Dân sales muốn bán được hàng, trước hết phải biết phá tung tư duy cổ hủ

Đỗ Xuân Tùng* Thứ năm, 31/05/2018 - 14:38

Không quan trọng là mô hình nào, dân sales phải làm sao để hàng hoá và dịch vụ hay sản phẩm vô hình tới tay khách hàng, mang lại hiệu quả nhất cho cả hai phía.

Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và đào tạo Nhân Việt

Một thắc mắc dạng ngầm định mở màn của mọi lớp học sales dạng public của tôi là “Em bán hàng B2B có phù hợp với lớp của anh không?”. “Em thấy chưa đúng với sản phẩm của em, vì em bán B2B trong khi kỹ thuật thuyết phục anh nói là dành cho B2C!”. Sau nhiều lần như vậy tôi thấy mình phải phá tung cái suy nghĩ cổ hủ đó ra khỏi đầu các bạn trước khi tiến hành giảng dạy.

B2B do mặt bằng chung là có giá trị deal cao hơn, thời gian ra quyết định lâu hơn, lắm ban ngành đoàn thể tham gia vào việc ra quyết định hơn và thậm chí còn bị yếu tố chính trị tác động nên sẽ tạo ra cảm giác lằng nhằng phức tạp và thậm chí là “uyên bác” hơn hẳn so với bán hàng B2C kiểu một đập ăn quan.

Vậy khi nào thì B2B giống B2C?

Là khi có một vị trong đám người ra quyết định của người mua, bất kể xuất thân từ đâu, từ phòng kỹ thuật, kế toán, hay tài chính, nhân sự hay từ phòng mua có sự vượt trội hơn hẳn về quyền lực.

Vượt trội thì do nhiều lý do, có thể do được sếp trên tin tưởng, có thể do đó là bộ phận nắm giữ trọng số chuyên môn lớn nhất trong sử dụng sản phẩm.

Ví dụ, phần mềm kế toán hiển nhiên sẽ do chị Kế toán trưởng phân tích và thấy có phù hợp không, phần mềm CRM thì do Trưởng phòng Kinh doanh nhận định, sản phẩm kỹ thuật cao thì sau đó do đội kỹ thuật vận hành và chịu trách nhiệm trước công ty nên họ sẽ tự suy nghĩ trước khi ra quyết định.

Vậy là thay vì cấu trúc ra quyết định phức tạp theo kiểu truyền thống, B2B giờ chỉ còn duy nhất nằm ở một người. Họ gật là xong, mà lắc thì dừng. Lúc đó B2B không khác gì quyết định của việc mua một sản phẩm tiêu dùng.

Và trong thực tế, tôi thấy giá trị của những đơn hàng kiểu đó giá trị cũng không hề bị suy giảm mà đôi khi càng lớn thì lại càng được quyết nhanh, rất giống kiểu ra quyết định của những quỹ đầu tư mạo hiểm, càng giá trị lớn thì càng mang tính cảm tính vì phụ thuộc vào người đứng đầu dự án.

Khi nào B2C lại trở nên giống B2B?

Đó là khi đội ngũ sales hàng FMCG chúng tôi muốn bán cho một khách hàng lớn. Tưởng rằng có thị trường và một mình bà giám đốc đó ra quyết định là xong.

Hoá ra không phải, tôi tới gặp và thấy bà ấy không phải doanh nghiệp nhỏ địa phương như mình nghĩ ban đầu. Bà ấy mua lại cả một khách sạn làm ăn thua lỗ để làm trụ sở công ty vì thấy được giá.

Hỏi tên bà ấy thì cả 4 tỉnh xung quanh dân kinh doanh buôn bán hầu như ai cũng biết. Nhưng vì làm ăn lớn quá, nhiều ngành nên bà quản lý tầm 35%, 65% còn lại giao cho người quen, họ hàng, con cháu quản lý.

Vậy là khi nói chuyện với bà vè vụ làm phân phối tại địa bàn đó tôi phải gặp lần lượt và trình bày hêt với các “ban ngành đoàn thể trong công ty”. Quá trình thương thuyết diễn ra khá lâu và mất thời gian.

Tôi phải tìm hiểu tính cách, tâm tư của từng người rồi lần lượt “cưa đổ” sau đó mới gặp bà lần cuối cùng để chốt. Sau 3 tháng thì tôi cũng xong deal đó, nhưng quả thực nếu nói về độ phức tạp tôi thấy nó còn khó hơn nhiều lần các vụ bán hàng kiểu dàn ngang hai đội gặp nhau tại phòng họp ở trụ sở công ty nhớn!

Mọi thứ trong vũ trụ này có tan có hợp, nhưng vẫn xuất phát từ một gốc. Ban đầu người ta chỉ nghĩ tới việc đẩy được hàng tới tay khách hàng hiệu quả nhất.

Sau đó do công việc ngày càng phát triển và phức tạp hơn, nó được tách ra thành quảng cáo, truyền thông, marketing, sales, chăm sóc khách hàng,.. bám sát theo từng giai đoạn ra quyết định của khách hàng.

B2B hay B2C cũng vậy, cũng chỉ là làm sao để hàng hoá và dịch vụ hay sản phẩm vô hình tới tay khách hàng mang lại hiệu quả nhất cho cả hai phía mà thôi!

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và đào tạo Nhân Việt

Làm sales mà cứ tin vào 'bí kíp chốt deal thành công 100%' thì chỉ chuốc lấy thất bại

Làm sales mà cứ tin vào 'bí kíp chốt deal thành công 100%' thì chỉ chuốc lấy thất bại

Diễn đàn quản trị -  7 năm
Tất cả chỉ là công cụ, và phải luyện miệt mài thì nó mới thành phản xạ tự nhiên, làm mà như không làm lúc ấy mới được gọi là kỹ năng.
Làm sales mà cứ tin vào 'bí kíp chốt deal thành công 100%' thì chỉ chuốc lấy thất bại

Làm sales mà cứ tin vào 'bí kíp chốt deal thành công 100%' thì chỉ chuốc lấy thất bại

Diễn đàn quản trị -  7 năm
Tất cả chỉ là công cụ, và phải luyện miệt mài thì nó mới thành phản xạ tự nhiên, làm mà như không làm lúc ấy mới được gọi là kỹ năng.
Lợi nhuận nghìn tỷ mỗi năm của Tân Hiệp Phát chảy đi đâu?

Lợi nhuận nghìn tỷ mỗi năm của Tân Hiệp Phát chảy đi đâu?

Doanh nghiệp -  7 năm

Những năm qua, gia đình ông Trần Quí Thanh gửi tiết kiệm hàng nghìn tỷ đồng vào nhiều ngân hàng khác nhau, sau đó sử dụng chính các sổ tiết kiệm này để bảo đảm cho các khoản vay khác.

ICO thoái trào, Umbala Network vẫn giữ  kế hoạch gọi vốn qua tiền ảo

ICO thoái trào, Umbala Network vẫn giữ kế hoạch gọi vốn qua tiền ảo

Doanh nghiệp -  7 năm

Nhà sáng lập Umbala từng gây tiếng vang khi gọi vốn thành công khoảng 6 tỷ đồng trong chương trình Shark Tank Việt Nam.

Bỏ học MBA về Việt Nam bán vé xe khách, chàng trai này giờ sở hữu startup hàng chục triệu USD

Bỏ học MBA về Việt Nam bán vé xe khách, chàng trai này giờ sở hữu startup hàng chục triệu USD

Doanh nghiệp -  7 năm

Trần Nguyễn Lê Văn lên ý tưởng thành lập Vexere từ một lần đọc báo về tình trạng khan vé xe mùa Tết. Nhận thấy đây là một thị trường lớn ở Việt Nam, quy mô khoảng 2 - 3 tỷ USD, anh quyết định bỏ ngang chương trình học ở Mỹ để về nước khởi nghiệp.

Gác lại quá khứ, Nokia đang hướng tới tương lai như thế nào?

Gác lại quá khứ, Nokia đang hướng tới tương lai như thế nào?

Doanh nghiệp -  7 năm

Sau kế hoạch tái cơ cấu, Nokia đã biến hạ tầng mạng thành mảng cốt lõi mới, tạo ra nhiều tỷ đô la giá trị cho các cổ đông.

Từ sự vụ C.P. Việt Nam: Lỗ hổng quản trị nguy hiểm khi phớt lờ tiếng nói nội bộ

Từ sự vụ C.P. Việt Nam: Lỗ hổng quản trị nguy hiểm khi phớt lờ tiếng nói nội bộ

Diễn đàn quản trị -  2 ngày

Sự việc của C.P. Việt Nam là hồi chuông cảnh tỉnh cho các doanh nghiệp về hệ thống quản trị minh bạch và hiệu quả.

Quản trị rủi ro thế nào để sống chung với thế giới ngày càng biến động?

Quản trị rủi ro thế nào để sống chung với thế giới ngày càng biến động?

Diễn đàn quản trị -  3 ngày

Những tổ chức có văn hóa quản trị rủi ro mạnh mẽ sẽ vượt trội hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh về lâu dài trong việc điều hướng các cú sốc.

Cú nhảy ESG: Khởi động hành trình bền vững cho SMEs

Cú nhảy ESG: Khởi động hành trình bền vững cho SMEs

Diễn đàn quản trị -  4 ngày

ESG không còn là cuộc chơi riêng của các tập đoàn lớn. Cú nhảy ESG chính là sự kiện giúp SMEs Việt chủ động tiếp cận ESG một cách linh hoạt.

Chất lượng quản trị doanh nghiệp trong cuộc đua hút vốn

Chất lượng quản trị doanh nghiệp trong cuộc đua hút vốn

Diễn đàn quản trị -  6 ngày

Nâng cao chất lượng quản trị là yếu tố then chốt, quyết định việc doanh nghiệp tiếp cận được nguồn vốn dài hạn trên thị trường chứng khoán.

Hóa giải khủng hoảng truyền thông với doanh nghiệp thực phẩm

Hóa giải khủng hoảng truyền thông với doanh nghiệp thực phẩm

Diễn đàn quản trị -  1 tuần

Khủng hoảng truyền thông với các doanh nghiệp thực phẩm đang ngày càng dữ dội và khó kiểm soát trong thời đại mạng xã hội lên ngôi.

Giá cổ phiếu Viglacera ở mức cao, cổ đông lớn Gelex không có ý định mua thêm

Giá cổ phiếu Viglacera ở mức cao, cổ đông lớn Gelex không có ý định mua thêm

Doanh nghiệp -  13 giờ

Thay vào đó, Gelex chọn đồng hành cùng Viglacera theo lộ trình thoái vốn Nhà nước, tái cấu trúc doanh nghiệp.

Mcredit có tân tổng giám đốc

Mcredit có tân tổng giám đốc

Hồ sơ quản trị -  13 giờ

Ông Đinh Quang Huy vừa được bổ nhiệm giữ chức vụ thành viên Hội đồng thành viên kiêm Tổng giám đốc Công ty Tài chính TNHH MB Shinsei (Mcredit) kể từ ngày 11/6.

Việt Nam lần đầu công nhận tài sản số, đã có luật riêng quản lý

Việt Nam lần đầu công nhận tài sản số, đã có luật riêng quản lý

Tiêu điểm -  13 giờ

Từ nay, tài sản số tại Việt Nam sẽ được quản lý việc tạo lập, phát hành, lưu ký, kèm theo quy định điều kiện kinh doanh đối với dịch vụ tài sản mã hoá.

Chung cư Hà Nội tràn nguồn cung giá cao, áp lực bán hàng ngày càng lớn

Chung cư Hà Nội tràn nguồn cung giá cao, áp lực bán hàng ngày càng lớn

Bất động sản -  14 giờ

Thị trường chung cư Hà Nội đón làn sóng nguồn cung mới với giá bán cao, khiến nhiều chủ đầu tư đối mặt áp lực lớn trong việc tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp mới, bỏ ưu đãi với công ty con, liên kết

Thông qua Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp mới, bỏ ưu đãi với công ty con, liên kết

Tiêu điểm -  16 giờ

Luật Thuế thu nhập doanh nghiệp sửa đổi vừa được Quốc hội thông qua với nhiều điểm mới như bỏ ưu đãi thuế với các công ty con, doanh nghiệp liên kết.

100 chuyện nghề: Lưu giữ ký ức và tiếp lửa nghề báo

100 chuyện nghề: Lưu giữ ký ức và tiếp lửa nghề báo

Tủ sách quản trị -  19 giờ

“100 chuyện nghề” không chỉ là một tuyển tập kỷ niệm 100 năm Báo chí cách mạng Việt Nam (21/6/1925–21/6/2025), mà còn là nơi lưu giữ ký ức và tiếp nối ngọn lửa nghề báo.

Ưu đãi cực hời chờ “Gai con” tại Ocean City

Ưu đãi cực hời chờ “Gai con” tại Ocean City

Nhịp cầu kinh doanh -  19 giờ

Diễn ra trong 2 ngày 14 và 15/6 tại Ocean City - “thành phố lễ hội” phía Đông Hà Nội, concert “Anh trai vượt ngàn chông gai” không chỉ là sự trở lại hoành tráng của dàn nghệ sĩ hot hit với đại tiệc âm nhạc mãn nhãn - mãn nhĩ mà còn là cơ hội vàng để săn loạt ưu đãi cực hời đến từ hệ sinh thái Vingroup. Từ di chuyển, ăn uống, vui chơi cho đến mua sắm hay thậm chí... mua xe, tất cả đều đang “trải thảm” ưu đãi dành riêng cho hội “Gai con”.

Đọc nhiều