Cách nào để Vietjet Air bán vé rẻ hơn Vietnam Airlines?

Ở Việt Nam có 2 hãng hàng không lớn nhất thị trường là Vietjet Air và Vietnam Airlines chiếm gần như toàn bộ thị phần nội địa. Mỗi hãng đại diện cho một mô hình kinh doanh khác nhau. Vietnam Airlines đi theo mô hình FSC (Full Service Carrier) cung cấp dịch vụ đầy đủ còn Vietjet Air theo mô hình LCC (Low Cost Carrier) đặt mục tiêu giảm giá xuống mức thấp nhất có thể.

Một điểm quan trọng của hàng không đó là khách hàng rất nhạy cảm với giá vé. Không giống như các ngành kinh doanh thiết yếu, giá cao thì người tiêu dùng vẫn phải mua, đa phần người Việt mua vé máy bay với nhu cầu du lịch là chủ yếu. Nếu giá vé quá cao, khách hàng sẵn sàng từ bỏ để chuyển sang sử dụng các dịch vụ thay thế khác. Vì vậy, việc đưa ra mức giá vé cạnh tranh là hết sức quan trọng.

Đó cũng là lý do vì sao tại Việt Nam, mô hình LCC của Vietjet Air đang có nhiều lợi thế hơn so với mô hình FSC. Điều này cũng đã được minh chứng trong quá khứ khi Vietjet Air nhanh chóng tạo được thị phần lớn dù mới gia nhập thị trường chưa tới 10 năm.

Vậy Vietjet Air đang làm cách nào để giảm giá vé xuống mức thấp nhất có thể? Dưới đây là một số phương pháp mà Vietjet Air cũng như các hãng hàng không LCC nói chung đang áp dụng.

Tung ra vé 0 đồng

Đây là phương pháp người tiêu dùng biết đến nhiều nhất. Vì mỗi chuyến bay luôn có 1 tỷ lệ ghế trống nhất định, với những quảng cáo giá vé 0 đồng hoặc giá vé rất thấp, Vietjet Air đang bán những chiếc ghế mà nếu không bán thì đằng nào cũng trống. Để có dòng tiền ổn định, hãng hàng không tung ra những đợt bán vé bay trước cả nhiều tháng liền. Việc mở bán từ sớm sẽ giúp tăng tỷ lệ lấp đầy trên mỗi chuyến bay.

Số lượng vé bán ra cũng sẽ nhiều hơn số chỗ thực tế, đó cũng là lý do thỉnh thoảng có trường hợp khách hàng không có chỗ ngồi trên máy bay, dù họ đã mua vé.

Việc bán giá vé rất thấp giúp những người nghi ngờ có thể trải nghiệm dịch vụ, tạo ra hiệu ứng marketing truyền miệng thông qua các quảng cáo và từ những trải nghiệm của khách hàng. Giá vé rẻ sẽ thu hút được các khách hàng tiềm năng mà trước đây chưa từng nghĩ đến việc bay. Khách hàng sẽ không thể từ chối một chuyến bay tiết kiệm thời gian hơn đi ô tô nhiều lần trong khi chi phí bỏ ra không chênh lệch nhiều.

Với những khách hàng đã quen đi máy bay nhưng dùng dịch vụ FSC của Vietnam Airlines chẳng hạn, họ cũng sẽ muốn thử trải nghiệm dịch vụ giá rẻ. Trong trường hợp vé 0 đồng đã hết, khách hàng vẫn có thể nghĩ tới giá vé thông thường bởi mức giá thường của LCC vẫn rẻ hơn so với FSC từ 20 – 60%.

Cho thuê chuyến bay

Hoạt động này thường chỉ xuất hiện ở mô hình LCC nhờ giá thuê rẻ. Với hình thức này, hãng bán được toàn bộ ghế, đảm bảo công suất vận hành máy bay, công ty du lịch sẽ tăng dịch vụ cung cấp cho khách hàng đồng thời cũng được hưởng mức giá thuê ưu đãi. Khách hàng ở hoạt động này thường là những công ty lữ hành với du khách quốc tế, vì vậy tăng trưởng ở hoạt động này gắn liền với tăng trưởng du lịch của du khách quốc tế.

Đối với Vietjet Air, hoạt động cho thuê chuyến bay nằm trong chiến lược của công ty nhằm sử dụng tối ưu máy bay vào mùa thấp điểm. Hoạt động này cũng giúp cho hãng có thể thử nghiệm được những đường bay ở thị trường mới, đặc biệt là thị trường quốc tế trước khi phát triển các thị trường này với đầy đủ dịch vụ.

Dùng máy bay cỡ nhỏ

Dòng máy bay A320 (A318, A319, A320, A321) với thiết kế một lối đi ở giữa và chứa 180 - 220 chỗ ngồi, rất phù hợp cho những đường bay nội địa hay quốc tế gần với khả năng lấp đầy ghế cao hơn những dòng máy bay lớn khác.

Đó cũng là lý do Airbus chiếm ưu thế tại Việt Nam, với khoảng 90% tổng số máy bay. Boeing chỉ chiếm 10%.

Quan trọng hơn, dòng máy bay này giúp tiết kiệm 3,5%-4% nhiên liệu so với thông thường nhờ thiết kế cánh cong cùng nhiều thay đổi ở lõi phần cứng. Với các hãng máy bay, kiểm soát nhiên liệu là yếu tố sống còn, vì giá nhiên liệu là yếu tố đầu vào không thể kiểm soát, có thể dao động rất mạnh do ngoại cảnh (chiến tranh, vỡ ống dẫn dầu, chính sách cắt bớt nguồn cung,v.v…)

Vietjet Air bắt đầu sử dụng dòng máy bay này từ đầu 2015 và đã cho thấy sự giảm thiểu lớn về chi phí. Tổng chi phí trên mỗi ghế x 1km giảm từ 1.159 VND trong năm 2014 xuống 931 VND trong năm 2015. Chi phí loại trừ nhiên liệu mỗi ghế x 1 km giảm thấp hơn trong năm 2015 so với 2014 cho thấy Vietjet Air đã tiết kiệm được nhiều nhiên liệu hơn khi sử dụng loại máy bay này.

Bay chặng ngắn

Mô hình LCC tập trung vào những đường bay ngắn, vì vậy một ngày có thể khai thác được nhiều chuyến bay trên mỗi máy bay.

Phần lớn chuyến bay của các hãng hàng không giá rẻ chỉ kéo dài 4 tiếng là tối đa, nó cho phép hãng giữ nguyên phi hành đoàn bay và trở về trong cùng 1 ngày với 1 ca làm việc 8-10 tiếng, từ đó giảm chi phí ăn ở và chi phí lương cho phi hành đoàn.

Vì là đường bay ngắn nên có thể tiết kiệm các chi phí giải trí như tivi, tạp chí, chỗ ngồi chật hơn để tăng số lượng ghế tuy nhiên hành khách vẫn chấp nhận được với giá vé rẻ, khách hàng được khuyến khích mua vé qua internet và tự in ra để tiết kiệm chi phí quầy vé.

Các loại máy bay thuộc dòng Airbus 320 cũng chỉ thích hợp để bay những chặng bay ngắn.

Bán thêm dịch vụ gia tăng

Tỷ trọng từ hoạt động của những dịch vụ truyền thống như bán vé máy bay và vận chuyển hàng hóa ở mô hình LCC thường thấp hơn so với mô hình FSC do có sự bổ sung nguồn doanh thu thêm từ những dịch vụ khác.

Với Vietjet Air, hoạt động phụ trợ sẽ phong phú hơn nhờ khả năng bán thêm quyền chọn ghế ngồi, bữa ăn, hành lý tăng thêm, bảo hiểm... Đây là những dịch vụ mà mô hình FSC của Vietnam Airlines cung cấp đầy đủ. Một cách dễ hiểu, thay vì bán trọn gói cho khách hàng, Vietjet Air bóc tách từng tùy chọn cho khách hàng. Nếu cộng tổng lại, mức chi phí bỏ ra thậm chí có thể đắt hơn so với mô hình FSC.

Hoạt động cho thuê chuyến bay cũng là một đặc điểm ở mô hình LCC. Nhờ giá thuê rẻ, các khách hàng chủ yếu ở mảng này là các công ty lữ hành có thể thuê nguyên một chuyến bay của VJC để chở hành khách đến điểm du lịch, điều mà mô hình FSC khó có thể cung cấp do giá cao.

Sử dụng tài sản hiệu quả

Nhờ tối ưu hóa chi phí kết hợp với tiết kiệm, LCC mới có thể cung cấp những chiếc vé với giá rẻ hơn tương đối so với mô hình FSC.

Ngành hàng không có đặc điểm là chi phí cố định rất lớn. Chi phí thuê cộng với khấu hao máy bay, một số chi phí dịch vụ sân bay, chi phí sửa chữa là những chi phí cố định. Tổng tỷ trọng 3 chi phí này của Vietjet trong năm 2016 là 48% trong khi tỷ trọng nhóm này ở Vietnam Airlines là 61%. Có thể thấy rõ ràng Vietjet Air đã sử dụng tài sản hiệu quả hơn Vietnam Airlines.

Đồng bộ

Hầu hết máy bay LCC là cùng 1 loại và phải đáp ứng thời gian bảo dưỡng, sửa chữa, tiếp xăng... giữa mỗi chuyến bay nhanh để máy bay có thể nhanh chóng phục vụ cho chuyến bay kế tiếp (giảm thời gian chờ, tăng thời gian hoạt động của máy bay).

Với giá vé rẻ, hành khách có thể không quan tâm đến giờ khởi hành có thể vào đêm hay sáng sớm, do đó chuyến bay của LCC có thể được cất cánh ngay khi hoàn tất các khâu kỹ thuật, giúp tăng tỷ lệ khai thác, còn mô hình FSC phải chọn thời điểm thuận tiện cho khách hàng để khởi hành.

Nhìn chung, với những phương án giúp tối ưu hóa chi phí, Vietjet Air và mô hình hàng không giá rẻ đang thắng thế, đặc biệt là tại các khu vực đang phát triển như Đông Nam Á. Tuy nhiên, tỷ lệ thâm nhập LCC ở thị trường nội địa Việt Nam đã gần như tương đương so với trung bình Đông Nam Á do đó tăng trưởng thời gian tới được dự báo sẽ bắt đầu chậm lại.