Những 'tử huyệt' trong tuyển và giữ chân nhân viên bán hàng

Theo báo cáo của cổng thông tin việc làm Samacom, đa số nhân viên bán hàng sẽ duy trì làm việc tại vị trí công việc trong khoảng từ 6 tháng đến 1 năm và tùy vào doanh nghiệp mà khoảng thời gian này có thể giảm xuống hoặc tăng lên.

Các con số này tương đương với việc cứ tuyển 100 nhân viên bán hàng vào doanh nghiệp thì sau 6 tháng ít nhất có 30% nghỉ việc và sau 2 năm thì số trụ lại chỉ khoảng 20 người.

Điều này gây ra nhiều khó khăn cho doanh nghiệp khi đội ngũ bán hàng liên tục thay đổi cũng như đặt ra bài toán tìm và giữ nhân viên bán hàng hiệu quả.

TheLEADER đã có cuộc phỏng vấn với bà Vũ Hạnh Hoa, CEO Samacom nhằm làm rõ những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định nghỉ việc của nhân viên bán hàng cũng như tìm lời giải cho quy trình tuyển dụng và giữ nhân viên hiệu quả.

Theo bà, tỉ lệ nghỉ việc cao của nhân viên bán hàng ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp?

Bà Vũ Hạnh Hoa: Bán hàng là bộ phận tạo ra tiền cho doanh nghiệp, là vị trí quan trọng nhưng cũng rất khó. Một nhân viên bán hàng tốn rất nhiều thời gian để hiểu được sản phẩm, hiểu được quy trình cũng như thành thạo các kỹ năng để bán được sản phẩm đó.

Nhân viên bán hàng nghỉ việc sẽ khiến doanh nghiệp bấp bênh bởi doanh thu của doanh nghiệp dao động theo bộ phận này. Không chỉ vậy, doanh nghiệp còn có thể bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh cũng như ảnh hưởng đến toàn bộ bộ phận khác.

Ví dụ như rất nhiều doanh nghiệp đầu tư nhiều ngân sách vào bộ phận marketing, có dữ liệu nhưng lại không có nhân viên bán hàng để biến thành đơn hàng, gây ra việc lãng phí tài nguyên.

Do đó, nhân viên bán hàng nghỉ việc nhiều là một nỗi trăn trở, nhức nhối của các doanh nghiệp.

Nguyên nhân nào khiến nhân viên bán hàng không gắn bó lâu dài với doanh nghiệp?

Bà Vũ Hạnh Hoa: Lí do thứ nhất là kết quả của công việc không tốt, đây là nguyên nhân hàng đầu khiến nhiều nhân viên bán hàng nghỉ việc.

Bán hàng là một công việc rất là khó, đòi hỏi thời gian để nắm được sản phẩm, thành thạo các kỹ năng nên trong 2 tháng đầu tiên, nếu người nhân viên không tạo ra thành quả sẽ rất dễ bị nản vì thu nhập của họ gắn chặt với kết quả.

Nhiều doanh nghiệp chấp nhận trả lương rất ổn trong 2 tháng đầu nhưng không ít doanh nghiệp đề xuất mức lương rất thấp và phụ thuộc vào hoa hồng. Trong khi đó, đây là khoảng thời gian vất vả, hoa hồng thấp dẫn đến việc nhân viên nghỉ việc.

Lý do thứ hai là môi trường không phù hợp và thường bao gồm hai yếu tố là sếp và đồng nghiệp.

Bán hàng là công việc khó nhưng lại có rất ít trường lớp đào tạo một cách bài bản nên phần lớn nhân viên bán hàng vào doanh nghiệp mới được học nghề. Do đó, lãnh đạo doanh nghiệp chính là những người thầy.

Những doanh nghiệp có lãnh đạo, người đứng đầu về bán hàng tốt, có khả năng truyền cảm hứng, có khả năng huấn luyện nhân viên thì doanh nghiệp ấy sẽ giữ người rất tốt.

Ngược lại, người lãnh đạo không có khả năng đào tạo, huấn luyện sẽ khiến đội ngũ bán hàng khó phát triển được, khiến nhân viên cảm thấy không phù hợp và không tạo ra kết quả.

Yếu tố thứ hai của môi trường làm việc chính là đồng nghiệp. Nhiều doanh nghiệp không quan tâm đến xây dựng văn hóa, những quy tắc trong ứng xử nội bộ, dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh trong chính đội ngũ bán hàng cũng như giữa bộ phận bán hàng với các bộ phận khác.

Một số nguyên nhân khác bao gồm quyền lợi và chế độ không thỏa đáng hoặc thông tin doanh nghiệp không minh bạch.

Khi tuyển dụng, doanh nghiệp đưa ra nhiều lời hứa hẹn nhưng khi nhân viên đi làm, doanh nghiệp lại tìm lý do trì hoãn những điều đã hứa, khiến nhân viên bán hàng cảm thấy không minh bạch, không công bằng.

Lý do bỏ việc cũng đến từ chính bản thân nhân viên. Nhiều bạn trẻ có nền tảng gia đình tốt, lựa chọn công việc theo sở thích nên đặc thù chỉ muốn bán một số loại sản phẩm cụ thể. Tư duy thích cái này, không thích cái kia nên các bạn sẽ tìm công việc tạm và sẽ nghỉ khi nào tìm được công việc yêu thích.

Ngoài ra còn có định kiến của xã hội về nghề bán hàng, bố mẹ thấy con làm công việc vậy thì không oai, không oách, thậm chí chạy tiền cho con đi làm tại các cơ quan nhà nước với suy nghĩ “ổn định”.

Vậy doanh nghiệp cần làm gì để thúc đẩy đội ngũ bán hàng hiệu quả?

Bà Vũ Hạnh Hoa: Có hai nhóm giải pháp là tuyển dụng và giữ chân.

Cần phải biết doanh nghiệp hay mắc phải những sai lầm gì trong quá trình tuyển dụng, từ sai lầm này thì sẽ tìm ra cách.

Hai thực trạng thường diễn ra trong quá trình tuyển dụng là ứng viên hẹn phỏng vấn nhưng lại “bỏ bom” và ứng viên đến phỏng vấn, qua vòng phỏng vấn nhưng không đi làm. Đây là hai vấn đề nhức nhối nhất trong quá trình tuyển dụng.

Hai điều này xuất phát lớn nhất từ tư tưởng khi các doanh nghiệp bây giờ vẫn không coi việc tuyển dụng là bán hàng.

Doanh nghiệp phải cạnh tranh với các doanh nghiệp khác để tuyển dụng nên phải biết giới thiệu về mình một cách hấp dẫn và khác biệt, giúp ứng viên cảm thấy thu hút. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn đang tự đặt ở ví trí cao hơn ứng viên, ở tâm thế “cho việc”.

Tư tưởng này dẫn đến loạt hành vi phía sau như sau. Doanh nghiệp giao cho bên hành chính nhân sự, thậm chí kế toán đặt lịch hẹn phỏng vấn – những bộ phận không mạnh về kỹ năng bán hàng. Do đó, thái độ, cách thức gọi điện được ứng viên đánh giá thiếu thiện cảm nên ứng viên từ chối đến phỏng vấn.

Doanh nghiệp hiện cũng hay mua các gói CV nhưng các gói này rõ ràng chỉ bao gồm các ứng viên đang có nhu cầu tìm việc chứ chưa xác định chính xác lĩnh vực. Khi gọi điện, doanh nghiệp phải giải thích đến từ đâu, công việc có gì thu hút, để người nghe cảm thấy thuyết phục.

Tuy nhiên, những người gọi điện cho ứng viên lại không mạnh kỹ năng trên, dẫn đến việc không thu hút được ứng viên.

Khi ứng viên đến phỏng vấn, doanh nghiệp vì vẫn đang ở tâm thế cho người khác công việc nên thông tin đưa ra chung chung, không tạo cảm hứng cho người đối diện.

Do đó, để tuyển dụng thành công, doanh nghiệp cần thay đổi tư tưởng, coi việc tuyển dụng là một công việc bán hàng, “đi săn” người và phải giao cho những người rất thiện chiến.

Ví dụ, việc gọi điện sẽ giao trực tiếp cho trưởng phòng kinh doanh, làm thay đổi thái độ, cách làm cũng như kịch bản gọi điện so với những người không có chuyên môn. Trong lúc phỏng vấn, họ sẽ biết rằng đây là một cuộc bán hàng nên sẽ biết cách tạo thiện cảm để ứng viên hào hứng nhất.

Một số doanh nghiệp thậm chí còn tổ chức buổi định hướng để gặp mặt ứng viên, dạy ứng viên một số kĩ năng về bán hàng. Song song với buổi định hướng, doanh nghiệp còn cung cấp lộ trình thăng tiến, cả vị trí công việc lẫn thu nhập, tạo cảm giác hứng thú cho ứng viên.

Xin cảm ơn bà!