Mài giũa nội lực thành lợi thế cạnh tranh mùa Covid

Cạn vốn – khốn thị trường – nhường hiệu quả

Nhìn lại hơn 15 tháng từ ngày Covid-19 xuất hiện ở Việt Nam, ông Trần Bằng Việt, CEO Đông A Solutions đúc kết tình hình của đa phần doanh nghiệp Việt, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa trong ba từ: cạn vốn, khốn thị trường, nhường hiệu quả.

Trong đợt Covid-19 thứ nhất diễn ra từ tháng 2 - 5/2020, dù trải qua đợt giãn cách xã hội khá dài nhưng dường như hầu hết doanh nghiệp vẫn vượt qua được vì còn tiền dự trữ. Từ đợt dịch thứ hai vào tháng 7/2020, nhiều doanh nghiệp đối mặt với câu chuyện thiếu vốn. Nhiều doanh nghiệp phải vay nặng lãi, đáo nợ ngân hàng. Nhiều phi vụ mua bán và sáp nhập với giá bất lợi một cách “thảm thương” cho bên bán được thực hiện. Tình hình trở nên khó khăn hơn trong các đợt dịch tiếp theo.

Theo ông Việt, một trong những nguyên nhân lớn nhất dẫn đến hệ quả cạn vốn là suy giảm về thị trường. Khách hàng khó tính hơn, chi tiêu ít hơn, muốn thanh toán trễ hơn và ít hơn trong khi đòi ưu đãi cao hơn. Ngoài các doanh nghiệp trong một số ngành thiết yếu như thực phẩm, y tế, chuyển đổi số… đa phần đều gặp khó.

“Nói chuyện với nhiều lãnh đạo doanh nghiệp mới thấy có những thương hiệu dẫn đầu thị trường trong mấy chục năm qua cũng bị suy giảm nhiều. Doanh nghiệp nào còn 70-80% doanh số so với năm trước đã thấy hài lòng lắm rồi”, ông Việt chia sẻ trong sự kiện "Tăng trưởng nóng nhờ phát triển nội lực" do Học viện Quản trị HRD tổ chức.

Cũng vì gặp khó mà các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để có dòng tiền duy trì hoạt động, chẳng hạn như giảm giá thành sản phẩm hoặc tăng ưu đã cho người mua. Trong khi đó, doanh nghiệp phải đầu tư để đáp ứng yêu cầu về an toàn dịch bệnh, khiến chi phí trên từng sản phẩm tăng lên, lượng tiền thu về trên từng sản phẩm giảm và rõ ràng hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp cũng giảm sút.

“Có đến 95-97% doanh nghiệp tôi gặp trăn trở ít nhất hai trong số ba vấn đề trên”, ông Việt cho biết.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng nhận thức được rằng không thể mãi chìm đắm trong khó khăn mà phải hướng đến tương lai. Thay vì than thân trách phận, các doanh nghiệp đang nỗ lực tìm cách thức mới để sống tốt hơn trong mùa Covid.

Mặc dù gặp nhiều thử thách nhưng một số doanh nghiệp vẫn tiếp tục tồn tại và phát triển, thậm chí có những doanh nghiệp tăng trưởng gấp 3 lần trong mùa dịch. Đó là những doanh nghiệp cung cấp sản phẩm mang tính thiết yếu cho người dân như thực phẩm, khẩu trang, thuốc… và cho doanh nghiệp khác như dịch vụ chuyển đổi số. Đây cũng là gợi ý của ông Việt dành cho những ai đang muốn khởi nghiệp và muốn xâm nhập thị trường.

Khi nhu cầu dành cho các mặt hàng không thiết yếu giảm xuống, ông Việt cho rằng các doanh nghiệp trong những mảng này đã có hệ thống, con người, công nghệ, bí quyết… nên thay đổi sản phẩm theo hướng phục vụ nhu cầu cơ bản của con người nhiều hơn.

Chuyển mình bằng “4 ít”

Để tồn tại và phát triển trong mùa dịch cũng như trong những giai đoạn tới, CEO Đông A Solutions cho rằng có bốn chữ “ít” các doanh nghiệp nên cân nhắc thực hiện.

Thứ nhất, mô hình hoạt động cần ít vốn. Dù biên lợi nhuận ít hơn nhưng trong giai đoạn Covid-19, doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình cần ít vốn hơn để đảm bảo tính khả thi và an toàn khi triển khai.

Hai là cần ít nhân lực hơn. Chi phí cho nhân sự ngày càng cao, kể cả khi doanh nghiệp gặp khó phải thực hiện cắt giảm nhân sự thì vẫn phải chi trả cho người lao động theo các quy định của pháp luật.

Trong khi đó, giá trị người lao động tạo ra lại không tăng theo mức độ tương ứng. Nguồn nhân lực đôi khi là tài sản quan trọng nhưng đôi khi là gánh nặng lớn. Do đó, ông Việt cho rằng, nếu như có thể, hãy chọn cách thức, mô hình tốn ít con người nhất có thể để đỡ gánh nặng, hệ quả về sau.

Thứ ba là mô hình cần tốn ít mặt bằng. Nếu có quá nhiều mặt bằng nhưng không cần thiết sẽ rất lãng phí. Có những quán cà phê ở vị trí đẹp mà một vị khách chỉ đến uống một ly cà phê có thể chiếm không gian trung bình tới 3 - 4m2 trong 2 - 3 tiếng đồng hồ. Trong khi đó, có những cửa hàng có diện tích rất bé nhưng khách đến rất đông và chủ yếu mua mang đi.

“Với cùng một giá trị sản phẩm, giá bán nhưng cách thức khác nhau sẽ mang lại mức lợi nhuận khác nhau cho doanh nghiệp”, ông Việt nói.

Đó cũng là định hướng mà nhiều doanh nhân đã nhìn nhận như một cơ hội. Như trong đợt thẩm định một số dự án khởi nghiệp tham gia chương trình Shark Tank mới đây, ông Việt khá ấn tượng với các dự án bếp trên mây chỉ cần mặt bằng để đặt bếp mà không cần mặt tiền để bán hàng cho khách.

Thứ tư là ít tồn kho. Đây là một khoản đầu tư rất lớn đối với các doanh nghiệp F&B. Một doanh nghiệp ông Việt quen biết bình thường phải có giá trị tồn kho khoảng 21-23 tỷ đồng/tháng mới đủ lo cho khoảng 17 cửa hàng. Vào mùa dịch, đứng trước sự sống còn, doanh nghiệp buộc phải giảm giá trị tồn kho bằng mọi giá. Quan sát mọi chi tiết, đong đo từng chỉ số nhỏ về sản phẩm, mặt bằng, cửa hiệu, nhóm khách hàng, nhà cung cấp… để tìm cách tối ưu hoá mà vẫn đảm bảo không thiếu hàng, doanh nghiệp này giảm được giá trị tồn kho xuống còn 16 tỷ đồng/tháng.

Một số doanh nghiệp hợp tác với cửa hàng của người khác làm nhà kho của mình. Chỉ khi có người đặt mua hàng thì mới sang lấy nguyên vật liệu về, chỉ trữ tối thiểu cho trưng bày trong vài ngày.

Với khách hàng, vừa gần hơn - vừa xa hơn

Theo ông Việt, doanh nghiệp cần tìm cách để gần với khách hàng hơn và cũng phải xa họ hơn. Gần hơn có nghĩa là phải biết và hiểu rõ về khách hàng, nắm được thói quen, nhu cầu và sở thích của họ. Có như vậy thì doanh nghiệp mới có cơ hội bán được nhiều hàng hơn, lên kế hoạch chặt hơn, tồn kho ít hơn và đặc biệt là có thể chào hàng trước khi khách nhớ ra là mình cần mua hàng để tránh rơi khách hàng vào tay đối thủ.

Nhiều doanh nghiệp chuyển sang các nền tảng thương mại điện tử nhưng ông Việt đặt vấn đề: “Đó có phải khách của doanh nghiệp hay khách của sàn. Bản chất đang bán hàng cho mình hay kéo khách hàng đến giúp một nền tảng là chuyện cần suy nghĩ. Cần tận dụng chuyển đổi số, thương mại điện tử để bán hàng tốt nhưng hãy tìm cách để tạo được dấu ấn của mình đối với khách hàng”.

Bên cạnh việc gần khách hàng hơn thì doanh nghiệp cũng phải xa khách hàng hơn, nghĩa là tiếp cận khách hàng từ xa trong mùa dịch. Tại sao khách phải đến mua hàng trực tiếp hay phải giữ họ ở quán để tốn chi phí nhiều hơn trong khi có thể giao tận nhà hoặc một địa điểm nào đó là đủ để họ vui vẻ và hài lòng. Nhu cầu vẫn còn nhưng Covid-19 khiến khách hàng ngại tiếp xúc nên doanh nghiệp cũng cần linh hoạt trong cách làm.

Trong giai đoạn này, sống và tồn tại được cái đã rồi hãy nghĩ đến chuyện tranh bá thiên hạ.

Ông Trần Bằng Việt

CEO Đông A Solutions

“Hãy cố gắng duy trì một mối quan hệ phục vụ khách hàng vừa gần mà lại xa. Xa hơn để an toàn và bán được nhiều hơn, gần hơn để hiểu khách hàng hơn nhằm phục vụ hiệu quả hơn, đúng cách họ cần mà giảm được chi phí”, ông Việt nói.

Bên cạnh đó, theo tâm lý thông thường, đa phần ai cũng có xu hướng thích làm chủ hơn làm chung với người khác. Nhưng theo ông Việt, trong mùa Covid-19, các doanh nghiệp nên tư duy lại, có thể ngắn hạn hơn để tận dụng các nguồn lực giá rẻ của người khác, “đứng trên vai người khổng lồ”, tận dụng lợi thế so sánh… để giảm bớt chi phí và tránh mất khách hàng.

Việc tự xây dựng nền tảng để bán hàng thì chắc chắn sẽ mang lại lợi thế so sánh về lâu dài nhưng trong mùa dịch là một hướng đi tốn kém và có thể khiến doanh nghiệp cạn kiệt trước khi hoàn thành nền tảng.

“Trong giai đoạn này, sống và tồn tại được cái đã rồi hãy nghĩ đến chuyện tranh bá thiên hạ”, ông Việt nói.

CEO Đông A Solutions cho rằng, “tốc độ”, khả năng thích ứng linh hoạt (agility) là những thuộc tính quan trọng bậc nhất để đánh giá khả năng tồn tại và phát triển qua giai đoạn khó khăn của một doanh nghiệp. 

Đó là sự linh hoạt trong tư duy về cách làm việc với việc ra quyết định nhanh chóng và thiết lập cách thức làm việc bình thường mới; tư duy về tổ chức với cơ cấu tổ chức phẳng hơn và đội ngũ phản ứng nhanh; tư duy lại về nhân tài với việc điều phối nhân sự chất lượng linh hoạt và xây dựng năng lực của tương lai. Doanh nghiệp nào quan tâm đến nâng tầm con người, doanh nghiệp đó thành công cao hơn.

“Một doanh nghiệp tốt là nơi có thể sử dụng người bình thường nhất để tạo những kết quả phi thường nhất. Còn nếu phải dùng quá nhiều người phi thường mà cho ra kết quả bình thường thì là tồi. Phải làm thế nào để có được nhiều lợi ích hơn trên cùng một chi phí trả cho nhân sự”, ông Việt nói.