Thanh lọc khốc liệt, thế hệ môi giới mới khuấy đảo 'cuộc chơi' bất động sản

Cuộc thanh lọc dữ dội

Trong danh sách các sàn giao dịch bất động sản, các cá nhân môi giới được vinh danh trong lễ kỷ niệm 10 năm thành lập Hội Môi giới bất động sản Việt Nam mới đây, nổi bật nhất là những tên tuổi mới chỉ xuất hiện vài năm trở lại đây trên thị trường.

Những tên tuổi này đại diện cho một thế hệ các doanh nghiệp môi giới bất động sản mới đang nổi lên, mang theo tư duy hiện đại, cách thức bán hàng mới và khả năng thích nghi nhanh chóng với thị trường đầy biến động.

Đây được cho là kết quả của thị trường bất động sản sau cuộc thanh lọc dữ dội trong ba năm đại dịch và sau đó là khủng hoảng nguồn cung sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp môi giới đứng trước áp lực sống còn, buộc phải rời bỏ thị trường, nhưng cùng với đó cũng là cơ hội lớn của những tân binh.

Giữa năm 2023, thời điểm được cho là khó khăn nhất của thị trường bất động sản, đã có 70 - 80% doanh nghiệp môi giới rời khỏi thị trường hoặc tạm ngừng kinh doanh, theo số liệu từ Hội Môi giới bất động sản Việt Nam.

Nhiều 'ông lớn' môi giới trụ lại cũng hoạt động vô cùng khó khăn, buộc phải sa thải, cắt giảm nhân sự.

Là một doanh nghiệp môi giới có hệ thống công ty trải dài từ Bắc vào Nam, Công ty CP Dịch vụ bất động sản Đất Xanh có doanh thu thuần năm 2023 giảm 52% so với năm trước, chỉ đạt gần 2.000 tỷ đồng. Doanh thu từ dịch vụ bất động sản giảm mạnh, chỉ còn 648 tỷ đồng, trong khi cùng năm kỳ trước đó mang về gần 2.350 tỷ đồng.

Báo cáo tài chính của Cen Land trong năm này cũng cho thấy, công ty chỉ mang về 933 tỷ đồng doanh thu thuần, giảm đến 73%. Nguyên nhân là bởi doanh thu môi giới bất động sản sụt giảm tới 76%, đồng thời doanh thu đầu tư bất động sản giảm 73%. Đây cũng là mức doanh thu thấp nhất của Cen Land kể từ năm 2016 và bằng 1/5 thời đỉnh cao năm 2021.

Công ty Cổ phần Khải Hoàn Land cũng không thoát khỏi thảm cảnh kinh doanh lao dốc trong năm thị trường khủng hoảng. Doanh thu thuần giảm đến 76,3%, về còn 330 tỷ đồng. Đáng chú ý, doanh thu môi giới bất động sản của công ty chưa đạt 78,6 tỷ đồng, thấp hơn rất nhiều so với con số 1.105 tỷ đồng thời điểm năm 2022.

Bước sang đầu năm 2024, thị trường bất động sản có một vài tín hiệu tích cực khi số lượng giao dịch ghi nhận tăng trưởng tại một số phân khúc, tuy nhiên nhìn vào bức tranh chung của ngành, có thể thấy sự sáng - tối đối lập rất rõ giữa các doanh nghiệp.

Nhiều doanh nghiệp môi giới như Phú Quý Land, Liên minh các sàn giao dịch bất động sản G5, Danh Khôi... từng rất phát triển nhưng hiện cũng đang dần vắng bóng, ngày càng ít các hoạt động môi giới, dần chuyển sang các hoạt động đầu tư thứ cấp và các lĩnh vực khác.

Nổi bật nhất có thể thấy sau nhiều năm gắn bó với thị trường môi giới bất động sản, Cen Land cũng đang mở rộng hệ sinh thái sang lĩnh vực dịch vụ trường học xanh, hướng nghiệp, du học và chuyển nhượng cho thuê lao động có kĩ năng cung cấp cho các thị trường nước ngoài.

Tháng 6/2023, doanh nghiệp này đã chính thức tham gia lĩnh vực đào tạo và cung ứng nhân lực có kỹ năng cho thị trường quốc tế bằng việc công ty con - Công ty cổ phần Cen Academy triển khai chương trình du học kép tại Đức.

Giải thích lý do chuyển sang mảng giáo dục, ông Nguyễn Trung Vũ, Chủ tịch HĐQT Cen Land thừa nhận những khó khăn của ngành môi giới. Theo ông, vào thời kỳ cao điểm Cen Land bán tới 28 – 40 dự án của các chủ đầu tư khác nhau cùng một lúc, nhưng bây giờ đã khác, chỉ có vài chủ đầu tư lớn có quan hệ tốt với ngân hàng mới sống tốt. Trong bối cảnh này, Cen phải chủ động đứng trên đôi chân của mình và bắt buộc phải nhảy sang lĩnh vực mới", ông Vũ nêu quan điểm.

Bên cạnh đó, vẫn còn những doanh nghiệp ở lại thị trường buộc phải làm mới mình mạnh mẽ để thích nghi với bối cảnh mới.

Là cái tên luôn "song hành" cùng với Cen Group "chinh chiến" tại nhiều dự án trong giai đoạn trước, tuy nhiên thay vì lựa chọn chuyển hướng sang lĩnh vực kinh doanh khác, Đất Xanh Miền Bắc lại quyết định tái cơ cấu doanh nghiệp, thay đổi để thích ứng với thị trường.

Nhờ nỗ lực cải tổ và mở rộng các thị trường mới, doanh nghiệp này đã tiếp tục trụ vững và tiếp tục gặt hái nhiều thành công trên thị trường môi giới với việc phân phối thành công gần 6.000 sản phẩm với 28.500 tỷ đồng tiền hàng, đem về 1.600 tỷ đồng doanh thu trong năm 2024.

Những tân binh "đáng gờm

Cùng với những thế hệ doanh nghiệp môi giới bất động sản cũ dần vắng bóng, thị trường bất động sản trở lại sau đại dịch với nhiều tên tuổi mới như G. Empire Group, Mai Việt Land, Big Four, BHS, SGO Land … đã và đang khuấy đảo thị trường. Những doanh nghiệp này cũng không còn đơn thuần là môi giới bán hàng mà hoạt động dưới hình thức tư vấn phát triển kinh doanh dự án.

Là một thành viên thuộc hệ sinh thái SGO Group, Công ty CP Địa ốc SGO (SGO Land) được thành lập vào năm 2023 với sứ mệnh xây dựng hệ sinh thái bất động sản toàn diện, bao gồm đầu tư, phân phối, tư vấn, tiếp thị, quản lý vận hành và đào tạo.

Chỉ sau hơn một năm phát triển, SGO Land đã phân phối hơn 20.000 sản phẩm bất động sản đa dạng trên khắp Việt Nam, từ nhà ở, đất nền đến các căn hộ siêu sang và khu nghỉ dưỡng cao cấp.

Năm 2024 đánh dấu bước phát triển mạnh mẽ của SGO Land với việc mở rộng thị trường tại các khu vực kinh tế trọng điểm như Hà Nội, Bắc Giang và Quảng Ninh. Một số dự án nổi bật của SGO Land trong năm nay như Marina Móng Cái, Bluegem Tower và The Ninety Complex đã được phân phối thành công.

Thành lập trong giai đoạn thị trường bất động sản gặp khó, Mai Việt Land cũng là một trong những doanh nghiệp môi giới "đáng gờm" khi phân phối thành công hàng loạt các dự án bất động sản khắp trong Nam ngoài Bắc.

Năm 2024, Mai Việt Land chạm mốc 2.658 giao dịch, thu về 24.569 tỷ đồng tiền hàng cho các chủ đầu tư.

"Tân binh" Big Four cũng ghi dấu ấn với hàng nghìn khách đặt chỗ cho khu condotel tại Libera Nha Trang trong thời gian ngắn. G. Empire cũng đạt những thành công lớn trong năm vừa qua với hơn 27.000 tỷ đồng tiền hàng phân phối cho các chủ đầu tư.

Giữa lúc các sàn bất động sản đóng cửa hoặc sáp nhập để tồn tại, G. Empire vẫn duy trì đội ngũ bán hàng lên tới gần 500 người, đến cuối năm 2024 tổng số lượng nhân sự ghi nhận là hơn 700 người.

Năm 2025, G.Empire Group đặt mục tiêu 2 tỷ USD tiền hàng. Đại diện doanh nghiệp tiết lộ đã có đủ nguồn cung từ cuối 2024, đều là những dự án chất lượng cùng với chiến lược bán hàng khác biệt, đem lại giá trị thực, giá trị cộng thêm cho chủ đầu tư và nhà đầu tư thứ cấp.

Theo TS. Nguyễn Văn Đính, Chủ tịch Hội Môi giới bất động sản Việt Nam, thị trường bất động sản đang bước vào một giai đoạn mới với cả cơ hội và thách thức, đặt ra yêu cầu chuyên nghiệp hóa toàn diện cho mọi thành phần tham gia, trong đó có đội ngũ môi giới bất động sản.

Trong quá trình đó, các đơn vị môi giới bất động sản phải nhanh chóng thích nghi với bối cảnh mới của thị trường, có chiến lược phát triển đúng đắn để tồn tại và phát triển. Nếu không, sẽ buộc các doanh nghiệp phải rời khỏi cuộc chơi.

Cuộc chơi mới của môi giới bất động sản

Nhìn vào bức tranh thị phần môi giới bất động sản ở bối cảnh hiện tại, có thể thấy, mỗi một giai đoạn của thị trường bất động sản sẽ có một yếu tố đặc thù nhất định, đòi hỏi các doanh nghiệp môi giới phải thích nghi, đáp ứng được yêu cầu mới để phát triển.

Trong đó, theo nhiều chuyên gia và đại diện doanh nghiệp, ba yếu tố quan trọng nhất giúp các sàn trụ vững chính là sự linh hoạt thích ứng, thay đổi cách thức bán hàng mới và tiềm lực tài chính mạnh.

Theo ông Lê Đình Chung, Phó tổng giám đốc SGO Land, ở giai đoạn thị trường trước khủng hoảng, thế hệ các sàn môi giới ở thời điểm đó đều là những đơn vị đồng hành cùng thị trường từ rất sớm, những năm 2008 - 2010, khi thị trường còn rất sơ khai.

Ở thời điểm đó, họ là những doanh nghiệp tiên phong, nắm bắt được những cơ hội lớn của thị trường và phát triển rất lớn mạnh.

Tuy nhiên, trong giai đoạn thị trường khủng hoảng như vài năm gần đây, dường như các doanh nghiệp lớn, do quy mô, bộ máy vận hành quá lớn nên đã gặp những vấn đề như chậm linh hoạt ứng phó với những biến động của thị trường.

Với bộ máy lớn, chi phí vận hành cũng là thách thức không nhỏ đối với các sàn giao dịch này trong khủng hoảng.

Thay vào đó, một thế hệ các sàn giao dịch mới ra đời với ưu điểm là "sức trẻ", sự năng động, linh hoạt thích nghi với bối cảnh thị trường đã dẫn dắt cuộc chơi.

Có thể thấy, đa số lãnh đạo của các đơn vị môi giới mới đều xuất phát từ những doanh nghiệp cũ. Ở họ có cả năng lực và kinh nghiệm làm việc ở những môi trường lớn. Trong bối cảnh khó khăn, thị trường đầy biến động, họ đã chấp nhận khởi nghiệp, nắm bắt bắt những cơ hội mới của thị trường.

Thực tế cho thấy, hầu hết các sàn giao dịch có kết quả kinh doanh tốt trong năm vừa qua đều là các doanh nghiệp rất nhanh chạy trong việc xoay chuyển chiến lược phát triển kinh doanh cho phù hợp.

Đơn cử như cách Mai Việt Land, từ chuyên phân phối các sản phẩm nghỉ dưỡng, chuyển về phân phối các dòng bất động sản nhà ở như chung cư, biệt thự liền kề tại các thành phố lớn, rồi lại nhanh chóng chuyển sang các thị trưởng tỉnh cùng ven.

Hay như trước sự khan hiếm nguồn cung của các thị trường chủ lực và tâm lý e dè của các khách hàng, nhà đầu tư, Đất Xanh Miền Bắc đã quyết định chuyển hướng sang các thị trường tỉnh còn nhiều dư địa như Hà Nam, Thái Nguyên, Đà Nẵng, Bình Dương...

Tương tự, nếu như trong thời điểm thịnh vượng 2018 -2019, Đông Tây Land phát triển đa sản phẩm, thì đến năm 2023 - 2024, phần lớn sản phẩm bán được của đơn vị này là các giao dịch đến từ căn hộ, các sản phẩm đầu cơ gần như không có, còn lại là những sản phẩm mang tính chất giữ tiền, đầu tư bền vững cho khách hàng.

Ông Nguyễn Thái Bình, Tổng giám đốc Công ty CP Đông Tây Land cho rằng, nhu cầu của khách hàng hiện nay đã thay đổi rất nhiều so với giai đoạn trước, họ hướng tới các sản phẩm có giá trị thật. Điều này buộc người làm môi giới phải thay đổi linh hoạt hơn, bán thứ khách hàng cần và thuyết phục được họ.

Có như vậy, nhân viên môi giới mới bán được hàng, có thu nhập để trụ lại với nghề. Nếu không, tất yếu các sàn giao dịch sẽ bị đào thải.

Bên cạnh sự linh hoạt để thích ứng với thị trường, theo ông Nguyễn Quốc Anh, Phó tổng giám đốc Property Guru Việt Nam, cách thức bán bất động sản hiện nay cũng khác rất nhiều so với trước đây. Thời gian trước, các sàn giao dịch bán hàng chủ yếu bằng mối quan hệ, tư vấn tại dự án, hoặc đăng tin qua các kênh báo chí, truyền thông, mạng xã hội.

Tuy nhiên hiện nay, ngoài thương hiệu công ty, thương hiệu cá nhân của từng môi giới, các doanh nghiệp đang đầu tư rất mạnh vào hệ thống truyền thông, marketing bán hàng, hệ thống dữ liệu khách hàng...

Hầu hết các sàn hiện nay đều phát triển rất mạnh mẽ vào bộ phận marketing bán hàng trên nhiều nền tảng nhằm phù hợp với thị hiếu của khách hàng và tìm kiếm và hấp dẫn cách khách hàng tiềm năng.

Yêu cầu của khách hàng hiện đại cũng đòi hỏi các sàn giao dịch phải liên tục đào tạo, nâng cấp kiến thức, năng lực cho từng môi giới, nhất là khi Luật Kinh doanh bất động sản vừa được thông qua.

Những biến động của thị trường bất động sản giai đoạn cuối năm 2022 đầu năm 2023 cùng sự phát triển của kỷ nguyên số đòi hỏi đội ngũ môi giới phải chuyên nghiệp hơn, biết tối ưu hóa quy trình làm việc, tư vấn chuyên sâu, tính toán bài toán tài chính, đầu tư hiệu quả để thuyết phục khách hàng.

Nhiều đơn vị tư vấn, phân phối bất động sản đã tích cực thay đổi, cập nhật các công nghệ mới, phát triển phong cách bán hàng mới chuyên nghiệp, tận tâm, hiệu quả.

Một yếu tố khác, theo ông Chung, bản chất của hoạt động môi giới, bán hàng hiện nay khác rất nhiều so với trước đó, yêu cầu các sàn giao dịch phải có tiềm lực tài chính mạnh và chiến lược phát triển đúng đắn.

Nếu như trước đây, các sàn giao dịch chủ yếu bán sản phẩm và nhận lại mức chiết khấu hoa hồng từ chủ đầu tư, thì trong bối cảnh thị trường gặp khó, cạnh tranh khốc liệt về nguồn hàng, các chủ đầu tư đã đưa ra những yêu cầu khắt khe hơn rất nhiều với các sàn.

Mức phí môi giới các chủ đầu tư đưa ra cũng thấp hơn đáng kể và không còn hấp dẫn như giai đoạn trước.

Các sàn muốn có hàng để phân phối sẽ buộc phải cam kết với chủ đầu tư về hiệu quả bán hàng, làm sao bán được giá tốt nhất và nhanh nhất. Việc cam kết được thể hiện mạnh mẽ bằng đặt cọc, ký quỹ hoặc mua buôn một phần dự án từ chủ đầu tư.

Chính vì vậy, lợi nhuận của các sàn đôi khi đến từ chính hoạt động đầu tư này, chứ không phải từ phí môi giới.

Song điều này cũng đòi hỏi các sàn giao dịch phải có nguồn tài chính vững mạnh và tầm nhìn chiến lược đúng đắn, dự đoán được các xu hướng của thị trường và tiềm năng của dự án trong tương lai. Nếu không, hoạt động kinh doanh sẽ không thể hiệu quả.

Vai trò của các sàn giao dịch thế hệ mới không đơn thuần chỉ là bán hàng, mà được tích hợp trong đó cả hoạt động tư vấn chiến lược cho chủ đầu tư, tư vấn phát triển dự án, truyền thông, tiếp thị bán hàng và đầu tư thứ cấp.

Sự thay đổi này khiến các sàn giao dịch không có tiềm lực tài chính và năng lực, kinh nghiệm triển khai không thể trụ lại trên thị trường.