Thu hút khách nhà giàu bằng 5 chữ C

Một bộ phận lớn trong đối tượng khách du lịch có mức chi trả cao được định nghĩa là khách du lịch sang trọng. Mặc dù không có tiêu chí chung nhưng theo đơn vị chuyên tổ chức sự kiện du lịch sang trọng ILTM, chỉ có 5% thị phần cho mảng sang trọng và nếu mở rộng ra cao cấp và trung cấp thì miếng sẽ bánh to hơn.

Một điểm đến thường trải qua các giai đoạn phát triển, ban đầu là khách ba lô, sau đó là trung đến cao cấp và cuối cùng là sang trọng. Việt Nam đang ở giai đoạn thứ ba khi cơ sở hạ tầng và kết nối tốt hơn cho khách sang trọng trải nghiệm. Khảo cứu tại các hội chợ du lịch như WTM và ITB và qua đánh giá của một số tạp chí du lịch đều cho thấy Việt Nam là điểm đến hấp dẫn đối với khách sang trọng.

Thị trường du lịch sang trọng còn nhỏ nhưng đang trên đà phát triển. Một nghiên cứu gần đây cho thấy 5% khách du lịch giàu có nhất ở Mỹ chi tổng cộng 390 tỷ USD mỗi năm chỉ cho hoạt động du lịch giải trí.

Gần đây, giới nhà giàu Ấn Độ thích du lịch và tổ chức đám cưới tại Việt Nam. Nhiều người nổi tiếng và siêu sao cũng đưa gia đình đến nghỉ dưỡng. Những nhóm nhỏ cũng chọn Việt Nam tổ chức hội nghị và sự kiện hạng sang. Tuy nhiên, thị trường du lịch hạng sang vẫn còn rất nhỏ và cần có cách tiếp cận phù hợp.

Muốn tiếp cận khách hàng mục tiêu phải hiểu họ là ai, nhu cầu du lịch thế nào và những trải nghiệm nào Việt Nam có thể đáp ứng và là thế mạnh so với khu vực.

Khách du lịch sang trọng có thể chia thành sáu nhóm với những đặc điểm về sở thích và chi tiêu khác nhau.

Thứ nhất là nhóm khách hàng sang trọng ưu biệt. Đây là phân khúc truyền thống nhất trong mảng khách hàng sang trọng như trường hợp tỉ phú Ấn Độ tổ chức đám cưới ở Phú Quốc mới đây. Với vị thế thượng lưu, nhóm này muốn dịch vụ trên cả hoàn hảo, họ yêu cầu chất lượng hàng đầu và sẵn sàng chi trả. Đồng thời, kỳ vọng của họ rất cao và họ mong muốn các sản phẩm và trải nghiệm độc đáo. Bên cạnh đó, điều họ muốn là có người hiểu được những mong muốn của họ và làm cho họ cảm thấy thoải mái. Sự riêng tư và không khí độc đáo của các câu lạc bộ thể thao ngoài trời là rất quan trọng với họ.

Thứ hai là nhóm khách hàng thích sang trọng. Không hẳn giàu có nhưng họ được xếp vào nhóm khách hàng sang trọng. Họ tìm kiếm địa vị, thích được nổi bật trong đám đông và có ý thức rõ ràng về thương hiệu. Họ đánh giá cao giá trị của vẻ bề ngoài và chú ý sự thể hiện của vẻ bề ngoài; đồng thời, họ sẵn sàng tiêu hết những gì họ kiếm được nhưng họ tiêu tiền rất hợp lý. Nhóm này tin tưởng vào các chuyên gia và các phương tiện truyền thông, hay làm theo xu hướng và phong cách đã được kiểm chứng.

Nhóm thứ ba là khách hàng thông minh. Đây là nhóm khách hàng thú vị nhưng đôi khi rất thử thách và khó tính đối với người bán. Họ luôn tìm cách trả giá, luôn muốn được giảm giá hoặc mua được với giá tốt nhất, né tránh mua với giá bán lẻ, có kỹ năng tìm kiếm thông tin trên internet và sử dụng máy tính rất chuyên nghiệp. Lúc nào họ cũng có ý nghĩ là họ có thể “tự mình làm được”.

Nhóm thứ tư là muốn khám phá sự sang trọng. Họ tìm kiếm các trải nghiệm mới là và sẵn sàng chi trả để có thể có một sản phẩm du lịch mà họ cho là lý tưởng. Họ muốn khám phá thế giới sang trọng không phải chỉ là nhìn qua ảnh mà muốn có một trải nghiệm để đời. Học hỏi và trải nghiệm là mục tiêu quan trong của những vị khách này.

Nhóm thứ năm là khách hàng ngưỡng mộ sự sang trọng. Đây là kiểu người tiết kiệm tiền chứ không phải tiêu tiền, không sẵn sàng nuông chiều bản thân mình dù họ phải làm việc vất vả. Nhóm này không có nhiều tiềm năng.

Nhóm thứ sáu là khách hàng sang trọng trẻ tuổi và bận rộn, một phân khúc mới đang tăng trưởng trong thế giới khách hàng sang trọng. Họ rất thông minh và có trình độ cao; độc lập và phân biệt đối xử; mạo hiểm và hướng ngoại; tìm kiếm những trải nghiệm thực tế và thích lối sống giản dị.

Muốn đáp ứng được các nhu cầu của sáu đối tượng khách du lịch sang trọng trên, các doanh nghiệp lữ hành cần mang đến cho họ 5C gồm Culture (Văn hóa), Cuisine (Ẩm thực), Customization (Cá nhân hóa), Community (Cộng đồng), Content (Độc đáo). Các chương trình du lịch hội đủ năm yếu tố trên sẽ thu hút và làm hài lòng những du khách khó tính nhất.

Bên cạnh đó, không chỉ các doanh nghiệp làm du lịch cần phải biết làm gì để đáp ứng được mong muốn của những vị khách du lịch sang trọng mà còn cần có sự tham gia của Chính phủ trong việc tháo gỡ các nút thắt nhiều năm nay cản trở sự phát triển của ngành du lịch nói chung và của phân khúc du lịch sang trọng nói riêng. Các nút thắt cần tháo gỡ gồm cơ chế chính sách, nguồn nhân lực, sản phẩm du lịch và xúc tiến du lịch hiệu quả.

Chính sách phát triển du lịch phải mở toang, không mở he hé như hiện nay. Miễn thị thực cho du khách quốc tế ít nhất 30 ngày giống các nước có ngành du lịch phát triển trong khu vực như Thái Lan, Indonesia, Malaysia, Singapore.

Xóa bỏ những hạn chế, cấm cản để khuyến khích việc kết nối du lịch giữa các quốc gia, giữa các vùng miền và các tuyến đường gồm đường không chỉ hàng không, đường bộ, đường sắt mà còn cả đường biển, đường sông. Cơ sở hạ tầng trước tiên phải phục vụ du lịch. Cấm các dự án huỷ hoại thiên nhiên, môi trường, phá tài nguyên du lịch.

Về nguồn nhân lực, cần chú trọng đào tạo không chỉ kiến thức chung mà còn đào tạo theo chuẩn năng lực gồm thái độ, hiểu biết và các kỹ năng làm việc. Phát triển du lịch phải song song với đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng. Muốn phục vụ được khách 4 - 5 sao, phải có nhân lực chất lượng 4 - 5 sao và nói được ngôn ngữ thị trường mục tiêu. Đào tạo bài bản ngay từ trong trường gắn với thực tiễn công việc để khi ra trường, sinh viên tốt nghiệp có thể đáp ứng được yêu cầu làm việc tại các doanh nghiệp, nhà hàng, khách sạn mà không phải đào tạo lại. Đầu ra sinh viên nhà trường bằng đầu vào doanh nghiệp.

Sản phẩm du lịch là vấn đề then chốt nhất trong bốn nút thắt cần mở tung. Chính phủ cần có những chính sách khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tư nhân tạo ra những sản phẩm du lịch mới, độc đáo và chất lượng. Hiện đang thừa các sản phẩm giống nhau và thiếu các sản phẩm độc đáo.

Khách du lịch cao cấp cần những sản phẩm cao cấp đáp ứng cao nhất những nhu cầu và mong muốn của họ. Những sản phẩm mà họ không thể tìm thấy ở bất cứ đâu. Ví dụ, du thuyền sang trọng nhưng thuần phong cách Việt với những câu chuyện gắn liền với lịch sử, văn hóa Việt Nam đưa du khách khám phá dọc sông Hồng và bờ biển Việt Nam như Heritage Cruises đang triển khai. Sản phẩm này không chỉ là một chuyến đi mà còn là một trải nghiệm độc đáo dành cho những gia đình, những cặp đôi có thu nhập cao muốn dành thời gian để tận hưởng. Hồ Tây phải có du thuyền các hoạt động ăn tối, du ngoạn, khách có thể bay thuỷ phi cơ từ đây xuống Hạ Long thay vì ra Nội Bài.

Thứ tư là xúc tiến du lịch hiệu quả, thông qua những thông điệp, định vị điểm đến và sản phẩm đặc trưng để thu hút và tạo ấn tượng mong muốn được khám phá cho du khách.

Điểm mạnh của du lịch Việt Nam là con người, thiên nhiên, văn hoá và ẩm thực. Xúc tiến du lịch hiệu quả thông qua các kênh xúc tiến phù hợp không chỉ là truyền thông, chiến dịch quảng bá, tham gia hội chợ mà còn cần thông qua các kênh khác như ngoại giao hay kinh tế. Đẩy mạnh tiếp thị số, xây dựng dữ liệu lớn, chiến lược tiếp thị dài hạn, không làm được cần cơ chế thuê nước ngoài. Chia từng mảng, từng thị trường chuyên sâu và đong do hàng năm, cùng phát triển xúc tiến thị trường mục tiêu với hàng không và các doanh nghiệp mạnh từng thị trường đó.

Khách du lịch vào Việt Nam có mức chi tiêu trung bình là 750-900 USD mỗi người. Khách du lịch sang trọng chi tiêu gấp 3-5 lần, khoảng 2.000 -3.500USD. Khách có mức chi tiêu lớn ở nước nào cũng có, nhưng khách sang trọng không chỉ quan tâm đến ăn uống, chi tiêu, mà họ còn quan tâm đến ý thức và môi trường. Những khách này chủ yếu đến từ các nước châu Âu, Bắc Mỹ, Úc, New Zealand, Dubai và khu vực Trung Đông… và được phân khúc thị trường theo ngôn ngữ. Ngoài tiếng Anh, các ngôn ngữ như Đức, Tây Ban Nha, Ý, Pháp là những ngôn ngữ được sử dụng trong các sản phẩm du lịch.

Ngoài châu Âu, thị trường Mỹ cũng là thị trường tập trung nhiều khách cao cấp. Đường bay thẳng từ Việt Nam đến Mỹ cần được ưu tiên kết nối tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển du lịch với các quốc gia ở khu vực này.

Hiện nay, nông nghiệp, du lịch và công nghệ thông tin là những ngành Việt Nam có thể đi tắt và cạnh tranh với khu vực. Du lịch cần phát triển và kết hợp nông nghiệp tạo thành du lịch nông nghiệp, sau đó dùng dữ liệu lớn và công nghệ xúc tiến thẳng tới người tiêu dùng. Tại sao không?

*Bài viết phản ánh quan điểm tác giả Phạm Hà, Giám đốc hãng lữ hành Luxury Travel.