Giảng viên cao cấp VinUni: Biến ý tưởng thành startup có lợi nhuận (Phần 1)

Với kinh nghiệm gây dựng và điều hành hơn 25 công ty khởi nghiệp có lợi nhuận, trong sự kiện của cộng đồng Hanoi Entrepreneur Community (Cộng đồng doanh nhân Hà Nội - HEC) vào tháng 8 vừa qua, ông Marc Krammer đã chia sẻ về một số bài học "xương máu" của mình trên con đường khởi nghiệp. 

Khách hàng có thực sự muốn trả tiền?

Thông thường, với hầu hết mọi người, vấn đề sẽ gây ra sự phiền não. Tuy nhiên, với những người mang trong mình tinh thần doanh nhân, đó là những cơ hội cần kịp thời nắm bắt! Bởi có khả năng giải quyết vấn đề đồng nghĩa với việc chúng ta có khả năng tạo ra giá trị cho người khác, từ đó tạo ra lợi nhuận cho chính mình.

Thế nhưng, thực tế chứng minh, không phải cứ giải quyết được vấn đề thì sẽ kinh doanh thành công. Theo ông Marc Krammer, để giảm thiểu rủi ro và thu hút các nhà đầu tư, các doanh nghiệp cần phải giải quyết những vấn đề mà khách hàng thực sự muốn trả tiền!

Ông Krammer lấy dẫn chứng từ một lần bỏ tiền túi cho một dự án khởi nghiệp nhưng không có kết quả.

Cụ thể, vào những năm đầu thế kỉ 21, khi hệ thống thông tin còn chưa quá phát triển, trong khi hỗ trợ 5 doanh nghiệp gia đình tại Mỹ vay vốn, ông Krammer đã nhận ra rằng, quá trình làm thủ tục vay vốn ở các ngân hàng thương mại của Mỹ thường diễn ra rất lâu, trung bình từ 4 - 8 tuần. 

Trong khoảng thời gian đó, gần như mỗi ngày nhân viên ngân hàng đều email cho khách để thu thập một vài loại thông tin. Điều này khiến cho cả nhân viên ngân hàng và khách hàng đều mất rất nhiều thời gian.

Trong cuộc sống luôn có những vấn đề, nhưng không phải ai cũng muốn trả tiền để giải quyết những vấn đề đó.

Ông Marc Kramer

Giảng viên cấp cao Trường đại học VinUni

Sau khi khảo sát ý kiến từ nhân viên ngân hàng và khách hàng, ông đã cho ra đời một ý tưởng mà tưởng chừng tất cả các ngân hàng đều mong muốn: Xây dựng một hệ thống thu thập thông tin giúp tiết kiệm thời gian của tất cả các bên. Ông Kramer đã phối hợp với một số nhân viên tín dụng trong ngân hàng và hoàn thiện sản phẩm trong vòng 1 năm.

Với sản phẩm này, thay vì mất từ 4 - 8 tuần, người dùng chỉ mất khoảng 1 giờ để giải quyết vấn đề giấy tờ. Đây cũng là một sản phẩm không có sự cạnh tranh trên thị trường vào thời điểm bấy giờ.

Tuy nhiên, tất cả các CEO ngân hàng mà Marc Kramer tiếp cận đều không đồng ý trả tiền cho ý tưởng này, thậm chí không có nhu cầu sử dụng bản dùng thử (beta)!

Một số ngân hàng cho biết họ không có nhu cầu sử dụng sản phẩm này do họ đã có phần mềm xử lý khoản vay, trong đó có thể kể đến như nền tảng công nghệ tài chính như Ncino. 

Tuy nhiên, trên thực tế, Ncino không cung cấp sản phẩm thu thập thông tin trực tiếp để đăng ký khoản vay. Một số ngân hàng lại cho biết họ thích quy trình hiện tại và dành thời gian để thu thập thông tin như cũ. Trong khi đó, một số ngân hàng lại lo lắng về vấn đề an ninh dữ liệu. 

“Và bài học tôi học được từ đó là: Trong cuộc sống luôn có những vấn đề cần giải quyết, nhưng không phải ai cũng muốn trả tiền cho nó. Ý tôi là, trước khi giải quyết vấn đề, lẽ ra tôi nên đến gặp CEO của các ngân hàng và đưa ra ý tưởng của mình để đo lường khả năng đầu tư thay vì chỉ tham khảo nhân viên tín dụng và khách hàng. Đó là bài học mà tôi học được ở độ tuổi 50”, ông Kramer cho biết.

Xem xét kỹ lưỡng yếu tố cạnh tranh

Một trong những bài học lớn thứ hai về khởi sự kinh doanh với ông Marc Kramer đó là cạnh tranh.

Trong một dự án kinh doanh của mình, ông Kramer đã tạo ra một sản phẩm bảo hiểm để bảo vệ các doanh nghiệp vừa và nhỏ chống lại các hành vi trộm cắp tiền gửi ngân hàng.

Tuy nhiều khách hàng tin rằng khoản tiền gửi của họ luôn được an toàn, các ngân hàng sẽ không có trách nhiệm pháp lý nào nếu những khoản tiền gửi đó bị đánh cắp. Hiện tại, những khoản bảo hiểm của ngân hàng tại Mỹ chỉ được chi trả khi ngân hàng phá sản.

Với ý tưởng của mình, ông Kramer đã được hai công ty bảo hiểm lớn tài trợ với số tiền 150 triệu USD đầu tư và 2 triệu USD vốn hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, khi sản phẩm hoàn thiện, không có ai mua chúng.

“Không ai nghĩ rằng họ có thể mất tiền khi gửi vào ngân hàng mặc dù những trường hợp như vậy đã từng xảy ra. Chúng tôi đã đi khắp cả nước phổ biến về vấn đề này. Mọi người cho rằng đây là một ý tưởng tuyệt vời, nhưng cũng đều nghĩ rằng điều này sẽ chẳng bao giờ xảy đến với mình”.

Theo ông Kramer, việc không có người mua sản phẩm đến từ tình trạng thiếu sự cạnh tranh. Trước đó, chưa có một doanh nghiệp nào đưa sản phẩm bảo hiểm dạng này ra thị trường.

Thông thường, các doanh nghiệp không muốn có quá nhiều sự cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, theo ông Marc Krammer, khi thiếu các đối thủ cạnh tranh, một doanh nghiệp cũng có thể trở nên chết yểu.

Giải thích về quan điểm này, ông Kramer cho biết: “Trên thực tế, khi bán một sản phẩm quá mới, các doanh nghiệp cần phải giáo dục thị trường. Đây là khoản tiền rất lớn vì vậy doanh nghiệp có thể sẽ hết tiền trong khoảng thời gian này. Và khi thị trường đã có chút ít hiểu biết về ý tưởng của doanh nghiệp, các đối thủ cạnh tranh sẽ dần xuất hiện và cướp đi những khách hàng đáng lẽ là của họ.

Đó chính xác là những gì xảy ra trong khởi nghiệp bởi có sự cạnh tranh có nghĩa là thị trường đã được đào tạo. Khách hàng đã biết tại sao họ nên mua sản phẩm này, nhưng trước đó, điều này không xảy ra.

Nếu bước vào thị trường quá sớm, doanh nghiệp chưa thể ngay lập tức thành công. Vì vậy khi muốn gia nhập thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem: Liệu có ai sẵn sàng trả tiền cho giải pháp mà mình mang lại hay không? Có sự cạnh tranh ngoài kia không? Có bên nào đã triển khai sản phẩm đó hay chưa?

Ông Marc Kramer

Giảng viên cấp cao Trường Đại học VinUni

Meta đang trải qua điều đó. Họ đã chi khoảng 18 tỷ USD để đào tạo thị trường. Hiện tại, Apple và Microsoft cũng đã bắt đầu ra những sản phẩm cùng loại. Đây là một dấu hiệu đáng mừng thể hiện rằng Mark Zuckerberg cuối cùng sẽ kiếm được tiền từ sản phẩm này. Nhưng trên thực tế, Meta có túi tiền vô tận. Còn các doanh nghiệp startup thì không như vậy.

Do đó, bài học rút ra là, nếu bước vào thị trường quá sớm, doanh nghiệp chưa thể ngay lập tức thành công. Vì vậy khi muốn gia nhập thị trường, doanh nghiệp cần phải tìm hiểu xem: Liệu có ai sẵn sàng trả tiền cho giải pháp mà mình mang lại hay không? Có sự cạnh tranh ngoài kia không? Có bên nào đã triển khai sản phẩm đó hay chưa?

Tuy nhiên, cũng nên cân nhắc khi có quá nhiều hãng cạnh tranh. Elon Musk đang phải giảm giá xe điện vì sự cạnh tranh đang diễn ra. Sự cạnh tranh đã khiến cho mọi người biết xe điện là gì. Tương tự, với khoảng 12, 14 hãng máy tính thông dụng trên thị trường, giá máy tính xách tay đã giảm mạnh trong những năm gần đây. 

Ngoài việc tạo ra một giải pháp khả thi cho khách hàng, doanh nghiệp cần quan sát kĩ lưỡng tình hình cạnh tranh trên thị trường để có phương án phù hợp trong việc quyết định gia nhập hay rút lui thị trường, phân bổ vốn và nguồn lực. 

Xuất thân là một phóng viên thể thao, ông Marc Kramer không thể tưởng tượng được rằng một ngày nào đó ông sẽ trở thành một doanh nhân. Thế nhưng với óc phân tích cùng khả năng giải quyết vấn đề nhạy bén, cho đến thời điểm hiện tại, ông đã sáng lập và điều hành hơn 25 startup có lợi nhuận tại Mỹ và nhiều quốc gia trên thế giới.
Từ những năm 1990, ông Marc Kramer đã được biết đến rộng rãi khi thành lập mạng lưới nhà đầu tư thiên thần chính thức đầu tiên tại Mỹ - "The Pennsylvania Private Investors Group”, tạo cơ hội cho các nhà khởi nghiệp tiếp cận và huy động vốn từ các nhà đầu tư và quỹ đầu tư.
Với góc nhìn rằng Việt Nam sẽ sớm trở thành những Israel và Singapore trong tương lai, từ năm 2017, ông Kramer đã thường xuyên qua Việt Nam để tìm hiểu về môi trường kinh doanh tại đây. Hiện nay, ông đang giữ vai trò là giảng viên cao cấp môn Khởi nghiệp thuộc Viện Kinh doanh quản trị VinUni và vẫn tiếp tục khởi sự những dự án kinh doanh tiếp theo.