Làm sales mà cứ tin vào 'bí kíp chốt deal thành công 100%' thì chỉ chuốc lấy thất bại

Trong hầu hết các lớp về sales, điều mà tôi muốn chỉnh trước nhất cho tất cả mọi học viên, dù là ở cấp giám đốc, quản lý hay nhân viên, luôn là những tư duy sai lầm của họ về cái nghề đầy mồ hôi nước mắt của bao nhiêu chiến binh chiến tướng này. Tuy không nhiều, nhưng những hiểu nhầm đó hầu như là thâm căn cố đế và chỉ có thể truyền từ người có trải nghiệm trước cho người mới vào sau.

Âm thầm chứ không phải lúc nào cũng hừng hực. Học thì cùng với các anh em trong cùng lớp, vui vẻ, hô khẩu hiệu nhưng khi ra đường có mỗi một mình. Tất cả những người sales lâu năm đều có trải nghiệm này. Là khi họ tiếp cận khách hàng chỉ có một mình, bị khách hàng hỏi xoáy, bị tra vấn, bị nhận xét tiêu cực. 

Cảm giác chung là cô đơn tới cùng cực, bao nhiêu uất ức dồn nén lại, chỉ còn biết dựa vào bản thân mình chứ không phải như trong sách mô tả là “fake it until you make it”, lấy cái sự vui vẻ bên trong để cuốn mình đi trong công việc. 

Nhiều khi chính sự cố gắng kéo lê tinh thần ê chề của mình qua những ngày chán nản ban đầu mới càng tôi luyện sự can đảm của sales sau này. Tôi có xu hướng chọn người có sự duy trì đều đặn trong tư duy, tình cảm và hành vi ở giai đoạn đầu này hơn là người hào hứng bất chợt trong ngắn hạn để làm salesman là vì thế!

Giản dị trong cách tiếp cận chứ không ‘hoa hoè hoa sói’. Giản dị là thành thật với chính mình và làm người khác thấy mình thành thật, có thế thì họ mới tin. Tại sao lại cứ tỏ ra là mình đang nói theo một cái kịch bản “Tây học” nào đó, và mình dùng thuật để lừa người ta tin mình? Có giản dị thì mới quản lý được công việc của mình, chứ một bước mình làm cũng chẻ hoe ra thành 4,5 lối khác nhau tuân theo cả chục cái chỉ số, kiểu 1 chiêu nhiều thức trong chuyện chưởng thì chỉ rối tung lên, đến lúc bán không được cũng sẽ không rõ là hỏng ở chỗ nào! 

Cũng có một cách khác là copy mô hình của người khác để làm y như họ vì họ đã thành công trước mình. Tuy nhiên, nếu học xong rồi mà không sớm thay đổi, tìm ra bản ngã của mình trong cách làm đúng để mà tạo lối đi riêng thì sau đó cũng sẽ đâm vvaof ngõ cụt và tự hạn chế năng lực phát triển của bản thân.

Đi từ những thứ cơ bản nhất rồi mới tới cao cấp. Trong sách ghi rằng :”Phải khéo léo chiều lòng khách, phải nhẹ nhàng khiến cho họ cảm thấy thoải mái”. Sách chỉ quên ghi một thứ duy nhất, là trước đó bạn phải làm chủ được vốn từ của mình đã. Tối thiểu phải có đủ vốn từ để phù hợp với từng loại khách hàng khác nhau và cảm xúc ở mức khác nhau của họ trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Tôi thấy người Việt hiện nay đang chạy theo các kỹ năng cao siêu trong khi nhưng thứ đơn giản nhất như vậy lại không chuẩn bị. Hỏi cả 100 học viên của cả lớp bán hàng và quản lý bán hàng đều không ai chuẩn bị và lấy làm chắc chắn về loại kỹ năng cơ bản như vậy!

Hiểu rõ bản thân mình trước chứ không phải chỉ cần hiểu khách hàng. Bản thân mình giỏi cái gì, dốt cái gì, tạo cảm giác gì ở người đối thoại là điều cần biết để tận dụng mà tương tác phù hợp với người khác. Phần lớn lại tưởng mình là dạng A, dạng B và cứ thế đưa ảo tưởng của mình vào cuộc bán hàng dẫn tới việc hỏng ăn khi thuyết phục. Rồi cái vụ soi mình theo chuẩn DISC hay chuẩn 8 mô hình nào đó. 

Tất cả chỉ là khuôn mẫu trong sách, nó giống y như cái vụ xem tướng trong Nhân tướng học. Lúc học thì cứ vanh vách tướng Rồng là như thế này, tướng Hổ là như thế này, …nhưng thực tế lúc va thì hoá ra là “long hình cẩu cốt” rồi là “tĩnh thì như Rồng nhưng động thì như con gà mắc tóc”,..Cái hại của việc học lý thuyết kỹ quá là đôi khi cố kiết theo một hướng rồi tới lúc thấy nó sai lè ra thì lại thành quá khích phủ nhật hết mọi thứ có thể là rất hay ho bên ngoài.

Không có bí kíp, chỉ có công cụ và kỹ năng. Gọi là bí kíp, thần thánh nó thì ngay sau đó tin sái cổ là nó đúng 100% tức là lúc nào dùng cũng thành công. Trong khi nó là những gì do con người nghĩ ra, con người không phải máy, có lúc đúng có lúc sai, mà giờ nói công cụ họ tạo ra đúng cả 100% thì có phải là mơ hão không? 

Tất cả chỉ là công cụ, và phải luyện miệt mài thì nó mới thành phản xạ tự nhiên, làm mà như không làm lúc ấy mới được gọi là kỹ năng. Do vậy tất cả các khoá đào tạo chỉ là nói về kỹ năng đó chứ không phải là học xong trong vài buổi là chúng ta thành giỏi kỹ năng đó.

Thất bại kèm thành công chứ không phải lúc nào cũng thành công. Tỷ lệ cao nhất chốt thành công là 80%, càng thống kê theo thời gian càng dài ra thì tỷ lệ này càng thấp xuống và cả đời nếu ai đạt tới mức 65% thì đã đáng để coi là thành công rồi. Sách vở thì miêu tả salesman giống như một chiến binh bất khả chiến bại, nhưng thực tế, kể cả ở tư cách chiến binh ngoài chiến địa, ai cũng hiểu phải hỏng mới biết rút kinh nghiệm và biết thế nào là thành công. Tức là thất bại trong hiện tại càng nhiều thì càng đảm bảo sự thành công nhiều hơn trong tương lai!

Tôi tin nếu lấy hình ảnh tượng trưng cho salesman thì đó là một chiến binh đầy sẹo trên mặt, tiết chế từng hành vi và lời nói của mình, chứ không phải là hình ảnh kiểu phim cổ trang, một tao nhân, thản nhiên xuất hiện trong phục trang đẹp, ăn nói dịu dàng và luôn có một bầy các cô nương mặt hoa da phấn vây quanh.

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và đào tạo Nhân Việt