Chủ tịch Vinamit bật mí bí quyết chinh phục thị trường Trung Quốc

Quỳnh Như Thứ bảy, 13/04/2019 - 10:33

Với khoảng 1,4 tỷ dân, Trung Quốc là thị trường đầy tiềm năng đối với các doanh nghiệp Việt Nam, tuy nhiên mỗi sự thay đổi của thị trường này đều gây ảnh hưởng rất lớn đối với các thương nhân Việt Nam.

Chủ tịch Vinamit Nguyễn Lâm Viên đã có hơn 20 năm sản xuất hàng hóa xuất khẩu sang thị trường Trung Quốc

Nguyên nhân dẫn tới sự bị động này, theo ông Nguyễn Lâm Viên – Chủ tịch Vinamit là bởi phần lớn hàng hóa Việt Nam xuất sang Trung Quốc đều đi theo đường tiểu ngạch. Để hoạt động xuất khẩu sang Trung Quốc bền vững hơn, cách tốt nhất là các doanh nghiệp Việt hãy chuyển sang xuất khẩu chính ngạch, thông qua nhà phân phối bản địa hoặc đặt văn phòng tại Trung Quốc.

Khuyến nghị này của Chủ tịch Vinamit dựa trên kinh nghiệm hơn 20 năm sản xuất hàng hóa xuất khẩu sang Trung Quốc. Năm 1995, ông Viên đã bỏ Mỹ (chỉ để bộ phận kinh doanh ở lại làm việc) để tập trung đánh thị trường Trung Quốc trong sự ngỡ ngàng của nhiều người quen biết. Theo giải thích của ông, ngoài việc thấy được tiềm năng của thị trường này, ông còn thuận lợi hơn trong việc đi lại, giao nhận và xử lý thông tin.

Việc rất nhiều tập đoàn lớn như Hoàng Anh Gia Lai, Vingroup hay Trường Hải nhảy vào lĩnh vực nông nghiệp cũng là bởi thấy được cơ hội lớn từ thị trường này.

Một thị trường khổng lồ

Theo thống kê của Bộ Nông nghiệp Trung Quốc, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu nông sản của nước này là 216 tỷ USD, riêng nhập khẩu nông sản chiếm 137 tỷ USD. Mức sống của người dân Trung Quốc cũng ngày càng tăng cao kéo theo nhu cầu về thực phẩm sạch chất lượng càng lớn đặc biệt là rau củ quả tươi, thịt lợn, hải sản… 

Số liệu của Tổng cục Hải quan Trung Quốc cho biết, năm 2018, kim ngạch xuất nhập khẩu 2 chiều giữa Trung Quốc – Việt Nam vào khoảng 150 tỷ USD, tăng 17% so với năm 2017. Việt Nam hiện là đối tác thương mại lớn thứ 7 của Trung Quốc và đứng đầu trong khu vực Đông Nam Á.

Trong vài năm gần đây, nông sản Việt Nam nhập khẩu vào Trung Quốc đã tăng với cấp số nhân, đạt 2,7 tỷ USD trong năm 2018. Thanh long hoàng hậu, cà phê Trung Nguyên, bánh pía Sóc Trăng, hoa quả Đức Thành (thương hiệu của Vinamit tại Trung Quốc), bánh đậu xanh … rất được người tiêu dùng Trung Quốc yêu thích trong các hệ thống siêu thị. Trong tương lai, yến sào Việt Nam sẽ là món ăn tiếp theo có thể chinh phục người Trung Quốc.

Từ xa xưa, người Trung Quốc luôn xem các đặc sản Việt Nam là “báu vật phương Nam”, thế nên, trong tiềm thức của họ luôn thích tiêu dùng hàng Việt chứ không phải mua về bởi giá rẻ.

Trong nhiều năm, phần lớn hàng nông sản Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc bằng đường tiểu ngạch thông qua 3 cửa khẩu Móng Cái (Quảng Ninh), Lạng Sơn và Lào Cai. Phương thức này được nhiều thương lái ưa chuộng bởi chi phí rẻ và dễ dàng hơn kiểu chính ngạch, tuy nhiên nó cũng để lại những hệ lụy khôn lường do không quản lý được chất lượng hàng hóa cũng như giá trị thương hiệu.

Chủ tịch Vinamit kể, trong những ngày đầu, Vinamit cũng chủ yếu xuất qua Trung Quốc theo đường biên. Tuy nhiên, với việc sản phẩm mít sấy của họ khi đến tay người tiêu dùng thì đã vỡ vụn do phải trải qua quá nhiều lần bốc dỡ hàng lên xuống, cộng với chuyện có nhiều thương lái khác cũng mua hàng Vinamit qua bán, khiến giá cả "loạn" ảnh hưởng nghiêm trọng tới thương hiệu do đó Vinamit buộc phải chuyển sang xuất khẩu chính ngạch dù thuế VAT lên đến 17%.

Thị trường Trung Quốc rất tiềm năng nhưng cũng vô cùng khắc nghiệt
Hình ảnh dản phẩm Vinamit với thương hiệu Đức Thành được bày bán trên Alibaba.

Một điểm đáng chú ý nữa theo ông Viên, trước đây, nhiều sản phẩm có thương hiệu của Việt Nam qua Trung Quốc đều bị "cướp mất thương hiệu". Thương hiệu mít sấy Vinamit, cà phê hòa tan Trung Nguyên hay mới đây là nước dừa Cocoxin của Betrimex đều từng bị mất vào tay người bản xứ. Sau khi Vinamit quyết định xây dựng 1 thương hiệu riêng cho thị trường Trung Quốc là Đức Thành, họ bị mất lần nữa và phải đi kiện mới lấy lại được!

Để có thể kiểm soát chặt chẽ chất lượng hàng Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc, Chính phủ cả hai nước đang khuyến khích việc đi bằng đường chính ngạch, thông qua giảm thuế giá trị gia tăng nhập khẩu cũng như đưa ra những quy định rõ ràng hơn.

Tuy nhiên, theo nhận định của Chủ tịch Vinamit, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể xuất khẩu theo phương thức chính ngạch vào Trung Quốc, bởi với những yêu cầu mới của thị trường cùng quy định của Chính phủ Trung Quốc, chỉ những doanh nghiệp lớn chịu khó đeo bám, chuẩn bị thật tốt mới có thể thành công.

Người Trung Quốc càng giàu càng khó, do đó hàng Việt sẽ phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, Chính phủ Trung Quốc ngày càng khắt khe hơn trong việc kiểm soát chất lượng: phải truy xuất được nguồn gốc, bao bì đúng chuẩn quy định, phải có barcode…

Mặt khác, hàng Việt cũng chịu sự cạnh tranh rất khắc nghiệt tại thị trường Trung Quốc với các doanh nghiệp giàu tiềm lực đến từ Thái Lan, Philippines, Lào, Malaysia… Do đó, nếu sản phẩm của Việt Nam không rẻ - tốt/bền – đẹp hơn thì cũng không thể xâm nhập được thị trường Trung Quốc. 

Ông Viên cho rằng, trước khi đưa hàng vào thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp cần phải điều nghiên thật kỹ những đối thủ của mình, đồng thời biết tạo ra sự khác biệt và hấp dẫn riêng.

Ở Trung Quốc, kinh tế liên hệ chặt chẽ với chính trị, ví dụ Chính phủ Trung Quốc chỉ cần gợi ý các doanh nghiệp của họ sang mua gạo của Pakistan thay vì Việt Nam thì ngay lập tức gạo Việt Nam bị ế. Do đó, các doanh nghiệp Việt cần phải cập nhật thông tin liên tục, biết khi nào nên tiến hoặc nên lùi, phải có quan hệ tốt với chính quyền các cấp. 

Hiện tại, để xuất hàng sang Trung Quốc, doanh nhiệp/tổ chức Việt Nam phải đăng ký với Bộ Nông nghiệp Việt Nam, sau đó bộ sẽ gửi công văn sang Trung Quốc với những miêu tả kỹ càng về các tổ chức đã đăng ký. Sau đó, phía Trung Quốc sẽ gửi công văn lại cho Việt Nam để trả lời rằng họ đồng ý/không đồng ý cho doanh nghiệp Việt xuất khẩu hàng sang Trung Quốc.

Từ kinh nghiệm của bản thân, ông Viên khuyến cáo các doanh nghiệp Việt nên thực hiện việc đăng ký xuất khẩu thông qua các hiệp hội như Hội Hàng Việt Nam chất lượng cao sẽ nhanh thành công hơn là tự làm.

Những được và mất của các loại hình kênh phân phối

Để xuất hàng sang Trung Quốc, hiện có 3 kênh để đi: thông qua các thương lái lẻ đi các chợ truyền thống, thông qua nhà phân phối và mở văn phòng tại Trung Quốc rồi tự phân phối. Kênh nào cũng có cái hay và dở, nên doanh nghiệp cần phải hiểu rõ bản chất rồi tùy thuộc phải năng lực cũng như chiến lược bản thân để chọn cái phù hợp.

Với thương nhân Trung Quốc phân phối hàng đến các chợ truyền thống, họ sẽ không từ bất cứ thủ đoạn nào nhằm mang lại lợi ích lớn nhất nên khi làm việc với họ, doanh nghiệp Việt cần phải chuẩn bị tinh thần về chuyện có thể bị họ ép giá hoặc chỉ mua khi giá rẻ và ngừng thu mua khi giá cao, gần như không mấy quan tâm đến các tiêu chuẩn về chất lượng. 

Khi làm việc với các nhà phân phối, thay vì nghĩ mình được lợi bao nhiêu thì doanh nghiệp Việt nên nghĩ đến việc sẽ mang lại lợi ích gì cho nhà phân phối Trung Quốc, sẽ có chính sách marketing hỗ trợ như thế nào. Với kênh này, doanh nghiệp Việt cần phải có nền tảng cơ bản mới tiếp cận được do họ cũng đòi hỏi sản phẩm có chất lượng – thủ tục nghiêm chỉnh.

Tuy nhiên, có một rủi ro là rất khó để có thể chọn nhiều đại lý vì ai cũng muốn là người độc quyền tại Trung Quốc. Trong khi đó, với lãnh thổ rộng lớn và dân số lên tới khoảng 1,4 tỷ người, một người độc quyền thì rất khó để đi nhanh. Mặt khác, với kênh này, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi muốn tăng giá hoặc tăng trưởng nhanh, đôi khi còn bị mất luôn thương hiệu.

Trong 3 cách trên, ông Viên khuyến khích các doanh nghiệp Việt nên sử dụng cách thứ ba: mở văn phòng và tự mình phân phối để có thể vào siêu thị - kênh bán hàng bền vững và tăng trưởng an toàn.

Để hàng hóa có thể vào các chuỗi hệ thống siêu thị online lẫn offline tại Trung Quốc không dễ. Đầu tiên, các doanh nghiệp cần phải làm thương hiệu cho sản phẩm của mình tại thị trường Trung Quốc, cách tốt nhất là làm riêng thương hiệu cho thị trường này (giống như Vinamit làm thương hiệu riêng cho mít sấy). 

Tiếp theo, sản phẩm cần phải đạt tất cả các tiêu chuẩn và quy định riêng của từng siêu thị. Muốn thế, chúng ta phải có nguồn lực đủ mạnh cho việc đầu tư văn phòng, đủ pháp nhân – điều kiện tồn kho, vận chuyển, làm các chiến dịch marketing bài bản, xây dựng hệ thống phân phối… Để có thể điều phối tốt hàng hóa, các doanh nghiệp Việt cần mở khoảng 3 văn phòng ở Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu.

Việt Nam cần cẩn trọng trước làn sóng đầu tư ồ ạt từ Trung Quốc

Việt Nam cần cẩn trọng trước làn sóng đầu tư ồ ạt từ Trung Quốc

Tiêu điểm -  6 năm
Theo Viện Nghiên cứu kinh tế và chính sách (VEPR), Trung Quốc đã vươn lên trở thành nhà đầu tư nước ngoài lớn nhất của Việt Nam trong quý I/2019 với tổng số vốn 723,2 triệu USD.
Việt Nam cần cẩn trọng trước làn sóng đầu tư ồ ạt từ Trung Quốc

Việt Nam cần cẩn trọng trước làn sóng đầu tư ồ ạt từ Trung Quốc

Tiêu điểm -  6 năm
Theo Viện Nghiên cứu kinh tế và chính sách (VEPR), Trung Quốc đã vươn lên trở thành nhà đầu tư nước ngoài lớn nhất của Việt Nam trong quý I/2019 với tổng số vốn 723,2 triệu USD.
Vướng mắc giá FIT cho điện tái tạo: Bộ Công thương thúc EVN xử lý

Vướng mắc giá FIT cho điện tái tạo: Bộ Công thương thúc EVN xử lý

Tiêu điểm -  1 ngày

Bộ Công thương yêu cầu EVN khẩn trương báo cáo giải quyết vấn đề hưởng giá FIT các dự án điện gió, điện mặt trời theo đúng yêu cầu Nghị quyết 233 của Chính phủ.

Thủ tướng đưa ra 3 sứ mệnh cho doanh nghiệp trong kỷ nguyên chuyển đổi số

Thủ tướng đưa ra 3 sứ mệnh cho doanh nghiệp trong kỷ nguyên chuyển đổi số

Tiêu điểm -  1 ngày

Thủ tướng đề nghị cộng đồng doanh nghiệp xây chiến lược dài hạn, đổi mới văn hoá, quản trị, tự sáng tạo đột phá thay vì chỉ ứng dụng và làm chủ công nghệ…

Đối diện 'cơn sóng thần' thuế quan, bản đồ nào dẫn lối tránh cho doanh nghiệp Việt?

Đối diện 'cơn sóng thần' thuế quan, bản đồ nào dẫn lối tránh cho doanh nghiệp Việt?

Tiêu điểm -  2 ngày

Giữa những bất định vì thuế quan, các hiệp định thương mại có sẵn là bước đệm giúp doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam chuyển hướng.

Vasep đề xuất 2 gói hỗ trợ cứu xuất khẩu thủy sản trước biến động thuế quan từ Mỹ

Vasep đề xuất 2 gói hỗ trợ cứu xuất khẩu thủy sản trước biến động thuế quan từ Mỹ

Tiêu điểm -  3 ngày

Vasep kiến nghị loạt giải pháp nhằm duy trì xuất khẩu thủy sản trong bối cảnh Mỹ thay đổi chính sách thuế, doanh nghiệp đối mặt nguy cơ giảm đơn hàng và hàng tồn kho.

Hội Nhà báo Việt Nam 75 năm đồng hành cùng đất nước, vươn mình cùng thời đại

Hội Nhà báo Việt Nam 75 năm đồng hành cùng đất nước, vươn mình cùng thời đại

Tiêu điểm -  4 ngày

Khi đất nước đứng trước những cơ hội lịch sử để bứt phá, báo chí cách mạng Việt Nam cũng đang vươn mình thay đổi, đồng hành cùng dân tộc.

PAN Group liên tục thay 'ghế nóng' ở công ty thành viên: Chiến lược đầy toan tính

PAN Group liên tục thay 'ghế nóng' ở công ty thành viên: Chiến lược đầy toan tính

Doanh nghiệp -  1 giờ

Thay đổi lãnh đạo ở PAN Group không đơn thuần là sự chuyển giao quyền lực mà còn là chuyển hướng kinh doanh, làm mới bộ máy điều hành và nâng cấp năng lực quản trị toàn diện.

Bùng nổ đại đô thị, nguồn cung nhà ở ngập thị trường

Bùng nổ đại đô thị, nguồn cung nhà ở ngập thị trường

Bất động sản -  2 giờ

Các đại đô thị từ hàng trăm đến hàng nghìn ha đang bùng nổ khắp cả nước, mang đến nguồn cung bất động sản khổng lồ khuấy đảo thị trường.

Loạt dự án lớn làm nóng thị trường nhà ở thấp tầng Hà Nội

Loạt dự án lớn làm nóng thị trường nhà ở thấp tầng Hà Nội

Bất động sản -  2 giờ

Đầu năm 2025, thị trường bất động sản thấp tầng tại Hà Nội ghi nhận sức bật rõ rệt với tâm điểm là các đại đô thị lớn phía Đông và Tây.

Sai lầm trong lãnh đạo: Khi trợ lực hóa trở lực

Sai lầm trong lãnh đạo: Khi trợ lực hóa trở lực

Leader talk -  2 giờ

Trong bối cảnh thế giới liên tục biến động, vấn đề không còn nằm ở việc lãnh đạo có mặt hay không mà là hiện diện một cách đúng đắn và kịp thời hay chưa.

'Người cũ' ở MB làm tân chủ tịch PGBank

'Người cũ' ở MB làm tân chủ tịch PGBank

Hồ sơ quản trị -  2 giờ

Tân chủ tịch PGBank có nhiều kinh nghiệm trong ngành tài chính ngân hàng, từng giữ nhiều vị trí cấp cao tại các tổ chức tài chính trong và ngoài nước.

CEO FPT tiết lộ 3 nguyên tắc vàng giúp doanh nghiệp thực hành ESG hiệu quả

CEO FPT tiết lộ 3 nguyên tắc vàng giúp doanh nghiệp thực hành ESG hiệu quả

Diễn đàn quản trị -  2 giờ

FPT với triết lý lấy con người làm trung tâm đang từng bước gây dựng và nuôi dưỡng lực lượng nhân tài trẻ hùng hậu, thông qua thực hành ESG.

Mai Việt Land phát triển kinh doanh tổ hợp căn hộ cao cấp Epic Tower

Mai Việt Land phát triển kinh doanh tổ hợp căn hộ cao cấp Epic Tower

Nhịp cầu kinh doanh -  3 giờ

Ecoland, chủ đầu tư tổ hợp căn hộ cao cấp Epic Tower, vừa ký hợp tác chiến lược với Mai Việt Land ngày 24/4 vừa qua để phát triển kinh doanh dự án này.

Đọc nhiều