Đừng coi thường năng lực của sales ngành hàng tiêu dùng nhanh!

Đỗ Xuân Tùng (*) Thứ năm, 28/01/2021 - 08:39

Số lượng người bán hàng ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) chuyển sang bán hàng thuộc ngành khác theo nhiều kiểu khác nhau ngày càng nhiều và thành công khá lớn, từ ngành mỹ phẩm, tới thẩm mỹ viện, rồi công nghiệp nặng, cả hàng B2B. Thế nhưng còn khá ít chủ doanh nghiệp cho rằng họ có đủ khả năng và trình độ.

Đội ngũ bán hàng FMCG là những "chiến binh" thực sự sau những thử thách khắc nghiệt trong ngành

Cái tội nằm ở đâu?

Nhiều lãnh đạo ngại ngần cho rằng nhân viên bán hàng (sales) tuyển từ ngành FMCG thường khó thích ứng với môi trường mới.

Vốn dĩ hàng tiêu dùng hay bị coi thường vì khá rẻ và công dụng đơn giản cũng như “ai mà chả biết” nên khi so với các ngành khác, những người làm ngành này thường bị đánh giá là không có mấy trình độ. Trình làm sao thì của hao hao làm vậy! Phải hàng đắt, hàng bắt mắt từ mẫu mã tới thương hiệu mới là hàng cao cấp và cần đến người bán hàng đẳng cấp.

Rồi hàng tiêu dùng thường “dập” quảng cáo liên tục với tần suất dày đặc. Ngày xưa, chỉ có phương tiện truyền thông chính thống của nhà nước, trên TV có bao nhiêu kênh thì có bấy nhiêu ông lớn trong ngành vào tranh nhau những suất quảng cáo, từ giữa các phim hút người xem tới những khung giờ vàng trong ngày.

Thậm chí nhiều bên còn ganh đua nhau từng tí một. Hãng A là đối thủ của hãng B nên A có mặt ở đâu là B phải chèn ngay vào đó, bất kể giá cả. A đặt một suất quảng cáo thì B phải làm tới 3 suất, khoanh cả trước và sau để đối thủ không còn chỗ gây ấn tượng. Lúc đó, độ nhận diện được phủ sóng, mọi thông tin được khách hàng nắm bắt nên đội ngũ bán hàng chẳng còn mấy việc để làm, cứ thế mang hàng ra bán. Công việc hoá lại thành đơn giản.

Ngoại hình của người bán hàng tiêu dùng cũng làm người ta nản. Dãi dầu nắng gió mãi nên da đen nhẻm, mặt sần, ăn mặc quê kệch, từ áo quần đến xe cộ đều cũ kỹ.

Đối tượng khách của người bán hàng tiêu dùng là bà bán hàng ở góc chợ, là ông bán cà ghém trong ngõ, rồi bà cô trông trẻ, tiện thì làm thêm vài cái dây dầu để treo lên bán cho đội lao động phổ thông. Người lam lũ bán cho đội ít tiền. Trong bối cảnh như vậy, đội bán hàng FMCG ngay lập tức bị suy là không có nhiều trình độ.

Cũng vì những lý do này mà người bán hàng tiêu dùng khi được đem ra đánh giá thường bị đủ thứ định kiến đè xuống. Ai cũng cho rằng họ không đủ năng lực để bán thứ hàng “rất cao cấp” rất “vĩ mô” “trừu tượng” và “vô hình” của các sếp.

Tôi đã từng chứng minh điều ngược lại khi chuyển thành công cả đội bán hàng FMCG vào ngành dược từ năm 2014 rồi sau này chuyển từ bán offline sang online. Do vậy trong thời buổi khó tìm nhân viên bán hàng, tôi vốn hay khuyên các chủ doanh nghiệp nên tìm, tuyển và đào tạo nhân viên bán hàng tiêu dùng thay vì chỉ chăm chăm đi tìm đúng những người có kinh nghiệm ngành mình.

Thời thế tạo anh hùng

Có một vấn đề là các lãnh đạo quên rằng chính sự vất vả của ngành hàng tiêu dùng đã cho ra đời hàng loạt chiến binh.

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng 'vừa khôn vừa ngoan'

Kỷ luật của những công ty FMCG, đặc biệt là công ty tầm cỡ toàn cầu, luôn tốt hơn những công ty khác. Vì đơn giản là số lượng nhân viên bán hàng càng tăng, càng ít chỗ cho việc du di trong áp dụng kỷ luật.

Kết quả là một đội ngũ được thúc làm hết công suất hoặc mức tối thiểu cũng hơn hẳn so với các công ty bên ngoài. Khoan nói về chất lượng, việc nắm trong tay một nhân viên làm việc theo đúng nề nếp mà công ty cần bao giờ cũng tốt hơn người giỏi nhưng công ty không thể kiểm soát.

Số lượng buổi đào tạo huấn luyện của sales FMCG thường rất gắt và rất sâu. Gắt vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới sự đánh giá của công ty đối với cả nhân viên lẫn quản lý. Đào tạo và huấn luyện ở công ty FMCG loại lớn mang tính bắt buộc. Còn về độ sâu thì nó xuất phát từ hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng. 

Có cả một đội ngũ được trả lương để sục sạo, nghiên cứu hoạt động hàng ngày của đội bán hàng, cụ thể tới từng lời ăn tiếng nói, hành vi để chỉnh và làm cho tốt và hiệu quả hơn. Họ xuất phát từ thực tế, nâng lên thành kiến thức, rồi áp cả hệ thống phải làm theo.

Sự cạnh tranh trong ngành hang tiêu dùng ngày càng khốc liệt qua thời gian phát triển lâu đời. Trong bối cảnh cạnh tranh đó, cạnh tranh nằm ở trình độ của nhân viên bán hàng chứ không phải chức năng và giá của sản phẩm. 

Do vậy, những người từ ngoài nhìn vào luôn thấy nhân viên bán hàng tiêu dùng vất vả chứ chưa hề thấy họ có kỹ thuật tạo thiện cảm, trình bày và thuyết phục khá tốt. Dù rằng cách họ thể hiện rất đơn giản và thậm chí có vài chỗ khá thô.

Tôi nhớ mãi lần đầu tiên được một người quản lý dẫn đi trải nghiệm thị trường. Người quản lý này nói rất nhiều, toàn “chém”, khiến tôi không hiểu ông ấy đang làm gì. Tới lúc về văn phòng được nghe phân tích, tôi mới hiểu rằng mọi thứ đều được thực hiện theo quy trình, không sai một li. Hiệu suất thu về cực cao với tỷ lệ chốt lên đến 80%, gấp đôi nhân viên dưới quyền.

Ngoài đối thủ, đội ngũ bán hàng FMCG còn một thứ luôn phải vượt qua là chính mình. Vì chỉ tiêu của ngành này hầu như chỉ có tăng mà không có giảm. Khi thị trường đã tràn ngập hàng hóa, đối thủ liên tục có ưu đãi lớn hơn, sản phẩm mới ra đời hàng ngày thì nhân viên bán hàng FMCG liên tục phải sáng tạo nếu muốn giữ vững địa bà và gia tăng doanh số. 

Họ phải tự nghĩ thêm những thứ có thể gia tăng giá trị cho hệ thống thay vì chờ chỉ đạo và hỗ trợ từ công ty. Trong hệ thống có cả hàng ngàn nhân viên bán hàng. Lãnh đạo không thể chỉnh cho từng người vì sẽ ảnh hưởng sang cả việc triển khai các kế hoạch khác như marketing, logistics, sản xuất, tài chính… 

Tại sao chúng ta cho rằng một người liên tục chịu sức ép và tự sáng tạo để vượt qua chỉ tiêu như thế lại là người bán hàng kém?

Tỷ lệ đào thải của ngành FMCG rất cao. Sau một thời gian, nếu không chịu phát triển vượt ra khỏi mức người bán hàng thông thường, không ai đảm bảo được vị trí đang có. Đơn giản vì những nhân viên được tuyển mới toàn là người trẻ, khỏe và thông minh, lại còn “đói tiền”. 

Nếu bộ phận nhân sự làm đúng quy trình, chọn đúng người phù hợp khi tuyển dụng thì đội bán hàng trẻ này luôn cố gắng gấp 2 - 3 lần những người cũ mà lại ít than phiền hơn. Đôi khi, sự "hăng sức" của đội mới sẽ khiến cho nhiều người cũ thấy mệt và chủ động xin nghỉ. 

Sự “thay máu” tự nhiên này đã khiến đội ngũ bán hàng phải phấn đấu mỗi ngày để tránh bị so sánh và bị đào thải (cả mang tính tự nhiên và ép buộc). Vì ngay cả khi đạt 100% chỉ tiêu tăng trưởng thì trong công ty FMCG vẫn luôn có một tỷ lệ đào thải bắt buộc tầm 10-20% mỗi năm, chưa tính đến thời điểm có biến động lớn.

Từ năm 2005, thời gian tồn tại trung bình của một nhân viên bán hàng trong ngành hàng tiêu dùng thậm chí còn chưa tới một năm. Nhưng chỉ vài tháng trong môi trường như một “máy ép kim loại”, có thể khẳng định rằng những người tồn tại được là người có năng lực. 

(*) Đỗ Xuân Tùng: Chuyên gia huấn luyện và đào tạo bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm
Có nhiều vấn đề phát sinh từ các mối quan hệ trong đội ngũ bán hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự gắn kết cũng như doanh số của toàn đội ngũ mà những người làm quản lý cần phải chú ý.
Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm
Có nhiều vấn đề phát sinh từ các mối quan hệ trong đội ngũ bán hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự gắn kết cũng như doanh số của toàn đội ngũ mà những người làm quản lý cần phải chú ý.
Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Giải quyết các mâu thuẫn khi quản lý đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Có nhiều vấn đề phát sinh từ các mối quan hệ trong đội ngũ bán hàng có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến sự gắn kết cũng như doanh số của toàn đội ngũ mà những người làm quản lý cần phải chú ý.

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Khi đi vào đánh giá mô hình hoạt động của đội ngũ bán hàng trong công ty, tôi thường đặt ra các câu hỏi liên quan đến danh sách khách hàng, nguồn nhân sự, kỷ luật, quy trình và kỹ năng.

Những tư duy sai lầm của các cấp trong đội ngũ bán hàng

Những tư duy sai lầm của các cấp trong đội ngũ bán hàng

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Những định kiến sai lầm của các cấp trong đội bán hàng (sales), từ người làm chủ, quản lý cấp trung đến nhân viên có thể dẫn đến những ảnh hưởng nghiêm trọng, đặc biệt là kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng 'vừa khôn vừa ngoan'

Bí quyết xây dựng đội ngũ bán hàng 'vừa khôn vừa ngoan'

Diễn đàn quản trị -  4 năm

Bên cạnh yếu tố thu nhập, còn rất nhiều yếu tố để nhân viên bán hàng quyết định tìm hiểu, ứng tuyển, gắn bó và trung thành với doanh nghiệp.

Mỹ áp thuế hơn 35% với 23 doanh nghiệp Việt xuất khẩu tôm

Mỹ áp thuế hơn 35% với 23 doanh nghiệp Việt xuất khẩu tôm

Tiêu điểm -  1 ngày

Mỹ áp thuế chống bán phá giá 35,29% với 23 doanh nghiệp Việt xuất khẩu tôm sang thị trường này, mức thuế cao nhất trong gần 20 năm qua.

Sovico đề xuất đầu tư tuyến metro số 4 của TP.HCM

Sovico đề xuất đầu tư tuyến metro số 4 của TP.HCM

Tiêu điểm -  1 ngày

Tập đoàn Sovico vừa đề xuất đầu tư tuyến metro số 4 dài hơn 47km từ huyện Hóc Môn đến khu đô thị Hiệp Phước thuộc huyện Nhà Bè.

Hà Nội nhận 100% hồ sơ trực tuyến lĩnh vực xây dựng từ 9/6

Hà Nội nhận 100% hồ sơ trực tuyến lĩnh vực xây dựng từ 9/6

Tiêu điểm -  2 ngày

Trung tâm Phục vụ hành chính công TP. Hà Nội chính thức tiếp nhận 100% hồ sơ trực tuyến trong lĩnh vực xây dựng từ ngày 9/6/2025.

Việt Nam xuất 500 tấn gạo phát thải thấp đầu tiên với giá kỷ lục

Việt Nam xuất 500 tấn gạo phát thải thấp đầu tiên với giá kỷ lục

Tiêu điểm -  2 ngày

Lô gạo phát thải thấp 500 tấn của Việt Nam đánh dấu quốc gia đầu tiên trên thế giới đưa loại gạo này ra thị trường.

Hang Ngọc Rồng: Lời giải mới cho bài toán giữ chân du khách của Quảng Ninh

Hang Ngọc Rồng: Lời giải mới cho bài toán giữ chân du khách của Quảng Ninh

Tiêu điểm -  3 ngày

Sở hữu nhiều danh lam, thắng cảnh đẹp nhất Việt Nam như vịnh Hạ Long, vịnh Bái Tử Long, song Quảng Ninh vẫn đang nỗ lực tìm kiếm lời giải cho bài toán làm sao để giữ chân du khách. Câu trả lời có thể nằm sâu trong lòng một hang động kỳ vĩ, nơi nghệ thuật và thiên nhiên hòa quyện làm một: Hang Ngọc Rồng.

Doanh nhân đến Đà Nẵng, nghỉ đâu cho xứng tầm?

Doanh nhân đến Đà Nẵng, nghỉ đâu cho xứng tầm?

Ống kính -  7 giờ

Courtyard by Marriott Danang Han River là khách sạn cao nhất tại trung tâm Đà Nẵng bắt đầu đón khách từ cuối tháng 5.

Sau sáp nhập, bất động sản cao cấp Hải Phòng bước vào 'kỷ nguyên vàng' với tầng lớp thịnh vượng mới

Sau sáp nhập, bất động sản cao cấp Hải Phòng bước vào 'kỷ nguyên vàng' với tầng lớp thịnh vượng mới

Nhịp cầu kinh doanh -  11 giờ

Thị trường bất động sản cao cấp đang ghi nhận sự trỗi dậy mạnh mẽ ở nhiều đô thị trung tâm, trong đó nổi bật là Hải Phòng. Thành phố cảng - vốn là đầu tàu phát triển của khu vực Bắc Bộ, sau cột mốc sáp nhập Hải Dương (15/8), sẽ trở thành một siêu đô thị với tầng lớp cư dân thượng lưu mới mang khát khao sở hữu không gian sống xứng tầm.

Hành trình từ 'vực nợ' đến tham vọng lãi nghìn tỷ của HAGL

Hành trình từ 'vực nợ' đến tham vọng lãi nghìn tỷ của HAGL

Doanh nghiệp -  12 giờ

HAGL đang đi những bước vững chắc trên hành trình phục hồi và chuyển mình từ vùng tối của khủng hoảng nợ đến kỳ vọng lợi nhuận 5.000 tỷ đồng vào năm 2028.

Kiến trúc đậm chất bản địa tại căn hộ Sun Group Cát Bà

Kiến trúc đậm chất bản địa tại căn hộ Sun Group Cát Bà

Nhịp cầu kinh doanh -  15 giờ

Nằm tại vị trí trung tâm đảo ngọc Cát Bà, tòa căn hộ The Xanh 2 không chỉ là chốn nghỉ dưỡng xanh mát, hòa cùng nhịp sống sôi động, mà còn tôn vinh giá trị văn hoá bản địa lâu đời của vùng vịnh di sản.

Giá vàng hôm nay 9/6: SJC tăng 300 nghìn đồng, chênh lệch với quốc tế lại giãn rộng

Giá vàng hôm nay 9/6: SJC tăng 300 nghìn đồng, chênh lệch với quốc tế lại giãn rộng

Vàng -  16 giờ

Giá vàng hôm nay 9/6 tăng thêm 300 nghìn đồng/lượng đối với vàng miếng SJC, trong khi thị trường quốc tế giảm giá, làm chênh lệch giá trong nước và thế giới lại nới rộng.

Hội Môi giới bất động sản ra mắt ban điều hành tại Thái Bình

Hội Môi giới bất động sản ra mắt ban điều hành tại Thái Bình

Nhịp cầu kinh doanh -  16 giờ

Hội Môi giới bất động sản Việt Nam vừa công bố quyết định thành lập và ra mắt Ban điều hành VARS tại tỉnh Thái Bình.

Phù thủy sàn chứng khoán

Phù thủy sàn chứng khoán

Tủ sách quản trị -  16 giờ

Phân tích chiến lược quản trị rủi ro từ “Phù thủy sàn chứng khoán” bằng cách áp dụng tỷ lệ cố định, phân bổ động và hệ thống tự động cho doanh nghiệp chứng khoán.