3 xu hướng tiếp thị B2B năm 2024

Theo báo cáo Marketing Mix của công ty tư vấn tiếp thị nổi tiếng SageFrog, sau nhiều năm là trụ cột chính tạo ra khách hàng tiềm năng, hiệu quả của các công cụ tiếp thị như tối ưu hóa các công cụ tiềm kiếm (SEO), tiếp thị qua công cụ tìm kiếm (SEM) và quảng cáo trên mạng xã hội đang suy giảm. Ngược lại, các nhà tiếp thị ngày càng quay trở lại với các kênh tiếp thị truyền thống.

Sự trở lại của những kênh tiếp thị truyền thống

Trong kinh doanh B2B, các hoạt động gặp gỡ, phát triển, tiếp xúc khách hàng mới, giao dịch được thực hiện mạnh mẽ thông qua các triển lãm thương mại. Những hoạt động này đã bị trì hoãn suốt những năm dịch bệnh.

Khi việc gặp gỡ trở nên an toàn trở lại, các nhà tiếp thị nhận ra rằng không có gì có thể thực sự thay thế được sự kết nối và tương tác mà các sự kiện trực tiếp mang lại, khiến các hoạt động này gần như bùng nổ trở lại trong năm 2023. Theo dự đoán của SageFrog, tuy sẽ giảm tần suất so với năm ngoái, tiếp thị sự kiện sẽ là hoạt động được chi tiêu nhiều nhất trong năm 2024, chiếm tới 25% chi phí marketing.

Tương tự, dù khá truyền thống, tiếp thị qua thư điện tử (email marketing) là một trong những kênh tiếp thị được nhiều doanh nghiệp quan tâm và sẵn sàng chi tiêu trong năm 2024 với nguồn kinh phí tương đối lớn (20% chi phí marketing) bởi đây là một kênh tiếp thị đóng vai trò quan trọng, dễ làm, dễ thực hiện, tạo ra hiệu quả lớn.

Đây là kết quả của sự nổi lên trong những năm gần đây của các kênh tiếp thị truyền thống về khả năng tạo ra các khách hàng tiềm năng. Theo báo cáo của SageFrog, tỷ lệ khách hàng tiềm năng từ các triển lãm tiếp thị tăng từ 28% năm 2021 lên 33% năm 2023.

3 năm gần đây, email marketing cũng liên tục tạo ra lượng khách hàng tiềm năng lớn, từ năm 2021 là 35%, năm 2022 là 22% và năm 2023 lại tiếp tục tăng lên 32%. Bên cạnh đó, những kênh tiếp thị truyền thống như tài trợ và quảng cáo trên các sản phẩm in ấn cũng chiếm những vị trí hàng đầu trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng.

Sự trỗi dậy của các hội chợ và sự kiện đánh dấu một bước tiến rõ ràng chuyển sang tương tác trực tiếp, cho thấy các tương tác trực tiếp đang ngày càng nổi bật. Đồng thời, việc sử dụng danh mục, tài trợ và quảng cáo trên báo cho thấy xu hướng mạnh mẽ hướng tới việc tận dụng các con đường truyền thống hơn để tạo khách hàng tiềm năng.

Như những con số tiết lộ, các doanh nghiệp đang quay trở lại với các chiến thuật truyền thống này, đầu tư nhiều hơn vào tiếp thị sự kiện, danh mục và tài trợ, đồng thời nhận thấy phần thưởng từ những nỗ lực gia tăng này.

Tất cả những điều này cho thấy các nhà tiếp thị B2B đang khám phá sự kết hợp cân bằng giữa các chiến lược tiếp thị để thích ứng với những điều kiện và sở thích thị trường đang thay đổi.

Chăm sóc khách hàng không thể mãi thủ công

Theo báo cáo của công ty tư vấn và nghiên cứu B2B toàn cầu Sirius Decision, nhiều doanh nghiệp khi sử dụng các dữ liệu khách hàng từ hoạt động tiếp thị mới chỉ dừng lại ở việc thu thập thông tin và báo giá, do đó bỏ lỡ đến 75% khách hàng tiềm năng. Và nếu không chăm sóc thường xuyên trong vòng 2 năm, thì 80% khách hàng thường sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh.

Vì vậy, theo công ty tiếp thị tự động Bownow, trong tương lai, để tiết kiệm và tối ưu chi phí tiếp thị, các doanh nghiệp nên tập trung xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng theo thời gian thay vì chỉ “hớt váng” những khách hàng có nhu cầu nóng.

Trong một doanh nghiệp, khi đã dành thời gian và chi phí đến một hạn mức nhất định cho hoạt động tiếp thị, các doanh nghiệp không thể đầu tư thêm, từ đó không thể thúc đẩy việc thu thập thêm dữ liệu khách hàng tiềm năng. Khi đó, thay vì cố gắng đổ chi phí, doanh nghiệp cần tập trung xây dựng mối quan hệ với khách hàng để tăng doanh thu về lâu dài.

Nhiều doanh nghiệp khi sử dụng các dữ liệu khách hàng từ hoạt động tiếp thị mới chỉ dừng lại ở việc thu thập thông tin và báo giá, do đó bỏ lỡ đến 75% khách hàng tiềm năng.

Ví dụ, mỗi tháng doanh nghiệp chỉ có thể thu thập được tối đa danh sách khoảng 100-200 khách hàng tiềm năng, nhưng mỗi tháng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng trung bình của doanh nghiệp chỉ chiếm 5%, nghĩa là nếu có danh sách 100 khách hàng thì công ty có thể kí được 5 hợp đồng.

Muốn tăng doanh thu và không muốn đầu tư thêm chi phí cho hoạt động tạo ra khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần phải tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng lên 6%, 7%, 10%. Để có thể nâng tỷ lệ chuyển đổi đó, doanh nghiệp có thể tập trung chăm sóc những tập khách hàng không quan tâm lắm (lạnh, nguội, mát, ấm) để chuyển đổi họ lên mức độ quan tâm cao hơn và xếp họ vào đúng nhóm phù hợp để có thể có những hoạt động chăm sóc phù hợp.

Trong khi đó, với số lượng khách hàng ngày một tăng, doanh nghiệp sẽ rất khó để có thể chăm sóc khách hàng với nỗi lực của mỗi cá nhân nhân viên. Thêm vào đó, bất cứ khi nào có sự thay đổi nhân sự thì hoạt động chăm sóc này sẽ dễ dàng bị đứt gãy.

Do đó, doanh nghiệp cần có sự nuôi dưỡng tiếp thị chủ động chứ không phải chỉ thực hiện thủ công bởi cá nhân các nhân viên bán hàng. Đó là lí do tại sao các doanh nghiệp nên ứng dụng các công cụ tiếp thị tự động vào quy trình bán hàng.

Ứng dụng công nghệ tiếp thị để tối ưu hóa và dễ dàng theo dõi kết quả

Quá trình quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp không phải là một đường thẳng băng như nhiều người vẫn nghĩ. Theo bà Nguyễn Quỳnh Thao, chuyên viên tiếp thị thành công khách hàng tại công ty CloudCIRCUS, thông thường, nhu cầu mua hàng của khách sẽ có sự tiến triển rất ít trong thời gian đầu khi họ mới chỉ quan tâm và thu thập thông tin về sản phẩm. Chỉ khi có một sự kiện hay điểm chạm rất lớn xảy ra thì họ mới cân nhắc rất nhanh.

Điểm chạm đó là trạng thái mà công ty muốn sử dụng một sản phẩm, dịch vụ vì một lí do rất khẩn cấp nào đó.

Ví dụ, thông thường, những doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm xe tải có quan tâm đến sản phẩm camera hành trình vì sự an toàn, nhưng không bắt buộc phải mua. Tuy nhiên, nghị định của chính phủ quy định rằng tất cả xe bán tải trên 2 tấn phải trang bị camera hành trình chính là điểm phản ứng (reactive point) khiến khách hàng quyết định mua.

Trước đấy, khách hàng có thể quan tâm, tìm hiểu, cân nhắc nhưng có thể vì đắt quá nên chưa mua, nhưng ngay khi điểm chạm đó xảy ra, họ lập tức sẽ ra quyết định. Và nếu trước đó, những doanh nghiệp luôn luôn thực hiện những hoạt động để gắn kết với doanh nghiệp, thường xuyên gửi thông tin về sản phẩm mới, khách hàng sẽ dễ dàng nhớ đến doanh nghiệp và ra quyết định mua khi điểm chạm đó diễn ra. Đó là lí do doanh nghiệp cần có giai đoạn nuôi dưỡng.

Hành trình chốt đơn khách hàng B2B thường khá dài, dựa vào tính logic cao, phụ thuộc vào sự quyết định của nhiều người. Có thể thấy, hoạt động bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp phụ thuộc vào cả yếu tố chủ quan lẫn yếu tố khách quan.

Sẽ rất khó để can thiệp vào các yếu tố khách quan, tuy nhiên, doanh nghiệp có thể can thiệp vào các yếu tố chủ quan của khách hàng dựa vào việc phân tích điểm phản ứng của doanh nghiệp. Nếu xác định được điểm chạm này thì doanh nghiệp có thể rút ngắn được thời gian bán hàng.

Theo đánh giá trung bình của nền tảng Bownow, thông thường, một khách hàng vào website của doanh nghiệp khoảng 3 lần thì đó sẽ là điểm phản ứng. Để đo lường được điểm chạm này, một hệ thống theo dõi cách ứng xử, hành vi của người dùng – một tính năng của tiếp thị tự động – là một công cụ hiệu quả cho hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp.