Nghề của thất bại

Đỗ Xuân Tùng* Chủ nhật, 13/05/2018 - 17:00

Ai làm lãnh đạo cũng đều mong thành công nhưng chỉ thất bại mới tôi rèn được những lãnh đạo giỏi.

Bước chân vào nghề sales, lần đầu đi bán hàng là xác định hầu như không bao giờ đạt mức 100% chốt đơn hàng.

Việc này phổ biến tới mức, mà một trong các nội dung cần rèn luyện sales ngay từ đầu dù cho sản phẩm có bán tốt hay không là dạy cho họ về sự thất bại, về việc họ sẽ bị vùi dập vì lòng tham vì thái độ của khách hàng. 

Với tôi, thất bại ấy ở cả 3 mức độ quản lý của công ty chứ không chỉ ở cấp thấp nhất là salesman.

Nghề của thất bại
Chuyên gia tư vấn chiến lược nhân sự Đỗ Xuân Tùng

Sales lớn dần sau từng lần bán

Mỗi lần bán người làm bán hàng hiểu ra rằng có hàng vạn kiểu khách hàng khác nhau, có thể xếp thành bộ tương đối là thuộc về bốn, năm tính cách chung, nhưng chúng luôn biến đổi, đó là chưa kể, một khách hàng lại có hàng vô khối cách thể hiện nhu cầu của mình.

Và mỗi lần gặp thì salesman lại hồi hộp chờ khách hàng có dạng cảm xúc khác biệt. Vì trong tới 80% các trường hợp quyết định được đưa ra dựa vào cảm tính, cả về việc có mua không lẫn độ lớn của đơn hàng.

Salesman giỏi là người có biện pháp ứng biến và linh hoạt với mọi biến thể của cùng một khách hàng hoặc của cả loạt khách hàng khác nhau. Nói về chuyện này, họ luôn phải biết cách ý thức về “tương quan lực lượng” về tinh thần và tình cảm giữa hai bên, để biết khi nào cần ép, lúc nào cần theo. Mà hay nhất là làm được cả hai việc đó, có như thế thì mới đung cái lẽ cân bằng âm dương chuẩn tắc!

Quản lý dày dạn hơn sau từng lần mất quân

Quản lý thực hiện ý định của mình thông qua công sức của sales, tức là sales xét theo khía cạnh nào đó là công cụ của quản lý.

Nhưng khổ cái là công cụ đó bị ảnh hưởng bởi cảm xúc và tư duy. Nó lớn dần lên, đôi khi ngoài tầm kiểm soát của quản lý, do vậy mà biến thành công cụ tích cực hoặc tiêu cực mà không có dấu hiệu báo trước ở bên ngoài!

Một trong những sự kiện mà người làm quản lý, đặc biệt ở những công ty không phải quá lớn và có thương hiệu cần luôn chuẩn bị để đối mặt là mất sạch quân!

Lý do cho việc này có nhiều, nhưng dù cho thế nào, đó luôn là một cơn địa chấn, thử thách sự vững tâm của “chiến tướng”. Càng các vị đi làm thuê thì sự bỏ cuộc càng dễ dàng hơn, vì đơn giản là công ty không phải của họ, họ có thể bỏ chỗ này đi tìm chỗ khác dễ và tốt hơn trong việc kiếm quân.

Với chủ doanh nghiệp, do nó là con đẻ của mình, nên họ đứng trước lựa chọn khó khăn hơn. Đó là tiếp tục lỳ mặt tự chiến rồi từ từ kiếm quân bổ sung hay là bỏ hết đi, quay lại kiếp làm thuê.

Những người thành công mà tôi gặp thường là trường hợp thứ nhất. Và đôi khi họ phải chấp nhận đối mặt sự thiếu hụt đó trong liên tục nhiều năm chứ không phải chỉ vài tháng. Tốt cho họ nếu họ đối đầu và chiến thắng, vì sau đó họ thực sự có một tinh thần “bất thoái chuyển” được so sánh với “kim cương bất hoại” trong kinh điển Phật giáo!

Giám đốc bán hàng ngày càng lỳ, chiến và sắc hơn sau từng vụ tung hàng thất bại

Xét cho cùng ở bậc thang cao nhất, ông giám đốc bán hàng vẫn là người làm sales. Mục tiêu là đẩy hàng bằng mọi cách, vưới hàng mới thì đó là làm sao hàng mới thâm nhập vào thị trường tốt nhất.

Tuy nhiên, người tính không bằng trời tính, có những sản phẩm tưởng như mười mươi có chỗ đứng trên thị trường, chỉ tính sơ sơ về quy mô và tính năng đủ thấy, nhưng thực tế lại là sự trái ngược hoàn toàn.

Chưa kể, có những vị thành công vượt trội ở các tập đoàn lớn với những sản phẩm thông thường, tới lúc ra làm SME thì do không phù hợp, không linh hoạt nên thất bại. Muốn tồn tại ở môi trường bên ngoài, xa những hệ thống phụ trợ chuyên nghiệp kiểu “1 người làm 4 người hỗ trợ” chỉ còn mỗi một cách là lên kế hoạch kỹ càng, tính hết mọi yếu tố cả định lượng và định tính, lúc làm thì theo sát để biến đổi cho phù hợp tình hình.

Và cuối cùng, chuẩn bị cho tình huống xấu nhất là thất bại tới từ một thứ nào đó mà mình không lường trước. Tôi đã từng kể điều này trong loạt bài về câu chuyện phân phối của mình. Càng thất bại nhiều, ông giám đốc quyền uy càng ngày càng rõ mình cần phải thản nhiên trước cả thành công hay thất bại, vì xác suất thành công chả bao giờ đạt 100% cả!

Chỉ có bình tĩnh như thế, họ mới càng ngày càng sắc và tự trở thành cỗ máy đo rủi ro lẫn khả năng thành công khi triển khai!

Mọi người đều mong thành công, nhưng chỉ thất bại mới làm bạn rõ mình là dạng lãnh đạo cứng cỏi hay không!

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và đào tạo Nhân Việt

'Làm chủ cả tá doanh nghiệp, nhưng tôi thấy chị hoàn toàn không biết lãnh đạo'

'Làm chủ cả tá doanh nghiệp, nhưng tôi thấy chị hoàn toàn không biết lãnh đạo'

Diễn đàn quản trị -  7 năm
Tôi nghe câu này khi gặp để tư vấn cho một chủ doanh nghiệp trong ngành dược liệu đang mất tinh thần. Chị bị chính nhà huấn luyện - coacher của mình nói như vậy!
'Làm chủ cả tá doanh nghiệp, nhưng tôi thấy chị hoàn toàn không biết lãnh đạo'

'Làm chủ cả tá doanh nghiệp, nhưng tôi thấy chị hoàn toàn không biết lãnh đạo'

Diễn đàn quản trị -  7 năm
Tôi nghe câu này khi gặp để tư vấn cho một chủ doanh nghiệp trong ngành dược liệu đang mất tinh thần. Chị bị chính nhà huấn luyện - coacher của mình nói như vậy!
'Làm chủ cả tá doanh nghiệp, nhưng tôi thấy chị hoàn toàn không biết lãnh đạo'

'Làm chủ cả tá doanh nghiệp, nhưng tôi thấy chị hoàn toàn không biết lãnh đạo'

Diễn đàn quản trị -  7 năm

Tôi nghe câu này khi gặp để tư vấn cho một chủ doanh nghiệp trong ngành dược liệu đang mất tinh thần. Chị bị chính nhà huấn luyện - coacher của mình nói như vậy!

Danh tướng Trần Khánh Dư và triết lý thực dụng đỉnh cao

Danh tướng Trần Khánh Dư và triết lý thực dụng đỉnh cao

Diễn đàn quản trị -  7 năm

Thực dụng nhưng hiệu quả, đó là cách mà Trần Khánh Dư tạo nên tên tuổi của mình - điều mà bất kì doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng thời nay.

Tài sản nhiều, chức vị cao chưa chắc đã biến bạn thành một lãnh đạo tốt

Tài sản nhiều, chức vị cao chưa chắc đã biến bạn thành một lãnh đạo tốt

Diễn đàn quản trị -  7 năm

Có bao giờ bạn tự hỏi, mình có phải là người sếp tốt chưa?

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp: Từ sếp hay từ nhân viên?

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp: Từ sếp hay từ nhân viên?

Diễn đàn quản trị -  7 năm

Văn hoá doanh nghiệp là có thật và có tác dụng, chứ không phải để “trang trí đường riềm” như cách hiểu mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang mắc phải.

Công thức 'chạy doanh số' bền vững của doanh nghiệp

Công thức 'chạy doanh số' bền vững của doanh nghiệp

Diễn đàn quản trị -  1 ngày

Thành công của doanh nghiệp không chỉ đến từ “chạy doanh số” bằng những con số thể hiện hiệu quả công việc mà còn từ khả năng xây dựng đội ngũ nhân sự.

Công thức CX ở MoMo: Sức mạnh AI và giá trị thấu cảm

Công thức CX ở MoMo: Sức mạnh AI và giá trị thấu cảm

Diễn đàn quản trị -  6 ngày

Bên cạnh việc tối ưu tốc độ, quy trình liền mạch, MoMo đặc biệt chú trọng vào việc thiết kế các "khoảnh khắc cảm xúc" trên hành trình trải nghiệm khách hàng.

Mối đe dọa từ hệ thống trong doanh nghiệp

Mối đe dọa từ hệ thống trong doanh nghiệp

Diễn đàn quản trị -  6 ngày

Khi hệ thống ngày càng phức tạp và lưu lượng dữ liệu nội bộ gia tăng, nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với nguy cơ tấn công từ bên trong mà không dễ nhận ra.

Khi người trẻ từ chối 'ghế nóng' lãnh đạo

Khi người trẻ từ chối 'ghế nóng' lãnh đạo

Diễn đàn quản trị -  1 tuần

Nhiều người trẻ đang né tránh vai trò quản lý, khi chiếc ghế lãnh đạo không còn hấp dẫn bởi áp lực, lộ trình cứng nhắc và thiếu cân bằng.

Tiếp thị trung thực: Lá chắn bảo vệ thương hiệu trong kỷ nguyên số

Tiếp thị trung thực: Lá chắn bảo vệ thương hiệu trong kỷ nguyên số

Diễn đàn quản trị -  1 tuần

Khi niềm tin người tiêu dùng trở thành “tài sản sống còn” của thương hiệu, tiếp thị trung thực nổi lên như "lá chắn" giúp doanh nghiệp bảo vệ giá trị và phát triển.

Dự báo giá vàng tuần tới 21-25/7: Tăng tiếp

Dự báo giá vàng tuần tới 21-25/7: Tăng tiếp

Vàng -  5 giờ

Giá vàng hôm nay 19/7 không thay đổi đối với cả vàng miếng và vàng nhẫn SJC. Dự báo giá vàng tuần tới phần lớn nghiêng về tăng tiếp.

Giấc mơ tỷ đô của 4 loại trái cây Việt

Giấc mơ tỷ đô của 4 loại trái cây Việt

Tiêu điểm -  6 giờ

Chanh dây, chuối, dứa, dừa được kỳ vọng sớm cán mốc tỷ USD, góp phần đa dạng hóa cơ cấu xuất khẩu và nâng cao vị thế nông sản Việt.

Gỡ vướng quy hoạch phân khu sau sáp nhập tỉnh, thành

Gỡ vướng quy hoạch phân khu sau sáp nhập tỉnh, thành

Tiêu điểm -  20 giờ

Sau sắp xếp đơn vị hành chính, quy hoạch phân khu có thể được lập mới, điều chỉnh đồng thời với việc lập, điều chỉnh quy hoạch tỉnh. Sau khi phê duyệt, quy hoạch phân khu sẽ được cập nhật, tích hợp trong quy hoạch tỉnh, để bảo đảm tính đồng bộ.

Tổng Bí thư Tô Lâm: Không để lợi ích cục bộ làm ảnh hưởng tới chất lượng quyết sách

Tổng Bí thư Tô Lâm: Không để lợi ích cục bộ làm ảnh hưởng tới chất lượng quyết sách

Leader talk -  1 ngày

Tổng Bí thư Tô Lâm yêu cầu đặt lợi ích quốc gia lên trên hết, không để bất kỳ lợi ích cục bộ, cảm tính cá nhân hay nể nang, né tránh làm ảnh hưởng tới chất lượng quyết sách.

Công thức 'chạy doanh số' bền vững của doanh nghiệp

Công thức 'chạy doanh số' bền vững của doanh nghiệp

Diễn đàn quản trị -  1 ngày

Thành công của doanh nghiệp không chỉ đến từ “chạy doanh số” bằng những con số thể hiện hiệu quả công việc mà còn từ khả năng xây dựng đội ngũ nhân sự.

Life 3.0 và bài kiểm tra tư duy chiến lược trong kỷ nguyên AI

Life 3.0 và bài kiểm tra tư duy chiến lược trong kỷ nguyên AI

Tủ sách quản trị -  1 ngày

Khi AI không còn là công cụ, mà trở thành tác nhân định hình xã hội, con người sẽ kiểm soát nó hay bị dẫn dắt trong một tương lai không do mình tạo ra?

TP.HCM đề xuất đầu tư 2 tuyến metro trên cao 100.000 tỷ đồng

TP.HCM đề xuất đầu tư 2 tuyến metro trên cao 100.000 tỷ đồng

Tiêu điểm -  1 ngày

Hai tuyến metro trên cao sẽ kết nối khu vực TP.HCM với Bình Dương cũ, tổng vốn đầu tư gần 100.000 tỷ đồng, góp phần hoàn thiện mạng lưới đường sắt đô thị.

Đọc nhiều