F88 và cuộc cách mạng trong ngành cầm đồ Việt Nam

Dắt nhanh chiếc xe Honda Lead màu trắng vào một tiệm cầm đồ nằm trên đường Láng, Hà Nội, chưa đầy 30 phút sau, chị Kiều Mai – chủ xe đã nhanh chóng ra về với số tiền 20 triệu đồng, cùng giấy hẹn sau 10 ngày nữa tới tất toán.

Mai năm nay 27 tuổi, là một công nhân nhà máy in giấy. Mới đây, em trai của Mai không may gặp tai nạn giao thông và phải thực hiện phẫu thuật gấp. Trong lúc chờ bố mẹ ở quê gửi tiền lên, Mai phải đem chiếc xe máy của mình đi cầm đồ, bên cạnh số tiền ít ỏi vay mượn từ bạn bè, đồng nghiệp trước đó.

Mai cho biết, vì cần tiền quá gấp, chưa kể thủ tục ngân hàng với cô là một điều gì đó “phức tạp”, phải yêu cầu chứng minh nhiều giấy tờ, nên Mai đã được bạn bè khuyên tới cửa hàng cầm đồ.

Ban đầu, suy nghĩ của Mai là “bất quá” mới tìm tới dịch vụ vốn mang đầy tai tiếng này. Tuy nhiên, sau lần tới đây, có vẻ như Mai đã nghĩ khác.

Ngành cầm đồ và những định kiến

“Trước khi tham gia vào thị trường cầm đồ, bản thân tôi cũng từng nghĩ đây là hoạt động không hợp pháp, gắn liền với những định kiến như: xã hội đen, đòi nợ, đầu gấu…”, ông Phùng Anh Tuấn – CEO F88 chia sẻ.

Ý tưởng F88 – chuỗi cầm đồ đầu tiên tại Việt Nam gọi thành công vốn tài trợ được ông Tuấn cho ra đời vào năm 2011. Khi đó, ông Tuấn nhận thấy nhu cầu vay tiền từ bạn bè xung quanh là rất lớn. Đặc thù của những khoản vay này là thời gian gấp, vay ngân hàng khó và giá trị của những khoản vay nhỏ.

Sau khi nghiên cứu kĩ lưỡng, ông thấy rằng, đây là một thị trường rất tiềm năng. Thống kê từ Nam chí Bắc có khoảng 30.000 cửa tiệm cầm đồ đang hoạt động. Thế nhưng lại chưa có đơn vị nào chuyên nghiệp, đặc biệt là chưa từng xuất hiện khái niệm chuỗi cầm đồ.

Chính vì vậy, ông Phùng Anh Tuấn đã quyết định đi khai phá thị trường, và chính thức mở ra chuỗi F88 từ cuối năm 2013.

“Mặc dù đây là một hoạt động kinh doanh được pháp luật công nhận, nhưng kèm theo đó là rất nhiều định kiến. Những ngày đầu thành lập F88, chúng tôi đã băn khoăn rất nhiều, xem có nên để chữ cầm đồ hay không? Bởi nếu không có chữ cầm đồ, người ngoài nhìn vào sẽ không hiểu được hoạt động cốt lõi của chúng tôi. Còn nếu để chữ cầm đồ, F88 sẽ phải định hướng thị trường rất nhiều”, CEO sinh năm 1984 kể lại.

Suốt từ giai đoạn cuối năm 2016 – thời điểm F88 bắt đầu công bố rộng rãi trên truyền thông, báo đài tới nay, định hướng cho thị trường và khách hàng hiểu về cầm đồ luôn là mục tiêu mà chuỗi F88 theo đuổi.

“Chúng tôi muốn thay đổi cái nhìn của người tiêu dùng Việt Nam về dịch vụ cầm đồ. Bản chất hoạt động cầm đồ của F88 rất thân thiện, đàng hoàng, thể hiện qua những hành động như: cửa hàng khang trang, nhân viên tận tình, dịch vụ bài bản, minh bạch…”, ông Tuấn nói.

Quả thật, mô hình chuỗi F88 đã phần nào được chứng minh là hiệu quả, khi Mekong Enterprise Fund III (MEF III) thuộc Quỹ Mekong Capital đã rót vốn vào chuỗi cầm đồ này. Dù con số không được tiết lộ, nhưng MEF III thông thường sẽ rót từ 6 đến 15 triệu USD.

Gian nan xây dựng chuỗi cầm đồ

Nhớ về những ngày đầu xây dựng chuỗi F88, ông Phùng Anh Tuấn cho biết, cầm đồ ở Việt Nam chưa bao giờ được coi là “ngành”, vì chẳng có ai để học, và cũng chẳng có hoạt động hay nghiên cứu công khai.

Do đó, đội ngũ F88 đã quyết định đi “tầm sư học đạo” ở các nước phát triển. Sau thời gian dài tìm tòi và nghiên cứu, CEO này nhận thấy, cầm đồ là một mô hình đặc thù, lai giữa công ty tài chính và công ty bán lẻ.

Về mặt kinh doanh, F88 giống như một công ty tài chính, có thẩm định, phê duyệt, quản lí các khoản vay... Nhưng về mặt hoạt động, F88 lại giống với kinh doanh bán lẻ, đối tượng khách hàng là tức thời, cần phát triển mặt bằng để thu hút người tiêu dùng lui tới.

“Tham khảo nhiều mô hình ở nước ngoài, chúng tôi nhận ra, dịch vụ cầm đồ nói chung có 2 hoạt động chính là cầm cố và thanh lí. Bước đầu, F88 hoàn thiện được hoạt động cầm cố, còn thanh lí là bước sau. Nhưng để cầm cố được, mấu chốt là phải thẩm định được tài sản”, ông Tuấn diễn giải.

Nói cách khác, thẩm định tài sản chính là khâu quan trọng nhất với hình thức chuỗi kinh doanh cầm đồ. Bởi theo ông Tuấn, nếu thẩm định cao – sát giá tài sản, khách hàng dễ có tâm lí muốn bỏ đồ, về lâu về dài F88 không có khách hàng trung thành. Nhưng nếu định giá thấp, cho vay ít, khách hàng sẽ tìm tới các đơn vị khác.

Do vậy, F88 đã chọn ra mức “hài hòa”, là cho vay tối đa 80% giá trị tài sản cầm cố. Ở mức này, khách muốn bỏ đồ cũng sẽ tiếc 20% giá trị còn lại. Trong khi đó, F88 giảm rủi ro, chi phí, nếu khách không tất toán, vì đã có 20% giá trị tài sản kia làm tin.

“Tài sản nằm hết trong kho, nên rủi ro với F88 rất thấp. Khâu định giá và cách làm của chúng tôi tốt nên tỉ lệ khách bỏ đồ chỉ khoảng 3,5%. Họ quay lại thường xuyên hơn, trung bình 25-30% khách hàng quay lại trong tháng. Tất cả là nhờ F88 đã làm hiệu quả khâu thẩm định”, CEO F88 diễn ra.

Để làm được điều này, ông Tuấn cho biết, chuỗi cầm đồ F88 đã xây dựng hẳn một ban thẩm định, với các chuyên đến từ nhiều lĩnh vực như ô tô, xe máy, điện thoại, laptop…

Thời gian đầu, hoạt động thẩm định của F88 hoàn toàn dựa trên sức người. Sau này, khi nhận ra chuỗi lớn sẽ cần hệ thống xuyên suốt, ông Phùng Anh Tuấn và các cộng sự đã xây dựng công nghệ thẩm định có khả năng cập nhật giá cả thị trường tức thời.

Các sản phẩm sẽ được đánh mã để định giá, kèm theo đó là các tiêu chí như ngoại hình, công năng… Ví dụ, hệ thống khi thẩm định một chiếc điện thoại iPhone sẽ quan tâm tới đời sản phẩm, phiên bản dung lượng, màu vỏ, camera, màn hình còn hoạt động không, ngoại hình có móp méo gì không. Sau cùng, hệ thống sẽ kết luận sản phẩm này có giá trị thế nào. Nhân viên tại cửa hàng bất kì sẽ lấy 80% giá đó và cho khách vay, nếu đồng ý.

“Nhân viên F88 được đào tạo kĩ năng thẩm định với nhiều ngành hàng, rất bài bản. Nhưng nếu chỉ thẩm định bằng sức người sẽ thiếu hiệu quả. Chưa kể khi tiến lên chuỗi, một hệ thống công nghệ như vậy là rất cần thiết. Sau này, F88 dù có hàng trăm cửa hàng, cũng chỉ cần hệ thống công nghệ chạy trơn tru là đủ”, ông Tuấn nói.

Khi chuỗi cầm đồ tăng tốc

Bên cạnh việc xây dựng hệ thống công nghệ, F88 được cho là đang “tăng tốc” mở rộng quy mô chuỗi cửa hàng. CEO Phùng Anh Tuấn cho biết, từng có thời điểm, F88 cứ 6 ngày mở một cửa hàng, 15 ngày là phải hoàn thiện, trang trí xong. Kéo theo đó, các khâu tuyển dụng, đào tạo, marketing, thẩm định, quản trị khoản vay cũng đều phải làm rất gấp rút.

Việc mở rộng chuỗi rất nhanh trong giai đoạn tháng 3-10/2017 đã đem lại cho đội ngũ F88 nhiều kinh nghiệm. Vấp cũng có, mà thành quả cũng có. Trong đó, đáng kể nhất là chuỗi F88 tới nay đã duy trì được 42 cửa hàng phủ thị trường Hà Nội và các tính lân cận.

Đặc biệt, giai đoạn tăng tốc này cũng giúp ông Tuấn và các cộng sự nhận diện được tập khách hàng cốt lõi mà F88 cần phải trú trọng và hướng tới.

“Nhiều người nghĩ, ở Việt Nam đi cầm đồ chủ yếu là sinh viên. Nhưng sinh viên làm gì có nhiều tài sản để cầm cố. Thực tế, khách hàng của F88 là người lao động, buôn bán nhỏ lẻ - những đối tượng nằm dưới chuẩn của ngân hàng, cũng như các công ty tài chính”, CEO F88 diễn giải.

Các đối tượng khách hàng này theo ông Tuấn có nhu cầu vay gấp, thủ tục muốn giải quyết sớm, nhưng số tiền vay nhỏ và chỉ cần trong thời gian ngắn. Đôi khi chuyện đi cầm đồ chỉ đơn giản là trong tháng họ hết tiền, cần chi phí trang trải cho gia đình, và sẽ bù bằng kì lương tiếp theo. Hoặc khách hàng là người kinh doanh buôn bán nhỏ, họ cần chi phí kinh doanh, cần tiền nhanh, và sẽ trả ngay khi thương vụ của mình thực hiện xong.

Ở tất cả các công ty tài chính, ngân hàng mỗi một khoản vay ngoài lãi suất phải trả thì khách hàng phải trả thêm một số loại phí kèm theo như phí thẩm định khoản vay, phí quản lý, phí hành chính … Tại F88, mỗi khoản vay cầm cố trung bình là khoảng 10 triệu, thời hạn vay dưới 1 tháng, với tổng chi phí vay là 3,6- 4,5%/tháng bao gồm cả lãi suất vay, chi phí kho bãi, bảo hiểm, thẩm định khoản vay…

Ông Phùng Anh Tuấn cho rằng, nhiều người nghĩ lãi suất cầm đồ cao, nhưng thực tế, con số F88 đưa ra cũng chỉ ngang các công ty tài chính. Ngang lãi suất, trong khi các khoản vay tại công ty tài chính kéo dài, thì F88 đặc thù là các khoản vay ngắn, giá trị nhỏ.

Do đó, để tăng doanh số, F88 sẽ buộc phải tăng khách hàng, bằng cách mở thêm nhiều địa điểm trong thời gian tới. Hai sản phẩm cầm cố cho vay sẽ được chuỗi này tập trung là đăng kí ô tô, đăng kí xe máy, và vàng, trang sức – những tài sản có tính chất cầm cố lâu dài.

“Chiến lược của chúng tôi là cho vay có trách nhiệm. Làm được vậy, F88 mới có tập khách hàng trung thành, tỉ lệ quay lại sử dụng dịch vụ cao. Ở mỗi một điểm F88 được cho là hoạt động tốt, chúng tôi duy trì mức dư nợ là khoảng 5 tỉ đồng/tháng. Mức dư nợ tăng được lên hay không đều phụ thuộc vào việc khách hàng có được đối xử tốt, và muốn tiếp tục sử dụng dịch vụ của F88 hay không”, ông Tuấn chia sẻ.

Dự kiến, vào quý 3 năm nay, F88 sẽ tiến quân vào TP. HCM, đánh dấu sự phát triển của chuỗi cầm đồ này tại Việt Nam. CEO Phùng Anh Tuấn nhận định, TP. HCM là thị trường tiềm năng cho vay tài chính, quy mô và số lượng của F88 tại đây có thể phát triển gấp 3 lần thị trường Hà Nội.