Bài 4: Đánh tráo khái niệm sở hữu kỳ nghỉ

Biến tướng

Một trong những nguyên nhân khiến thị trường sở hữu kỳ nghỉ trở nên bát nháo là do nhân viên tư vấn bán hàng không ngần ngại tung hết các chiêu trò, kể cả việc thổi phồng thông tin sai sự thật, miễn làm sao chốt được khách.

“Tiếp tay” cho hành động “bán bằng mọi giá” chính là mức hoa hồng rất cao mà nhân viên tư vấn bán kỳ nghỉ được hưởng mỗi khi chốt được khách. Theo tiết lộ của một người trong nghề, mức hoa hồng khi bán thành công mỗi gói kỳ nghỉ lên tới 30% giá trị hợp đồng.

Chính vì mức hoa hồng rất cao mà nhân viên tư vấn nhận được ngay khi khách hàng chuyển khoản nên họ đã không ngần ngại tung hết các “chiêu trò” để lôi kéo khách hàng. Thậm chí, những “chiêu trò” này còn được huấn luyện bởi chính công ty bán kỳ nghỉ.

Với bản chất là ngành nghề kinh doanh du lịch nghỉ dưỡng, lẽ ra các công ty bán sở hữu kỳ nghỉ phải hướng tới những người trẻ yêu thích du lịch. Thế nhưng, ngay từ khâu tìm kiếm khách hàng, họ lại xác định đối tượng là những người cao tuổi, thường đã về hưu, có tiền tiết kiệm nhưng ít tiếp xúc với thông tin bên ngoài, không nhanh nhạy với công cụ đặt phòng trực tuyến.

Quan trọng hơn, các gói sở hữu kỳ nghỉ này đã “đánh” trực tiếp vào lòng tham của người mua. Không chỉ “tham” về các ưu đãi đêm nghỉ với giá rẻ chỉ bằng một nửa giá thị trường, các phiếu quà tặng nghỉ dưỡng miễn phí, điểm thuyết phục nhiều khách hàng mua sở hữu kỳ nghỉ chính là cam kết của bên bán về khả năng sinh lợi. 

Hay nói cách khác, từ một sản phẩm du lịch, các gói sở hữu kỳ nghỉ đã được “hô biến” trở thành sản phẩm đầu tư tài chính.

Các nhân viên bán sở hữu kỳ nghỉ đã vẽ ra những thông tin không đúng sự thật về sản phẩm này. Theo đó, khách hàng có thể chuyển nhượng lại gói sở hữu kỳ nghỉ theo mức giá phòng hiện tại trên thị trường. Mức giá này thường được niêm yếu cao hơn rất nhiều mức giá họ đã mua sở hữu kỳ nghỉ nên mức lợi nhuận thu được là rất lớn.

Các nhân viên tư vấn còn cam kết “bằng miệng” với khách hàng mua sở hữu kỳ nghỉ rằng, lợi nhuận chuyển nhượng lại lên đến 12 - 18% mỗi năm.

Đơn cử, một doanh nghiệp từng tung ra gói kỳ nghỉ 3 năm có giá trị 41,58 triệu đồng và cam kết cho khách hàng được hưởng lãi suất 10% từ năm thứ 2, lãi suất tính trên số phòng nghỉ khách hàng chưa sử dụng. Đối với các gói trung hạn 10 năm khách hàng hưởng lãi suất là 5%/năm.

Đối với gói dài hạn 25 đến 50 năm, khách hàng được hưởng đêm nghỉ dưỡng 5 sao với giá 3 sao và với những đêm nghỉ không sử dụng, công ty cam kết kinh doanh cho khách hàng với mức giá niêm yết lên đến 3,5 triệu đồng/đêm.

Một khách hàng đứng tên một lúc 6 hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ của một khu du lịch ở Khánh Hoà từng tố cáo rằng, bà được nhân viên kinh doanh tư vấn với nội dung đây là kênh đầu tư, kinh doanh du lịch với lợi nhuận rất béo bở, có thể sang nhượng tuần nghỉ dưỡng để kiếm lời nhanh chóng vì chính sách của chủ đầu tư là luôn tăng giá theo thời gian để bảo vệ quyền lợi của người mua trước.

Tuy nhiên, sau khi ký và chuyển khoản thanh toán hợp đồng, nhân viên tư vấn đã nghỉ việc và công ty bán sở hữu kỳ nghỉ đã phủi bỏ trách nhiệm về những lời tư vấn của nhân viên bán hàng.

Hiện nay, để biến các gói sở hữu kỳ nghỉ trở thành sản phẩm đầu tư, có công ty còn tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng hợp tác quản lý kỳ nghỉ. Với hợp đồng này, khách hàng sẽ bàn giao lại các kỳ nghỉ đã mua cho công ty để doanh nghiệp này kinh doanh cho thuê lại, sau đó trả lợi nhuận thu được cho chủ sở hữu.

Một hợp đồng hợp tác quản lý kỳ nghỉ do một công ty đưa ra ký với khách hàng cho thấy, chủ sở hữu kỳ nghỉ sẽ được nhận tiền cam kết lợi nhuận từ việc cho thuê là 12 triệu đồng/năm, ngoài ra còn được tặng phiếu nghỉ dưỡng 3 ngày 2 đêm tại một khu nghỉ dưỡng ở Hạ Long trong vòng 3 năm, tặng thêm 4 ngày 3 đêm nghỉ tại hệ thống khách sạn 5 sao do công ty này liên kết.

Song, vấn đề là tiền phí quản lý công ty này thu của khách hàng là 150 triệu đồng trong vòng thời gian 15 năm thời hạn hợp tác. Công ty yêu cầu khách hàng thanh toán ngay toàn bộ số tiền này sau khi ký hợp đồng.

Như vậy, chưa kể các chi phi khác phát sinh, mỗi năm khách hàng mất 10 triệu tiền phí quản lý. Trong khi lợi nhuận cho thuê chỉ 12 triệu đồng/năm, rõ ràng khách hàng không lời lãi gì với "thương vụ" đầu tư này!

Mặt khác, trên thực tế, khả năng sinh lợi của các gói sở hữu kỳ nghỉ này gần như là điều không thể. Việc tìm người bán lại “khó như lên trời” do không có thị trường chuyển nhượng. Còn cam kết lợi nhuận thì bài học nhãn tiền từ những vụ vỡ trận trên thị trường condotel đã cho thấy được mức độ khả thi.

Mập mờ thông tin

Không chỉ đánh tráo khái niệm về việc “đầu tư” kỳ nghỉ để sinh lợi, nhân viên tư vấn bán hàng còn thổi phồng thông tin để đánh vào lòng tham, khiến khách hàng tin và xuống tiền.

Ngay từ tên gọi, trong khi trên thế giới, loại hình loại hình bán kỳ nghỉ du lịch này có tên gọi là timeshare – chia sẻ thời gian hay chia sẻ kỳ nghỉ thì tại Việt Nam, các doanh nghiệp bán hàng lại "sáng tạo" ra một thuật ngữ rất dễ gây hiểu nhầm là “sở hữu kỳ nghỉ”.

Vậy sở hữu ở đây là sở hữu gì? Từ “sở hữu” trong “sở hữu kỳ nghỉ” thực chất là mang tính chất đánh tráo khái niệm, khiến khách hàng nhầm tưởng với “sở hữu” trong sở hữu bất động sản.

Khi sở hữu kỳ nghỉ lần đầu được chào bán ra thị trường hơn chục năm trước, một doanh nghiệp đã có cách thức truyền tải thông tin sai lệch khiến khách hàng hiểu nhầm rằng sở hữu kỳ nghỉ chính là sở hữu bất động sản trong thời gian nhất định của gói mua.

Đánh vào tâm lý thích sở hữu bất động sản của người dân, nhiều khách hàng đã dễ dàng mua sản phẩm này. Trong khi đó, bên bán có thể sở hữu (có sẵn hoặc hình thành trong tương lai) hoặc không sở hữu khu nghỉ dưỡng, khách sạn, thì đều không đồng nghĩa việc mua kỳ nghỉ với quyền sở hữu bất động sản.

Phải khẳng định rằng, hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ là hợp đồng dịch vụ chứ không phải là hợp đồng mua bán bất động sản.

Yếu tố rủi ro thứ hai cho khách hàng là tại thời điểm ký kết hợp đồng, có thể các căn hộ, khách sạn nghỉ dưỡng chưa hình thành. Các công ty bán sở hữu kỳ nghỉ thực chất là huy động vốn trước của khách hàng để có dòng tiền tài trợ cho việc xây dựng khách sạn.

Hầu như tất cả các hợp đồng mua - bán sở hữu kỳ nghỉ hiện nay đều là hợp đồng dài hạn và khách hàng đều phải trả số tiền lớn từ trước, lên tới vài trăm triệu đồng một gói sở hữu.

Điều này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro, bởi việc đi nghỉ trên thực tế chỉ diễn ra khi bên bán hoàn thành và đưa dự án vào hoạt động chính thức.

Thứ ba, hầu hết các hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ hiện nay đều là hợp đồng có thời hạn dài, bên cạnh khoản phí cố định ngay từ đầu, người tiêu dùng sẽ còn phải đóng thêm nhiều khoản phí khác phát sinh trong quá trình thực hiện như phí duy trì, phí thường niên, phí quản lý, phí vận hành, phí thực hiện quyền trao đổi các địa điểm nghỉ dưỡng… Số tiền này là không hề nhỏ, từ vài triệu đến hàng chục triệu đồng mỗi năm và không cố định mà được điều chỉnh tăng giảm bất thường, gây thiệt hại cho các chủ sở hữu.

Hầu hết các môi giới đều không tư vấn cụ thể cho khách hàng, gây nhầm lẫn cho người mua thông qua hoạt động quảng cáo hoặc che giấu, cung cấp thông tin không đầy đủ, sai lệch, không chính xác về sản phẩm, dịch vụ. Nhiều khách hàng đã thực sự ‘ngã ngửa” khi xác định rõ toàn bộ các chi phí phải đóng trong thời hạn hợp đồng lên tới hàng chục triệu đồng.

Mặt khác, sở dĩ các gói sở hữu kỳ nghỉ bán các đêm nghỉ tại các khách sạn, khu nghỉ dưỡng với giá rất rẻ, thường chỉ bằng một nửa so với giá thị trường là do đã được lược bỏ tất cả các dịch vụ, thậm chí không có cả ăn sáng. Do đó, sau khi cộng tất cả các chi phí lại, giá một đêm nghỉ được mua theo gói sở hữu kỳ nghỉ bằng, thậm chí đắt hơn cả so với việc đặt phòng trực tiếp.

Thứ tư, đối với những đơn vị chào bán sản phẩm không sở hữu khách sạn, mà là nhà phân phối và bán sản phẩm lưu trú trên cơ sở hợp đồng sử dụng các khách sạn hay hệ thống khách sạn của đối tác, việc thực hiện hợp đồng trong tương lai có thể bị đứt gãy nếu bên phân phối sản phẩm gặp trục trặc từ phía đối tác hoặc thậm chí là rút lui, biến mất, phá sản.

Thị trường đang chứng kiến nhiều khách hàng phản ánh về việc họ không được hưởng đúng quyền lợi như bên bán dịch vụ sở hữu kỳ nghỉ đã cam kết hoặc quảng cáo, dẫn đến những vụ khiếu kiện mà phần thua thiệt thường là phía khách hàng khi “lỡ tay” ký vào những bản hợp đồng do bên bán soạn sẵn mà không có thời gian xem kỹ. 

Bài 5: Cạm bẫy trong hợp đồng sở hữu kỳ nghỉ

Sở hữu kỳ nghỉ đã chứng minh là mô hình kinh doanh mang lại lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp cung ứng dịch vụ, nhưng việc một số doanh nghiệp bán sở hữu kỳ nghỉ bằng mọi giá đã làm biến tướng mô hình này. Chuyên đề "Ma trận sở hữu kỳ nghỉ" sẽ phân tích những ưu, nhược điểm và làm thế nào phát huy thế mạnh, đồng thời hạn chế rủi ro của hình thức kinh doanh sở hữu kỳ nghỉ ở Việt Nam.
Bài 1: Liên tiếp những hồi chuông cảnh tỉnh
Bài 2: Mô hình tốt bị biến tướng
Bài 3: Chiêu trò thao túng tâm lý khách hàng