Đàm phán có phải là mặc cả?

Trong một lớp học về tư duy đàm phán, học viên có hỏi mình: “Đàm phán có phải là mặc cả không ạ?”. Mình trả lời mặc cả chỉ là một bước trong đàm phán. Nhưng điều quan trọng là câu hỏi thể hiện tư duy của bạn ấy (cũng như số đông) quan niệm đàm phán là một miếng bánh cố định. Bạn ăn nhiều thì mình ăn ít và ngược lại. Vì vậy, chúng ta phải mặc cả để lấy được nhiều nhất có thể. Điều này, hoàn toàn sai!

Đàm phán là một phần tất yếu của cuộc sống. Mình sinh sống và làm việc tại Mỹ gần 7 năm. Mọi người thường nói về giấc mơ Mỹ - Bạn có thể có được thứ bạn muốn (you can get what you want). Nhưng thực sự, giấc mơ Mỹ là bạn sẽ có những gì bạn xứng đáng (you can get what you deserve). Tuy nhiên, càng trải nghiệm, mình mới hiểu thực tế khác với giấc mơ. Thực tế là bạn sẽ có những gì bạn đàm phán (you will get what you negotiate). 

Câu chuyện về Minh béo chắc ai cũng biết. Toà không hề buộc tội, Minh béo chủ động nhận tội. Đổi lại, Minh béo sẽ được nhận bản án (nhẹ) mà anh ta biết chắc đó là gì. Ngay cả trong ngành tư pháp của một đất nước văn minh như Mỹ, một nơi công bằng, phán xét đúng sai mà đàm phán vẫn diễn ra thì chẳng nơi đâu mà không thể đàm phán. 

Ngay từ nhỏ, một cái nháy mắt, một cái chu môi, bạn đã có thể đòi hỏi ở cha mẹ rất nhiều thứ như kẹo bánh, sự quan tâm. Lớn lên thì hôn nhân cũng là một cuộc đàm phán khi hai bên đều thoả hiệp để có thể chung sống và mang lại cho nhau những giá trị lớn hơn. Vì vậy, một tư duy đàm phán sai lệch sẽ dẫn tới những hệ quả tai hại.

Đàm phán là sự thảo luận để đi tới sự đồng thuận. Ngay trong định nghĩa của đàm phán, chúng ta có thể nhìn thấy một sự hợp tác chứ không phải cạnh tranh. Thực sự, cả hai chỉ ngồi xuống đàm phán khi kết quả của đàm phán sẽ tạo ra một lợi ích lớn hơn. Lợi ích đó không thể tạo ra bởi một cá nhân đơn lẻ. Nên khi bạn bước vào đàm phán với suy nghĩ “mình chẳng có gì trong tay” hay “mình sẽ chấp nhận bất kỳ điều gì” thì bạn đã là kẻ thua cuộc. 

Trong trường hợp, người đối diện có thể ép bạn làm bất kì điều gì thì đó không phải là đàm phán mà là áp đặt. Một cuộc đàm phán dù bạn có yếu thế đến mức nào, dù bạn có bị chèn ép bao nhiêu thì bạn vẫn luôn có một lựa chọn là bước đi, không thoả hiệp.

Tóm lại, dưới lớp vỏ cạnh tranh để giành giật phần lợi về mình, đàm phán là sự hợp tác để mang lại lợi ích lớn hơn cho cả hai bên. “Biết đàm phán, chẳng ngán một ai”.

(*) Bài viết thể hiện quan điểm của tác giả Vũ Minh Trường, Đại học James Madison