Chủ tịch Vinamit bật mí bí quyết chinh phục thị trường Trung Quốc

Nguyên nhân dẫn tới sự bị động này, theo ông Nguyễn Lâm Viên – Chủ tịch Vinamit là bởi phần lớn hàng hóa Việt Nam xuất sang Trung Quốc đều đi theo đường tiểu ngạch. Để hoạt động xuất khẩu sang Trung Quốc bền vững hơn, cách tốt nhất là các doanh nghiệp Việt hãy chuyển sang xuất khẩu chính ngạch, thông qua nhà phân phối bản địa hoặc đặt văn phòng tại Trung Quốc.

Khuyến nghị này của Chủ tịch Vinamit dựa trên kinh nghiệm hơn 20 năm sản xuất hàng hóa xuất khẩu sang Trung Quốc. Năm 1995, ông Viên đã bỏ Mỹ (chỉ để bộ phận kinh doanh ở lại làm việc) để tập trung đánh thị trường Trung Quốc trong sự ngỡ ngàng của nhiều người quen biết. Theo giải thích của ông, ngoài việc thấy được tiềm năng của thị trường này, ông còn thuận lợi hơn trong việc đi lại, giao nhận và xử lý thông tin.

Việc rất nhiều tập đoàn lớn như Hoàng Anh Gia Lai, Vingroup hay Trường Hải nhảy vào lĩnh vực nông nghiệp cũng là bởi thấy được cơ hội lớn từ thị trường này.

Một thị trường khổng lồ

Theo thống kê của Bộ Nông nghiệp Trung Quốc, tổng kim ngạch xuất nhập khẩu nông sản của nước này là 216 tỷ USD, riêng nhập khẩu nông sản chiếm 137 tỷ USD. Mức sống của người dân Trung Quốc cũng ngày càng tăng cao kéo theo nhu cầu về thực phẩm sạch chất lượng càng lớn đặc biệt là rau củ quả tươi, thịt lợn, hải sản… 

Số liệu của Tổng cục Hải quan Trung Quốc cho biết, năm 2018, kim ngạch xuất nhập khẩu 2 chiều giữa Trung Quốc – Việt Nam vào khoảng 150 tỷ USD, tăng 17% so với năm 2017. Việt Nam hiện là đối tác thương mại lớn thứ 7 của Trung Quốc và đứng đầu trong khu vực Đông Nam Á.

Trong vài năm gần đây, nông sản Việt Nam nhập khẩu vào Trung Quốc đã tăng với cấp số nhân, đạt 2,7 tỷ USD trong năm 2018. Thanh long hoàng hậu, cà phê Trung Nguyên, bánh pía Sóc Trăng, hoa quả Đức Thành (thương hiệu của Vinamit tại Trung Quốc), bánh đậu xanh … rất được người tiêu dùng Trung Quốc yêu thích trong các hệ thống siêu thị. Trong tương lai, yến sào Việt Nam sẽ là món ăn tiếp theo có thể chinh phục người Trung Quốc.

Từ xa xưa, người Trung Quốc luôn xem các đặc sản Việt Nam là “báu vật phương Nam”, thế nên, trong tiềm thức của họ luôn thích tiêu dùng hàng Việt chứ không phải mua về bởi giá rẻ.

Trong nhiều năm, phần lớn hàng nông sản Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc bằng đường tiểu ngạch thông qua 3 cửa khẩu Móng Cái (Quảng Ninh), Lạng Sơn và Lào Cai. Phương thức này được nhiều thương lái ưa chuộng bởi chi phí rẻ và dễ dàng hơn kiểu chính ngạch, tuy nhiên nó cũng để lại những hệ lụy khôn lường do không quản lý được chất lượng hàng hóa cũng như giá trị thương hiệu.

Chủ tịch Vinamit kể, trong những ngày đầu, Vinamit cũng chủ yếu xuất qua Trung Quốc theo đường biên. Tuy nhiên, với việc sản phẩm mít sấy của họ khi đến tay người tiêu dùng thì đã vỡ vụn do phải trải qua quá nhiều lần bốc dỡ hàng lên xuống, cộng với chuyện có nhiều thương lái khác cũng mua hàng Vinamit qua bán, khiến giá cả "loạn" ảnh hưởng nghiêm trọng tới thương hiệu do đó Vinamit buộc phải chuyển sang xuất khẩu chính ngạch dù thuế VAT lên đến 17%.

Một điểm đáng chú ý nữa theo ông Viên, trước đây, nhiều sản phẩm có thương hiệu của Việt Nam qua Trung Quốc đều bị "cướp mất thương hiệu". Thương hiệu mít sấy Vinamit, cà phê hòa tan Trung Nguyên hay mới đây là nước dừa Cocoxin của Betrimex đều từng bị mất vào tay người bản xứ. Sau khi Vinamit quyết định xây dựng 1 thương hiệu riêng cho thị trường Trung Quốc là Đức Thành, họ bị mất lần nữa và phải đi kiện mới lấy lại được!

Để có thể kiểm soát chặt chẽ chất lượng hàng Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc, Chính phủ cả hai nước đang khuyến khích việc đi bằng đường chính ngạch, thông qua giảm thuế giá trị gia tăng nhập khẩu cũng như đưa ra những quy định rõ ràng hơn.

Tuy nhiên, theo nhận định của Chủ tịch Vinamit, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể xuất khẩu theo phương thức chính ngạch vào Trung Quốc, bởi với những yêu cầu mới của thị trường cùng quy định của Chính phủ Trung Quốc, chỉ những doanh nghiệp lớn chịu khó đeo bám, chuẩn bị thật tốt mới có thể thành công.

Người Trung Quốc càng giàu càng khó, do đó hàng Việt sẽ phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó, Chính phủ Trung Quốc ngày càng khắt khe hơn trong việc kiểm soát chất lượng: phải truy xuất được nguồn gốc, bao bì đúng chuẩn quy định, phải có barcode…

Mặt khác, hàng Việt cũng chịu sự cạnh tranh rất khắc nghiệt tại thị trường Trung Quốc với các doanh nghiệp giàu tiềm lực đến từ Thái Lan, Philippines, Lào, Malaysia… Do đó, nếu sản phẩm của Việt Nam không rẻ - tốt/bền – đẹp hơn thì cũng không thể xâm nhập được thị trường Trung Quốc. 

Ông Viên cho rằng, trước khi đưa hàng vào thị trường Trung Quốc, các doanh nghiệp cần phải điều nghiên thật kỹ những đối thủ của mình, đồng thời biết tạo ra sự khác biệt và hấp dẫn riêng.

Ở Trung Quốc, kinh tế liên hệ chặt chẽ với chính trị, ví dụ Chính phủ Trung Quốc chỉ cần gợi ý các doanh nghiệp của họ sang mua gạo của Pakistan thay vì Việt Nam thì ngay lập tức gạo Việt Nam bị ế. Do đó, các doanh nghiệp Việt cần phải cập nhật thông tin liên tục, biết khi nào nên tiến hoặc nên lùi, phải có quan hệ tốt với chính quyền các cấp. 

Hiện tại, để xuất hàng sang Trung Quốc, doanh nhiệp/tổ chức Việt Nam phải đăng ký với Bộ Nông nghiệp Việt Nam, sau đó bộ sẽ gửi công văn sang Trung Quốc với những miêu tả kỹ càng về các tổ chức đã đăng ký. Sau đó, phía Trung Quốc sẽ gửi công văn lại cho Việt Nam để trả lời rằng họ đồng ý/không đồng ý cho doanh nghiệp Việt xuất khẩu hàng sang Trung Quốc.

Từ kinh nghiệm của bản thân, ông Viên khuyến cáo các doanh nghiệp Việt nên thực hiện việc đăng ký xuất khẩu thông qua các hiệp hội như Hội Hàng Việt Nam chất lượng cao sẽ nhanh thành công hơn là tự làm.

Những được và mất của các loại hình kênh phân phối

Để xuất hàng sang Trung Quốc, hiện có 3 kênh để đi: thông qua các thương lái lẻ đi các chợ truyền thống, thông qua nhà phân phối và mở văn phòng tại Trung Quốc rồi tự phân phối. Kênh nào cũng có cái hay và dở, nên doanh nghiệp cần phải hiểu rõ bản chất rồi tùy thuộc phải năng lực cũng như chiến lược bản thân để chọn cái phù hợp.

Với thương nhân Trung Quốc phân phối hàng đến các chợ truyền thống, họ sẽ không từ bất cứ thủ đoạn nào nhằm mang lại lợi ích lớn nhất nên khi làm việc với họ, doanh nghiệp Việt cần phải chuẩn bị tinh thần về chuyện có thể bị họ ép giá hoặc chỉ mua khi giá rẻ và ngừng thu mua khi giá cao, gần như không mấy quan tâm đến các tiêu chuẩn về chất lượng. 

Khi làm việc với các nhà phân phối, thay vì nghĩ mình được lợi bao nhiêu thì doanh nghiệp Việt nên nghĩ đến việc sẽ mang lại lợi ích gì cho nhà phân phối Trung Quốc, sẽ có chính sách marketing hỗ trợ như thế nào. Với kênh này, doanh nghiệp Việt cần phải có nền tảng cơ bản mới tiếp cận được do họ cũng đòi hỏi sản phẩm có chất lượng – thủ tục nghiêm chỉnh.

Tuy nhiên, có một rủi ro là rất khó để có thể chọn nhiều đại lý vì ai cũng muốn là người độc quyền tại Trung Quốc. Trong khi đó, với lãnh thổ rộng lớn và dân số lên tới khoảng 1,4 tỷ người, một người độc quyền thì rất khó để đi nhanh. Mặt khác, với kênh này, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn khi muốn tăng giá hoặc tăng trưởng nhanh, đôi khi còn bị mất luôn thương hiệu.

Trong 3 cách trên, ông Viên khuyến khích các doanh nghiệp Việt nên sử dụng cách thứ ba: mở văn phòng và tự mình phân phối để có thể vào siêu thị - kênh bán hàng bền vững và tăng trưởng an toàn.

Để hàng hóa có thể vào các chuỗi hệ thống siêu thị online lẫn offline tại Trung Quốc không dễ. Đầu tiên, các doanh nghiệp cần phải làm thương hiệu cho sản phẩm của mình tại thị trường Trung Quốc, cách tốt nhất là làm riêng thương hiệu cho thị trường này (giống như Vinamit làm thương hiệu riêng cho mít sấy). 

Tiếp theo, sản phẩm cần phải đạt tất cả các tiêu chuẩn và quy định riêng của từng siêu thị. Muốn thế, chúng ta phải có nguồn lực đủ mạnh cho việc đầu tư văn phòng, đủ pháp nhân – điều kiện tồn kho, vận chuyển, làm các chiến dịch marketing bài bản, xây dựng hệ thống phân phối… Để có thể điều phối tốt hàng hóa, các doanh nghiệp Việt cần mở khoảng 3 văn phòng ở Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu.