Vươn ra biển lớn - Cuộc chơi không chỉ dành cho thương hiệu dẫn đầu

Bài 3: Vươn ra biển lớn - Cuộc chơi không chỉ dành cho thương hiệu dẫn đầu

(Đặng Thanh Vân, Chuyên gia tư vấn Chiến lược thương hiệu)

Môi trường Internet ngày nay đã tạo ra một thế giới “phẳng thực sự” cho mọi cá nhân và doanh nghiệp. Sống tại bất kỳ đâu trên thế giới, bạn cũng có thể trở thành một nhà cung cấp và kiếm tiền từ khách hàng toàn cầu. 

Nếu thực hiện chiến lược một cách kiên định, sâu sắc, quan tâm thấu đáo đến nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ là một thương hiệu lớn. Một ngày đẹp trời, bản thân thương hiệu của bạn (hoặc thương hiệu doanh nghiệp) sẽ trở thành gia tài kếch sù.

Trong quá trình tư vấn chiến lược phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp Việt cỡ vừa (doanh thu từ 1 - 3 triệu USD) vươn ra thị trường quốc tế, tôi nhận thấy có một số chiến lược quan trọng mà các doanh nghiệp/cá nhân có thể thực hiện để cạnh tranh với “những người khổng lồ” là:

1. Chiến lược chuyên gia

Hãy biến mình thành chuyên gia, và hãy cho cả thế giới biết điều đó. Cá nhân bạn hoặc tổ chức phải trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của mình. Chính nhờ chiến lược này, ông Hermawan Kartajaya, một người Innodesia bình thường có thể trở thành Chủ tịch hiệp hội Marketing thế giới. 

Cũng tương tự như blogger Wendy Nguyen, một cô gái mồ côi gốc Việt đã trở thành fashion-icon nổi tiếng với 300.000 người theo dõi và hơn 38.000.000 người xem clip và kiếm được thu nhập thông qua chính trang blog đó.

Điểm yếu lớn nhất của doanh nhân Việt để thực hiện là vấn đề ngôn ngữ. Có một giải pháp khắc phục đó là: thuê một nhóm sinh viên bản địa - khoa ngôn ngữ của các trường đại học (thị trường mà bạn muốn tấn công) hiện đang học tập tại Việt Nam dịch giúp doanh nghiệp văn bản. 

Thực hiện chiến lược như thế nào? Có 4 nguyên tắc sau có thể áp dụng:

Nguyên tắc vàng: Hãy nói sự thực một cách có cảm xúc. Chuyên gia, nghĩa là một con người chuyên nghiệp và chuyên tâm.

Với cá nhân: thay vì bỏ thời gian “chém gió” Facebook hay Zingme và mong muốn “xây dựng thương hiệu cá nhân”, hãy chọn lấy 1 nghề có cảm hứng, và chiến đấu hết mình với nghề nghiệp đó trong vòng 3 năm.

Với doanh nghiệp: phần lớn các thương hiệu Việt có khả năng cất cánh, đều có những Founder đã là “chuyên gia” giỏi nghề và nhiệt tâm. Nghĩa là bộ máy doanh nghiệp đã có sẵn bánh xe, sẵn tay lái. Để cất cánh, đơn giản là hãy lắp thêm một đôi cánh vững chắc: Thương hiệu và truyền thông trên cả 2 mặt trân digital và non-digital. 

Kết nối với những chuyên gia và tổ chức hàng đầu thế giới trong nghề nghiệp: Đừng chỉ nghe, đọc, chia sẻ. Cần bày tỏ quan điểm cá nhân. Dẫn link đến các bài phân tích của chính bạn hoặc doanh nghiệp/hoặc các case study do chính doanh nghiệp thực hiện và tổng kết số liệu.

2. Chiến lược người bản địa

Cách thức dễ nhất để tấn công vào một thị trường mới, phá vỡ rào cản tâm lý và rào cản “không-được-nhận-biết” là chọn tập khách hàng là người bản địa gốc Việt. Đây không phải là một chiến lược mới. Chiến lược này được sử dụng đầu tiên có hiệu quả nhất là từ người Trung Hoa.

Hãy tìm kiếm cộng đồng người Việt đã định cư, trở thành người bản địa và biến cộng đồng này thành "FAN" của thương hiệu. Điều này nghĩa là, thay vì phục vụ và chăm sóc một lượng công chúng/khách hàng chung chung mà bạn/doanh nghiệp không hiểu biết sâu sắc; hãy khơi gợi tinh thần dân tộc và tâm lý hỗ trợ đồng bào; nhấn mạnh giá trị cốt lõi và khác biệt vượt trội của thương hiệu là “hàng Việt, hiểu người Việt, cho người Việt, vì một Việt Nam đáng tự hào…”

Trong bài phân tích mới đây của giáo sư D. AAKer, ông cũng cho biết “Các thương hiệu bia Mexico, Tecate , xây dựng doanh số tại Mỹ bằng cách tiếp cận thế hệ đầu tiên người Mỹ gốc Mexico và bây giờ có 20 % của phân khúc đó. Dabur, một nhà sản xuất các loại thuốc thảo dược từ Ấn Độ, đảm bảo một chỗ đứng trong vương quốc Ả Rập thống nhất bằng cách tập trung vào phân khúc thị trường Ấn Độ với khoảng 5 triệu người Ấn Độ sống trong khu vực vùng Vịnh”.

3. Chiến lược cộng tác - nhượng quyền

Thay vì cử nhân sự người Việt ra nước ngoài nằm vùng và khiến họ không thể yên tâm làm việc, vì những vấn đề gia đình, lối sống, thói quen. Hãy chọn đối tác để phát triển thị trường mới ngay tại nước sở tại.

Đối tác có thể là: Lưu học sinh Việt Nam ở nước ngoài, người Việt định cư ở nước ngoài. Vợ/chồng người Việt nhưng ra nước ngoài sinh sống theo gia đình. Thường những người này sẽ không có công việc full time và rất muốn đầu tư, cộng tác để phát triển các thị trường mới mà không phải khởi sự kinh doanh;

Người bản địa đang làm việc trong chính lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp (Nguồn: Linkedin và các hội chợ/cơ hội kết nối giao thương quốc tế/diễn đàn/forum nghề nghiệp).

Doanh nghiệp khác có cùng phân khúc thị trường. Đây chính là giải pháp “nhà phân phối” đã được hầu hết các doanh nghiệp nước ngoài sử dụng trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường Việt Nam.

Chiến lược cộng tác-nhượng quyền đi xa hơn việc thuê mướn nhân sự ở chỗ, doanh nghiệp cần tạo ra một cơ chế để người cộng tác được quyền mua cổ phần sở hữu tại thị trường đó. Thường tỷ lệ sẽ nên là 80%-20% hoặc nhiều nhất là 70%-30%. Tiền lương năm được tính thành cổ phần góp vốn cũng sẽ là một sách lược hữu hiệu cho doanh nghiệp trong bài toán cắt giảm chi phí.

Để bắt cá lớn, cần có nhiều người cùng cộng tác và được chia phần. Nguyên tắc: Đừng tham con cá bạn chưa bắt được.

Rất nhiều doanh nghiệp và cá nhân sợ mất quyền sở hữu, mất lợi ích (dự kiến) trong một thị trường chưa hề được khai thác và không muốn/không thích bán cổ phần cho đối tác khác. Thường các doanh nghiệp sẽ chọn bài toán thuê nhân sự thay vì cổ phần hóa. Điều này vừa đẩy doanh nghiệp vào việc phải quản lý một nhân sự ở rất xa, vừa mất công sức, vừa mất chi phí mà kết quả thu về không như kỳ vọng.

Hãy chia sẻ cơ hội, bạn sẽ có nhiều thời gian hơn để tìm kiếm nhiều hơn các cơ hội khác.