Leader talk

Trào lưu 'đếm cua trong lỗ' khi lập kế hoạch kinh doanh

Chuyên gia huấn luyện và đào tạo bán hàng Đỗ Xuân Tùng Thứ năm, 13/08/2020 - 09:43

Việc lập kế hoạch kinh doanh trước hết cần dựa trên năng lực thực tế của doanh nghiệp trong khi nhiều công ty lại chỉ nhìn vào tiềm năng thị trường để cảm thấy “sướng” mà quên mất bản thân chưa có đủ khả năng và kinh phí thực hiện.

Đỗ Xuân Tùng - Chuyên gia huấn luyện và đào tạo bán hàng

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc lập kế hoạch kinh doanh, tùy từng doanh nghiệp. Nhưng bao giờ cũng thế, kế hoạch kinh doanh trước hết phải dựa trên thực tế tại doanh nghiệp. Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường bỏ qua bước này để đi thẳng đến con số mong muốn cuối cùng, chỉ quan tâm đến tiềm năng thị trường.

Tức là khi khảo sát, doanh nghiệp nhận thấy thị trường rất rộng lớn với khoảng 1 triệu dân, ngay lập tức xác định phải phủ sóng được tới 900 nghìn dân. Nhưng thử hỏi, một doanh nghiệp vừa và nhỏ, thậm chí siêu nhỏ có làm được hay không. 

Đó là cả một vấn đề lớn, không dễ làm được khi năng lực còn đang hạn chế. Kể cả khi doanh nghiệp có năng lực thực hiện thì một vấn đề quan trọng nữa cần tính đến là chi phí để thực hiện, khả năng tài chính của doanh nghiệp liệu có đáp ứng được hay không.

Hiện tại ở Việt Nam đang có một trào lưu như vậy, thường được gọi là trào lưu “đếm cua trong lỗ”. Khi một sản phẩm mới được đưa ra, có những doanh nghiệp tính toán rằng chỉ cần 1% dân số mua hàng là đã có thể giàu và nghĩ ngay tiếp đến cách tiêu tiền khi mình giàu.

Nhưng trong thực tế, con số đạt được không phải là 1% mà có thể là 0,0000001% (ý là tỷ lệ rất thấp, thấp hơn rất nhiều so với kỳ vọng). Lúc này, thứ nhất là hiệu quả rất thấp, thứ hai là nếu có hiệu quả thì doanh thu thu về cũng không đủ để trang trải chi phí.

Vậy nên, cần một lần nữa nhấn mạnh là kế hoạch kinh doanh không chỉ căn theo những con số ước chừng thông thường, đó không phải là một môi trường chân không mang tính bất biến. Kế hoạch kinh doanh phải dựa trên tình hình thực tế, dựa trên năng lực thực sự bên trong của doanh nghiệp.

Trào lưu “đếm cua trong lỗ” khi lập kế hoạch kinh doanh
Kế hoạch kinh doanh phải dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp

Để biết được năng lực bên trong, thậm chí lãnh đạo doanh nghiệp phải căn theo năng lực của từng nhân viên, xác định xem họ đã cố gắng hết sức chưa. Nếu chưa biết năng lực của nhân viên và mức độ cố gắng trên thực tế của họ thì đôi khi lập kế hoạch kinh doanh sẽ chỉ là một việc vô nghĩa.

Trong một lớp quản lý, tôi có gặp khoảng 50 chủ doanh nghiệp. Tôi đặt câu hỏi để xem có ai thực hiện lập kế hoạch kinh doanh. Kết quả là chỉ có khoảng 10 người giơ tay. 

Đáng chú ý, khi tôi hỏi tiếp “có bao nhiêu người đạt được chỉ tiêu như đã đặt ra trong kế hoạch kinh doanh?” thì chỉ có một người đạt. Chín người còn lại chỉ đạt được khoảng 60 - 70% kế hoạch kinh doanh mà họ đề ra. Điều này cho thấy họ đang đề ra một mức quá cao so với khả năng của họ, hoặc khả năng quản lý kém không thể thúc đẩy nhân viên vượt lên trên 70% kế hoạch.

Với trường hợp duy nhất đạt được chỉ tiêu, tôi hỏi tiếp là vừa đạt hay vượt bao nhiêu so với kế hoạch. Kết quả cho thấy công ty này luôn vượt 5 – 10% kế hoạch đã đặt ra. Điều này không hề bình thường, CÓ VẤN ĐỀ!

Với một con số đều tăm tắp qua hàng năm như vậy thì có khả năng cao là đội ngũ nhân viên bán hàng khi đạt chỉ tiêu đang tự động đưa ra những con số này. Nghĩa là năng lực của đội ngũ bán hàng có thể vượt qua mức này và thậm chí có thể vượt lên rất xa nhưng dường như có một “bàn tay” nào đó ở một góc cạnh nào đó đã “kìm” lại để chủ doanh nghiệp không cảm thấy thị trường tiềm năng và không ép nhân viên bán tiếp.

Đó chỉ là một ví dụ nhỏ, cho thấy có rất nhiều vấn đề không hề đơn giản mà chủ doanh nghiệp cần quan tâm và sâu sát nếu muốn lập một kế hoạch kinh doanh vừa tốt vừa khả thi. Đừng nghĩ rằng nắm được một công thức nào đó để lập kế hoạch kinh doanh là đủ bởi vì thực tế khắc nghiệt hơn nhiều.

Có một điều là hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam đang ở tình trạng này. Cũng một phần không thể trách các doanh nghiệp được vì doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam chủ yếu là những con cá vàng bơi trong bể cá mập. Họ không có quyết định gì đến dòng chảy chung của thị trường. Thay vào đó, họ thường nương theo những ông lớn để làm. Những ông lớn này chỉ cần quẫy nhẹ, chỉ cần thay đổi một chút xíu chính sách trong cách bán hàng là ngay lập tức các doanh nghiệp nhỏ cũng chao đảo theo.

Không phải vô cớ mà có tới 40 trong số 50 doanh nghiệp kia được hỏi không lập kế hoạch kinh doanh. Doanh nghiệp vừa và nhỏ rất lười đưa ra kế hoạch kinh doanh vì cứ đang làm thì thị trường lại biến đổi, điều kiện thay đổi mà chính họ không thể thay đổi kịp. Cũng vì vậy mà cách làm phổ biến là tính đơn vị lãi trên từng sản phẩm để thu lãi nhiều nhất có thể trong ngắn hạn.

Vậy chúng ta nên duy trì cách tính đó hay là lập kế hoạch kinh doanh? Nếu theo lý thuyết kiểu kinh viện thì chúng ta thấy ngay các doanh nghiệp nên lập kế hoạch kinh doanh vì nó đảm bảo cho hiệu suất của doanh nghiệp theo kiểu bài bản và lâu dài.

Nhưng từ kinh nghiệm đã làm doanh nghiệp của chính tôi, khi bắt đầu làm vẫn còn nhỏ và còn yếu thế, các doanh nghiệp trước hết nên tính đến bài toán tồn tại! Cũng đồng nghĩa với việc nên tính lãi trên đơn vị sản phẩm trong giai đoạn đầu cho đến khi thấy vòng lặp kinh doanh ổn định tương đối rồi mới tính đến việc lập kế hoạch kinh doanh. Xét cho cùng, phải sống đã rồi mới nói tới chuyện lớn lên thành khổng lồ được!

Khi lãnh đạo doanh nghiệp 'cô đơn và hoảng loạn'

Khi lãnh đạo doanh nghiệp 'cô đơn và hoảng loạn'

Diễn đàn quản trị -  4 năm
Sự cô đơn của CEO khi không biết tận dụng cánh tay nối dài là các quản lý cấp trung, khi thiếu sự lắng nghe và chia sẻ, khi sự ích kỷ của cá nhân lấn át lợi ích chung của tập thể đã khiến doanh nghiệp và chính lãnh đạo rơi vào bế tắc.
Khi lãnh đạo doanh nghiệp 'cô đơn và hoảng loạn'

Khi lãnh đạo doanh nghiệp 'cô đơn và hoảng loạn'

Diễn đàn quản trị -  4 năm
Sự cô đơn của CEO khi không biết tận dụng cánh tay nối dài là các quản lý cấp trung, khi thiếu sự lắng nghe và chia sẻ, khi sự ích kỷ của cá nhân lấn át lợi ích chung của tập thể đã khiến doanh nghiệp và chính lãnh đạo rơi vào bế tắc.
Chữ tín trong kinh doanh thời đại dịch

Chữ tín trong kinh doanh thời đại dịch

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Một tinh thần “buôn có bạn, bán có phường”, “đôi bên cùng có lợi” sẽ là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp duy trì được mối quan hệ bền chặt với đối tác, khách hàng và nhân viên. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể tăng cường “sức đề kháng” để vượt qua khủng hoảng và phát triển mạnh mẽ khi đại dịch đã qua đi.

Văn hóa yêu thương trong quản trị kinh doanh

Văn hóa yêu thương trong quản trị kinh doanh

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Yêu thương không phải là điều xa xỉ mà là nền tảng của những mục đích, mục tiêu vĩ đại và bền vững nhất là trong kinh doanh.

Kinh doanh trong trạng thái bình thường mới

Kinh doanh trong trạng thái bình thường mới

Leader talk -  4 năm

Có một điều chắc chắn nữa là hiện nay đang có một nền kinh tế mới dần dần được định hình bởi những thói quen và quy định mới như giãn cách xã hội, cẩn trọng về vệ sinh, hạn chế đi lại, tiếp xúc. Đó được gọi là “nền kinh tế ít chạm” (Low touch economy)

Kinh doanh F&B: Tại sao chủ xây, nhân viên phá?

Kinh doanh F&B: Tại sao chủ xây, nhân viên phá?

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Có một thực tế mà những người làm kinh doanh F&B cần biết, đó là khoảng cách về nhận thức của nhân viên với mục tiêu, ý muốn của người làm chủ xa lắm, rất xa!

Triết lý lãnh đạo đang định nghĩa lại nghệ thuật hiếu khách ở Nha Trang

Triết lý lãnh đạo đang định nghĩa lại nghệ thuật hiếu khách ở Nha Trang

Leader talk -  12 phút

Không chỉ điều hành một khu nghỉ dưỡng 5 sao, ông Kristian Petersen đang định hình lại nghệ thuật hiếu khách bằng triết lý lãnh đạo đầy nhân văn và bền vững.

Hiện đại hóa nền kinh tế cũng cần đến triết lý dân sinh

Hiện đại hóa nền kinh tế cũng cần đến triết lý dân sinh

Leader talk -  1 ngày

Khi cả nước đang bàn luận về việc áp dụng thuế hóa đơn điện tử thay thế thuế khoán, phía sau những con số và quy định là một câu hỏi triết học sâu sắc: làm thế nào để hiện đại hóa phục vụ cho dân sinh, chứ không phải dân sinh phục vụ cho hiện đại hóa?

Tiền đề đột phá cho trung tâm tài chính quốc tế tại Việt Nam

Tiền đề đột phá cho trung tâm tài chính quốc tế tại Việt Nam

Leader talk -  1 ngày

Dự thảo nghị quyết về trung tâm tài chính quốc tế tại Việt Nam được kỳ vọng sẽ mở ra cánh cửa để đất nước bứt tốc trong kỷ nguyên mới.

Giám đốc SSI: Tài sản số sẽ tiến hóa nhanh gấp 10 lần chứng khoán

Giám đốc SSI: Tài sản số sẽ tiến hóa nhanh gấp 10 lần chứng khoán

Leader talk -  5 ngày

Với những tiềm năng của tài sản số, phía SSI mong muốn trở thành trung tâm của thị trường này, khi có cơ chế thí điểm sàn giao dịch.

Cú sốc thuế Mỹ: Thức tỉnh để thoát khỏi thế bị động

Cú sốc thuế Mỹ: Thức tỉnh để thoát khỏi thế bị động

Leader talk -  5 ngày

“Cơn lốc thuế quan” từ Mỹ đang khuấy đảo dòng chảy thương mại toàn cầu - đây chính là thời điểm doanh nghiệp Việt cần tái cấu trúc nền tảng, hành động linh hoạt và vững vàng hơn.

Triết lý lãnh đạo đang định nghĩa lại nghệ thuật hiếu khách ở Nha Trang

Triết lý lãnh đạo đang định nghĩa lại nghệ thuật hiếu khách ở Nha Trang

Leader talk -  12 phút

Không chỉ điều hành một khu nghỉ dưỡng 5 sao, ông Kristian Petersen đang định hình lại nghệ thuật hiếu khách bằng triết lý lãnh đạo đầy nhân văn và bền vững.

Sáu nhóm đối tượng mới bắt buộc tham gia bảo hiểm xã hội từ năm 2025

Sáu nhóm đối tượng mới bắt buộc tham gia bảo hiểm xã hội từ năm 2025

Sổ tay quản trị -  28 phút

Luật BHXH 2024 bổ sung 6 nhóm đối tượng phải tham gia bảo hiểm xã hội bắt buộc, bao gồm người lao động bán thời gian, chủ hộ kinh doanh và dân quân.

Aqua City hoàn tất pháp lý, Novaland khơi thông dòng tiền

Aqua City hoàn tất pháp lý, Novaland khơi thông dòng tiền

Bất động sản -  41 phút

Được phê duyệt điều chỉnh quy hoạch 1/500 là bước tiến pháp lý quan trọng, mang tính quyết định đối với dự án Aqua City, đối tác tăng tốc giải ngân giúp Novaland gỡ khó dòng tiền.

Bất động sản thấp tầng chiếm sóng tại Hải Phòng

Bất động sản thấp tầng chiếm sóng tại Hải Phòng

Nhịp cầu kinh doanh -  1 giờ

Từ trung tâm công nghiệp và logistics, Hải An – cửa ngõ Đông Nam Hải Phòng - vươn lên thành cực tăng trưởng mới, kéo theo thị trường bất động sản sôi động với loại hình nhà ở thấp tầng đang lên ngôi.

Báo cáo Vietcap hé lộ bức tranh tài chính của VinFast

Báo cáo Vietcap hé lộ bức tranh tài chính của VinFast

Doanh nghiệp -  2 giờ

VinFast dự kiến bàn giao 135.000 xe trong năm 2025, tăng 39% so với năm 2024. Đa phần trong đó được hấp thụ bởi thị trường nội địa.

Ngân hàng nào hưởng lợi lớn khi luật hóa Nghị quyết 42?

Ngân hàng nào hưởng lợi lớn khi luật hóa Nghị quyết 42?

Tài chính -  2 giờ

Những ngân hàng tập trung cho vay bán lẻ như MB, HDBank, VPBank hay VIB được kỳ vọng hưởng lợi lớn nhờ khả năng xử lý nhanh các khoản vay nhỏ.

Hội Kỷ lục gia Việt Nam tổ chức tọa đàm phát triển kinh tế tư nhân

Hội Kỷ lục gia Việt Nam tổ chức tọa đàm phát triển kinh tế tư nhân

Nhịp cầu kinh doanh -  2 giờ

Hội Kỷ lục gia Việt Nam tổ chức tọa đàm "Phát triển kinh tế tư nhân – Đòn bẩy cho một Việt Nam thịnh vượng trong thời kỳ vươn mình của dân tộc" ngày 29/6 tới tại Hà Nội.