Trong bối cảnh thị trường bất động sản trầm lắng, ông Lê Xuân Nga, Phó chủ tịch BHS Group cho rằng, không ít các môi giới bất động sản đang bị mất phương hướng.
Thời điểm phí hoa hồng cao, giao dịch dễ, tìm khách "dễ như ăn kẹo"... đã không còn, thay vào đó, các môi giới đang phải lăn lộn ngoài thị trường, tìm kiếm dự án và khách hàng để có giao dịch.
"Các môi giới bất động sản, đặc biệt là môi giới trẻ đang chưa có được một cái nhìn đúng, chính họ cũng đang lờ mờ về cái kết của thị trường", Phó chủ tịch BHS Group nhìn nhận và đưa ra 5 yếu tố cơ bản giúp môi giới bất động sản có được định hướng rõ ràng, vượt qua giai đoạn thị trường hiện tại.
Thứ nhất, môi giới bất động sản cần tập trung vào giao dịch, thanh khoản.
Trong cuộc đời làm sales, theo ông Nga, rất nhiều môi giới bán bất chấp các loại sản phẩm, miễn có hoa hồng cao. Thậm chí, nhiều môi giới sẵn sàng bỏ cả năm làm việc, chỉ để săn một giao dịch triệu đô, với ước mơ đổi đời từ giao dịch này.
Trong khi đó, một số môi giới khác lại coi cảm giác chốt deal, giữ phong độ thường xuyên, tháng nào cũng có giao dịch đều, mới là quan trọng. Các môi giới này cho rằng, có thể bán hàng chục giao dịch/tháng, mỗi giao dịch được 10 đồng, còn hơn cố gắng theo đuổi một giao dịch mà cả ba tháng mới may mắn bán được một căn và có thể có 100 đồng.
Với một giao dịch lớn, môi giới có một khách hàng, được cho là VIP. Song, với 10 giao dịch nhỏ, môi giới có 10 khách hàng và mỗi tình huống chốt deal khác nhau, quan hệ khách hàng sẽ tạo nên kinh nghiệm và tài sản của môi giới với khách hàng đã giao dịch này có thể tạo ra 8 khách hàng khác trong tương lai.
Do đó, ông Nga khuyến khích các môi giới hãy giữ phong độ, giữ lượng giao dịch hàng tháng, tạo ra tập khách hàng ngày càng nhiều, dòng thu nhập ổn định, đó mới thực sự hiệu quả.
Với các sàn giao dịch cũng vậy, nếu một sàn có 50 nhân viên, tạo ra 50 giao dịch/tháng, mang doanh thu về 500 triệu, không khí và tương lai phát triển sẽ hơn hẳn các sàn có 50 nhân viên, chỉ 2-5 người phát sinh giao dịch, dù cho doanh thu mang về là 1 tỷ.
"Nó giống như câu chuyện của một quốc gia, nếu tiền bạc phân tán vào nhóm người giàu, người nghèo thu nhập quá thấp thì quốc gia đó chắc chắn yếu. Công ty cần tìm mọi cách để mọi thành viên đều có thu nhập, tăng đều, không tập trung vào một nhóm người, công ty đó sẽ tạo ra sinh khí và sức bật lớn", ông Nga nhấn mạnh mà cho rằng, thanh khoản và số lượng giao dịch luôn như "mưa rào rơi xuống trời nắng hạn" của thị trường bất động sản bất cứ thời điểm khó khăn nào.
Thứ hai, chấp nhận thay đổi. Theo ông Nga, trong thời gian qua, một số sàn giao dịch bất động sản quá tập trung vào hình ảnh, quy mô. Điều này có thể đúng trong một giai đoạn thị trường tốt, nơi số đông luôn áp đảo, nhưng, đã tới lúc nhìn nhận lại, quy mô thời điểm hiện tại: Nhỏ gọn mới là đẹp.
Môi giới nên tìm những sàn nhỏ gọn, CEO có bí kíp bán hàng, tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng, bán những sản phẩm phục vụ đúng nhu cầu của khách hàng, chứ không phải thỏa mãn nhu cầu tăng trưởng, kiếm tiền, làm hình ảnh…
Vì vậy, hãy sẵn sàng đập bỏ cái cũ nếu không thấy hiệu quả, thay đổi thành cái mới ngay cho phù hợp với hiện trạng, thuê văn phòng to quá thì trả bớt, theo mãi một dự án không có giao dịch, dù có quảng cáo rầm rộ nhưng không phải sân chơi của mình. Thị trường cạn nhu cầu rồi thì cũng nên bỏ đi, quay đầu lại.
Tóm lại, không chấp nhận thay đổi thì kết quả vẫn sẽ như cũ và doanh nghiệp sẽ ngày một yếu đi, sales ngày càng rời bỏ.
Thứ ba, đãi cát tìm vàng trong thị trường khốc liệt. Trong thị trường bất động sản giảm thanh khoản, môi giới phải tìm được những sản phẩm tốt thì mới bán được hàng. Các sản phẩm dễ bán, ít phải thuyết phục khách hàng, thanh khoản tốt là sản phẩm tốt.
Tiêu chí này phải đặt lên hàng đầu, chứ không phải là sản phẩm quảng cáo rầm rộ, cũng không phải sản phẩm trả một mức phí hoa hồng cao ngoài sức tưởng tượng. Tất nhiên, sản phẩm dễ bán, pháp lý đầy đủ, hoa hồng cao, là số một, ông Nga chia sẻ.
Trong thị trường bất động sản giảm thanh khoản, môi giới phải tìm được những sản phẩm tốt thì mới bán được hàng.
Ông Lê Xuân Nga
Phó chủ tịch BHS Group
Thứ tư, môi giới bất động sản cần bớt tin vào hình ảnh và những sự kiện hào nhoáng. Bởi, hình ảnh, âm thanh, khẩu hiệu... không thể sản xuất được giá trị. Giá trị vẫn luôn là bản chất thực sự của sản phẩm.
Theo ông Nga: "Có vẻ như dự án nào, công ty nào, càng căng nhiều biểu ngữ, hô hào càng nhiều, hình ảnh càng nhiều… thì càng đang có vấn đề, bởi họ đang dùng hình ảnh bóng bẩy, khẩu hiệu hào nhoáng, để lấp đi giá trị thực sự".
Thứ năm, môi giới bất động sản cần bỏ suy nghĩ "làm môi giới là không mất gì". Cái mất ở đây là thời gian và tuổi trẻ. "Đừng nghĩ làm môi giới chả mất gì, rồi sau nhiều năm nhìn lại, đúng là chả mất gì và cũng chả có gì".
Mọi thành công đều đến từ sự nỗ lực và không ngừng nghỉ. Vậy nên, đừng phí thời gian cho những sản phẩm vô ích, không phù hợp với khách hàng và thị trường. Hãy thực tế để lựa chọn được các sản phẩm phù hợp với thị trường trong giai đoạn khó khăn này.
Với 5 yếu tố trên, thị trường dù có lên hay xuống, hỗn độn ra sao thì môi giới bất động sản cũng có thể vững tin, bình tĩnh sống với nghề và có được thành công trong công việc của mình, ông Nga chia sẻ.
