Phương pháp đào tạo đội ngũ bán hàng thiện chiến

Vai trò của công tác đào tạo, nâng cao năng lực cho đội ngũ ngày càng quan trọng với các doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp tăng trưởng nóng. 

Doanh nghiệp có thể mở rộng, phát triển mạnh mẽ hay không phụ thuộc vào năng lực của đội ngũ.

Thay vì mong con người tự vươn lên và thích ứng với các đòi hỏi và thay đổi mới của tổ chức, doanh nghiệp phải đầu tư vào công tác đào tạo phát triển đội ngũ, kể cả đối với ban lãnh đạo. 

Lực lượng bán hàng với vai trò chủ chốt mang theo hình ảnh và mang về doanh số cho công ty, luôn là đối tượng cần tập trung để phát triển năng lực đầu tiên.

Chia sẻ tại chuỗi hội thảo "Tăng trưởng nóng bằng đào tạo nội bộ" do Học viện Quản trị HRD tổ chức, bà Trần Thanh Phương Nghi, chuyên gia huấn luyện và đào tạo kỹ năng bán hàng và tâm lý khách hàng cho rằng, có bốn yếu tố quan trọng xuất phát từ tổ chức quyết định đến hiệu quả của việc huấn luyện kinh doanh.

Một là tạo được sự cam kết của học viên trong suốt hành trình học tập.

Hai là xây dựng và trang bị được cho học viên một nền tảng kiến thức để họ có thể vận dụng trong những công việc hàng ngày

Ba là tạo môi trường thuận lợi để học viên phát triển, vận dụng và thực hành những kỹ năng đã được học.

Bốn là cho học học viên cơ hội để tăng cường kết quả học tập của mình bằng cách truyền đạt, hướng dẫn, giảng dạy và lan tỏa những kiến thức của mình tới với các nhân viên khác.

Bốn yếu tố quan trọng kể trên đã phần nào thể hiện vai trò quan trọng của người huấn luyện trong tổ chức. Theo chuyên gia của HRD, một người huấn luyện giỏi phải hội tụ ba đặc điểm quan trọng.

Thứ nhất là biết cách ủng hộ việc thử và sai trong môi trường thực hành. Riêng với đội ngũ kinh doanh, hậu quả từ việc thử và sai sẽ không có những tác động quá lớn đến doanh nghiệp vì nó chỉ ảnh hưởng tới các con số, cụ thể là doanh số bán hàng. 

Do đó, người huấn luyện và quản lý trực tiếp phải thống nhất cùng nhau ủng hộ, thúc đẩy nhân viên không sợ sai để tìm ra những giải pháp tối ưu hơn. Tuy nhiên một thực tế được đưa ra là chưa có nhiều nhà quản lý thực hiện được việc này.

Thứ hai là đưa phản hồi và nhận xét tạo động lực. Biết cách khen, biết cách góp ý và tạo động lực sẽ khai thác được tiềm năng của nhân viên và mang lại hiệu quả cho cả tổ chức.

Thứ ba là hướng dẫn những sự cố phát sinh trong môi trường kinh doanh thực chiến. Những nhân viên mới, những chiến binh tân tuyển dù giỏi và có tố chất đến đâu thì cũng sẽ thiếu những kinh nghiệm, những trải nghiệm thực tế cùng nhiều khách hàng khác nhau. 

Việc hướng dẫn, tư vấn và cố vấn cho họ là điều hoàn toàn cần thiết để giải quyết sự cố thành công.

Dựa trên những đặc điểm này, HRD gợi ý "phương pháp bò-đi-chạy" trong việc đào tạo đội ngũ bán hàng thiện chiến để gia tăng doanh số. 

Tương tự tiến trình phát triển trong quá trình học đi của một đứa trẻ, "bò-đi-chạy" còn thể hiện tiến trình học tập của một cá nhân. Mọi sự học đều cần nhiều thời gian để học viên hiểu và nắm vững mọi khía cạnh, biến kiến thức thành của mình.

Ở bước “bò", học viên cần phải được tiếp cận từ những kiến thức bé nhất và tìm hiểu, mày mò, nghiên cứu để có những "bước kiến thức" chập chững đầu tiên.

Sau một thời gian cứng cáp hơn, người quản lý và nhà huấn luyện sẽ cho học viên tự "đi" trên con đường của mình. Tất nhiên quá trình này đều phải được dõi theo và quản lý một cách sát sao để có thể kịp thời hỗ trợ, can thiệp nếu cần thiết. Ngoài ra, cũng cần tạo một môi trường thuận lợi để học viên áp dụng và phát huy những kiến thức, kỹ năng đã được học.

Đến một lúc, học viên/nhân viên đã có thể tự “chạy” trên con đường công việc của mình, các quản lý và nhà huấn luyện cần biết cách tạo điều kiện để họ có thể chia sẻ, lan tỏa kiến thức và kỹ năng của mình đến những người khác để cùng nhau phát triển, đưa tổ chức ngày một đi lên.

Theo HRD, bán hàng là lĩnh vực rất quan trọng trong hoạt động quản trị khi kết quả bán hàng là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Việc xây dựng hệ thống trải nghiệm khách hàng, quy trình bán hàng cũng như phát triển năng lực đội ngũ bán hàng chưa bao giờ dễ dàng.

Một khi đã lựa chọn nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng làm mục tiêu thì cần theo sát và tạo mọi điều kiện thuận lợi để đội ngũ được phát triển hết khả năng của mình, kéo tổ chức cùng phát triển đi lên.