Một thắc mắc dạng ngầm định mở màn của mọi lớp học sales dạng public của tôi là “Em bán hàng B2B có phù hợp với lớp của anh không?”. “Em thấy chưa đúng với sản phẩm của em, vì em bán B2B trong khi kỹ thuật thuyết phục anh nói là dành cho B2C!”. Sau nhiều lần như vậy tôi thấy mình phải phá tung cái suy nghĩ cổ hủ đó ra khỏi đầu các bạn trước khi tiến hành giảng dạy.
B2B do mặt bằng chung là có giá trị deal cao hơn, thời gian ra quyết định lâu hơn, lắm ban ngành đoàn thể tham gia vào việc ra quyết định hơn và thậm chí còn bị yếu tố chính trị tác động nên sẽ tạo ra cảm giác lằng nhằng phức tạp và thậm chí là “uyên bác” hơn hẳn so với bán hàng B2C kiểu một đập ăn quan.
Vậy khi nào thì B2B giống B2C?
Là khi có một vị trong đám người ra quyết định của người mua, bất kể xuất thân từ đâu, từ phòng kỹ thuật, kế toán, hay tài chính, nhân sự hay từ phòng mua có sự vượt trội hơn hẳn về quyền lực.
Vượt trội thì do nhiều lý do, có thể do được sếp trên tin tưởng, có thể do đó là bộ phận nắm giữ trọng số chuyên môn lớn nhất trong sử dụng sản phẩm.
Ví dụ, phần mềm kế toán hiển nhiên sẽ do chị Kế toán trưởng phân tích và thấy có phù hợp không, phần mềm CRM thì do Trưởng phòng Kinh doanh nhận định, sản phẩm kỹ thuật cao thì sau đó do đội kỹ thuật vận hành và chịu trách nhiệm trước công ty nên họ sẽ tự suy nghĩ trước khi ra quyết định.
Vậy là thay vì cấu trúc ra quyết định phức tạp theo kiểu truyền thống, B2B giờ chỉ còn duy nhất nằm ở một người. Họ gật là xong, mà lắc thì dừng. Lúc đó B2B không khác gì quyết định của việc mua một sản phẩm tiêu dùng.
Và trong thực tế, tôi thấy giá trị của những đơn hàng kiểu đó giá trị cũng không hề bị suy giảm mà đôi khi càng lớn thì lại càng được quyết nhanh, rất giống kiểu ra quyết định của những quỹ đầu tư mạo hiểm, càng giá trị lớn thì càng mang tính cảm tính vì phụ thuộc vào người đứng đầu dự án.
Khi nào B2C lại trở nên giống B2B?
Đó là khi đội ngũ sales hàng FMCG chúng tôi muốn bán cho một khách hàng lớn. Tưởng rằng có thị trường và một mình bà giám đốc đó ra quyết định là xong.
Hoá ra không phải, tôi tới gặp và thấy bà ấy không phải doanh nghiệp nhỏ địa phương như mình nghĩ ban đầu. Bà ấy mua lại cả một khách sạn làm ăn thua lỗ để làm trụ sở công ty vì thấy được giá.
Hỏi tên bà ấy thì cả 4 tỉnh xung quanh dân kinh doanh buôn bán hầu như ai cũng biết. Nhưng vì làm ăn lớn quá, nhiều ngành nên bà quản lý tầm 35%, 65% còn lại giao cho người quen, họ hàng, con cháu quản lý.
Vậy là khi nói chuyện với bà vè vụ làm phân phối tại địa bàn đó tôi phải gặp lần lượt và trình bày hêt với các “ban ngành đoàn thể trong công ty”. Quá trình thương thuyết diễn ra khá lâu và mất thời gian.
Tôi phải tìm hiểu tính cách, tâm tư của từng người rồi lần lượt “cưa đổ” sau đó mới gặp bà lần cuối cùng để chốt. Sau 3 tháng thì tôi cũng xong deal đó, nhưng quả thực nếu nói về độ phức tạp tôi thấy nó còn khó hơn nhiều lần các vụ bán hàng kiểu dàn ngang hai đội gặp nhau tại phòng họp ở trụ sở công ty nhớn!
Mọi thứ trong vũ trụ này có tan có hợp, nhưng vẫn xuất phát từ một gốc. Ban đầu người ta chỉ nghĩ tới việc đẩy được hàng tới tay khách hàng hiệu quả nhất.
Sau đó do công việc ngày càng phát triển và phức tạp hơn, nó được tách ra thành quảng cáo, truyền thông, marketing, sales, chăm sóc khách hàng,.. bám sát theo từng giai đoạn ra quyết định của khách hàng.
B2B hay B2C cũng vậy, cũng chỉ là làm sao để hàng hoá và dịch vụ hay sản phẩm vô hình tới tay khách hàng mang lại hiệu quả nhất cho cả hai phía mà thôi!
(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả: Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và đào tạo Nhân Việt
