Đứt gánh giữa đường vì kinh doanh nhượng quyền kiểu 'chín người mười ý'

Vào năm 2013, chị Thuỷ, nay là giám đốc một công ty về logistics ở Hà Nội quyết định nhận nhượng quyền thương hiệu của một hãng thuộc nhóm đầu ở Hàn Quốc về các sản phẩm dành cho mẹ và bé 0 - 10 tuổi. Hãng này có tới hơn 860 cửa hàng ở xứ sở kim chi và nhiều nước khác trên thế giới vào thời điểm đó.

Do có nhiều năm phân phối độc quyền thành công các sản phẩm thuộc mảng kinh doanh khác của công ty kia ở Việt Nam và tạo được niềm tin, chị may mắn được đồng ý kinh doanh nhượng quyền tại thị trường Việt Nam mà không hề mất khoản phí nào từ phí nhượng quyền thương hiệu cho đến khoản phí phải trả dựa trên doanh thu mỗi tháng.

Chưa kể đến việc nếu xây dựng thành công thương hiệu này ở Việt Nam, chị Thuỷ có thể phát triển mạnh công việc kinh doanh của mình bằng cách nhượng quyền lại cho các đối tác khác.

Đối với chị Thuỷ, đó là một may mắn cực kỳ lớn bởi chi phí mua nhượng quyền của những thương hiệu lớn thường rất cao, phí trả cho bên nhượng quyền mỗi tháng cũng không hề ít. Nếu làm một phép so sánh, chị Thuỷ đã từng đứng ra giúp một người bạn mua nhượng quyền một hãng trà sữa khá bình thường với chi phí ban đầu lên tới 1,2 tỷ đồng.

Dù chỉ cần đầu tư xây dựng mô hình và phát triển kinh doanh song chị phải làm cùng hai người khác nữa vì một mình chị không có đủ tiềm lực về mặt tài chính. 

Theo yêu cầu của bên nhượng quyền, trước hết, cửa hàng phải được toạ lạc tại những vị trí đẹp, cơ sở vật chất tốt để đảm bảo cho giá trị sản phẩm. Cửa hàng đầu tiên chị mở thành công vào năm 2013 được đặt ở trung tâm thương mại Royal City, hai địa điểm khác ở Lotte và Times City cũng đã được đặt cọc.

“Một chiếc ruy băng bình thường cho bé sơ sinh đã có giá mấy trăm nghìn. Một đơn hàng nhỏ chỉ có mấy thứ nhưng cũng lên đến mấy chục triệu đồng. Chưa kể khi giao đến nhà cho khách hàng thấy họ còn mua ở một số đơn vị khác nữa”, chị Thuỷ cho biết.

Thiết kế của cửa hàng phải theo mẫu do đối tác Hàn Quốc cung cấp, họ thậm chí còn cử người về lắp ráp cùng đội của chị. Nhiều vật liệu cũng phải nhập từ Hàn Quốc.

“Yêu cầu của họ rất khắt khe, ánh sáng ra làm sao, bày biện như thế nào chính xác đến từng centimet. Chỉ cần làm sai một chút xíu là họ yêu cầu sửa ngay. Chính vì thế, gian hàng của chúng tôi được đánh giá là một trong những gian hàng hút mắt nhất ở Royal City thời điểm đó”, chị kể lại.

Năm 2013 cũng là thời điểm Tập đoàn Vingroup khai trương quần thể trung tâm thương mại và vui chơi giải trí Royal City nên dù khách tham quan đông nhưng cũng chỉ mang tính chất tò mò, hiếu kỳ trong khi tỷ lệ mua hàng, đặc biệt là tại những gian hàng “sang chảnh” như của chị Thuỷ còn rất thấp.

Dù thương hiệu chị nhận nhượng quyền kinh doanh đã có tiếng ở Hàn Quốc từ lâu song với người tiêu dùng Việt còn rất mới mẻ. Để tiếp cận được khách hàng, chị phải đầu tư cho các hoạt động quảng bá hình ảnh, thương hiệu… Sản phẩm trong cửa hàng cũng phải được bổ sung thường xuyên.

Nếu làm một mình, vay vốn ngân hàng là giải pháp tốt để xoay sở vấn đề tài chính song ngân hàng không đồng ý cho vay. Chị Thuỷ lý giải, dù dự án rất tiềm năng song ngân hàng không nhận định theo phương án kinh doanh mà theo tài sản. Cho dù chị đầu tư hết tiền vào cửa hàng thì cũng không có giá trị về mặt bảo lãnh để vay được tiền.

Chị chấp nhận “rứt ruột” từ bỏ khoản tiền đặt cọc ở Times City và Lotte vì cảm nhận được những rủi ro về sau và quyết định tạm thời chỉ tập trung cho một cửa hàng duy nhất.

Mặc dù giải quyết được vấn đề tài chính khi làm cùng hai người bạn khác để duy trì việc kinh doanh cửa hàng ở Royal City, cửa hàng này cũng bị đóng cửa hai năm sau đó.

“Dù may mắn không mất tiền để mua hợp đồng, chỉ mất tiền đầu tư cho kinh doanh nhưng tôi lại không giữ được cơ hội. Chỉ biết trách mình thôi, do mình không hiểu sâu vấn đề, tìm không đúng người, làm không chuẩn chỉ và quyết định quá vội vàng”, chị Thuỷ chia sẻ.

Thứ nhất, việc nhượng quyền thương hiệu được quyết định một cách nhanh chóng mà không hề có kế hoạch cụ thể trước đó. Chưa có đủ các yếu tố về đội ngũ, cần bao nhiêu con người chuẩn bị.

Theo chị Thuỷ, đây là một yếu điểm chung của rất nhiều người làm kinh doanh ở Việt Nam, đặc biệt là những người làm ăn còn nhỏ lẻ. Họ thường đi học các khoá về quản lý tài chính song lại được dạy các “mẹo” để xin vốn ngân hàng một cách thuận lợi nhất, học cách để đạt được mục tiêu dù phải luồn lách thay vì tìm cách để khiến mình trở nên chuẩn chỉ hơn.

Chị Thuỷ nhận định: “Ở quy mô nhỏ thì chưa cảm nhận được nhưng khi phát triển lên rồi mà không chuẩn chỉ là doanh nghiệp chết ngay. Chẳng có mấy ai tính đến việc phòng trừ rủi ro”.

Thứ hai là thiếu sót về mặt quản trị nhân sự. Là một người có nhiều năm kinh nghiệm làm việc với các đối tác lớn của nước ngoài nên chị Thuỷ hiểu khá rõ những chuẩn mực trong phong cách làm ăn của họ. Trong khi đó, đối tác người Việt của chị dù có công ty riêng song vẫn mang bản chất kinh doanh buôn bán nhỏ lẻ. Dù họ muốn phát triển bản thân song việc thay đổi bản chất, thói quen là một điều rất khó.

Kinh doanh nhượng quyền một thương hiệu đến từ Hàn Quốc, chị Thuỷ muốn hướng đến phong cách, thái độ thân thiện, chuyên nghiệp của nhân viên như ở hơn 860 cửa hàng kia. Đối với chị, việc đào tạo không khó vì nhân viên hầu hết là sinh viên, ngoan, lễ phép và có tinh thần cầu thị.

Tuy nhiên, một nhà có tới 3 chủ, mỗi người một tính cách, không thấu hiểu lẫn nhau và không thống nhất trong quan điểm quản lý nên nhiều sự không muốn đã xảy ra. Hôm nay người này đến chỉ việc cho nhân viên làm thế này, ngày mai một người khác lại bảo làm thế kia. Ai cũng mang trong mình tâm lý làm chủ, thích điều khiển.

Văn hoá khen, chê cũng không được áp dụng đúng lúc, đúng chỗ. Không vừa lòng với cách làm việc của nhân viên đã ngay lập tức cuống cuồng mắng chửi thay vì chỉ bảo tận tình.

“Thậm chí nửa đêm còn gọi cho quản lý để trách móc. Cách nói năng, điều khiển nhân sự không được văn hoá. Như vậy thì nhân sự nào chịu nổi”, chị Thuỷ kể lại.

Nan giải hơn, việc hợp tác làm ăn giữa ba người được thực hiện dựa trên yếu tố niềm tin, việc góp vốn cũng không có văn bản quy định rõ số tiền và thời điểm đóng góp nên sẵn sàng có thể đổi lời, lấy lý do này lý do khác để thoái thác.

Chị Thuỷ nhìn lại, niềm tin trong kinh doanh là nhất định phải có song phải đi kèm với một sự cam kết bằng văn bản, giấy tờ. Chỉ cam kết bằng miệng sẽ mang rất nhiều rủi ro.

“Tôi không đủ lực để tiếp tục, bị đứt gánh giữa đường. Thành công ai cũng được hưởng nhưng thất bại thì chỉ mình tôi là người gánh chịu. Đó là một bài học đau đớn”, chị Thuỷ tâm sự.

Làm được ngay nhưng phải chắc chắn

Nhượng quyền thương hiệu là một lựa chọn tốt cho những người muốn khởi sự kinh doanh mà không có nhiều trải nghiệm trong ngành, muốn kinh doanh được ngay mà không nhọc công xây dựng thương hiệu, không phải xây từ đầu.

Tại hội thảo trực tuyến mới đây với chủ đề Tăng trưởng thông qua nhượng quyền và cấp phép, chuyên gia về nhượng quyền Nguyễn Phi Vân, Chủ tịch Công ty Retail & Franchise Asia nhận định, trong vòng 3 năm tới vẫn sẽ có rất nhiều thương hiệu nước ngoài đổ vào Việt Nam theo hình thức nhượng quyền thương mại. Đặc biệt là các thương hiệu đến từ các nền kinh tế trong khu vực như Hong Kong, Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Nhật Bản... vì người châu Á thường khá linh hoạt và khá dễ làm việc với nhau.

Xu hướng các doanh nghiệp vừa và nhỏ mua nhượng quyền của các doanh nghiệp trong khu vực vẫn sẽ tăng cao. Tuy nhiên đối với các thương hiệu quốc tế lớn có tuổi đời hàng trăm năm thì sẽ đòi hỏi khả năng tài chính cũng như nguồn lực rất lớn để có thể mua nhượng quyền; do đó sẽ có hơi hướng chậm lại.

Theo bà Vân, việc nhượng quyền kinh doanh có thể diễn ra ở tất cả các ngành nghề, lĩnh vực, miễn là có mô hình kinh doanh: “Nói về nhượng quyền, chúng ta không nói về sản phẩm gì mà chúng ta cần nói đến mô hình là gì”.

Khi đã có vốn, phải xác định được là sẽ kinh doanh theo đam mê, sở thích hay muốn tìm một mô hình có thể kiếm tiền một cách nhanh nhất.

“Nếu có vốn rồi, phải trả lời được câu hỏi “tôi thích ngành gì?”. Đó là công việc kinh doanh của bạn nên phải gắn bó, sống chết với nó. Tốt nhất nên là một ngành bạn thích để bỏ tiền bạc và tâm sức vào xây dựng và phát triển”, bà Vân nói.

Chẳng hạn, nếu thích chủ đề phong cách sống (lifestyle) thì có thể tìm kiếm và lựa chọn kinh doanh nhượng quyền thương hiệu của các quán cà phê, spa, chi nhánh về mỹ phẩm… đang nhượng quyền kinh doanh.

Còn với suy nghĩ thứ hai, cần tìm xem trên thị trường đang có mô hình gì hoà vốn đầu tư nhanh mà lợi nhuận ròng cao, mỗi mô hình kinh doanh sẽ có mô hình tài chính khác nhau, phải tìm hiểu tới nơi. Với mô hình như vậy, cần xác định dự toán về doanh số, lợi nhuận ròng… như một bài tập mà người đi mua nhượng quyền phải chuẩn bị.

Bà Vân kể lại: “Khi tôi đi mua nhượng quyền mô hình về giáo dục của Phần Lan, phía doanh nghiệp nhượng quyền đưa ra mức giá mua giấy phép trong thời hạn 10 năm, phí từ doanh thu bao nhiêu phần trăm và phí cho các module giảng dạy tiếp theo.

Khi nhận được lời đề nghị, tôi không đàm phán ngay mà quay trở lại đề nghị phía nhượng quyền cung cấp phân tích tài chính của một chi nhánh để xem với yêu cầu đó, khi vào vận hành chúng tôi có lãi hay không”.

Bà Vân nhấn mạnh, phải bắt đầu tìm hiểu từ mô hình tài chính của một chi nhánh. Chẳng hạn, đang lãi 10%/tổng doanh thu, nhượng quyền kinh doanh lấy phí 30.000 USD cộng thêm khoản thu hàng tháng 8% thì bên nhận nhượng quyền sẽ lỗ.

Theo ví dụ này, đang lãi 10% và muốn đối tác cũng lãi 10% để mô hình phát triển vững bền thì có hai cách. Thứ nhất là phải chỉnh lại mô hình đang có để lãi ròng tăng lên 15-20% rồi mới thu phí, thứ hai là vừa điều chỉnh mô hình để lãi cao hơn vừa thực hiện nhượng quyền với mức phí thấp để có thêm chi nhánh, gia tăng giá trị thương hiệu cũng như đảm bảo chi phí thấp nhất cho đối tác trong một vài năm đầu.

Chủ tịch Retail & Franchise Asia nhìn nhận, điều khó nhất của nhượng quyền thương hiệu là quan hệ hai bên tốt để cùng giúp nhau phát triển, tránh tranh chấp. Không có ai hoàn hảo nên cần cùng làm, cùng xây dựng hệ thống càng ngày càng tốt và phải thành thật với nhau.

Khi mua nhượng quyền phải hỏi kỹ, đừng chỉ quan tâm về chi phí mua và phí duy trì thương hiệu. Cần xem xét về việc có nền tảng không, vận hành hiệu quả không, hỗ trợ bên nhận nhượng quyền như thế nào, đã chuẩn bị để hỗ trợ gì hay chưa…

Theo bà Vân, nhượng quyền thương hiệu là một lĩnh vực hay vì có thể phát triển nhanh nhưng cũng rất khó vì mang tính nhân văn cao.

“Nếu chỉ sử dụng nó như một cách để phát trển kinh doanh mà không nghĩ đến đối tác của mình và không thực sự ở trong tâm thế cùng đồng hành thì sớm muộn cũng sẽ tạo nhiều tranh chấp giữa con người với con người. Vì suy cho cùng, đây không chỉ là mối quan hệ làm ăn mà là mối quan hệ giữa người với người”, nữ chuyên gia này khuyến cáo.