'Cánh cửa' mùa dịch Covid-19

Làm thế nào để vượt qua khủng hoảng dịch Covid-19 là câu hỏi đau đầu của rất nhiều doanh nghiệp.

“Khủng hoảng” trong tiếng Hoa bao gồm 2 chữ “nguy hiểm” và “cơ hội”. Trong mỗi nguy cơ luôn có cơ hội, khi hiểm nguy đóng sập một cánh cửa thì cơ hội sẽ mở ra những cánh cửa khác nếu biết cách tìm và chịu khó tìm.

Vậy trong cơn khủng hoảng Covid-19 hiện tại, khi kinh doanh gặp khó khăn thì cánh cửa nào sẽ mở ra cho chúng ta? Chúng ta đi tìm các cánh cửa ấy bằng cách nào? Điều hiển nhiên là bạn không thể ngồi chờ cơ hội tự đến mà phải chủ động gõ cửa.

Một trong những cách chủ động gõ cửa tốt nhất là tìm đến những người giúp mình đưa ra giải pháp. Họ có thể là bạn bè, chuyên gia, có thể là một nhóm nhỏ đã hoạt động chung bấy lâu nay (ví dụ như các nhóm Mastermind Coaching mà tôi đang dẫn dắt) và họ có thể là những người xa lạ nhưng nay chung 1 hoàn cảnh – những doanh nhân (ví dụ cộng đồng CEO Supportive Community mới xuất hiện gần đây).

Trong quá trình huấn luyện (coach) và trao đổi với khá nhiều doanh nhân, tôi xin chia sẻ vài trường hợp.

Doanh nghiệp dịch vụ visa hiện doanh thu giảm trên 50% do lượng khách du lịch trong và ngoài nước giảm mạnh dẫn đến bị lỗ. Công ty mong muốn giữ mức hòa vốn sau 2 tháng và giữ được 50% nhân sự chủ chốt. 

Giải pháp của công ty này đưa ra trong thời điểm dịch Covid-19 gồm: Tiếp cận vấn đề bằng tư duy hệ thống, phân tích, phỏng vấn từ nhiều người khác nhau để có góc nhìn đa chiều bắt đầu bằng hai lĩnh vực cần phải trọng yếu là doanh thu và chi phí.

Các giải pháp tăng doanh thu bắt đầu bằng phân tích kỹ chân dung khách hàng từ đó khám phá ra một nhu cầu khác của nhóm khách hàng này là nhu cầu gia hạn visa. Doanh nghiệp nhanh chóng phát triển chiến lược dịch vụ mới, tận dụng cơ sở dữ liệu của khách hàng để đẩy mạnh truyền thông trực tiếp, đồng thời mở rộng đến các đối tượng khách hàng quen biết nhóm khách hàng cũ. 

Đẩy mạnh các chương trình khuyến mãi nhóm để khách hàng lôi kéo nhau cùng tham gia. Liên kết với các đối tác khác để tận dụng nguồn nhân lực đang dư thừa.

Đối với các giải pháp chi phí: Biến định phí thành biến phí, chuyển phần lớn lương cứng của nhân viên bán hàng, marketing và hỗ trợ thành chiết khấu hoa hồng theo doanh số. Để thực hiện điều này cần định lượng lại các đầu mục kết quả công việc. Lưu ý là không định lượng công việc mà là kết quả - trả thưởng theo kết quả công việc.

Thương lượng giảm tiền thuê văn phòng. Cách thức để làm điều này là chân thành, gởi văn bản chính thức kèm theo gặp mặt trực tiếp trao đổi riêng, kêu gọi sự cảm thông, cho biết chính xác mức độ ảnh hưởng đến doanh thu nhằm tăng tính thuyết phục; chuẩn bị cho nhiều kịch bản đàm phán khác nhau

Doanh nghiệp hàng công nghiệp B2B, hiện trạng chưa bị ảnh hưởng nhiều bởi dịch Covid, tuy nhiên doanh nghiệp mong muốn chuẩn bị các kịch bản đối phó. Doanh thu năm 2019 không tăng nhanh như trước đây và gặp rất nhiều cạnh tranh.

Về giải pháp, doanh nghiệp có hai nhóm sản phẩm: Thông thường và đặc biệt. Nhu cầu sản phẩm đặc biệt sẽ không giảm. Sản phẩm thông thường sẽ giảm nhiều trong một số ngành, tăng trưởng trong một số ít ngành. Doanh nghiệp phân bổ lại nhóm khách hàng theo ngành. Với các ngành có nguy cơ giảm thì đẩy mạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng để giữ thị phần và đợi phục hồi. Với các ngành có nhu cầu tăng trưởng thì tăng cường trữ hàng vì hàng hóa sẽ bị tăng giá.

Lập các phương án ứng phó theo doanh thu: Giảm dưới 20%, giảm từ 20-50%, 50-80% và trên 80%. Các phương án bao gồm: Cách thức giảm chi phí, điều chỉnh, bố trí, cho nghỉ việc tạm thời hoặc cho thôi việc nhân sự, bố trí thời gian làm việc, chủ động truyền thông rõ ràng, chi tiết đến toàn bộ nhân viên về ảnh hưởng và các phương án để tất cả thấu hiểu, chia sẻ và có trạng thái tâm lý chủ động.

Tăng trưởng doanh thu dựa vào ba trụ cột: Tập hợp giá trị cung cấp cho khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng hình ảnh, uy tín trong phân khúc khách mục tiêu.

Doanh nghiệp thực phẩm, hiện trạng doanh thu giảm mạnh vì lượng khách đi ăn ngoài giảm.

Công ty này đưa ra các giải pháp: Tập trung vào quản lý rủi ro; đánh giá lượng tiền mặt của doanh nghiệp vá tính toán thời gian tồn tại trong trường hợp các mức doanh thu khác nhau; cắt giảm ngay các điểm bán không hiệu quả để tập trung vào các điểm bán còn lại. 

Đàm phán giảm chi phí thuê mặt bằng, chuẩn bị trước các phương án đàm phán, chứng minh bằng số liệu rõ ràng chi tiết ảnh hưởng của dịch đến với doanh thu, đàm phán giãn tiến độ thanh toán. 

Rà soát tất cả nguồn phát sinh chi phí như vận hành, lương, nguyên vật liệu... lên kịch bản cắt giảm chi phí tương ứng với mức doanh thu.

Cắt giảm nhóm cộng tác viên, bán thời gian; giữ lại nhân sự chính thức, toàn thời gian. Làm công tác truyền thông nội bộ thật tốt, trình bày rõ ràng các kịch bản ứng phó, tăng cường sự gắn kết, hỗ trợ lẫn nhau.

Tập trung vào những sản phẩm có lợi nhuận cao, nhanh chóng tạo sản phẩm mới chuyển đổi sang hình thức giao tận nhà; đẩy mạnh truyền thông đến khách hàng các yếu tố an toàn, tăng đề kháng, bảo vệ sức khỏe của sản phẩm; tiếp tục chăm sóc khách hàng để gia tăng lòng trung thành và quay trở lại sau thời khủng hoảng.

Khuyến nghị chung cho các doanh nhân 

Dịch Covid-19 gây ra nhiều khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tuy nhiên, nó cũng là cơ hội để các doanh nhân phát triển bản thân: Cơ hội nâng cao kiến thức bằng cách tăng cường đọc sách, nghe sách nói, thảo luận nhóm, học online; tăng cường sức khỏe thông qua các hoạt động thể dục thể thao; bồi dưỡng tâm hồn bắng cách đọc sách, thực hành thiền định, chiêm nghiệm bản thân và sự vận hành của vạn vật; gia tăng gắn kết với người thân yêu và gia đình.

Bệnh dịch Covid-19 này là điển hình của thế giới VUCA chúng ta đang sống. Đó là thế giới đầy biến động (Volatility) với những thay đổi chóng mặt, bất ngờ và đa chiều, dịch này tiến triển rất nhanh, bất ngờ. Đó là thế giới không chắc chắn (Uncertainty). Chúng ta không thể dự đoán chính xác tiến triển của dịch này và mức độ ảnh hưởng của nó đến xã hội. Đó là thế giới phức tạp (Complexity): Quá nhiều yếu tố liên quan, quá nhiều thông tin nhiễu loạn dẫn dến sự hoang mang. Đó là thế giới mơ hồ (Ambiguity)! 

Do khó kiểm soát trong môi trường biến động, không chắc chắn và phức tạp nên mọi thứ trở nên mơ hồ, cánh cửa mà chúng ta cần phải gõ là cánh cửa của bản thân: Nhìn thẳng vào sự việc, tự thay đổi, học hỏi và không ngừng phát triển.

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả Lâm Bình Bảo - CEO B Coaching