Bí quyết săn khách hàng lớn của Chủ tịch FPT Software Hoàng Nam Tiến

Chia sẻ về kinh nghiệm của FPT những ngày đầu vô cùng khó khăn để đến được với các khách hàng lớn của thế giới với hơn 500 doanh nhân trong sự kiện CSMO Sumit 2019, ông Hoàng Nam Tiến, Chủ tịch FPT Software cho biết: “Chúng tôi đi bán hàng từ khi FPT còn rất trẻ đến khi phát triển lớn hơn. Lần đầu tiên gặp Samsung, chúng tôi không biết bán gì cho họ, vì người có quyền quyết định không nằm trong giám đốc vùng, mà nằm ở đại bản doanh của tập đoàn. Vậy làm sao để CEO tập đoàn 400-500 tỷ USD có lý do gặp mình? Giống như gặp ăn tối với một cô hoa hậu toàn cầu, khó khăn lắm”.

Ông Tiến cho biết, ông cùng các cộng sự đã gặp CEO của IBM để học hỏi, phát hiện ra không học được gì. Bởi lẽ, FPT khi đó, công nghệ, dịch vụ đều chưa bằng họ, lại không có thế mạnh cạnh tranh. FPT ở Việt Nam thì lớn, nhưng so với các tập đoàn hàng đầu thế giới thì quá nhỏ bé, còn kém rất xa.

“Ban đầu mình cứ hay nói: người Việt Nam thông minh, tận tình, cần cù. Có lần tôi bị khách hàng mắng vốn: Thôi Tiến béo, mày nói thế là ngụ ý chúng tao lười biếng phải không”, ông Tiến chia sẻ.

Từ kinh nghiệm thực tế nhiều năm tiếp cận và làm việc với các tập đoàn lớn trên toàn cầu, Chủ tịch FPT Software cho rằng, khi một CEO tập đoàn khổng lồ phát biểu tốt về mình, đó là lời khen vô cùng giá trị, đó là bí quyết FPT luôn làm đầu tiên.

“Tại sao những hãng lớn nói tốt về mình? Do hình ảnh, vị thế Việt Nam đã thay đổi, hàng trăm hãng lớn đều có kế hoạch vào Việt Nam. Chúng tôi bao giờ cũng xây dựng cơ hội để các chủ tập đoàn giao tiếp với các nhà lãnh đạo đất nước, và sẽ trở thành cầu nối cho họ khi đến Việt Nam. Đó chính là bí quyết săn khách hàng lớn nằm trong top của toàn cầu”, ông Tiến nói.

Ông Tiến kể lại, tại Diễn đàn kinh tế thế giới Davos, FPT quyết định làm bữa sáng nghìn tỷ, có 24 công ty hàng đầu quốc tế tham gia, Thủ tướng Nguyễn Xuân Phúc đã làm việc, trò chuyện với từng người. Thông qua việc này, tập đoàn đã có cơ hội vô cùng lớn tiếp xúc với các tập đoàn toàn cầu, họ cũng rất quan tâm đến phát triển kinh doanh tại Việt Nam. Đây cũng là sự thể hiện nỗ lực lớn của Chính phủ trong những năm qua trong việc xây dựng hình ảnh Việt Nam là điểm đến của thế giới, hàng trăm tập đoàn toàn cầu đang hướng tới Việt Nam.

“Nếu đất nước không có sự thay đổi thần tốc trong thời gian qua thì chúng tôi sẽ không có điều kiện để thực hiện cơ hội này”, ông Tiến cho biết.

Chủ tịch FPT Software tiết lộ, tính đến chiều 3/12, công ty đã vượt mốc 10 ngàn tỷ doanh thu. Những chiếc ô tô không người lái sau 2 năm nữa do công ty thiết kế sẽ chạy trên đường phố của Việt Nam. Nhưng khi chưa giỏi như IBM, chưa được khách hàng tự tìm đến, làm thế nào để thuyết phục họ sử dụng dịch vụ? Chiếc xe không người lái sử dụng phần mềm của FPT đã trở thành người đầu tiên giúp họ tiếp cận với Việt Nam.

“Tôi đã bán chiếc xe Lexus của mình và mua chiếc xe do FPT sử dụng phần mềm, nhờ đó đã tiếp cận được với khách hàng.Tại sao chúng tôi làm xe không người lái? Vì làm xe người lái chúng ta thua hẳn họ. Tất cả công nghệ mới nhất chúng ta đều có thể sử dụng vào ô tô, cho họ trải nghiệm trực tiếp và gây ấn tượng lập tức”, ông Tiến nói.

Chia sẻ về lần tìm đến làm việc với ngân hàng đứng thứ tư trên thế giới, ông Tiến cho biết: “Khi lần đầu đến gặp họ, mình cũng dở võ này ra. Ban đầu tôi giới thiệu một hồi, bà CEO nói thôi bạn đừng nói nữa: Anh chẳng làm ra sản phẩm gì đặc biệt, tại sao chúng tôi phải chọn người mới là anh? Trong khi tôi đã có sẵn tất cả các công ty lớn nhất đang xếp hàng chờ ngoài kia rồi?.

Tôi rất bí và trả lời bà: Thưa bà, hồi xưa bà có làm CEO tập đoàn máy bay lớn nhất thế giới phải không? Tôi có lá thư ông ấy gửi cho bà giới thiệu tôi đây. Bà ấy tỏ ra thân thiện ngay lập tức. Vị CEO ngân hàng thứ 4 thế giới đã chấp nhận chúng tôi”.

Một chiêu nữa ông Tiến học từ ông Trương Gia Bình (Chủ tịch FPT), khi tiếp xúc với vị chủ tịch tập đoàn máy bay lớn nhất thế giới, mình không nói gì về FPT cả, mà hỏi ông có thể chia sẻ về chiến lược chuyển đổi số của tập đoàn không? Một câu hỏi đúng nên trong suốt 40 phút, vị doanh nhân kia say sưa kể về hệ thống dữ liệu truyền mặt đất, về Data… “Tôi sợ hết giờ nên xin được chia sẻ 3 phút và mang câu chuyện của hãng hàng không thứ nhì thế giới kể cho ông nghe khi nhân viên của mình mắc kẹt tại Pakistan. Vị CEO này đã bị chúng tôi thuyết phục với câu nói: Tôi tin rằng các anh sẽ làm được”, ông Tiến kể lại.

Dù đã nhiều năm làm việc với các tập đoàn toàn cầu nhưng theo ông Tiến, chinh phục khách hàng lớn là điều vô cùng khó khăn? Từng theo học tại trường đại học quốc tế, từng được tặng cuốn sách Whale Hunting Global, Accounts, nhưng ông Tiến gần như chẳng học được gì ở đó.

“Vì họ dạy cho những công ty lớn nhất đi bán hàng, còn mình chẳng có gì đặc biệt, làm sao áp dụng? Phải áp dụng kinh nghiệm chinh phục phụ nữ vào bán hàng, vì phụ nữ chẳng bao giờ nói ra họ cần gì cả. Vậy quà gì tốt nhất cho phụ nữ? Một giáo sư Havard sau khi nghiên cứu rất nhiều đã rút ra một điều, phụ nữ thích nhất là tiền, để họ có thể tự quyết định sẽ mua gì.

Bí quyết đầu tiên bán hàng giá trị thì đừng nói đến giá cả. Với rất nhiều khách hàng lớn, tôi đều nói mình chẳng có gì giỏi nhưng có sự tận tâm, tận lực. Tận tâm cách nào? Về chính mình, tôi cam kết 48 tiếng bất kỳ lúc nào họ cần tôi đều có mặt. Đối với nhân viên, người tiếp xúc đầu tiên với khách hàng là anh lái xe, 15 năm nay đi đón khách anh đều có những câu tiếng Pháp, tiếng Nhật, tiếng Anh để chào hỏi rất thân thiện. Một chi tiết rất nhỏ là khi lên xe anh luôn để tay mình trên cánh cửa để khách khỏi bị đụng đầu. Ông chủ một tập đoàn có thói quen thích bia hơi, anh biết được và phục vụ ông ấy rất tận tình”.

FPT đã đi bán hàng 20 năm, ban đầu là làm thuê rất tốt, rất tận tình. Trong vòng 5 năm qua, thế giới chuyển đổi rất nhanh, 70% trường hợp chuyển đổi số thất bại, nên FPT dùng vũ khí này để đi bán hàng trên toàn cầu. Khi gặp các tập đoàn hàng đầu, ông Tiến đã có câu chuyện khác để nói, đó là chuyển đổi số, gặp trực tiếp những người điều hành doanh nghiệp, nói ra vấn đề họ gặp phải và giới thiệu về FPT.

Nhưng khó khăn gặp phải là, các công ty từ Nhật Bản, Mỹ, châu Âu chẳng có lý do gì thuê một công ty Việt Nam để làm chuyển đổi số. Phải mời họ qua Việt Nam để giới thiệu hình ảnh đất nước. Chỉ cần nhìn thấy con thuyền trên vịnh Hạ Long, nhìn thấy món ăn Việt Nam, họ lập tức thay đổi thái độ. Có người chủ tập đoàn từng tâm sự với ông Tiến rằng: Ông không thể ăn được món ăn Ấn Độ, còn sang Việt Nam từ bát bún riêu, bát phở đều ngon hơn hẳn!

Vậy thế mạnh của Việt Nam là gì? Ông Tiến cho rằng đó chính là ẩm thực, con người Việt Nam thân thiện hiếu khác; thứ hai là công nghệ. Trong thời kỳ cách mạng 4.0, những công nghệ mới nhất như AI, robot… người Việt có khả năng tiếp cận rất nhanh. Xét trên diện rộng, Chủ tịch FPT Solfware cho rằng, trình độ công nghệ của doanh nghiệp Việt có thể cạnh tranh được, không ngại gì cả, bởi chúng ta chỉ thua top đầu tiên.

“Ngày hôm nay một công ty chưa làm kỹ thuật số (Digital) thì chưa chắc đã chết, nhưng 10 năm nữa là chết chắc. Để tìm được những khách hàng lớn nhất thế giới, phải nhận thấy rằng chúng ta có một đất nước đang thay đổi, công nghệ đang trao cho chúng ta một vũ khí để cạnh tranh toàn cầu. Thứ hai là vai trò con người, dù có nói gì đi nữa thì sự giao tiếp phải bắt đầu từ từng con người cụ thể. Chúng tôi hay rủ khách hàng chuẩn bị cùng, làm cùng, chơi cùng nên rất hiệu quả, đó là những trải nghiệm không thể nào quên”, ông Tiến khẳng định.