Làm thế nào để tiếp cận thị trường bán lẻ Australia?

Bà Đinh Thị Mỹ Loan, nguyên Tham tán Thương mại Việt Nam tại Australia, Chủ tịch Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam nhận định, Australia là thị trường tiềm năng, tuy chỉ có 25 triệu dân, nhưng có nhu cầu nhập khẩu nhiều, là một thị trường nhiều tiềm năng cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam.

Bà Loan cho biết, mặc dù có diện tích rộng như nước Mỹ nhưng Australia không có những phân đoạn thị trường theo địa lý phong phú như Mỹ. Hai thành phố quan trọng nhất đối với các nhà cung cấp nước ngoài là Sydney và Melbourne.

Chính vì vậy, nếu như không có nhu cầu nghiên cứu đặc biệt, doanh nghiệp hầu hết chỉ cần một chuyên khảo sát đến Sydney và Melbourne là khá đủ, đặc biệt là thị trường hàng tiêu dùng.

Theo lãnh đạo Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam, nhìn chung, người tiêu dùng Australia khá bảo thủ và rất hiểu biết về vấn đề “giá cả tương xứng với giá trị”.

Trong những năm qua, ở một số phân đoạn thị trường, thị phần giá rẻ đang suy giảm và người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao cho những sản phẩm có chất lượng. Điều này không có nghĩa là người tiêu dùng Australia lúc nào cũng sẵn sàng trả giá cao. Thực tế, phần lớn họ luôn so sánh giá cả của rất nhiều nhà bán lẻ khác nhau trước khi quyết định mua hàng.

Đối với người tiêu dùng, lựa chọn ưu tiên luôn được dành cho hàng nội địa. Dù khá cởi mở đối với hàng hoá nhập khẩu, tuy nhiên họ đánh giá rất cao các yếu tố như chất lượng, kiểu dáng và giá cả mà không quá coi trọng nguồn gốc xuất xứ. Ngoài ra, có thể tiếp cận người tiêu dùng của thị trường này qua sản phẩm độc đáo/riêng biệt.

Bà Loan cho biết, rất nhiều đơn vị bán lẻ ở Australia theo chính sách hoàn trả lại tiền hoặc đổi hàng nếu hàng hóa có vấn đề về chất lượng hoặc thậm chí chỉ đơn giản do người mua thay đổi ý định mua hàng.

Australia là một thị trường bán lẻ có nhiều đòi hỏi

Lãnh đạo Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam cho biết, quan điểm của nhà nhập khẩu Australia là giá sản phẩm nhập khẩu đã tính thuế giao tại Australia phải rẻ hơn giá mặt hàng tương tự được sản xuất tại nước này hoặc từ các nguồn khác.

Nhà cung cấp phải có khả năng sản xuất những sản phẩm có chất lượng ổn định, giao hàng đúng hạn và giữ liên lạc thường xuyên. Họ cũng phải sẵn sàng chấp nhận những đơn đặt hàng có giá trị vừa phải.

Lý giải về sự khó tính này của thị trường Australia, bà Loan dẫn một số lý do bao gồm sự cạnh tranh mạnh mẽ trong lĩnh vực nhập khẩu và bán lẻ, sự mở cửa của chính sách nhập khẩu của nước này cũng như số lượng lớn các nhà cung cấp từ các nước lân cận cố gắng bán hàng vào thị trường Australia.

Để các doanh nghiệp Việt có thể tiếp cận các nhà nhập khẩu Australia, bà Loan khuyên rằng không nên gửi thư quảng cáo chào hàng tới nhà nhập khẩu. Thay vào đó, thông qua hỗ trợ của Thương vụ Việt Nam tại Australia tham quan khảo sát thị trường và thảo luận, trao đổi trực tiếp với họ.

Một điều đáng chú ý là hầu hết các nhà nhập khẩu Australia không thích mặc cả. Giá chào hàng đầu tiên phải chính xác. Nếu mức giá không thực tế, nhà nhập khẩu nước này thường sẽ không xem xét đến đơn chào hàng.

Vì vậy, điều quan trọng nhất là phải đưa ra mức giá hợp lý nhất. Mức giá này thường phải thấp hơn mức giá chào cho người mua tại Mỹ và Châu Âu với tỷ lệ mặc cả không quá 3-5%.

Nhà nhập khẩu Australia cũng thường quyết định đặt hàng chỉ khi trước đó họ đã thẩm tra các quy trình hoạt động sản xuất của nhà cung cấp để kiểm tra trình tự, kiểm soát chất lượng, hoạt động sản xuất và hiệu quả chung của doanh nghiệp cung cấp.

"Hầu hết các nhà nhập khẩu Australia thường có mối quan hệ gần gũi với những nhà cung cấp quen thuộc để đảm bảo việc kinh doanh được liên tục và rất ít khi thay đổi nhà cung cấp một cách đột ngột vì lo ngại những khó khăn trong quan hệ kinh doanh với các nhà cung cấp mới", bà Loan cho biết.

Khi làm ăn với một khách hàng mới, nhà nhập khẩu Australia thường đặt hai hoặc ba đơn hàng thử nghiệm để đảm bảo nhà cung cấp đáp ứng được các tiêu chuẩn về chất lượng. Khi đạt yêu cầu, những đơn hàng sau có thể tăng lên.

Họ cũng có xu hướng sử dụng dịch vụ của đại lý mua hàng ở nước ngoài để tìm nhà cung cấp phù hợp, hỗ trợ đàm phán mua hàng, kiểm tra chất lượng, thu xếp vận chuyển hàng hóa và thanh toán.

Doanh nghiệp Việt cần xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn

Nếu muốn tiếp cận được thị trường khó tính với 25 triệu dân, lãnh đạo Hiệp hội các nhà bán lẻ Việt Nam cho rằng doanh nghiệp cần lựa chọn chiến lược sản phẩm và chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với nhu cầu, tình hình thực tế của thị trường và khả năng. Không vội vàng mà cần có quá trình lâu dài, từ giới thiệu sản phẩm, tạo lòng tin, thiết lập quan hệ rồi mới thực hiện giao dịch kinh doanh.

Bên cạnh đó, cần nghiên cứu đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm để nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Đa dạng hoá và nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu nhằm tăng khả năng cạnh tranh của hàng Việt Nam trên thị trường Úc cũng như tránh các hàng rào kỹ thuật đã có và sẽ có trong tương lai.

Hiện nay, cơ cấu xuất khẩu của Việt Nam sang Australia khá đơn điệu và chất lượng hàng còn nhiều bất cập khi so sánh với cơ cấu và chất lượng hàng hoá xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh khác như Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Indonesia.

Chính vì vậy, nếu muốn trụ vững trên thị trường này, các doanh nghiệp Việt Nam phải hướng đến một nền sản xuất sạch hơn, ở đó chất lượng sản phẩm luôn là vấn đề đặt lên hàng đầu chứ không phải là sản lượng và giá cả thấp; trong đó, hình thành chuỗi liên kết là rất cần thiết.

"Cần chú trọng xây dựng và bảo vệ thương hiệu cho hàng xuất khẩu, nâng tầm thương hiệu Việt Nam, xây dựng lòng tin đối với người tiêu dùng và thay đổi nhận thức về việc Việt Nam chỉ cung cấp các sản phẩm rẻ tiền", bà Loan lưu ý.

Doanh nghiệp Việt cũng cần cập nhật các quy định chất lượng hàng hóa, vệ sinh thực phẩm, an toàn sinh học... thiết lập hệ thống kiểm tra cũng như thường xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm.

Bởi lẽ, bất cứ lô hàng nhập khẩu nào không đáp ứng yêu cầu kiểm tra về kỹ thuật và an toàn của Australia thì danh tính của nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cũng như thương hiệu của sản phẩm đó đều được thông báo rộng rãi trên cả nước. Đây sẽ là một bất lợi lớn, ảnh hưởng xấu tới thương hiệu hàng hóa cũng như đến việc xuất khẩu của doanh nghiệp sang Australia về sau.