Doanh nghiệp bán lẻ và chiến thuật khuyến mại

Theo một báo cáo của Tổng cục Thống kê Việt Nam, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng trong nước 5 tháng đầu 2023 ước đạt 2.520 nghìn tỷ đồng (tương đương 107,2 tỷ USD), tăng 12,6% so với cùng kỳ năm trước. Đây là mức tăng cùng kỳ cao nhất kể từ năm 2015 và tăng hơn 28,3% so với cùng kỳ năm 2019, trước thời điểm dịch bệnh bùng phát.

Bên cạnh đó là nhiều tín hiệu tích cực khác, trong đó phải kể đến triển vọng 100% số doanh nghiệp bán lẻ Nhật Bản tại Việt Nam kinh doanh có lãi trong năm nay. Trong số đó, JETRO chỉ ra, có tới 60% doanh nghiệp mong muốn mở rộng hoạt động ở thị trường trong vòng một tới hai năm tới.

Các điều kiện thuận lợi đang góp phần thúc đẩy cơ hội kinh doanh cho các nhà bán lẻ, giúp họ phục hồi sau đại dịch, tiến tới khởi động các thương vụ mới.

Theo Bộ Công thương, trong dài hạn, giá trị của thị trường bán lẻ tại Việt Nam được kỳ vọng sẽ tăng 2,5 lần, ước đạt 350 tỷ USD vào năm 2025. Nghiên cứu của HSBC cho thấy, tới năm 2030, thị trường tiêu dùng nội địa sẽ vượt xa Thái Lan, Anh và Đức.

Tuy nhiên giữa bối cảnh kinh tế phát triển tăng trưởng chậm, xu hướng tiết kiệm sẽ gia tăng trong ngắn hạn. Do đó, việc ứng phó với các vấn đề phát sinh gần đây, trong khi vẫn phải đảm bảo bắt kịp lộ trình tăng trưởng tích cực của thị trường trong dài hạn, thực sự là một thách thức. Lúc này, việc tối ưu các chiến dịch khuyến mại là một giải pháp nhằm đem đến giá trị cho khách hàng và tăng cường năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Đánh giá hiệu quả của khuyến mại

Theo RELEX Solutions, công ty về quản lý chuỗi cung ứng và giải pháp lập kế hoạch bán lẻ, người tiêu dùng Việt Nam rất nhạy cảm với những thay đổi về giá, nên việc xác định đúng mức giá hàng bán là vô cùng quan trọng. Một khảo sát do VNExpress thực hiện gần đây chỉ ra, 82% số người được hỏi cho biết họ đã thắt chặt chi tiêu trong 3 tháng qua, so với 15% giữ nguyên mức chi tiêu của mình, và chỉ 3% chi tiêu nhiều hơn so với giai đoạn trước.

Căn cứ theo hành vi này, các nhà bán lẻ nội địa sẽ tiếp tục triển khai các chương trình khuyến mại và giữ mức giá bán thấp để thu hút người mua và tăng triển vọng doanh số. Câu hỏi đặt ra ở đây là, làm sao để biết được chiến lược này có hiệu quả hay không?

Lời khuyên cho các nhà bán lẻ là có thể bắt đầu với việc triển khai thử nghiệm A/B. Thiết lập các thử nghiệm đánh giá tại các điểm bán khác nhau, theo các khung thời gian cụ thể, sẽ cung cấp dữ liệu giúp cho việc phân tích các tác động tiềm năng đối với doanh số.

Một giải pháp khác có phần khó thực hiện hơn, đó là xây dựng các mô hình cụ thể giúp so sánh nhu cầu tự nhiên và khi có khuyến mại đối với mỗi loại hình sản phẩm và gian hàng. Theo đó, các nhãn hiệu có thể xem xét các kịch bản thay thế và đánh giá tác động của việc triển khai hoặc không triển khai một chương trình khuyến mại. Về phía người tiêu dùng, họ cũng có thể đưa ra quyết định mua sắm tuỳ theo khả năng và mong muốn của bản thân, giúp đem lại doanh số cho nhãn hiệu.

Dù phương pháp tiếp cận là gì đi chăng nữa, điều quan trọng là luôn phải đảm bảo khả năng điều chỉnh các điều khoản khi cần.

Biến khách hàng mới thành khách hàng trung thành

Người mua hàng tiếp xúc với vô vàn thông tin khuyến mại, đặc biệt trong giai đoạn cao điểm của mùa mua sắm kỳ nghỉ lễ. 

Không chỉ cạnh tranh với các đối thủ, chính các chương trình khuyến mại của cùng một nhãn hàng cũng khiến người mua phân tâm, dẫn đến việc doanh số tăng lên không đáng kể, không đủ để bù đắp cho mức giá giảm sâu, thậm chí dẫn đến thua lỗ.

Để đạt lợi nhuận tối đa cân đối với những nguồn lực hiện có, nhà bán lẻ cần đảm bảo các chương trình khuyến mại đa kênh của mình phối hợp hài hòa với nhau, đem đến trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng. 

Việc nghiên cứu kỹ các phân tích dữ liệu thu thập từ các lần khuyến mại trước sẽ giúp doanh nghiệp xác định những điểm nên triển khai hay loại bỏ, bao gồm các đánh giá về giá cả, chiến thuật, và nhiều yếu tố khác giúp đảm bảo hiệu quả kinh doanh tối ưu.

Đo lường chính xác để tránh khuyến mại tràn lan

Dữ liệu sẽ giúp trả lời tốt nhất cho câu hỏi liệu nhà bán lẻ có đang chạy quá nhiều chương trình khuyến mại hay không. Khi những sản phẩm có tiềm năng doanh số kém được quảng bá quá thường xuyên, lợi nhuận có thể bị đe dọa. Mặc dù kinh nghiệm rút ra sau các đợt khuyến mại từ trước có thể giúp đánh giá tình hình, vẫn có một số yếu tố khiến công tác phân tích thủ công gặp nhiều thử thách. Các yếu tố này bao gồm việc so sánh doanh số giữa các mùa mua sắm khác nhau trong năm, cũng như tần suất giảm giá được triển khai trong đại dịch.

Việc phải bắt kịp nhịp độ cạnh tranh với các đối thủ, bên cạnh yêu cầu về thời gian và nguồn lực cần thiết để triển khai các thí nghiệm đánh giá thủ công phức tạp cũng khiến cho hoạt động này trở nên cồng kềnh, thiếu khả thi. Đó là lý do vì sao số hóa đã đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong nỗ lực tối ưu hóa doanh số và khuyến mại cho các nhà bán lẻ.

Bà Kristie Davison, Phó chủ tịch phụ trách kinh doanh khu vực châu Á – Thái Bình Dương của RELEX Solutions, cho biết, các hoạt động kích thích mua sắm đóng vai trò đáng kể trong việc tăng cường doanh số và lưu lượng ghé thăm các gian hàng. Đó là lý do vì sao các nhà bán lẻ cần giữ tâm thế sẵn sàng triển khai các chương trình khuyến mại, bất kể tình hình cạnh tranh và các thách thức thị trường có thế nào đi chăng nữa.