Doanh nghiệp F&B tăng giá sao cho khéo?

Trong thế giới ẩm thực, câu chuyện tăng giá giống như nêm một món ăn. Nếu quá tay, vị mất cân bằng. Nếu quá nhẹ, người nấu lại chẳng còn lời lãi.

Giữa lúc chi phí nguyên liệu, nhân công và điện nước đều tăng, gần một nửa trong số 830 doanh nghiệp F&B được iPOS.vn khảo sát đã tăng giá sản phẩm trong nửa đầu năm 2025. Tuy nhiên, nhiều chủ quán rơi vào bài toán khó là làm sao tăng giá mà khách vẫn quay lại, thậm chí vẫn thấy hài lòng.

Ông Đỗ Duy Thanh, Giám đốc FnB Director kể lại, một chuỗi cà phê đường phố chỉ tăng giá mỗi ly 3.000 - 5.000 đồng nhưng ngay lập tức khách hàng phản ứng khá mạnh và lượng khách cũng sụt giảm nhanh chóng. Với mô hình cà phê kiosk hay cà phê vỉa hè, khách cực kỳ nhạy cảm với giá. Chỉ cần thay đổi một chút, họ sẽ chuyển sang quán bên cạnh.

Theo ông Thanh, mỗi mô hình F&B có một mức độ nhạy cảm về giá riêng. Bữa sáng nhạy cảm hơn bữa tối. Đồ ăn nhanh nhạy cảm hơn ẩm thực cao cấp. Cà phê kiosk nhạy cảm hơn cà phê bistro hay cà phê sân vườn. Đồ uống, món khai vị và tráng miệng dễ bị soi giá hơn các món chính, món chay hay các món nhấn mạnh yếu tố sức khỏe.

Một quán cơm văn phòng gần khu công nghiệp chỉ cần tăng 1.000 đồng cũng có thể mất khách. Nhưng một quán đồ chay tốt cho sức khỏe phục vụ dân văn phòng ở tầm giá 60.000 - 80.000 đồng lại có thể tăng nhẹ mà không gặp phản ứng.

Ở phân khúc fine dining, như nhà hàng trong khách sạn 5 sao, việc tăng 20.000 đến 30.000 đồng cho mỗi món gần như không khiến khách bận tâm. Trong khi đó, mô hình buffet giá rẻ hay lẩu 69.000 đồng mà chỉ cần tăng giá đã khiến khách hàng rời đi ngay, vì họ cảm thấy định nghĩa về “giá rẻ” đã bị phá vỡ.

Thực tế, người tiêu dùng không chỉ quan tâm đến giá mà còn đến cảm xúc và mục đích của bữa ăn. Một bữa ăn gia đình, một buổi hẹn bạn bè hay một cuộc gặp đối tác đều kéo theo mức sẵn sàng chi trả khác nhau. Với cà phê, đây lại là sản phẩm nhạy cảm bậc nhất, bởi nó gắn liền với thói quen hằng ngày của người Việt. Trong khi đó, sinh tố, đá xay hay đồ tốt cho sức khỏe ít bị so sánh hơn vì người dùng chọn theo sở thích và nhu cầu cảm xúc.

Bốn kỹ thuật tăng giá khéo cho doanh nghiệp F&B

Khi đã buộc phải tăng giá, doanh nghiệp cần một chiến lược rõ ràng thay vì tăng đồng loạt. Giám đốc FnB Director chia sẻ bốn kỹ thuật mà các chủ quán có thể áp dụng để tăng giá mà khách vẫn cảm thông.

Thứ nhất là kỹ thuật neo bối cảnh. Nghĩa là chọn đúng thời điểm để tăng. Khi xã hội đang nói nhiều về việc tăng giá, lạm phát hay chi phí nguyên liệu leo thang, khách hàng sẽ dễ chấp nhận hơn.

Ví dụ như dịp Tết là thời điểm thích hợp để thông báo tăng giá. Sau Tết, việc giảm giá trở lại là điều không cần thiết, chỉ cần giữ mức đó thôi. Quan trọng là khách cảm thấy việc tăng giá là điều hợp lý trong bối cảnh chung.

Thứ hai là không nên tăng đồng loạt tất cả món trong menu. Một phương án an toàn là chỉ tăng khoảng 30% số món. Cách này giúp quán vừa thử phản ứng của khách, vừa giữ được doanh thu ổn định.

Nếu món này bị giảm khách, vẫn còn những món khác giữ chân người dùng. Việc thử nghiệm giá là cần thiết, nhưng nên chọn cách “chơi an toàn” để tránh rủi ro.

Thứ ba là kỹ thuật dùng thông điệp yêu thương. Khách hàng luôn nhớ giá và so sánh, nhưng họ cũng có thể cảm thông nếu được chia sẻ chân thành. Một thông điệp nhẹ nhàng, cảm xúc sẽ giúp giữ mối quan hệ với khách hiện hữu.

Chẳng hạn, quán có thể gửi đi lời nhắn rằng “chúng tôi đã nỗ lực giữ giá suốt 12 tháng qua, nhưng chi phí nguyên liệu và vận hành đã tăng hơn 30%. Rất mong tiếp tục được đồng hành và phục vụ quý khách”. Một câu nói giản dị nhưng khiến khách cảm nhận được sự tôn trọng.

Cuối cùng là kỹ thuật cân nhắc theo nhóm món. Có món có thể tăng mạnh, có món chỉ nên tăng nhẹ hoặc giữ nguyên, thậm chí thêm ưu đãi để cân bằng tâm lý khách hàng. Điều quan trọng là xác định đúng món nào thân thiện với giá, món nào nhạy cảm. Nếu tăng sai nhóm, doanh nghiệp có thể mất khách và khó kéo họ quay lại.

“Một khi khách đã rời đi, họ sẽ quen với thương hiệu mới, lúc đó mình có giảm giá cũng không chắc họ trở lại,” ông Thanh nói thêm.

Nếu các chủ doanh nghiệp F&B đang cân nhắc chuyện tăng giá, lời khuyên của ông Thanh là nên tăng, nhưng phải suy nghĩ thật kỹ càng. Quan trọng không phải là tăng bao nhiêu mà là tăng món nào, giữ món nào, và thậm chí vẫn nên có vài món chạy ưu đãi để giữ nhịp cho khách. Khi xem việc điều chỉnh giá như một bài toán tổng thể, chủ quán sẽ có cách nhìn toàn diện hơn thay vì chỉ nghĩ đơn giản rằng “người ta tăng thì mình cũng tăng”.

Nhiều người chọn cách cộng thêm 2.000 đồng cho mỗi món vì thấy quán bên cạnh làm vậy. Nhưng cách đó dễ khiến khách rời đi, và một khi họ đã quen với thương hiệu khác, rất khó để kéo họ quay lại.

"Khách hàng, suy cho cùng, trung thành với giá trị và lợi ích mà họ nhận được hơn là trung thành tuyệt đối với thương hiệu. Vì vậy, cần thận trọng khi tăng giá, nhưng nếu tăng đúng cách, đó lại là việc nên làm", ông Thanh nói trong Vietnam F&B Summit 2025 do iPOS.vn tổ chức.

Ông Thanh nhấn mạnh, tăng giá là cơ hội để duy trì và thậm chí cải thiện doanh thu nếu giữ được lượng khách ổn định. Đặc biệt trong giai đoạn chi phí leo thang, việc cố giữ giá quá thấp sẽ khiến doanh nghiệp phải cắt giảm chất lượng, bóp chi phí và cuối cùng làm tổn hại chính mình. Đó là điều không ai trong ngành mong muốn.

Quan trọng nhất là sự vững vàng trong tâm thế. Tăng giá là chuyện tất yếu, nhưng phải tăng đúng, tăng có kỹ thuật. Khi làm được điều đó, khách hàng sẽ hiểu và sẵn sàng đi cùng thương hiệu lâu dài.