Đừng coi thường năng lực của sales ngành hàng tiêu dùng nhanh!

Đỗ Xuân Tùng (*) Thứ năm, 28/01/2021 - 08:39

Số lượng người bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) chuyển sang bán hàng thuộc ngành khác theo nhiều kiểu khác nhau ngày càng nhiều và thành công khá lớn, từ ngành mỹ phẩm, tới thẩm mỹ viện, rồi công nghiệp nặng, cả hàng B2B. Thế nhưng còn khá ít chủ doanh nghiệp cho rằng họ có đủ khả năng và trình độ.

Đội ngũ bán hàng FMCG là những "chiến binh" thực sự sau những thử thách khắc nghiệt trong ngành

Cái tội nằm ở đâu?

Nhiều lãnh đạo ngại ngần cho rằng nhân viên bán hàng (sales) tuyển từ ngành FMCG thường khó thích ứng với môi trường mới.

Vốn dĩ hàng tiêu dùng hay bị coi thường vì khá rẻ và công dụng đơn giản cũng như “ai mà chả biết” nên khi so với các ngành khác, những người làm ngành này thường bị đánh giá là không có mấy trình độ. Trình làm sao thì của hao hao làm vậy! Phải hàng đắt, hàng bắt mắt từ mẫu mã tới thương hiệu mới là hàng cao cấp và cần đến người bán hàng đẳng cấp.

Rồi hàng tiêu dùng thường “dập” quảng cáo liên tục với tần suất dày đặc. Ngày xưa, chỉ có phương tiện truyền thông chính thống của nhà nước, trên TV có bao nhiêu kênh thì có bấy nhiêu ông lớn trong ngành vào tranh nhau những suất quảng cáo, từ giữa các phim hút người xem tới những khung giờ vàng trong ngày.

Thậm chí nhiều bên còn ganh đua nhau từng tí một. Hãng A là đối thủ của hãng B nên A có mặt ở đâu là B phải chèn ngay vào đó, bất kể giá cả. A đặt một suất quảng cáo thì B phải làm tới 3 suất, khoanh cả trước và sau để đối thủ không còn chỗ gây ấn tượng. Lúc đó, độ nhận diện được phủ sóng, mọi thông tin được khách hàng nắm bắt nên đội ngũ bán hàng chẳng còn mấy việc để làm, cứ thế mang hàng ra bán. Công việc hoá lại thành đơn giản.

Ngoại hình của người bán hàng tiêu dùng cũng làm người ta nản. Dãi dầu nắng gió mãi nên da đen nhẻm, mặt sần, ăn mặc quê kệch, từ áo quần đến xe cộ đều cũ kỹ.

Đối tượng khách của người bán hàng tiêu dùng là bà bán hàng ở góc chợ, là ông bán cà ghém trong ngõ, rồi bà cô trông trẻ, tiện thì làm thêm vài cái dây dầu để treo lên bán cho đội lao động phổ thông. Người lam lũ bán cho đội ít tiền. Trong bối cảnh như vậy, đội bán hàng FMCG ngay lập tức bị suy là không có nhiều trình độ.

Cũng vì những lý do này mà người bán hàng tiêu dùng khi được đem ra đánh giá thường bị đủ thứ định kiến đè xuống. Ai cũng cho rằng họ không đủ năng lực để bán thứ hàng “rất cao cấp” rất “vĩ mô” “trừu tượng” và “vô hình” của các sếp.

Tôi đã từng chứng minh điều ngược lại khi chuyển thành công cả đội bán hàng FMCG vào ngành dược từ năm 2014 rồi sau này chuyển từ bán offline sang online. Do vậy trong thời buổi khó tìm nhân viên bán hàng, tôi vốn hay khuyên các chủ doanh nghiệp nên tìm, tuyển và đào tạo nhân viên bán hàng tiêu dùng thay vì chỉ chăm chăm đi tìm đúng những người có kinh nghiệm ngành mình.

Thời thế tạo anh hùng

Có một vấn đề là các lãnh đạo quên rằng chính sự vất vả của ngành hàng tiêu dùng đã cho ra đời hàng loạt chiến binh.

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng 'vừa khôn vừa ngoan'

Kỷ luật của những công ty FMCG, đặc biệt là công ty tầm cỡ toàn cầu, luôn tốt hơn những công ty khác. Vì đơn giản là số lượng nhân viên bán hàng càng tăng, càng ít chỗ cho việc du di trong áp dụng kỷ luật.

Kết quả là một đội ngũ được thúc làm hết công suất hoặc mức tối thiểu cũng hơn hẳn so với các công ty bên ngoài. Khoan nói về chất lượng, việc nắm trong tay một nhân viên làm việc theo đúng nề nếp mà công ty cần bao giờ cũng tốt hơn người giỏi nhưng công ty không thể kiểm soát.

Số lượng buổi đào tạo huấn luyện của sales FMCG thường rất gắt và rất sâu. Gắt vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự đánh giá của công ty đối với cả nhân viên lẫn quản lý. Đào tạo và huấn luyện ở công ty FMCG loại lớn mang tính bắt buộc. Còn về độ sâu thì nó xuất phát từ hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng. 

Có cả một đội ngũ được trả lương để sục sạo, nghiên cứu hoạt động hàng ngày của đội bán hàng, cụ thể tới từng lời ăn tiếng nói, hành vi để chỉnh và làm cho tốt và hiệu quả hơn. Họ xuất phát từ thực tế, nâng lên thành kiến thức, rồi áp cả hệ thống phải làm theo.

Sự cạnh tranh trong ngành hang tiêu dùng ngày càng khốc liệt qua thời gian phát triển lâu đời. Trong bối cảnh cạnh tranh đó, cạnh tranh nằm ở trình độ của nhân viên bán hàng chứ không phải chức năng và giá của sản phẩm. 

Do vậy, những người từ ngoài nhìn vào luôn thấy nhân viên bán hàng tiêu dùng vất vả chứ chưa hề thấy họ có kỹ thuật tạo thiện cảm, trình bày và thuyết phục khá tốt. Dù rằng cách họ thể hiện rất đơn giản và thậm chí có vài chỗ khá thô.

Tôi nhớ mãi lần đầu tiên được một người quản lý dẫn đi trải nghiệm thị trường. Người quản lý này nói rất nhiều, toàn “chém”, khiến tôi không hiểu ông ấy đang làm gì. Tới lúc về văn phòng được nghe phân tích, tôi mới hiểu rằng mọi thứ đều được thực hiện theo quy trình, không sai một li. Hiệu suất thu về cực cao với tỷ lệ chốt lên đến 80%, gấp đôi nhân viên dưới quyền.

Ngoài đối thủ, đội ngũ bán hàng FMCG còn một thứ luôn phải vượt qua là chính mình. Vì chỉ tiêu của ngành này hầu như chỉ có tăng mà không có giảm. Khi thị trường đã tràn ngập hàng hóa, đối thủ liên tục có ưu đãi lớn hơn, sản phẩm mới ra đời hàng ngày thì nhân viên bán hàng FMCG liên tục phải sáng tạo nếu muốn giữ vững địa bà và gia tăng doanh số. 

Họ phải tự nghĩ thêm những thứ có thể gia tăng giá trị cho hệ thống thay vì chờ chỉ đạo và hỗ trợ từ công ty. Trong hệ thống có cả hàng ngàn nhân viên bán hàng. Lãnh đạo không thể chỉnh cho từng người vì sẽ ảnh hưởng sang cả việc triển khai các kế hoạch khác như marketing, logistics, sản xuất, tài chính… 

Tại sao chúng ta cho rằng một người liên tục chịu sức ép và tự sáng tạo để vượt qua chỉ tiêu như thế lại là người bán hàng kém?

Tỷ lệ đào thải của ngành FMCG rất cao. Sau một thời gian, nếu không chịu phát triển vượt ra khỏi mức người bán hàng thông thường, không ai đảm bảo được vị trí đang có. Đơn giản vì những nhân viên được tuyển mới toàn là người trẻ, khỏe và thông minh, lại còn “đói tiền”. 

Nếu bộ phận nhân sự làm đúng quy trình, chọn đúng người phù hợp khi tuyển dụng thì đội bán hàng trẻ này luôn cố gắng gấp 2 - 3 lần những người cũ mà lại ít than phiền hơn. Đôi khi, sự "hăng sức" của đội mới sẽ khiến cho nhiều người cũ thấy mệt và chủ động xin nghỉ. 

Sự “thay máu” tự nhiên này đã khiến đội ngũ bán hàng phải phấn đấu mỗi ngày để tránh bị so sánh và bị đào thải (cả mang tính tự nhiên và ép buộc). Vì ngay cả khi đạt 100% chỉ tiêu tăng trưởng thì trong công ty FMCG vẫn luôn có một tỷ lệ đào thải bắt buộc tầm 10-20% mỗi năm, chưa tính đến thời điểm có biến động lớn.

Từ năm 2005, thời gian tồn tại trung bình của một nhân viên bán hàng trong ngành hàng tiêu dùng thậm chí còn chưa tới một năm. Nhưng chỉ vài tháng trong môi trường như một “máy ép kim loại”, có thể khẳng định rằng những người tồn tại được là người có năng lực. 

(*) Đỗ Xuân Tùng: Chuyên gia huấn luyện và đào tạo bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm
Có nhiều vấn đề phát sinh từ các mối quan hệ trong đội ngũ bán hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự gắn kết cũng như doanh số của toàn đội ngũ mà những người làm quản lý cần phải chú ý.
Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm
Có nhiều vấn đề phát sinh từ các mối quan hệ trong đội ngũ bán hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự gắn kết cũng như doanh số của toàn đội ngũ mà những người làm quản lý cần phải chú ý.
Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Có nhiều vấn đề phát sinh từ các mối quan hệ trong đội ngũ bán hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự gắn kết cũng như doanh số của toàn đội ngũ mà những người làm quản lý cần phải chú ý.

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Khi đi vào đánh giá mô hình hoạt động của đội ngũ bán hàng trong công ty, tôi thường đặt ra các câu hỏi liên quan đến danh sách khách hàng, nguồn nhân sự, kỷ luật, quy trình và kỹ năng.

Những tư duy sai lầm của các cấp trong đội ngũ bán hàng

Những tư duy sai lầm của các cấp trong đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Những định kiến sai lầm của các cấp trong đội bán hàng (sales), từ người làm chủ, quản lý cấp trung đến nhân viên có thể dẫn đến những ảnh hưởng nghiêm trọng, đặc biệt là kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng 'vừa khôn vừa ngoan'

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng 'vừa khôn vừa ngoan'

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Bên cạnh yếu tố thu nhập, còn rất nhiều yếu tố để nhân viên bán hàng quyết định tìm hiểu, ứng tuyển, gắn bó và trung thành với doanh nghiệp.

Nghị định 91 gỡ vướng dự án BT Thủ Thiêm của Đại Quang Minh, CII

Nghị định 91 gỡ vướng dự án BT Thủ Thiêm của Đại Quang Minh, CII

Tiêu điểm -  12 giờ

Những vướng mắc về xác định giá đất để thanh toán cho nhà đầu tư đã bỏ vốn xây dựng hạ tầng cho khu đô thị mới Thủ Thiêm đã được tháo gỡ.

Thủ tướng: Thiết kế chính sách để phát triển kinh tế tư nhân là không giới hạn

Thủ tướng: Thiết kế chính sách để phát triển kinh tế tư nhân là không giới hạn

Tiêu điểm -  1 ngày

Thủ tướng khẳng định phát triển kinh tế tư nhân là không giới hạn, yêu cầu khẩn trương hoàn thiện cơ chế, chính sách để tạo đà tăng trưởng bền vững.

Đàm phán thương mại với Mỹ về thuế đối ứng, Việt Nam cần lưu ý gì?

Đàm phán thương mại với Mỹ về thuế đối ứng, Việt Nam cần lưu ý gì?

Tiêu điểm -  2 ngày

Ngoài vấn đề minh bạch nguồn gốc xuất xứ, Việt Nam cần tính đến khả năng những thỏa thuận trong đàm phán thương mại với Mỹ ảnh hưởng tới các cam kết với những nước khác.

Sumitomo đầu tư khu công nghiệp 2.900 tỷ đồng tại Thanh Hóa

Sumitomo đầu tư khu công nghiệp 2.900 tỷ đồng tại Thanh Hóa

Tiêu điểm -  2 ngày

UBND tỉnh Thanh Hóa vừa chấp thuận chủ trương đầu tư và chấp thuận nhà đầu tư cho dự án KCN Thăng Long Thanh Hóa.

Điều hành giá điện hợp lý: Bài toán khó bao giờ mới có lời giải?

Điều hành giá điện hợp lý: Bài toán khó bao giờ mới có lời giải?

Tiêu điểm -  2 ngày

Cân bằng giữa tính giá điện theo cơ chế thị trường và ổn định xã hội vẫn luôn là bài toán khó tồn tại nhiều năm qua, nhưng bắt buộc phải giải trong thời gian tới.

Bamboo Capital lý giải việc chậm nộp báo cáo tài chính quý I/2025

Bamboo Capital lý giải việc chậm nộp báo cáo tài chính quý I/2025

Doanh nghiệp -  1 giờ

Bamboo Capital cho biết công tác thực hiện báo cáo tài chính đã bị gián đoạn do phục vụ điều tra liên quan đến các cổ đông và nhân sự.

Rủi ro đã ngấm giá, chứng khoán có hấp dẫn?

Rủi ro đã ngấm giá, chứng khoán có hấp dẫn?

Tài chính -  7 giờ

Với định giá thấp và các chính sách hỗ trợ mạnh mẽ, SGI Capital tin rằng đây là thời điểm để nhà đầu tư cân nhắc cơ hội.

'Bóng ma' nợ xấu ám ảnh ngành ngân hàng

'Bóng ma' nợ xấu ám ảnh ngành ngân hàng

Tài chính -  7 giờ

Phần lớn ngân hàng đã ghi nhận số dư nợ xấu tăng trong quý I/2025, trong đó hơn một nửa số ngân hàng niêm yết chứng kiến mức tăng hai chữ số.

Làm sao thương hiệu ngân hàng nổi bật khi khách chỉ chọn gần nhất?

Làm sao thương hiệu ngân hàng nổi bật khi khách chỉ chọn gần nhất?

Tài chính -  7 giờ

Các chuyên gia cho rằng, một thương hiệu ngân hàng tốt không chỉ nằm ở logo hay khẩu hiệu, mà là sự cam kết bền vững, được xây dựng từ niềm tin.

Công bố đường bay thẳng Hà Nội - Moscow

Công bố đường bay thẳng Hà Nội - Moscow

Nhịp cầu kinh doanh -  10 giờ

Ngày 9/5, dưới sự chứng kiến của Tổng bí thư Tô Lâm và lãnh đạo cấp cao 2 nước, Vietnam Airlines đã công bố đường bay thẳng từ thủ đô Hà Nội đến Moscow, Nga.

Giá vàng hôm nay 10/5: Bật tăng liên tiếp 4 nhịp

Giá vàng hôm nay 10/5: Bật tăng liên tiếp 4 nhịp

Vàng -  10 giờ

Giá vàng hôm nay 10/5 tăng 500 nghìn đồng ở cả hai chiều đối với vàng miếng và vàng nhẫn SJC ở thị trường trong nước.

Di sản của Warren Buffett và những bài học vượt thời gian

Di sản của Warren Buffett và những bài học vượt thời gian

Hồ sơ quản trị -  11 giờ

Warren Buffett không chỉ là một nhà đầu tư xuất sắc mà còn là một nhà tư tưởng tài chính với tầm ảnh hưởng vượt ra ngoài lĩnh vực đầu tư.

Đọc nhiều