Nâng tầm giám đốc sales và marketing

Thách thức ngành sales và marketing

Việc Việt Nam chính thức trở thành thành viên của WTO năm 2007 mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra không ít thách thức về công tác quản trị đối với các doanh nghiệp trong bối cảnh hội nhập, trong đó có câu chuyện bán hàng và tiếp thị (sales và marketing).

Trong khi các tập đoàn nước ngoài đã có nhiều kinh nghiệm triển khai các chiến dịch thì nghề sales và marketing ở Việt Nam còn khá sơ khai, người làm nghề còn ít và chưa có nhiều kinh nghiệm.

Các chiến dịch của các tập đoàn đa quốc gia cũng thường triển khai ở quy mô toàn cầu và khu vực trước khi giao về cấp độ địa phương, một số chiến dịch chưa phù hợp với địa phương nên không đạt kết quả tốt. Ông Trần Ngọc Anh, Chủ tịch câu lạc bộ Giám đốc sales và marketing Việt Nam (CSMO Vietnam) đánh giá, không có nhiều người làm nghề nào thời điểm đó đủ năng lực để tác động ngược lại nhãn hàng thông qua việc đề xuất các điều chỉnh trong chiến dịch cho phù hợp với văn hoá và tâm lý khách hàng Việt.

Dù vậy, một điểm tích cực không thể phủ nhận là các cá nhân và doanh nghiệp Việt và hội nhập, học hỏi và mày mò rất nhanh. Các thế hệ làm nghề sales và marketing về sau, nhất là những người đã được tôi luyện qua môi trường tập đoàn nước ngoài, đi lên khá nhanh, có sự sáng tạo và tìm được nhiều dư địa phát triển.

Tuy nhiên, những thay đổi quá nhanh trong suốt thời gian qua, nhất là trong bối cảnh bùng nổ của công nghệ và hội nhập quốc tế, đã khiến cho cách thức làm sales và marketing có nhiều thay đổi so với ngày xưa rất nhiều. 

Công nghệ ngày càng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do sự thay đổi với thói quen tiếp nhận thông tin, hành vi người tiêu dùng thay đổi nên nhiều cách làm truyền thống đã không còn phù hợp. Người làm nghề giờ phải hiểu biết về cách vận hành của công nghệ, phải dựa trên dữ liệu nếu muốn hiểu được khách hàng và triển khai các chiến dịch hiệu quả.

Bên cạnh đó, theo ông Ngọc Anh, lĩnh vực sales và marketing đòi hỏi người làm nghề phải sáng tạo hơn nữa. Từng được xem là thế mạnh thì giờ đây, kinh nghiệm của quá khứ đôi khi không còn phù hợp. Người làm nghề phải cập nhật xu hướng và đổi mới liên tục về cả tư duy và cách làm nếu không muốn bị tụt hậu.

Trong một sự kiện do CSMO tổ chức tháng 8/2019, các chuyên gia đã chỉ ra rằng dù trả lương hàng trăm triệu đồng nhưng các doanh nghiệp vẫn “đỏ mắt” tìm giám đốc marketing. Đến nay, ông Ngọc Anh cho biết, giám đốc marketing vẫn là một vị trí khó tuyển, không phải vì hiếm người làm mà do những người có khả năng làm tốt như vai trò vẫn chưa nhiều.

Ông Ngọc Anh cho rằng, người làm sales và marketing với một ngân sách hay nguồn lực giới hạn thường sẽ phải sáng tạo hơn để tìm ra cách để đạt được mục tiêu của công ty so với người có quá nhiều nguồn lực do cái khó ló cái khôn, điều đó giúp khả năng bản thân sẽ phát triển hơn vì luôn tìm nhiều giải pháp mới. Đa phần doanh nghiệp đặt mục tiêu về lợi ích kinh doanh nhưng nếu đầu tư lâu dài cho thương hiệu thì nhiều yếu tố khác sẽ được cân nhắc để đảm bảo tính bền vững.

Người làm sales và marketing còn phải phối hợp với các bộ phận khác. Đặc biệt, họ phải chứng minh được năng lực để CEO và HĐQT tin tưởng và trao quyền. 

Nhiều ý tưởng vốn dĩ rất hay nhưng người đứng đầu doanh nghiệp không hiểu, không quyết dẫn đến xem nhẹ vai trò của giám đốc marketing. Ý chí triển khai nằm ở người lãnh đạo cao nhất nhưng chiến dịch thất bại lại đổ thừa cho giám đốc marketing. Điều này đỏi hỏi một sự tương tác và nỗ lực hai chiều.

Nhiều người làm sales và marketing thất bại trong việc thuyết phục việc thông qua ngân sách hoặc tìm kiếm sự đồng thuận về cách thức thực hiện các chiến dịch đó, do đó phải coi lãnh đạo cấp cao nhất là khách hàng, tìm cách thuyết phục họ mua hàng và cùng đi trên con đường đó. Trước khi tiếp cận công chúng thì phải bán được hàng cho người đó đã”, Chủ tịch CSMO nói.

Tuy nhiên, trong thời đại mới mà điều duy nhất không thay đổi là sự đổi thay, người điều hành doanh nghiệp nhận ra rằng họ sẽ thua nếu quá chậm, nếu không tiếp cận cái mới, giải pháp mới. Điều đó cũng vô hình trung tạo nhiều điều kiện cho người làm nghề sales và marketing phát triển và đột phá.

Làm sales và marketing phải “chất” hơn

Năm 2015, Câu lạc bộ Giám đốc Sales và marketing được Hội các Nhà quản trị Doanh nghiệp Việt Nam thành lập như một sự khẳng định tầm quan trọng của sales và marketing trong công tác quản trị doanh nghiệp, bên cạnh hai “chân kiềng” còn lại thời bấy giờ là tài chính và nhân sự.

CSMO ra đời như một tổ chức nghề nghiệp dành cho nhóm quản lý trong lĩnh vực sales và marketing, không chỉ hỗ trợ nhau về chuyên môn mà còn chia sẻ và học hỏi về quản lý sao cho hiệu quả.

“Một thông điệp mà tôi vẫn thường gửi đến mọi người trong các buổi gặp gỡ là muốn giỏi cái gì thì cứ tìm nhóm giỏi cái đó mà chơi, nhất là sales & marketing là thứ mà ai cũng cần”, ông Ngọc Anh cho biết.

Cùng với những yêu cầu thay đổi đối với mỗi người làm nghề, CSMO cũng không ngừng làm mới mình trong các hoạt động và định hướng để nâng cao năng lực hội viên là các giám đốc sales và marketing cũng như những người làm nghề ngang tầm quốc tế thông qua việc phát triển và xây dựng các chuẩn mực, giá trị và kỹ năng cho nghề quản trị sales & marketing. Câu lạc bộ còn quy tụ nhiều thành viên là CMO, CSO, CGO, CXO và cả CEO của các doanh nghiệp và tập đoàn tại Việt Nam.

Một loạt hoạt động được câu lạc bộ triển khai, vẫn xoay quanh câu chuyện sales và marketing nhưng làm “chất” hơn như đại hội sales và marketing hàng năm (VSMCamp -Vietnam Sales & Marketing Camp), CSMO Summit, CSMO Talk, Lunch and Learn, Leading Business Tour…

Các sự kiện không chỉ là dịp để các thành viên kết nối và tìm kiếm cơ hội hợp tác, chia sẻ kinh nghiệm làm nghề, chia sẻ bài học và hình mẫu thành công…mà còn là lúc họ được ngồi cùng nhau bàn về các xu hướng mới, bối cảnh mới có thể tác động đến những người làm nghề sales và marketing cũng như đến cộng đồng doanh nghiệp.

Không chỉ kết nối trong khuôn khổ câu lạc bộ, CSMO còn đẩy mạnh kết nối với hai “anh chị trong nhà” là Câu lạc bộ Giám đốc tài chính (CFO Việt Nam) và Câu lạc bộ nhân sự (VNHR). Lãnh đạo cấp C cần một sự hiểu biết và cái nhìn bao quát hơn đối với vấn đề quản trị, bao hàm cả sales và marketing, nhân sự và tài chính.

Ông Ngọc Anh cũng cho biết, CSMO còn tham gia như một câu lạc bộ chuyên môn chia sẻ với các hội đoàn khác trên cả nước. Đáng chú ý, không gói gọn trong đối tượng doanh nghiệp, CSMO còn hướng đến hỗ trợ các địa phương làm marketing và thương hiệu, xa hơn là câu chuyện thương hiệu quốc gia.

“Nhiều quốc gia làm thương hiệu và marketing tốt tại sao Việt Nam không tận dụng tri thức và nguồn lực của người giỏi, có kinh nghiệm, nhất là rất nhiều thành viên của chúng tôi rất giỏi và triển khai thành công nhiều chiến dịch marketing và bán hàng. Chúng tôi muốn làm gì lớn lao cho quốc gia chứ không chỉ đơn thuần kinh doanh kiếm tiền, một quốc gia có thương hiệu mạnh sẽ giúp các doanh nghiệp hưởng lợi”, ông Ngọc Anh chia sẻ về sứ mệnh mới của CSMO.