Hiện mặt bằng lãi suất cho vay mua bất động sản vẫn ở mức 10–11%/năm, khiến nhiều người trẻ chùn bước. Phân khúc chịu ảnh hưởng mạnh nhất theo Savills Việt Nam là người mua lần đầu (chiếm 62% ở TP. HCM), bên cạnh đó là người vay trên 60% giá trị tài sản (phổ biến ở nhóm thu nhập 15–25 triệu/tháng) và người đang phải thuê nhà nhưng không đủ tích lũy để vay dài hạn.
Chính vì vậy, chiến lược marketing bất động sản đã chuyển sang truyền thông “giải pháp tài chính” thay vì “tính năng dự án” nhằm thu hút người mua nhà.
Không chỉ vấn đề về tài chính, trong bối cảnh thị trường bất động sản bước vào giai đoạn điều chỉnh sau nhiều năm tăng trưởng nóng, sự chuyển dịch về nhu cầu người tiêu dùng, kỳ vọng ngày càng cao về trải nghiệm và sự can thiệp mạnh mẽ của công nghệ đang buộc tiếp thị bất động sản phải thay đổi để không bị "tụt hậu".
Theo báo cáo "Xu hướng tiếp thị bất động sản 2025 – Cách đột phá trong thị trường cạnh tranh" của MVV Academy, bản chất của tiếp thị bất động sản hiện nay không còn đơn thuần là phát tờ rơi, treo banner hay quảng cáo trên báo giấy.
Thay vào đó, các doanh nghiệp cần có các chiến dịch tiếp thị, truyền thông dựa trên sự am hiểu hành vi của người mua nhà để bán bất động sản thành công.
Đơn cử như tại Hà Nội, việc phát triển bất động sản không còn theo hướng tập trung vào lõi trung tâm, mà mở rộng sang các trục đô thị vệ tinh nhờ sự thúc đẩy mạnh mẽ của hệ thống hạ tầng giao thông và quy hoạch liên vùng, giá bất động sản tăng mạnh, thiết lập mặt bằng giá mới.
Các dự án như Lumi Hanoi tại Nam Từ Liêm của CapitaLand, The Matrix Premium của MIK Group đã xây dựng chiến dịch tiếp thị, định vị sản phẩm dựa trên câu chuyện quy hoạch, hạ tầng và mô hình đô thị thông minh.
Chiến lược marketing của các dự án đi theo hướng tiếp cận "hướng tới tương lai sống thông minh", sử dụng bản đồ quy hoạch trực tuyến, chứng minh kết nối liên vùng để giải tỏa tâm lý người mua vốn vẫn thích về khu trung tâm, giúp họ “nhìn thấy tương lai trước khi nó diễn ra”.
Trong khi đó, tại Hải Phòng, với tốc độ thu hút FDI và phát triển công nghiệp vào loại cao nhất cả nước, thành phố này đang trở thành trung tâm dân cư – sinh sống của hàng chục nghìn chuyên gia và công nhân kỹ thuật cao.
Các chủ đầu tư như Doji Land (Diamond Crown), Hoàng Huy Group (Hoàng Huy New City) đang đẩy mạnh các khu đô thị đa tiện ích, không chỉ phục vụ cư dân địa phương mà còn nhắm vào chuyên gia nước ngoài đến từ Hàn Quốc, Nhật Bản và Trung Quốc.
Marketing bất động sản tại Hải Phòng đang nhấn mạnh vào ba trụ cột: gần khu công nghiệp – tiện ích quốc tế – an cư lâu dài.
Từng được biết đến như thủ phủ chè, Thái Nguyên hiện là nơi tập trung của hệ sinh thái công nghệ cao với tâm điểm là Samsung. Với các dự án như Danko City, Tecco Elite City và Kosy City Beat, bất động sản tại Thái Nguyên đang dịch chuyển từ mô hình nhà đất truyền thống sang chung cư trung cấp, hướng tới công nhân kỹ thuật, chuyên viên vận hành và cán bộ quản lý người Hàn.
Điểm đặc biệt của thị trường này là hành vi tiêu dùng "thực tế, chắc chắn, không màu mè". Do vậy, marketing nên đơn giản nhưng thuyết phục, tập trung vào pháp lý, tiến độ, giá hợp lý và chính sách hỗ trợ tài chính như trả góp, thuê mua. Việc phối hợp với ngân hàng địa phương để truyền thông theo mô hình "mua nhà như mua xe" có thể kích thích nhóm người mua lần đầu.
Trong khi đó, tại Vũng Tàu, là địa phương ven biển gần TP. HCM nhất, với quãng đường di chuyển sẽ rút ngắn xuống còn 1,5 giờ khi cao tốc Biên Hòa – Vũng Tàu và cầu Cát Lái được hoàn thành, nơi đây đang trở thành “bãi biển riêng” của dân cư TP. HCM và Bình Dương.
Do đó, các dự án tại đây đang định vị lại Vũng Tàu không phải là nơi “đi cuối tuần”, mà là nơi “về sống mỗi ngày như đi nghỉ dưỡng” để xác định và mở rộng tệp khách hàng tiềm năng.
Dự án phải “sống được” thay vì "mua được"
Thị trường bất động sản Việt Nam năm 2025 không chỉ biến động về nguồn cung – cầu hay dòng vốn, mà đang chứng kiến một làn sóng "tiến hóa hành vi người mua" cực kỳ rõ nét.
Hành vi tiêu dùng của khách hàng đang trở nên phức tạp, khó đoán và mang tính phân mảnh cao hơn bao giờ hết, dưới ảnh hưởng của bốn yếu tố: xu hướng làm việc – sống – nghỉ dưỡng tích hợp; tăng trưởng của tầng lớp trung lưu và sự trưởng thành tài chính của thế hệ Millennials; sự dịch chuyển của thị trường từ "bán hàng" sang "xây dựng trải nghiệm" và cuộc mạng hóa thông tin và ra quyết định mua hàng qua các nền tảng kỹ thuật số.
Người mua bất động sản giờ đây không còn "bị thuyết phục", họ tự chủ hoàn toàn trong hành trình quyết định. Trước khi gặp môi giới hay xem nhà mẫu, họ thường đã tham khảo 3 – 5 nền tảng bất động sản lớn, đọc đánh giá thực tế từ khách hàng cũ trên hội nhóm Facebook, YouTuber và so sánh bảng giá của 3–4 dự án cùng phân khúc trong khu vực.
Theo khảo sát từ Vietnam Insight Consumers 2024 của Nielsen, hành vi “tìm hiểu kỹ trước, gặp sau” đang chiếm đến 70% quyết định mua nhà tại Hà Nội, TP.HCM, Bình Dương và Hải Phòng.
Đây là sự chuyển dịch từ “mua theo cảm xúc” sang “mua theo dữ kiện”. Để thích nghi với điều này, Báo cáo Xu hướng tiếp thị bất động sản 2025 cho rằng, bộ phận marketing cần xây dựng hành trình số hóa đầy đủ gồm website dự án chuẩn SEO, cập nhật clip thực tế từng tuần thi công, tài liệu pháp lý, thiết kế, chính sách ưu đãi.
Trong một thị trường mà khách hàng được tiếp cận nhiều thông tin, nhưng niềm tin lại đang sụt giảm đều đặn, trải nghiệm và minh bạch đang trở thành hai trụ cột tái thiết lập lòng tin.
Khách hàng hiện nay đang đòi hỏi tính minh bạch, chủ động. Họ không còn tin lời quảng cáo, mà yêu cầu được tận tay kiểm chứng mọi thông tin. Minh bạch giờ đây không còn là việc đưa ra pháp lý đầy đủ, mà là các dự án phải chứng minh được bằng dữ liệu trực quan, dễ truy cập cập nhật theo thời gian thực.
Một số doanh nghiệp tại TP. HCM và Hà Nội như MIK, CapitaLand, Nam Long, Filmore, KDI Holdings đã thiết lập trung tâm dữ liệu số hóa dự án trên website, trong đó cho phép cập nhật tiến độ dự án, bản sao các giấy tờ pháp lý cập nhật tiến độ đóng tiền của từng khách hàng theo từng đợt...
Nhiều chuyên gia cho rằng, đây sẽ là mô hình tương lai mà các chủ đầu tư nghiêm túc cần ứng dụng nếu muốn giữ niềm tin trong 3–5 năm tới.
Một số chủ đầu tư thậm chí còn triển khai các chương trình "sống thử" theo các mô hình gia đình có con nhỏ, người độc thân làm việc từ xa, cặp đôi trung niên nghỉ dưỡng, đồng thời livestream trực tiếp tại công trường hằng tuần và hỏi đáp trực tiếp với đại diện chủ đầu tư.
Tất cả các chiến lược trên có một điểm chung là truyền quyền kiểm soát về phía người mua, giúp họ có cảm giác dự án không "ẩn giấu", không "mập mờ" thông tin. Dự án có thể “sống được” – chứ không chỉ "mua được".
Chính điều này sẽ giúp gia tăng niềm tin, tín nhiệm của các khách hàng vào các dự án. Từ đó, tạo nên một chiến lược tiếp thị thành công, giúp dự án có thanh khoản.
