Người bán những hợp đồng bảo hiểm triệu đô cho Prudential

Làm việc ở Học viện chính trị quốc gia Hồ Chí Minh được một thời gian nhưng do thu nhập không cao, bà Lương Thị Thu Hằng, nay là Giám đốc văn phòng tổng đại lý Thường Tín và Cầu Giấy (Hà Nội) của công ty bảo hiểm Prudential Việt Nam xin ra ngoài làm cho doanh nghiệp nước ngoài.

Khởi đầu từ vị trí nhân viên marketing cho một công ty mỹ phẩm của Hàn Quốc, dạy tiếng Việt cho người Hàn, bà Hằng nhận thấy phụ nữ Hàn Quốc dùng mỹ phẩm rất hiệu quả trong khi người Việt cũng dùng nhiều nhưng lại không thực sự biết dùng, kể cả những sản phẩm đắt tiền.

Bà quyết định bước vào ngành kinh doanh mỹ phẩm. Vào thời điểm 1995 - 1996 ở Việt Nam, phải những người giàu mới dùng được mỹ phẩm nổi tiếng. Vừa mới bước vào nghề, bà Hằng đã phải đi bán những thỏi son hơn 600 nghìn đồng tương đương hơn một chỉ vàng vào thời điểm đó.

Vào công ty, bà trực tiếp gặp giám đốc và biết được người thành công nhất kể từ khi thành lập công ty là một người trẻ hơn bà với thu nhập hơn 1.000 USD/tháng. Bà lại đến gặp trực tiếp để tìm hiểu xem người đó đã bán hàng như thế nào. Câu trả lời rất đơn giản là mang hộp mỹ phẩm, kể cả mỹ phẩm cao cấp đi tư vấn và bán hàng cho khách.

Bà Hằng suy nghĩ, nếu làm đơn giản như vậy sẽ rất khó bán được cho những khách hàng cao cấp: “Kể cả tôi thấy ai cầm hộp son đi tư vấn kiểu bán hàng rong như vậy tôi cũng không mua”. Bà Hằng trăn trở, làm thế nào để gặp khách hàng giàu có.

Bà học người đồng nghiệp kia cách thức tư vấn, song tạo cách tiếp cận mới. Bà lấy danh sách những phụ nữ từ cấp trưởng phòng trở lên từ Trang Vàng, sau đó thiết kế một bản thư mời và mời họ đến trực tiếp gặp chuyên gia Hàn Quốc chia sẻ cũng như tư vấn chăm sóc da. Chỉ sau một tháng, bà Hằng là người bán hàng giỏi nhất công ty đó.

Sau một thời gian, giám đốc công ty đồng ý cho bà mở một cửa hàng mỹ phẩm, doanh thu cao nhất trong số năm cửa hàng ở Hà Nội chỉ ở khoảng chưa đầy 100 triệu đồng mỗi tháng. Nhưng sau một ngày tư vấn và bán được lô hàng trị giá 300 triệu đồng cho một nữ đại gia, bà Hằng ngộ ra rằng, người giàu là người có thể mang lại doanh thu và hiệu quả cao nhất cho những người kinh doanh.

Tham gia các khoá học trong và ngoài nước, có cơ hội gặp gỡ những người rất giỏi và rất giàu, bà Hằng biết được 20% người giàu có chiếm 80% tài sản thế giới. Con số này cũng luôn đúng ở bất kỳ doanh nghiệp nào.

Đó cũng là lý do bà thành công trong ngành bảo hiểm kể từ khi đầu quân cho Prudential vào năm 2000. Đến năm 2017 khi Prudential có thêm danh hiệu kim cương xanh cho văn phòng vượt trội nhất bên cạnh danh hiệu kim cương, vàng và bạc cho các văn phòng xuất sắc nhất, văn phòng do bà Hằng quản lý là đội duy nhất đạt kim cương xanh. Kết thúc năm 2018, văn phòng của bà vẫn tiếp tục đứng đầu.

Bà Hằng còn nhớ, một lần khi Prudential đưa ra sản phẩm mới liên quan đến đầu tư, cả tập đoàn chỉ có văn phòng của bà và một văn phòng nữa tư vấn cho người giàu có, còn lại đều chỉ tư vấn các sản phẩm truyền thống. Kết quả mang lại khác biệt hoàn toàn.

Đại diện Prudential cho rằng, khách hàng VIP có địa vị mạnh về tài chính, có mối quan hệ rộng nên nếu tin tưởng, họ sẽ giới thiệu khách hàng VIP tiếp theo, họ chính là đại sứ thương hiệu cao cấp. Dẫn một nghiên cứu của đại học Harvard, bà Hằng cho biết, khách hàng VIP chỉ cần tăng 5% mức chi thì doanh thu có thể tăng từ 45 – 95%.

“Tôi có nhiều lần giúp các bạn sale bất động sản bán được cả một sàn, một khách hàng VIP của tôi có thể mua một lần 5 căn biệt thự”, bà Hằng kể lại tại sự kiện Bí quyết đọc vị khách hàng siêu giàu do MGI Global tổ chức.

Muốn tư vấn được cho những khách hàng giàu và siêu giàu, bà Hằng nhận định, bản thân người bán hàng phải nâng cấp mình lên nhiều lần, và nhất định phải là chuyên gia trong lĩnh vực của mình.

Tuy nhiên khi bán hàng, đừng giữ một cái nhìn quá phức tạp, nguyên tắc bán hàng là càng đơn giản càng tốt, dùng những từ mỹ miều nhiều khi lại không bán được hàng.

Một khách hàng của Prudential là người Hà Nội vào Sài Gòn sinh sống đã lâu, là Tổng giám đốc của hai doanh nghiệp. Mức tham gia bảo hiểm được tư vấn ban đầu khi làm việc với một nhân viên khác là 2.000 USD/năm. 

Sau khi bà Hằng tư vấn và đặt ra năm câu hỏi, vị CEO nọ đã quyết định tham gia với mức 200.000 USD/năm ít nhất trong vòng mười năm.

Bà Hằng cho rằng phải có những câu hỏi từ những người làm chuyên gia, bán hàng phải hỏi câu đắt, khiến họ thay đổi suy nghĩ mới có cơ hội bán được những sản phẩm cao cấp: “Phải nắm vững chuyên môn, hoặc là bán sản phẩm của mình hoặc họ sẽ bán lại cho ta sự từ chối”.

Một bí quyết là làm thân với khách hàng, coi họ như người thân, thậm chí thân thiết với cả họ hàng của khách hàng. Với trường hợp của người phụ nữ kia, trước hết, bà Hằng xác định phải tìm hiểu khách hàng đang đầu tư gì, kế hoạch học tập cho con cái như thế nào (trong hay ngoài nước), cần mức thu nhập bao nhiêu.

Rồi phải nắm được là khi tham gia bảo hiểm người đó mong muốn được bảo vệ như thế nào chẳng hạn như với đẳng cấp của họ thì muốn bảo hiểm ở trong nước hay nước ngoài bởi bà Hằng cho rằng người giàu không quan tâm mức phí mà quan tâm những gì nhận được. Ngoài ra, muốn tư vấn, chăm sóc khách hàng giàu có thì còn phải hiểu về luật.

Khi khách hàng đã trả lời, bà Hằng tiếp tục hỏi về số tiền bảo hiểm mà người đó cần để chi trả cho mong muốn của mình. Thay vì trả lời, người đó lại hỏi “Những người như chị có bao nhiêu tiền bảo hiểm?”, bà Hằng trả lời “Vài triệu đô”. Người phụ nữ đó tiếp tục “Vậy theo em chị nên tham gia mức bao nhiêu”? Lúc này, bà Hằng là người đưa ra con số.

Bà Hằng còn cho rằng, phải luôn luôn đứng về phía khách hàng để chăm lo lợi ích cho họ. Từng có một chủ tịch doanh nghiệp đề nghị làm bảo hiểm cho toàn bộ 500 nhân sự. Bà Hằng không vội ký ngay hợp đồng mà hẹn gặp vị chủ tịch nọ để tìm hiểu kỹ hơn về nhu cầu của công ty. 

Sau buổi gặp mặt, bà tư vấn cho công ty kia tạm thời làm bảo hiểm cho 200 người, 300 người còn lại chỉ được làm bảo hiểm khi đã đạt KPI nào đó, đó sẽ là động lực để họ nỗ lực hơn trong công việc. Kể từ đó, doanh nghiệp này chỉ ký hợp đồng bảo hiểm với bà. 

Tư duy phải vượt ngưỡng

Bà Lương Thị Thu Hằng nhận định, điều quan trọng hơn hết nếu muốn bán được hàng cho người giàu, siêu giàu là phải thay đổi tư duy để tạo nên sức mạnh của sự nhận thức thay vì chỉ nghĩ về giới hạn và sống trong giới hạn khả năng do chính mình tạo ra. Nhiều người rất chăm chỉ đi học kiến thức, kỹ năng nhưng lại bị giới hạn tư duy, cho rằng khả năng của mình chỉ làm được như vậy nên cơ hội thành công rất thấp.

“Sự giàu có bắt đầu từ trạng thái nhận thức. Ngay từ những ngày đầu, tôi đã nghĩ đến sự giàu có và thịnh vượng. Có câu nói nổi tiếng rằng nếu không nghĩ đến giàu có và thành công thì đừng bao giờ nghĩ nó xảy ra”, bà Hằng chia sẻ.

Bà Hằng nhấn mạnh tầm quan trọng của những ý tưởng mới, nhưng ý tưởng không chỉ cất trong đầu mà phải mang ra hành động. Giữ một tư duy tích cực, tìm hướng suy nghĩ tích cực nhất thì hành động sẽ theo tư duy.

Suy nghĩ tích cực là rất tốt nhưng chưa đủ để giúp con người có sức mạnh thành công. Bà Hằng nhớ mãi về giá trị của niềm tin hữu ích trong một cuốn sách của ông Chris Helder. Điều quan trọng cần có là niềm tin, có niềm tin thì chắc chắn sẽ tìm ra phương án để làm được.

“Nếu tin là làm được thì chúng ta đã làm được trên 50%”, bà Hằng nói.

Là người gốc Hà Nội nhưng vì cha mẹ lập nghiệp ở tỉnh khác nên mãi đến khi vào học đại học bà Hằng mới quay trở lại Hà Nội sinh sống. Lúc đó, ông ngoại của bà đã dặn dò, sau này lấy chồng phải chọn nhà nào có nhiều đất, nếu không sẽ vất vả. Bà gạt đi và khẳng định sẽ tự mình mua nhà.

“Tôi nhớ mãi điệu cười của ông tôi lúc đó, cười vì chẳng bao giờ tin được cháu mình có thể mua nhà. Sau một năm vào Prudential với mục tiêu rất rõ ràng, tôi có được mảnh đất trị giá 40 cây vàng”, bà Hằng kể lại đầy tự hào và cho rằng niềm tin vững chắc và chắc chắn hành động sẽ mang lại kết quả cao hơn.

Chăm sóc khách hàng là một điều rất quan trọng, và lưu ý là phải thật tinh tế trong khâu này bởi nhiều người để mất khách hàng. Chăm sóc khách hàng thật tốt sẽ có thêm nhiều khách hàng mới. Bà Hằng lưu ý, các doanh nghiệp ở khu vực miền Bắc cần làm dịch vụ tốt hơn, cần chăm sóc sau bán hàng thật tốt. 

“Hãy làm cho khách hàng của bạn hài lòng, họ sẽ mang cho bạn cuộc sống của họ”, bà Hằng nhận định.

Ngoài ra trong lĩnh vực bán hàng, bà Hằng còn chú trọng xây dựng đội nhóm mạnh bởi nếu muốn đi nhanh thì đi một mình, muốn đi xa hãy đi cùng đội nhóm.

Trong đó, người dẫn dắt, người lãnh đạo cần tìm ra điểm mạnh tốt nhất của từng thành viên trong công ty. Điểm mạnh của mỗi người khác nhau và lãnh đạo cần tìm ra, phát huy tối đa điểm mạnh đó. Lãnh đạo cũnh phải luôn có năng lượng để truyền, đào tạo cho nhân viên để họ thay đổi tư duy trước khi học kỹ năng. Nên biến nhân viên của mình thành những người quan trọng. Người lãnh đạo luôn là người lan toả năng lượng.