'Vũ khí cạnh tranh' mới trong môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản thường được ví như nghề buôn nước bọt ăn hoa hồng. Nhưng trong bối cảnh thị trường bất động sản đã có nhiều thay đổi, với nguồn cung ngày càng dồi dào, khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn và quyền lực đã chuyển từ người bán sang người mua thì không chỉ có các chủ đầu tư mà các công ty môi giới cũng cạnh tranh khốc liệt với nhau để giành giật khách hàng. 

Có công ty môi giới sử dụng công nghệ như một thế mạnh, công ty khác lại đầu tư lớn cho đào tạo nhân sự, mở rộng hệ thống, thậm chí mở văn phòng ở nước ngoài để tìm khách hàng. 

Bên cạnh đó, thị trường bất động sản cũng xuất hiện tình trạng môi giới làm ăn chụp giật, cạnh tranh không lành mạnh, đưa ra những thông tin không chính xác về sản phẩm, khiến cho khách hàng mất niềm tin vào môi giới. 

Trước những thách thức này, Công ty CP Bất động sản Hải Phát (Hải Phát Land) đã manh nha ý tưởng về hệ sinh thái bất động sản ngày từ khi mới thành lập và sau một vài năm chuẩn bị và vận hành thử, mới đây công ty đã công bố hệ sinh thái bất động sản như một vũ khí cạnh tranh mới. 

Mặc dù là một khái niệm còn xa lạ đối với thị trường môi giới bất động sản Việt Nam, nhưng ông Nguyễn Quốc Huy, Phó chủ tịch HĐQT Hải Phát Land tin rằng, xây dựng hệ sinh thái bất động sản là yêu cầu tất yếu và tối quan trọng để công ty môi giới đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng, trong đó có cả chủ đầu tư và người mua. 

Ông có thể cho biết hệ sinh thái bất động sản mà Hải Phát Land đang xây dựng là gì và mang lại lợi ích gì cho khách hàng?

Ông Nguyễn Quốc Huy: Trước khi phân phối một sản phẩm bất động sản ra thị trường Hải Phát Land sẽ chọn lọc các sản phẩm thực sự chất lượng, đảm bảo tất cả các dự án do Hải Phát Land phân phối đều phải hợp pháp, đầy đủ pháp lý, chủ đầu tư, nhà thầu uy tín. Sau đó, Hải Phát Land sẽ nghiên cứu thật kỹ mô hình, chất lượng của từng dự án để phân loại phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau.

Đặc biệt, trong quá trình tư vấn cho khách hàng, Hải Phát Land đã xây dựng một quy trình khép kín về các dịch vụ.

Đầu tiên, Hải Phát Land sẽ phối hợp sâu sát với chủ đầu tư, tư vấn phát triển dự án, nghiên cứu thị trường để đưa ra các sản phẩm có chất lượng tốt, phù hợp với nhu cầu của thị trường. Khâu thứ hai là marketing và truyền thông cho sản phẩm để sản phẩm đến được với khách hàng. Khâu thứ ba là phân phối bất động sản.

Không chỉ có vậy, để đảm bảo các dịch vụ đồng bộ, hệ sinh thái của Hải Phát Land đang xây dựng còn thực hiện rất nhiều dịch vụ khác cho khách hàng. Điển hình như thuê và cho thuê bất động sản, cung cấp dịch vụ quản lý, vận hành và khai thác tòa nhà, tư vấn pháp lý cho các dự án bất động sản; cung cấp các sản phẩm nội thất, cây xanh, tiểu cảnh, khuôn viên.

Có thể thấy rõ từ một nhu cầu sở hữu bất động sản luôn kéo theo một loạt các nhu cầu khác. Nếu những nhu cầu này được cung cấp từ những đơn vị khác nhau sẽ không đồng bộ hoá được về chất lượng dịch vụ. Do đó, rất cần một đơn vị thực sự hiểu về thị trường, sản phẩm và hiểu được nhu cầu của khách hàng để cung cấp dịch vụ một cách tốt nhất.

Hiểu một cách đơn giản, hệ sinh thái bất động sản không có gì quá to tát, nó là một quy trình cung cấp các dịch vụ liên quan đến bất động sản đồng bộ và kép kín. Tại đây, tất cả những gì khách hàng mong muốn đều được đáp ứng một cách tốt nhất.

Hệ sinh thái bất động sản là biểu trưng cho giá trị cốt lõi mà Hải Phát Land đang xây dựng. Ở đó, chúng tôi đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu và hướng tới những khách hàng trung thành.

Động lực nào khiến ông và Hải Phát Land quyết tâm xây dựng một hệ sinh thái bất động sản?

Ông Nguyễn Quốc Huy: Dù khởi nghiệp ở bất kỳ lĩnh vực nào, không riêng bất động sản, doanh nghiệp muốn tồn tại đều phải đưa ra những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, được khách hàng đón nhận. Trong bối cảnh hiện nay, thị trường bất động sản đang có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các chủ đầu tư, đơn vị phát triển, phân phối dự án thì yêu cầu này càng trở nên bức thiết hơn bao giờ hết.

Nhìn lại bài học từ quá khứ có thể thấy hầu hết những cuộc khủng hoảng bất động sản đều bắt nguồn từ việc khách hàng đánh mất niềm tin vào thị trường, thị trường xuất hiện bong bóng, thổi giá lên quá cao so với giá trị thật. Các đơn vị phân phối bất động sản làm ăn chộp giật, đưa ra những thông tin không chính xác, khiến khách hàng rời bỏ thị trường. Hệ quả là thị trường bất động sản đóng băng.

Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để thị trường bất động sản phát triển bền vững? Doanh nghiệp muốn phát triển bền vững, uy tín chuyên nghiệp, nhất là trong lĩnh vực môi giới bất động sản, thì cần đột phá sáng tạo, đưa ra những mô hình kinh doanh mới nhằm đáp ứng vượt trên mong đợi của khách hàng về ba yếu tố:

Thứ nhất, dịch vụ chất lượng, uy tín, giá cả hợp lý, chính sách bán hàng rõ ràng.

Thứ hai, thông tin chính xác và kịp thời.

Thứ ba, làm tốt quá trình tư vấn và hậu tư vấn cho khách hàng.

Đó là lý do Hải Phát Land quyết tâm xây dựng hệ sinh thái bất động sản để mang lại hệ thống dịch vụ đồng bộ, khép kín với chất lượng tốt nhất cho khách hàng trước, trong và sau khi mua nhà.

Thường thì nhà môi giới khi bán được bất động sản là xong công việc, vậy ý ông nói về hậu tư vấn cho khách hàng có vẻ như khá xa lạ đối với nghề môi giới ở Việt Nam?

Ông Nguyễn Quốc Huy: Đúng vậy, hầu hết các môi giới bất động sản hiện nay đều chỉ dừng lại ở việc bán hàng. Bán hàng xong là thôi. Thậm chí, lúc khách hàng nhận bàn giao căn hộ thì không thấy môi giới đâu. Khi đó, căn hộ gặp phải những vấn đề như sai diện tích, pháp lý không rõ ràng, khách hàng cũng chỉ biết kêu trời vì không thể tìm người tư vấn ở đâu để kiện. 

Nguyên nhân của thực trạng này là do đặc thù của ngành dịch vụ. Khách hàng và người cung cấp sản phẩm dịch vụ thường có mâu thuẫn lợi ích. Do đó, người bán hàng luôn có các mánh khoé để có thể bán hàng nhanh, bán chênh giá, bán cắt máu, cạnh tranh không lành mạnh, hoặc tư vấn vì muốn bán được hàng đã đưa ra những thông tin không chính xác về sản phẩm.

Với thực tế đó, vấn đề đặt ra là làm thế nào để khách hàng tin tưởng, an tâm tuyệt đối trước, trong và sau khi mua bất động sản. Giải bài toán này, Hải Phát Land đã tìm ra một con đường riêng biệt hoàn toàn đối với các đơn vị phân phối khác: Luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết bởi “vì khách hàng là vì mình một cách khôn ngoan nhất”.

Hoạt động của hệ sinh thái bất động sản tại Hải Phát Land bước đầu có hiệu quả như mong đợi không, thưa ông?

Ông Nguyễn Quốc Huy: Hệ sinh thái bất động sản của Hải Phát Land được triển khai từ năm 2017, đến nay cơ bản đã hoàn thành với 10 công ty thành viên và liên kết. Trong đó, Hải Phát Land vừa là sàn giao dịch bất động sản vừa là một đơn vị phát triển và đầu tư dự án.

Về marketing, Hải Phát Land hiện liên kết với Công ty CP Truyền thông Cococo; về vận hành khai thác dự án có Hải Phát PSP; về đào tạo nhân sự có Học viện Bất động sản Hải Phát và về luật có Hải Phát Law.

Hải Phát Land còn có nhiều sàn giao dịch trải dài khắp cả nước để cung cấp các dịch vụ đến khách hàng. Hiện Hải Phát Land đã mở một loạt các chi nhánh tại nhiều tỉnh thành, đặc biệt tại các tỉnh trọng yếu như Quảng Ninh, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên, Thanh Hoá, Nghệ An, Đà Nẵng, Nha Trang, Lâm Đồng, Bình Thuận.

Trong quý III/2018, Hải Phát Land sẽ đặt văn phòng đại diện tại khu vực phía Nam và chọn TP. HCM làm trung tâm. Thời gian tới, Hải Phát Land sẽ mở rộng cả về các đối tượng khách hàng là người nước ngoài, tiến tới thành lập các văn phòng chi nhánh tại nhiều quốc gia trên thế giới. Trước mắt, năm 2019, Hải Phát Land sẽ mở chi nhánh lại Singapore và có kế hoạch IPO vào năm 2020.

Cho đến nay, Hải Phát Land có thể hoàn toàn tự tin về thành công của hệ sinh thái bất động sản. Chỉ trong một năm đi vào hoạt động, hệ sinh thái của Hải Phát Land đã giúp doanh nghiệp ghi dấu ấn đặc biệt trên thị trường với mức tăng trưởng cao nhất, đạt 178% so với năm 2016, quy mô mở rộng gấp hai lần và đang tiếp tục tăng trưởng mạnh trong năm 2018.

Theo ông, đâu là yếu tố quan trọng nhất tạo nên hệ sinh thái bất động sản của Hải Phát Land?

Ông Nguyễn Quốc Huy: Trong những ngày đầu xây dựng hệ sinh thái bất động sản, con người là yếu tố khó nhất, gian nan nhất và tốn nhiều công sức nhất.

Đa số các môi giới bất động sản trên thị trường hiện nay không được đào tạo bài bản, đa phần đều dịch chuyển từ ngành nghề khác sang, số lượng các nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp 4 - 5 năm rất ít. Chất lượng nhân lực cực thấp, kéo theo đó là chất lượng dịch vụ không đạt mong đợi, môi giới lại đặt lợi ích của cá nhân mình lên trên lợi ích của khách hàng. Đáng nói là vấn đề này đã tồn tại từ rất lâu trên thị trường bất động sản nên để thay đổi là vô cùng khó khăn.

Hải Phát Land đã không ít lần phải đập đi xây lại, thay máu nhân sự những năm 2015 - 2016 và mới có được hệ thống nhân sự chất lượng và thành công như hiện tại.

Cũng chính vì nhu cầu bức thiết của doanh nghiệp phải đảm bảo chất lượng nhân sự có trình độ, có đạo đức nghề nghiệp để phát triển bền vững, vừa qua Hải Phát đã xây dựng Học viện Bất động sản. Học viện được giảng dạy bởi 10 giảng viên là các chuyên gia, doanh nhân, tý phú bất động sản, kết hợp với việc đào tạo bất động sản trên nền tảng công nghệ 4.0, miễn 100% học phí nhằm giúp nâng cao trình độ cho các nhân viên môi giới bất động sản.

Thị trường bất động sản hiện nay đang có xu hướng chững lại do nguồn cung quá lớn, ông có cho rằng điều này sẽ ảnh hướng đến sự phát triển hệ sinh thái bất động sản của Hải Phát Land?

Ông Nguyễn Quốc Huy: Nếu chỉ nhìn ở một góc độ sẽ không thấy được bức tranh toàn cảnh về thị trường. Trong vòng quay của thị trường luôn có sự phát triển cục bộ và tổng thể. Ví dụ, thị trường chung cư cao cấp trong thời gian vừa qua đúng là có thực trạng dư cung. Tuy nhiên, đối với thị trường chung cư giá rẻ và tầm trung hay như thị trường đất nền, giao dịch vẫn rất sôi nổi.

Bên cạnh đó, trong thời gian tới, với các chính sách thông thoáng đối với người nước ngoài, cơ hội từ khách hàng nước ngoài mua nhà cũng rất lớn.

Do đó, tôi cho rằng, vấn đề đối với một doanh nghiệp là phải hiểu sâu sắc về thị trường, biết nắm bắt cơ hội để thành công.

Xin cảm ơn ông!