Bất động sản xác lập 'cuộc chơi' mới, áp lực dồn lên môi giới

Thị trường bất động sản 2026 bước vào chu kỳ mới

Ông Vũ Cương Quyết, Tổng giám đốc Đất Xanh Miền Bắc nhìn nhận một chu kỳ mới của thị trường bất động sản đang dần hình thành cùng với sự chuyển động của khung thể chế và nguồn cung mới ra thị trường.

Theo ông Quyết, nút thắt lớn nhất của thị trường bất động sản là pháp lý dự án đã và đang được khơi thông, từ đó sẽ tác động đến giá bất động sản.

Nguyên nhân cốt lõi khiến giá nhà ở tăng mạnh trong những năm gần đây được ông Quyết chỉ ra là nằm ở quy luật cung – cầu. Trong bối cảnh nguồn cung hạn chế nhưng nhu cầu lớn, giá nhà đất tất yếu bị đẩy lên cao, đặc biệt tại các đô thị lớn như Hà Nội và TP.HCM.

Trong nhiều năm qua, số lượng dự án được phê duyệt khá hạn chế do hệ thống pháp lý còn nhiều vướng mắc. Tuy nhiên, từ năm 2025 – 2026, khi các bộ luật mới bắt đầu phát huy hiệu lực, nguồn cung dự kiến sẽ được cải thiện đáng kể.

Số liệu thống kê cho biết, giai đoạn 2019–2024 có khoảng 83.000 dự án với tổng giá trị khoảng 2,4 triệu tỷ đồng bị ách tắc trên thị trường. Từ năm 2025, gần 1.000 dự án đã bắt đầu được tháo gỡ vướng mắc pháp lý.

Sang năm 2026, các cơ quan quản lý tiếp tục đặt mục tiêu xử lý thêm khoảng 2.000 dự án. Khi những dự án này được khơi thông, lượng nguồn cung đưa ra thị trường sẽ rất lớn.

Điều này mang lại hai tác động tích cực. Thứ nhất, nguồn hàng dồi dào hơn sẽ tạo thêm cơ hội cho đội ngũ môi giới sau giai đoạn thị trường khan hiếm sản phẩm. Thứ hai, khi nguồn cung tăng lên, khả năng giá bất động sản tiếp tục tăng mạnh sẽ khó xảy ra.

“Giá có thể không giảm, nhưng để tăng mạnh như trước sẽ khó,” ông Quyết nhận định và cho rằng, khi giá duy trì ở mức hợp lý hơn sẽ tạo điều kiện cho nhiều người dân có cơ hội sở hữu nhà ở với mức giá hợp lý.

Tuy nhiên, khi thị trường bùng nổ nguồn cung, áp lực về thanh khoản chắc chắn sẽ xuất hiện, nhất là trong bối cảnh lãi suất đang có xu hướng tăng như hiện nay.

Mặt bằng lãi suất ở mức 14–15% đang là mối quan tâm rất lớn của thị trường. Khi lãi suất tăng, nhu cầu đầu tư thường có xu hướng giảm, đặc biệt là với nhóm đầu cơ hoặc nhà đầu tư. Điều này có thể khiến thanh khoản thị trường suy giảm trong ngắn hạn.

Chia sẻ tại sự kiện "TalkShow: Bàn cơ bất động sản 2026 - Người môi giới đứng ở đâu để làm chủ cuộc chơi" tổ chức mới đây, ông Quyết cho rằng, năm 2026 sẽ là thời điểm thị trường bước vào một chu kỳ mới với “luật chơi” mới: khung pháp lý rõ ràng hơn, hoạt động môi giới được chuẩn hóa.

Xu hướng dịch chuyển ra ven đô và các bất động sản giá trị thực

Trong bối cảnh mới của thị trường, theo ông Nguyễn Văn Tân, Tổng giám đốc AHS Property, dòng tiền đầu tư sẽ có sự thay đổi rõ nét.

Trong khi phân khúc chung cư tại các thành phố lớn liên tục tăng giá, các khách hàng, nhà đầu tư sẽ dần dịch chuyển sang phân khúc bất động sản khu vực ngoài trung tâm và nghỉ dưỡng có khả năng khai thác với mức giá hợp lý và chưa bước vào chu kỳ tăng mạnh.

Ông Tân dẫn chứng, trong vài năm trở lại đây, xu hướng dịch chuyển của nhóm khách hàng có tiềm lực tài chính ra các khu vực ngoài trung tâm đang ngày càng mạnh mẽ. Nhiều người lựa chọn những khu đất rộng từ 300–400m2, đến khoảng 1.000m2 ở vùng ven để xây nhà ở và về sinh sống lâu dài.

Sự thay đổi này gắn liền với việc hạ tầng kết nối ngày càng hoàn thiện. Khi khoảng cách di chuyển giữa trung tâm và vùng ven chỉ còn 30–40 phút, nhiều người sẵn sàng lựa chọn không gian sống rộng rãi, trong lành hơn thay vì ở trong những căn hộ tại nội đô.

Trong thời gian tới, xu hướng này sẽ tiếp tục gia tăng khi hạ tầng giao thông và đầu tư công được đẩy mạnh. Bên cạnh đó, Hà Nội cũng đang phát triển theo các trục đô thị và mở rộng liên kết với các tỉnh vệ tinh xung quanh. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc hình thành các khu đô thị mới ở vùng ven với khả năng kết nối ngày càng tốt hơn.

Một lý do khác theo ông Tân, mức giá tại nhiều khu vực ven đô hiện nay vẫn khá hấp dẫn. Có những khu đất chỉ khoảng hơn 30 triệu đồng/m2, tương đương với giá đất tại nhiều địa phương nhưng lại sở hữu lợi thế về hạ tầng và không gian sống. Đây là yếu tố khiến phân khúc này thu hút sự quan tâm lớn của người mua nhà.

Với số tiền khoảng hơn 10 tỷ đồng, người mua có thể sở hữu một căn nhà diện tích khoảng 300m2, bao gồm cả đất và chi phí xây dựng, với sân vườn, bể bơi và không gian sống rộng rãi. Trong khi đó, cùng mức tài chính này tại khu vực nội đô, người mua có thể chỉ sở hữu một căn hộ khoảng 70 - 80 m2.

Ngoài ra, ông Tân cũng đánh giá cao phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng ven biển có khả năng khai thác thực tế. Những sản phẩm có thể khả năng hấp dẫn khách du lịch lưu trú, vận hành cho thuê và tạo dòng tiền ổn định vẫn đang thu hút các nhà đầu tư dài hạn.

Trong đó, các thị trường như Đà Nẵng, Hội An, Khánh Hòa hay Phú Quốc tiếp tục là những điểm đến được quan tâm, đặc biệt với nhóm khách hàng có nhu cầu vừa nghỉ dưỡng, vừa làm việc từ xa.

“Nhiều người lựa chọn mỗi năm dành một đến hai tháng sinh sống tại các khu vực ven biển, vừa nghỉ dưỡng, vừa làm việc online hoặc quản trị doanh nghiệp từ xa. Thời gian còn lại họ có thể giao cho đơn vị vận hành khai thác cho thuê mang lại dòng tiền,” ông Tân chia sẻ.

Chính xu hướng này đã dẫn đến sự thay đổi trong tư duy phát triển của các doanh nghiệp bất động sản.

Nếu như khoảng 5 năm trước, nhiều chủ đầu tư chỉ tập trung xây dựng sản phẩm, còn việc cư dân về ở hay không, dự án có khả năng khai thác, kinh doanh, cho thuê hay không chưa thực sự được chú trọng, thì hiện nay họ đã đầu tư bài bản hơn vào hệ thống tiện ích, cảnh quan và quản lý vận hành.

Mục tiêu của các chủ đầu tư hiện nay không chỉ là bán sản phẩm, mà còn là tạo ra những khu đô thị đáng sống, thu hút cư dân về sinh sống lâu dài, từ đó tạo ra sức hút với các nhà đầu tư bất động sản.

Chân dung người môi giới trong kỷ nguyên mới

Trong bối cảnh xu hướng thị trường và các dòng sản phẩm đang có sự thay đổi mạnh mẽ, ông Nguyễn Đạt Thực, Tổng giám đốc Trung Thực Land cho rằng, áp lực thay đổi đang đè nặng lên đội ngũ môi giới.

Các môi giới buộc phải nhanh chóng thay đổi để thích ứng với những yêu cầu ngày càng cao của thị trường, khách hàng, nhà đầu tư, nếu không muốn bị bỏ lại phía sau.

Theo ông Thực, trong xã hội vẫn tồn tại cách gọi quen thuộc dành cho nghề môi giới là “cò đất”. Sở dĩ có cách gọi này là bởi trước đây nghề môi giới khá dễ tham gia, gần như bất cứ ai cũng có thể làm. Tuy nhiên, bối cảnh thị trường hiện nay đã khác. Những cách làm tự phát như trước sẽ dần bị đào thải một cách tự nhiên.

Trong thời gian tới, môi giới buộc phải tham gia vào các tổ chức nghề nghiệp và hoạt động theo những chuẩn mực rõ ràng hơn. Trước hết là yêu cầu về chứng chỉ hành nghề và cơ chế quản lý ngày càng chặt chẽ.

Bên cạnh đó là sự thay đổi đến từ chính phía khách hàng. Khách hàng bây giờ đã khác rất nhiều so với trước kia. Nếu trước đây nhiều giao dịch được thực hiện dựa trên cảm xúc, thậm chí theo tâm lý FOMO, thì hiện nay người mua ngày càng thận trọng và hiểu biết hơn.

Khách hàng hiện nay yêu cầu ở một chuyên viên tư vấn rất nhiều kỹ năng tổng hợp. Không chỉ hiểu thị trường và sản phẩm, môi giới còn cần nắm vững các yếu tố về tài chính, pháp lý, thậm chí cả những yếu tố như phong thủy để có thể tư vấn toàn diện.

Người môi giới phải trở thành một cố vấn thực sự cho khách hàng, chứ không chỉ đơn thuần là người cung cấp thông tin hay dẫn dắt giao dịch theo những mô-típ bán hàng cũ, ông Thực nhận định.

Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh ngày càng lớn hơn trong những năm tới khi nguồn cung bất động sản gia tăng, khách hàng có hàng trăm lựa chọn trên thị trường, sự chuyên nghiệp là yếu tố quyết định để người môi giới tạo dựng niềm tin, trở thành lựa chọn của khách hàng.

Bên cạnh việc nâng cao chuyên môn, ông Thực cũng nhấn mạnh vai trò quan trọng của các nền tảng mạng xã hội trong hoạt động tiếp thị. Nếu như trước đây, doanh nghiệp phải chi rất nhiều tiền cho marketing và truyền thông, thì hiện nay có thể tiếp cận khách hàng thông qua các nền tảng số với chi phí thấp hơn rất nhiều, mà vẫn đạt hiệu quả.

“Tôi từng bán xe trên nền tảng online cách đây khoảng 5 năm. Khi đó, nhiều người cho rằng việc bán những sản phẩm giá trị lớn trên TikTok là điều khó xảy ra. Nhưng thực tế cho thấy, chúng ta hoàn toàn có thể làm được,” ông Thực chia sẻ.

Các nền tảng như TikTok đang dần trở thành nơi khách hàng tìm kiếm thông tin. Người dùng hiện nay đang rất quan tâm đến các phân tích mang tính chuyên sâu thay vì những nội dung đơn thuần giải trí.

Do đó, việc xây dựng nhân hiệu cá nhân và tận dụng các nền tảng mạng xã hội, đặc biệt là TikTok, sẽ trở thành một lợi thế quan trọng đối với môi giới bất động sản trong giai đoạn tới.

Ở góc nhìn khác, đưa ra lời khuyên cho đội ngũ môi giới trong bối cảnh mới của thị trường, ông Tân cho rằng, yếu tố quan trọng nhất nằm ở năng lực tự quản trị của mỗi cá nhân. Nếu người làm nghề có thể quản trị tốt bốn yếu tố cốt lõi, thì dù thị trường ở giai đoạn nào vẫn có thể “sống khỏe” với nghề.

Trước hết là quản trị kế hoạch. Đây là điểm yếu khá phổ biến của nhiều môi giới bất động sản hiện nay. Không ít người chưa có kế hoạch làm việc cụ thể, thậm chí mỗi ngày đến công ty vẫn chưa rõ sẽ bán sản phẩm nào hay phải triển khai công việc gì. Vì vậy, việc học cách lập kế hoạch và rèn luyện thói quen làm việc có mục tiêu rõ ràng là điều đầu tiên mà môi giới cần cải thiện.

Yếu tố thứ hai là quản trị marketing. Chi phí marketing trong lĩnh vực bất động sản hiện nay khá lớn. Thống kê từ thực tế cho thấy chi phí marketing cho mỗi giao dịch có thể chiếm tới khoảng 30% hoa hồng của cá nhân môi giới, còn đối với doanh nghiệp con số này cũng vào khoảng 15%. Nếu không biết cách quản trị và tối ưu hoạt động marketing, môi giới rất dễ bị thua ngay từ bước đầu trong cuộc cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.

Thứ ba là quản trị thời gian. Ông Tân cho rằng, nhiều nhân viên kinh doanh bất động sản đang lãng phí khá nhiều thời gian cho những hoạt động không mang lại giá trị công việc.

Không ít người dành nhiều thời gian cho những cuộc trò chuyện bên ngoài công việc, trong khi việc tìm kiếm khách hàng hoặc phát triển hoạt động bán hàng lại chưa được chú trọng đúng mức.

Cuối cùng là quản trị bản thân, hay kỷ luật cá nhân. Đây là yếu tố nền tảng đối với nghề môi giới bất động sản. Người làm nghề cần nâng cao tính kỷ luật, tuân thủ các quy định của doanh nghiệp cũng như rèn luyện kỷ luật cá nhân trong công việc hằng ngày.

Còn theo ông Quyết, trong bối cảnh thị trường bất động sản bước vào giai đoạn mới, điều quan trọng nhất đối với đội ngũ môi giới là "sự thay đổi".

Trong nhiều năm qua, không ít môi giới có xu hướng làm việc theo thói quen: quen bán sản phẩm nào thì tiếp tục tập trung vào sản phẩm đó, quen hoạt động ở thị trường nào thì chỉ gắn bó với thị trường đó, hoặc quen sử dụng một phương thức marketing nhất định thì gần như không thay đổi.

Tư duy đó nếu tiếp tục duy trì thì sẽ rất khó thích nghi với bối cảnh mới của thị trường. Bởi trong năm nay và những năm tới, thị trường sẽ xuất hiện nhiều sản phẩm hơn, đồng thời cơ hội cũng mở ra ở nhiều địa phương khác nhau. Vì vậy, môi giới không nên chỉ tập trung vào một thị trường duy nhất, mà cần mở rộng phạm vi hoạt động, tiếp cận nhiều khu vực tiềm năng để gia tăng cơ hội kinh doanh.

Năm 2026 là một giai đoạn đầy thách thức nhưng cũng nhiều cơ hội. Để tận dụng được những cơ hội đó, môi giới cần chủ động thay đổi tư duy, nâng cao khả năng thích ứng và linh hoạt hơn trong cách làm việc.

“Nếu quản trị tốt thời gian, đồng thời sẵn sàng thay đổi để thích nghi với thị trường, tôi tin rằng cơ hội dành cho môi giới vẫn rất lớn,” ông Quyết chia sẻ.

Đồng quan điểm, ông Nguyễn Xuân Lộc, Tổng Giám đốc MSH Group cũng cho rằng, trong bối cảnh thị trường hiện nay, điều quan trọng nhất đối với đội ngũ môi giới bất động sản là hai chữ: tự tin.

Bước sang năm 2026, thị trường xuất hiện không ít thông tin và tâm lý tiêu cực, đặc biệt liên quan đến câu chuyện lãi suất hay những lời khuyên thận trọng như nên giữ tiền thay vì đầu tư. 

Tuy nhiên, từ trải nghiệm qua nhiều chu kỳ thăng trầm của thị trường, ông Lộc nhận ra rằng, chính những giai đoạn khó khăn lại là thời điểm mở ra cơ hội lớn cho các nhà đầu tư cũng như những người làm nghề môi giới.

Chính vì vậy, năm 2026 có thể được xem như một “khúc cua” của thị trường. Dù chưa phải là một bước ngoặt quá mạnh, nhưng đây vẫn là giai đoạn chuyển hướng quan trọng, mở ra nhiều cơ hội cho những người sẵn sàng nắm bắt.

Càng trong bối cảnh khó khăn, càng nhiều người nghi ngại, thì đó lại càng có thể là thời cơ vàng cho những ai dám hành động. Đây là thời điểm phù hợp để những người làm nghề môi giới hoặc kinh doanh bất động sản bứt phá, vươn lên những nấc thang mới trong sự nghiệp cũng như mục tiêu tài chính cá nhân, ông Lộc nhấn mạnh.