Nâng tầm sứ mệnh nghề môi giới bất động sản

>> Bài viết trên Đặc san chào xuân 2023 "Bản lĩnh tiên phong".

Từ mong muốn giải quyết “nỗi đau” của thị trường bất động sản, Chủ tịch HĐQT Cen Group - ông Nguyễn Trung Vũ đã đào tạo, phát triển một thế hệ môi giới mới, chuyên nghiệp và không còn bị gắn mác “cò đất” đầy miệt thị như trước đây.

Giữa lúc nhiều chủ doanh nghiệp bộn bề, lo lắng trong những ngày cuối năm vì giao dịch bất động sản gần như tê liệt, nguồn vốn tín dụng ngân hàng và trái phiếu đều bế tắc, ông Nguyễn Trung Vũ, Chủ tịch HĐQT Cen Group, vẫn giữ được sự bình thản hiếm có.

“Đi qua hết mùa đông lạnh giá, mùa xuân tươi đẹp sẽ lại về,” ông Vũ luôn tỏ ra lạc quan. Nhưng vấn đề ở chỗ, làm thế nào để sống qua những ngày đông khắc nghiệt và đủ sức chờ đợi đến mùa xuân? “Mọi người hay bị yếu tố bên ngoài tác động do nội tại không mạnh. Bản chất của thị trường vốn rất khốc liệt, thăng trầm, nếu không đủ bản lĩnh sẽ rất khó để vượt qua,” ông Vũ khẳng định và cho rằng, doanh nghiệp phải luôn chuẩn bị cho mọi tình huống.

"Khi thị trường hưng phấn, chúng tôi không tham lam và nhờ đó, lúc này, khi cả thị trường sợ hãi thì chúng tôi lại không lo sợ”. Sở dĩ ông Vũ gạt bỏ được nỗi sợ hãi khi thị trường bất động sản đang rất căng thẳng về tài chính là bởi ông đã có sự chuẩn bị từ trước.

Sự tự tin cũng như bản lĩnh của ông Vũ được tôi luyện qua bao thăng trầm của thị trường, nhất là những kinh nghiệm thu được qua các cuộc khủng hoảng những năm 2008-2012. Trong khoảng thời gian đó, thị trường bất động sản gần như rơi vào bế tắc, mọi thứ như sụp đổ, cánh cửa phát triển đóng lại với hàng loạt các nhà đầu tư và doanh nghiệp. Khắp nơi, các dự án không có thanh khoản, giao dịch đóng băng. Giá bất động sản sau khi tăng nóng đã lao dốc không phanh, nhiều nhà đầu tư mắc kẹt, không có nguồn tiền để trả nợ ngân hàng, thậm chí vỡ nợ trong vòng quay khốc liệt của địa ốc.

Bước ngoặt trong khủng hoảng

Giữa thời điểm thị trường bất động sản khó khăn nhất, hàng loạt dự án ế ẩm, không có người mua, ông Vũ bắt đầu nhận thấy sứ mệnh trở thành nhà trung gian kết nối giữa chủ đầu tư và khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Nhìn ra “nỗi đau” của thị trường, lúc đó, ông Vũ đã ngay lập tức tìm kiếm và phân phối những dự án “ế nhất” thay vì hợp tác với những dự án sốt nóng như trước đây.

Chọn bán những dự án "kém hấp dẫn" khi mà cả thị trường bất động sản vốn đã không có thanh khoản, nhiều người đã hoài nghi cho rằng đây là việc làm “hoang đường”, họ không tin vào thành công của những điều tưởng chừng như không thể. Thế nhưng, điều ông Vũ cùng các cộng sự đã làm được trong những ngày tháng đó thực sự đã khiến cả thị trường bất động sản đi từ ngạc nhiên này đến ngạc nhiên khác.

Một trong những dự án thuộc hàng “ế ẩm” mà ông Vũ nhận phân phối trong giai đoạn thị trường khó khăn là khu căn hộ ở khu vực Tân Tây Đô. Từ một dự án rất chậm về thanh khoản, chỉ trong chưa đầy sáu tháng, hơn 200 căn hộ đã được bán hết. Chứng kiến niềm vui của cư dân trong ngày nhận nhà, ông Vũ đã cảm động đến bật khóc. Hạnh phúc của người mua nhà khiến ông càng thêm vững tin vào con đường và chiến lược hoạch định đúng đắn của mình.

“Nếu chỉ phân phối các dự án thông thường khi thị trường sôi động, có lẽ không có gì để nói, nhưng lựa chọn giải cứu các bất động sản khi thị trường khủng hoảng lại là câu chuyện hoàn toàn khác. Thị trường không có thanh khoản, chính là lúc các chủ đầu tư cần đến nhà môi giới nhất. Nếu không bán được hàng, chủ đầu tư sẽ gặp khó khăn về dòng tiền, tiến độ dự án bị chậm thị trường không lưu thông, khách hàng không mua được nhà ở”, ông Vũ chia sẻ.

“Doanh nghiệp phải có sứ mệnh giải quyết vấn đề của thị trường trong khó khăn, qua đó mới có thể tìm thấy cơ hội phát triển bền vững". Lựa chọn hướng đi thử thách, nhưng mang lại ý nghĩa đặc biệt đối với sự phát triển của doanh nghiệp, thị trường bất động sản và các khách hàng mua nhà là điều ông Vũ luôn tâm niệm và vốn đã trăn trở từ lâu. Qua sự thành công từ dự án đầu tiên, hướng đi này càng được ông khẳng định chắc nịch và quyết tâm theo đuổi.

Tiếng lành đồn xa, sau đó Cen Group đã tham gia phân phối và “giải cứu” thành công nhiều dự án gặp khó về thanh khoản. Mạng lưới phân phối của công ty ngày càng được mở rộng và khẳng định được vị thế hàng đầu về môi giới bất động sản trên thị trường.

Nghề “trang điểm cô dâu”

Bên cạnh bề dày kinh nghiệm, khả năng tổ chức kinh doanh và nắm bắt cơ hội của thị trường, còn một nguyên nhân quan trọng khác khiến ông Vũ tự tin có thể “giải cứu” các dự án ế ẩm, giải quyết “nỗi đau” của thị trường trong các cuộc khủng hoảng. Đó chính là ông đã nhìn sâu vào bản chất của các dự án trên vai trò của “người trung gian” hơn là một nhà môi giới bất động sản kiếm hoa hồng.

Tự đặt mình vào vai trò trung gian, ông hiểu khách hàng muốn gì, cần gì ở một dự án. Và từ việc nắm bắt được khẩu vị của khách hàng, ông có thể tư vấn cho các chủ đầu tư trong việc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. Sự tư vấn đó không phải dưới góc nhìn kiến trúc sư, nhà quy hoạch hay người trong cuộc mà là góc nhìn của thị trường, công tâm và mang lại lợi ích thiết thực nhất cho sự phát triển của dự án.

Đơn cử như dự án ở khu vực Tân Tây Đô, ở thời điểm thị trường bất động sản khủng hoảng, các sản phẩm đầu tư, bất động sản cao cấp gần như bị khách hàng quay lưng thì đây lại là phân khúc bất động sản giá rẻ, chỉ 12 triệu đồng/m2, rất phù hợp với đối tượng khách hàng có nhu cầu thực chiếm đa số trên thị trường.

Để bán được hàng, ông đã tư vấn và giúp chủ đầu tư làm dự án đẹp hơn, bổ sung thêm các tiện ích cho cư dân và thực hiện chiến lược truyền thông, bán hàng tạo điểm nhấn, thu hút đúng đối tượng khách hàng có thu nhập thấp, đang muốn sở hữu nhà ở.

Hay như một dự án biệt thự cao cấp phía Đông Hà Nội lúc đầu chỉ thu hút những người lớn tuổi, có nhu cầu sống an dưỡng tuổi già, khiến tệp khách hàng rất hạn chế. Tuy nhiên, với sự vào cuộc của Cen Group, chiến lược truyền thông và định vị sản phẩm đã thay đổi, hướng tới đa dạng hơn đối tượng người mua nhà, trong đó có cả những người trẻ yêu thích không gian sống bình yên, gần sông nước, nhiều cây xanh. Kết quả là ngay lập tức, dự án đã thu hút được những người dân nội đô mua biệt thự và chuyển về sinh sống.

Không chỉ kết nối giữa chủ đầu tư và khách hàng, ông Vũ cho rằng, quan trọng hơn là đơn vị môi giới phải có chiến lược để hiện thực hóa mong muốn ấy. Theo đó, Cen Group không chỉ môi giới bất động sản đơn thuần mà còn đồng hành cùng chủ đầu tư nâng cao giá trị của dự án bằng cách tư vấn cho họ về thiết kế, quy hoạch, phát triển sản phẩm và sau đó là chiến lược truyền thông, bán hàng phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của thị trường.

Hệ sinh thái dịch vụ bất động sản của công ty bao gồm đầy đủ các chức năng từ truyền thông, tiếp thị, đến hệ thống sàn phân phối hàng dự án, hệ thống phân phối hàng lẻ. Với nhiều dự án, Cen Group còn là đơn vị đồng hành với các chủ đầu tư ngay từ đầu với vai trò là nhà đầu tư thứ cấp.

Đặc biệt, đằng sau lực lượng bán hàng hùng hậu đó là sự hỗ trợ đắc lực bởi nền tảng công nghệ bất động sản Cenhomes.vn. Đây là những nền tảng bất động sản sở hữu cơ sở dữ liệu và hệ thống định giá bất động sản trực tuyến lớn tại Việt Nam với độ chính xác cao nhờ áp dụng các công nghệ và trí tuệ nhân tạo AI, nắm bắt rất nhanh nhu cầu của thị trường.

Nói vui như ông Vũ thì Cen Group giúp các chủ đầu tư “đóng gói sản phẩm”, “trang điểm cô dâu” cho dự án thêm đẹp và giá trị hơn trước khi đến với khách hàng.

“Với mỗi dự án thành công, mọi người đều vui, các chủ đầu tư bán được hàng, khách hàng mua được nhà ở, người dân có công ăn việc làm... thị trường bất động sản đang tắc nghẽn được lưu thông dòng chảy, giúp nền kinh tế được hồi phục và phát triển. Làm được những việc có ích và đóng góp cho xã hội là điều tôi cảm thấy vui và ý nghĩa nhất trong suốt 20 năm trên thị trường”, ông Vũ chia sẻ.

Cùng với đó, ông Vũ đã giúp xây dựng, đào tạo và phát triển một thế hệ môi giới mới, chuyên nghiệp, tài năng, không còn bị gắn mác “cò đất” đầy miệt thị như trước đây.

Nghề “ráo mồ hôi là hết tiền”

Ít ai biết rằng, dù đã thành danh với nghề, nhưng trước khi khởi nghiệp, ông Vũ lại là người thành kiến với nghề môi giới bất động sản. Ở công ty vẫn lưu truyền một thước phim về chuyện ông Vũ phản đối kịch liệt cha mình kiếm tiền bằng môi giới nhà đất. Sau khi gia đình gặp nhiều biến cố, bố ông Vũ dạt về Hà Nội mở quán cóc ven sông Tô Lịch kiếm sống, vừa kiếm thêm bằng môi giới nhà đất. Không chỉ phản đối, ông Vũ còn tháo biển môi giới của cha mình vứt xuống sông. Nhưng khi lớn lên, dần hiểu hơn, ông Vũ đã theo cha mở văn phòng nhà đất trên đường Láng. Và giờ ông luôn tự hào rằng, bố mình thuộc thế hệ những người môi giới nhà đất đầu tiên ở Hà Nội.

Năm 2002, ông Vũ lập Công ty Cổ phần Bất động sản Thế kỷ 21 Trường Thành. Dù đã cố gắng mở công ty để “chuyên nghiệp” và “đàng hoàng” hơn nghề môi giới nhà đất tự do của cha mình, thậm chí bỏ tiền mua nhượng quyền thương hiệu môi giới từ tập đoàn bất động sản hàng đầu thế giới là Cendant từ Mỹ, nhưng theo ông Vũ thì “trong 5 năm đầu tiên, doanh nghiệp không có chiến lược kinh doanh cụ thể, hoạt động chủ yếu vẫn là môi giới bán nhà lẻ đơn thuần”.

Sau nhiều năm làm nghề, nhận thức được vai trò rất lớn của môi giới đối với sự phát triển của thị trường bất động sản, ông Vũ luôn trăn trở về sự phát triển của doanh nghiệp và quan trọng hơn là nghề môi giới. Ông không muốn thấy cảnh môi giới bất động sản vẫn mãi bị gọi là “cò đất” với ánh mắt miệt thị, không được coi trọng và thừa nhận của xã hội.

Ông Vũ nung nấu việc phải làm một điều gì đó để công ty có dòng tiền, có nguồn thu nuôi sống doanh nghiệp, nhân viên và nâng tầm vị thế của nghề môi giới. Đau đáu với chiến lược phát triển và tâm huyết với nghề trong suốt một thời gian dài, nhưng phải đến năm 2008, khi Luật Kinh doanh bất động sản được thông qua với quy định bắt buộc việc bán bất động sản phải qua sàn, ông Vũ mới nhìn thấy cơ hội cho mình.

Đây là thời cơ rất lớn để phát triển đội ngũ môi giới bất động sản chuyên nghiệp, đón đầu sự phát triển của thị trường. Thay vì tiếp tục con đường môi giới bán nhà riêng lẻ như trước đây, năm 2008 lần đầu tiên công ty tổ chức hội nghị chiến lược với quyết định dấn thân vào phân phối bất động sản sơ cấp. Ở thời điểm đó, Cen Group là một trong những sàn giao dịch bất động sản trong nước đầu tiên, đi tiên phong vào thị trường này. Đây là quyết định đầy táo bạo khi doanh nghiệp chấp nhận cạnh tranh trực tiếp với các đơn vị phân phối nước ngoài như Savills, CBRE. Lúc đó, thị trường bất động sản sơ cấp gần như nằm trong tay các ông lớn ngoại, dày dặn kinh nghiệm.

“Nhiều lúc tôi đã nghĩ rằng mình cầm chắc thất bại trong tay khi không tìm được nguồn hàng phân phối”, ông Vũ nhớ lại và chia sẻ về lý do duy nhất khiến ông kiên định với mục tiêu phân phối bất động sản thứ cấp là mong muốn kết nối các dự án với người mua nhà, nhà đầu tư. Đặc biệt, là vào thời điểm đó, giá bất động sản đã tăng rất cao, người dân phải trả một khoản phí chênh không nhỏ để sở hữu. Trong khi nhu cầu mua nhà ở thực vẫn rất lớn thì khách hàng lại không tiếp cận được với các sản phẩm phù hợp.

Và chỉ khi thị trường bất động sản rơi vào khủng hoảng thì cơ hội thực sự mới mở ra cho ông Vũ khi ông “liều lĩnh” phân phối những dự án ế ẩm. Hoạt động kinh doanh thuận lợi, số lượng dự án được các chủ đầu tư tin cậy, lựa chọn làm đơn vị phân phối độc quyền tăng cao. Từ chỗ không có dự án để bán, Cen Group đã trở thành đơn vị phân phối được các chủ đầu tư “săn đón” nhờ chiến lược đánh đâu thắng đó.

Số lượng nhân viên môi giới lên đến 3.000 - 4.000 nghìn người cùng quy mô mở rộng nhanh chóng đã thôi thúc ông có một quyết định đầy táo bạo hơn vào năm 2012 là gộp tất cả các dự án phân phối vào Siêu thị dự án bất động sản STDA tại số 137 Nguyễn Ngọc Vũ (Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà Nội). Có thể nói, đây là mô hình rất thành công ở thời điểm bấy giờ khi tập trung số lượng hàng trăm dự án, khách hàng, nhà đầu tư có thể dễ dàng lựa chọn.

Hiện thực hóa những ước mơ

Và đến thời điểm hiện tại, dù quy mô công ty đã rất phát triển, vốn chủ sở hữu tăng mạnh, nhưng khi được hỏi rằng có khi nào ông nghĩ sẽ đưa công ty trở thành chủ đầu tư, ông Vũ đã khẳng định chắc nịch rằng: “Không!”

Theo ông Vũ, sứ mệnh Cen Group luôn theo đuổi là làm “người trung gian” kết nối giữa Chủ đầu tư và khách hàng, giúp giải quyết các vấn đề của thị trường bất động sản. Cen Group đồng hành cùng Chủ đầu tư ở tất cả các giai đoạn: trước – trong và sau bán hàng từ việc hỗ trợ tài chính, tư vấn quy hoạch, thiết kế cảnh quan, truyền thông và phân phối dự án tới tận tay khách hàng có nhu cầu.

“Cen Group luôn định vị mình là người đồng hành, song hành với ước mơ của người mua nhà về một mái ấm hạnh phúc, ước mơ của chủ đầu tư về những khu đô thị đồng bộ, phát triển, ước mơ của người làm môi giới về một công việc để phát triển bản thân... Cen Group sẽ đi cùng tất cả những ước mơ đó.”

Sau tất cả những gì đã trải qua trong suốt hai thập kỷ thăng trầm cùng thị trường bất động sản, đối với ông Vũ, mọi khó khăn hiện nay chỉ là “lửa thử vàng”. Càng trong thử thách, bản lĩnh, sức sống của doanh nghiệp càng được tôi luyện thêm vững vàng để sẵn sàng ứng phó với mọi rủi ro. Và quan trọng hơn, khó khăn cũng là lúc triết lý kinh doanh giải quyết “nỗi đau” của thị trường ở Cen Group được phát huy mạnh mẽ nhất.