Lựa chọn cách thức để thâm nhập vào một thị trường cụ thể là một trong số những quyết định quan trọng nhất của nhà xuất khẩu vì có tác động đáng kể đến một loạt kế hoạch tiếp thị quốc tế.
Khi lựa chọn cách thức thâm nhập, nhà xuất khẩu phải xem xét những yêu tố tương ứng giữa thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu, số lượng dịch vụ hậu mãi cần thiết, thuế hải quan và vận chuyển, các yêu cầu về thời gian dẫn đầu, nhận thức về thương hiệu, bảo hộ sở hữu trí tuệ và lợi thế cạnh tranh. Có hai lựa chọn chính đối với việc tiếp cận thị trường là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
Xuất khẩu trực tiếp
Nhà sản xuất - xuất khẩu thực hiện toàn bộ quá trình xuất khẩu, từ việc nhận biết khách hàng đến việc thu tiền. Doanh nghiệp có thể phải thành lập một bộ phận xuất khẩu độc lập với một khoản ngân sách cần thiết để thực hiện việc này.
Thuận lợi đối với doanh nghiệp là có thể hoàn toàn kiểm soát được quá trình xuất khẩu, tăng lợi nhuận biên bằng cách tiết kiệm chi phí trung gian và xây dựng được mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng ở nước ngoài.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng gặp phải một số khó khăn như chi phí thiết lập thị trường khác có thể cao hơn lợi ích thu được từ xuất khẩu trực tiếp; và người xuất khẩu có thể gặp phải những rủi ro.
Một biện pháp xuất khẩu trực tiếp đối với SME là thành lập một hiệp hội xuất khẩu. Chính phủ thường phân bổ những lợi ích đặc biệt cho các doanh nghiệp xuất khẩu nhỏ - những doanh nghiệp thành lập hiệp hội xuất khẩu với các SME khác. Loại hình liên kết này có thể là rất hữu ích đối với các doanh nghiệp xuất khẩu còn thiếu kinh nghiệm.
Xuất khẩu gián tiếp
Dự định xuất khẩu nhưng lại không có cơ sở hạ tầng và kiến thức cần thiết, doanh nghiệp có thể xuất khẩu thông qua các đại lý ủy thác, các văn phòng mua bán địa phương, các nhà xuất khẩu thương mại hoặc các công ty phát triển xuất khẩu (EDC).
Thuận lợi đối với doanh nghiệp khi xuất khẩu gián tiếp là có thể tập trung vào sản xuất mà không cần phải quan tâm đến các vấn đề kỹ thuật và pháp lý về xuất khẩu. Doanh nghiệp cũng có thể hưởng lợi từ kiến thức chuyên môn của người trung gian.
Tuy nhiên, thách thức khi áp dụng hình thức này là khả năng mất sự kiểm soát đối với sản phẩm do người đại diện tham lam quá mức; và một số người trung gian có thể có những mục tiêu khác với nhà xuất khẩu.
Trong trường hợp xuất khẩu gián tiếp, điều quan trọng là phải xác định rõ ràng về quyền sở hữu trí tuệ tại thị trường xuất khẩu nhằm tránh xung đột sau này.
Lựa chọn khác
Cũng có các lựa chọn khác cho doanh nghiệp muốn xuất khẩu là liên doanh, li-xăng và xây dựng nhà máy sản xuất ở nước ngoài.
Liên doanh là quan hệ đối tác giữa doanh nghiệp xuất khẩu và doanh nghiệp nhập khẩu được đàm phán liên quan đến một hoặc các vấn đề: cổ phiếu, chuyển giao công nghệ, đầu tư, sản xuất và tiếp thị. Hợp đồng đối tác sẽ xác định trách nhiệm thực hiện, trách nhiệm giải trình, phân chia lợi nhuận và vấn đề tiếp thị.
Liên doanh có thể làm gia tăng chi phí, giảm rủi ro, chuyển giao kiến thức và thông tin chi tiết về thị trường địa phương và tiếp cận thị trường một cách dễ dàng. Các nước có thể có pháp luật khác nhau điều chỉnh vấn đề liên doanh.
Doanh nghiệp cũng có thể lựa chọn ký hợp đồng li-xăng hoặc chuyển nhượng quyền sở hữu trí tuệ của mình, như sáng chế, giải pháp hữu ích, kiểu dáng công nghiệp, nhãn hiệu, quyền tác giả hoặc bí quyết kỹ thuật được bảo hộ dưới hình thức bí mật thương mại cho các công ty ở nước ngoài để nhận được một khoản tiền trọn gói hoặc nhận phí li-xăng.
Li-xăng mang lại cách tiếp cận thị trường mới một cách nhanh chóng. Việc đầu tư vốn là được phép và lợi nhuận cũng thường được hiện thực hóa nhanh hơn, tuy nhiên, li-xăng thì sẽ mất khả năng kiểm soát việc sản xuất và tiếp thị và việc chia sẻ bí quyết kỹ thuật với bên nhận li-xăng là không thể tránh khỏi trừ khi được quy định cụ thể bởi hợp đồng có tính pháp lý.
Doanh nghiệp còn có thể thành lập một nhà máy sản xuất ở thị trường nước ngoài nhằm mục tiêu giảm các chi phí vận chuyển, tránh thuế xuất nhập khẩu, tận dụng chi phí lao động thấp, giảm chi phí đầu vào và hưởng lợi từ các chính sách khuyến khích của chính phủ nước sở tại.
