Bí quyết phát triển nóng ở phía Nam của iPOS.vn

Khởi nghiệp năm 2011, thời điểm mà câu chuyện chuyển đổi số còn quá xa lạ với các chủ cửa hàng, iPOS.vn từng bước chinh phục khách hàng nhờ tư duy dịch vụ và lấy khách hàng làm trung tâm với khát vọng giải quyết nỗi đau của thị trường F&B. Giữ vững các giá trị cốt lõi cùng với việc tận dụng những xu hướng mới của thị trường, iPOS.vn tăng trưởng nhanh chóng và làm nên những cột mốc phát triển đáng nhớ.

Nếu hỏi bất kỳ ai ở iPOS.vn về một trong những thời điểm khó quên nhất trong hành trình phát triển thì có lẽ nhiệm vụ phát triển nóng vào năm 2018 vẫn luôn là một dấu ấn lớn. Thời điểm đó, iPOS.vn đạt bước ngoặt mới với sự ra đời của phần mềm SaaS có tên FABi với khát vọng thay đổi quy trình vận hành của cả ngành F&B tại Việt Nam.

Tại khu vực miền Nam, ông Trần Thế Vũ Thanh, Giám đốc Kinh doanh khu vực miền nam iPOS.vn cho biết đã phải đương đầu với những thách thức lớn khi lượng nhân sự do ông quản lý tăng mạnh từ 6 lên 40 người trong năm đó và tăng trung bình 20% trong các năm tiếp theo. Cũng như cách đối mặt với rất nhiều áp lực từ khi là nhân viên duy nhất của iPOS.vn tại thị trường miền nam, ông chấp nhận đương đầu và dấn thân trước nhiệm vụ cùng ban lãnh đạo đưa công ty tăng trưởng thần tốc.

“Đối mặt với áp lực, ban đầu tôi chưa biết phải làm sao. Sau vài ngày tĩnh tâm suy nghĩ, tôi nhận ra rằng muốn dẫn dắt đội ngũ lớn hơn thì cần phải có một tư duy lớn hơn”, ông Thanh chia sẻ.

Chưa có nhiều kinh nghiệm quản trị tổ chức quy mô lớn, ông quyết định tham gia các khóa học về chiến lược và quản lý trong vòng 6 tháng liền. Điều may mắn là ông được ban lãnh đạo công ty cung cấp môi trường và cơ hội để áp dụng các lý thuyết học được vào thực tế, được sai và được sửa sai.

Chẳng hạn, khi thị trường TP.HCM và Hà Nội đã phát triển tốt, iPOS.vn đánh vào các thị trường tỉnh, hoặc là thông qua kênh đại lý, hoặc là tự mở văn phòng. Ông Thanh quyết định triển khai kênh đại lý ở các địa phương lân cận như Đồng Nai, Bình Dương, Cần Thơ… vì chi phí vận hành thấp. 

Sau 2 tháng, họ nhận ra rằng các đại lý không thể đáp ứng được nhu cầu tư vấn giải pháp và đảm bảo dịch vụ tốt cho khách hàng mua sản phẩm mang tính vô hình như của iPOS.vn. Bên cạnh đó, các đại lý cũng không tập trung vào nâng cấp kiến thức để tư vấn sản phẩm cho khách vì giải pháp của iPOS.vn cũng chỉ là một trong số nhiều sản phẩm mà họ bán tại địa phương.

Sang tháng thứ ba, ông Thanh quyết định bỏ chiến lược đại lý vì không hợp với sản phẩm, dịch vụ của công ty và chuyển sang phương án 2 với việc thành lập văn phòng tỉnh đầu tiên ở Cần Thơ vào tháng 8/2020. Khác với đại lý, người iPOS.vn được tuyển dụng và đào tạo kỹ lưỡng sẽ hiểu văn hoá và triết lý công ty, vận hành theo mong muốn của công ty và đảm bảo được uy tín của thương hiệu.

“Văn phòng tỉnh đầu tiên mang lại nhiều tín hiệu tích cực. Sau khi được đào tạo tại TP.HCM, họ đã có được 10 hợp đồng chỉ trong 10 ngày, tạo động lực rất lớn để tiếp tục mở rộng. Cũng trong cùng kỳ, chúng tôi mở rộng ra Bình Dương, Biên Hoà và Vũng Tàu. Cùng hoạt động dưới một ngôi nhà iPOS.vn, mọi thứ được thông suốt từ chính sách bán hàng đến văn hoá doanh nghiệp, làm nên bệ phóng giúp công ty phát triển mạnh mẽ”, ông Thanh nói.

Thị trường phát triển khiến công ty tăng cường đội ngũ kinh doanh. Sự xuất hiện của một số công ty công nghệ POS ở phân khúc thị trường F&B nhỏ và lẻ cũng thôi thúc giám đốc kinh doanh miền Nam iPOS.vn phải đi nhanh hơn nữa.

Để đáp ứng đủ nhân sự cho phát triển nóng, họ đẩy mạnh tuyển thêm người. Khâu tuyển dụng không gặp trở ngại nhưng thách thức nằm ở khâu sàng lọc, rất khó để giữ được nhân sự đi đường dài vì nhiều sinh viên mới ra trường không thích nghi được chỉ sau vài ngày đào tạo và va chạm với sản phẩm.

Ông Thanh cho xây quy trình đào tạo kéo dài 22 ngày từ hoà nhập trong ngày thứ nhất đến học sản phẩm cơ bản trong vòng 1 tuần từ ngày thứ hai và học các sản phẩm nâng cao từ tuần thứ hai trước khi ra ngoài va chạm thị trường. Trong quá trình đó, họ được phân vào các nhóm và được trưởng nhóm kèm cặp, dẫn dắt. Sau một ngày demo, họ sẽ được lên làm nhân viên chính thức nếu phù hợp.

Tôi nhận ra rằng muốn dẫn dắt đội ngũ lớn hơn thì cần phải có một tư duy lớn hơn.

Ông Trần Vũ Thế Thanh

Giám đốc Kinh doanh miền Nam iPOS.vn

Trước đây, vị trí trưởng nhóm được ông Thanh tuyển dụng từ bên ngoài. Tuy nhiên sau một thời gian, ông chuyển hướng sang hỗ trợ, động viên và cổ vũ các nhân viên bán hàng cũng như đào tạo và trao cơ hội cho họ để phát triển thành trưởng nhóm dẫn dắt đội ngũ hơn 10 nhân viên.

Khi mở rộng đội ngũ, các nhóm trưởng chính là các cánh tay nối dài trong việc quản lý. Vừa xây dựng quy trình để tránh “tam sao thất bản” khi đưa ra quyết định, ông vừa đẩy mạnh trao quyền dựa trên các nguyên tắc chung để các vấn đề phát sinh được xử lý nhanh gọn, các quyết định cũng được đưa ra nhanh hơn.

Trong nội bộ, mỗi cấp bậc có các quyền hạn tự quyết nhất định. Chẳng hạn, các trưởng nhóm hiện tại có quyền đào tạo cũng như đưa ra các đề xuất nhận và không nhận nhân viên mới, ông Thanh đóng vai trò chốt chặn sau khi đã xem xét các chỉ số đánh giá khách quan.

“Trước đây khi xử lý vấn đề phát sinh, tôi thường đi trực tiếp đến xử lý nhưng giờ đây tôi không đi đến ngay mà quan sát để xem vết lủng ở chỗ nào của cả bức tranh. Vá được cái tổng thì những chỗ lủng nhỏ sẽ tự động lành lại”, ông Thanh nói.

Thời gian đầu, ông vẫn thường trực tiếp đi gặp khách hàng cùng các trưởng nhóm kinh doanh, tuy nhiên để đẩy mạnh trao quyền, ông rút dần và theo dõi, động viên họ trực tiếp làm với khách hàng. Ông nhận ra rằng có nhiều người khi được trao quyền còn làm tốt vượt mong đợi.

Uỷ quyền nhưng ông Thanh vẫn sẽ theo dõi và tham gia vào một số bước cần thiết. Chẳng hạn như đánh giá các tài liệu và cho nhân sự các góp ý để họ có bộ tài liệu tốt nhất trước khi đi gặp khách, lên kế hoạch triển khai cho khách hàng để đảm bảo toàn bộ giải pháp được triển khai theo từng giai đoạn chỉn chu nhất, tư vấn xây dựng lại hệ thống cho khách để bán hàng tốt hơn khi khách hàng mở rộng quy mô.

Bên cạnh đó, giám đốc kinh doanh khu vực miền Nam của iPOS.vn còn nhấn mạnh triết lý “khuyến khích xung đột” trong công việc, đặc biệt là trên bàn họp. Mọi người được khuyến khích tranh luận và cùng chỉ ra vấn đề cũng như tìm cách giải quyết mà không phải cảm thấy khó xử vì có mối quan hệ thân thiết lâu năm. 

Tuy nhiên, trong tương tác bình thường, họ lại xây dựng được một văn hoá gia đình, mọi người hành xử dựa trên sự tôn trọng và trân trọng những điều nhỏ nhất, bất kể là ai và ở vị trí nào. Chỉ cách đây vài ngày, iPOS.vn miền nam đã tổ chức sinh nhật cho cô lao công của công ty, cảm ơn cô đã đóng góp thầm lặng cho toàn đội ngũ.

Triết lý này, theo ông Thanh, là được truyền từ ban lãnh đạo cấp cao nhất của iPOS.vn để từ đó ông có thể truyền xuống các cấp nhân viên phía dưới, tạo thành văn hoá của công ty.

“Đi nhanh nhưng vẫn phải chạy trên một nền tảng vững chắc”, ông Thanh nói.

Chính nền tảng vững chắc đó đã giúp đội ngũ iPOS.vn nói chung và iPOS.vn miền Nam nói riêng vượt qua được những thách thức lớn khi đại dịch xảy ra. Đặc biệt, dịch covid khiến ngành F&B lao đao, vô số hàng quán đóng cửa, đội ngũ kinh doanh nói riêng và cả công ty iPOS nói chung đều chung một suy nghĩ “làm sao để giúp khách hàng của mình sống sót qua đại dịch" và “làm sao để không có mất mát về nhân sự”.

Giữ tư duy đặt khách hàng ở vị trí trung tâm và giải quyết nỗi đau của họ, iPOS cho ra mắt sản phẩm WebOrder giúp hàng quán F&B bán hàng trực tuyến đơn giản hơn, từ đó có doanh số trong mùa dịch. Covid là thử thách khi khiến kế hoạch công ty bị trì hoãn tới gần 2 năm nhưng cũng đồng thời là cơ hội để đội ngũ iPOS.vn nhìn lại mình sau quãng thời gian phát triển nóng, từ đó củng cố lại bộ máy cho vận hành trơn tru hơn.

“Năm 2022, có 8 nhân viên kinh doanh của iPOS ở miền Nam thăng cấp làm quản lý. Sự nỗ lực của anh em đã tạo nên thành quả nhất định. Được nhìn thấy anh em phát triển sự nghiệp, có thu nhập tốt ở công ty để lo cho cuộc sống, tôi thật sự rất vui và tự hào”, ông Thanh chia sẻ.

8 năm chạy đà của một nhân viên "all-in-one"

Để có được những thành quả và cảm xúc đó, với ông Thanh, là một hành trình 8 năm chạy đà kể từ khi chỉ là một nhân viên “all-in-one” khi ông gia nhập iPOS.vn ở thời điểm công ty vừa Nam tiến.

Ông vẫn nhớ in ngày 2/7/2011 là ngày đầu lên văn phòng iPOS.vn được đặt trong một căn chung cư nhỏ khoảng hơn 30m2 ở khu Thanh Đa (Bình Thạnh, TP.HCM) chỉ với một chiếc bàn làm việc, một ít đồ trong bếp để sinh hoạt và hàng hoá. Vì công ty còn non trẻ, ít người, ông Thanh hầu như "kiêm nhiệm" tất cả công việc của các phòng trong một công ty như: kinh doanh, kỹ thuật, đào tạo sử dụng phần mềm và hỗ trợ khách sau bán hàng.

Ban ngày, ông đi thị trường tìm khách hoặc triển khai, tối về “vọc” sản phẩm để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng và cứ duy trì như thế trong suốt 2 năm đầu ở iPOS.vn. Nhờ làm đủ thứ như vậy cộng với việc được thực hành và va chạm thực tế với khách hàng mỗi giờ, mỗi ngày, ông Thanh học sản phẩm rất nhanh, giúp ông tích lũy được nhiều kiến thức chuyên ngành, hiểu được khách hàng, từ đó tư vấn giải pháp tốt nhất cho họ.

Trong quan điểm của ông Thanh, là nhân viên kinh doanh thì phải trả lời được “hàng vạn” câu hỏi của khách. Nếu sản phẩm chưa có giải pháp để giải quyết vấn đề của khách hàng thì ông sẽ mang vấn đề về làm việc với lập trình viên của công ty.

Ông cho rằng, việc vừa bán hàng vừa kiêm công việc của kỹ thuật, triển khai sản phẩm sẽ giúp cho ông rất nhiều trong việc kinh doanh vì khách hàng luôn luôn muốn mua hàng của người hiểu sản phẩm và có thể trả lời các thắc mắc của họ. Đó cũng là lý do mà sau chừng ấy năm, ông vẫn trung thành với tinh thần học hỏi mỗi ngày và rồi xây nên văn hoá học tập cho đội ngũ do mình quản lý.

“Những điều đó đã hình thành nên tư duy kinh doanh của tôi là tư vấn giải pháp giải quyết vấn đề của khách trước, khách sẽ tự tìm đến ký hợp đồng. Đó cũng là triết lý bán hàng của đội ngũ kinh doanh iPOS.vn hiện tại”, ông Thanh cho biết.

Hai năm đầu nỗ lực và theo đuổi triết lý kinh doanh này đã mang lại quả ngọt đầu tiên là một hợp đồng "khủng" ở TP.HCM với một chuỗi F&B lớn hàng đầu ở Việt Nam. Chỉ sau 3 năm, họ đã phát triển lên tới 200 cửa hàng.

Nếu không có sự kiên trì sau những quãng thời gian dài đằng đẵng đội mưa đội nắng đi thị trường mà không có khách, nếu không chỉn chu để sẵn sàng chuẩn bị “vũ khí” là tài liệu trong balo và không đủ tận tâm vì khách hàng khi họ đang có vấn đề cần được giải quyết mà chỉ chăm chăm bán hàng thì có lẽ ông sẽ không thể có được hợp đồng đó. Không chỉ thuyết phục chủ cửa hàng, ông còn dành 2 tuần đồng hành cùng họ làm menu, chỉnh sửa, đào tạo cho thu ngân và thậm chí đào tạo lại cho người mới khi đổi người, chạy thử trong ngày khai trương…

“Nếu cứ tận tâm với khách hàng thì kết quả sẽ thành công như mình mong muốn”, ông Thanh khẳng định.