Cách Đông Tây Land phòng thủ và ứng phó với biến động thị trường

"Thích nghi" là từ khoá mà bất cứ nhân viên môi giới bất động sản nào của Đông Tây Land cũng đều thấm nhuần và lấy đó làm kim chỉ nam trong suốt hai năm đầy thách thức trên thị trường bất động sản vừa qua.

Ông Nguyễn Thái Bình, Tổng giám đốc Đông Tây Land, nhìn nhận nếu chờ thị trường hồi phục, tất yếu sẽ dẫn đến tâm lý chờ đợi, bị động, kéo theo đó là bỏ lỡ nhiều cơ hội phát triển.

Trong bất kỳ bối cảnh thị trường nào, dù thuận lợi hay khủng hoảng cũng luôn có những phân khúc thị trường "ngách" mà nếu kịp thời nắm bắt, doanh nghiệp sẽ có thể tồn tại và vượt qua khó khăn.

Thị trường bất động sản đã "rất khác" trước

Giữa lúc thị trường bất động sản đối diện nhiều khó khăn, thách thức do thanh khoản trầm lắng, hơn 70% môi giới lựa chọn rút lui, Đông Tây Land đã ứng biến như thế nào để vẫn bán được hàng và trụ lại thị trường trong hai năm vừa qua?

Ông Nguyễn Thái Bình: Có thể coi năm 2023 là thời điểm khó khăn nhất, đây là chu kỳ cuối cùng của cuộc khủng hoảng trên thị trường bất động sản những năm gần đây. 

Tính cả thời gian dịch bệnh từ năm 2020 đến nay, các doanh nghiệp đã gồng gánh qua bốn năm đầy thách thức. Doanh nghiệp nào vượt qua được sẽ tiếp tục phát triển, nếu không sẽ buộc phải dừng lại.

Riêng với tôi và Đông Tây Land, với kinh nghiệm gần 20 năm hoạt động, chúng tôi đã trải qua hai chu kỳ phát triển của thị trường, đi từ những thời điểm thị trường khó khăn nhất đến hồi phục, phát triển huy hoàng rồi lại rơi vào khủng hoảng.

Chứng kiến toàn cảnh bức tranh thị trường bất động sản trong suốt một thời gian dài đã khiến chúng tôi có đủ trải nghiệm để phòng thủ, quản trị rủi ro và ứng biến kịp thời với những khó khăn.

Tất nhiên, ở mỗi thời kỳ, mỗi giai đoạn phát triển, thị trường bất động sản có những nét đặc thù riêng, không thể áp dụng kinh nghiệm ứng phó của giai đoạn này cho giai đoạn khác. Song nó là bài học để đưa ra những cảnh báo, tìm hướng phát triển, thích nghi với thị trường, nhằm giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức.

Ông đã nhìn thấy thị trường bất động sản hiện nay khác gì so với giai đoạn trước và có cách thích nghi như thế nào trước những biến động thời gian vừa qua?

Ông Nguyễn Thái Bình: Những năm vừa rồi, khi bất động sản gặp khủng hoảng, thị trường đã có những thay đổi rất lớn. Bối cảnh chung và nhu cầu của các nhà đầu tư trong hai năm gần đây đã khác rất nhiều so với trước đó.

Để tồn tại và phát triển, hai từ mà chúng tôi luôn tâm niệm và theo đuổi là "thích nghi" với mọi biến động thị trường. Cùng với sự thay đổi của thị trường bất động sản, Đông Tây Land cũng có những cuộc chuyển mình rất lớn.

Thứ nhất là thích nghi với thị trường. Trước đây, chiến lược của chúng tôi là tập trung, chuyên sâu vào một số sản phẩm nhất định. Khi bán một loại hình sản phẩm, chỉ cần là các sản phẩm chất lượng, thì khách hàng ở đâu cũng có thể mua. Dự án ở Phú Quốc có thể bán cho khách hàng ở cả Hà Nội, TP. HCM, Đà Nẵng...

Tuy nhiên, hiện nay, các sàn giao dịch không thể chuyên môn hoá như vậy, vì sẽ tự giới hạn khả năng tiếp cận nhu cầu thị trường, mà bắt buộc phải đa dạng sản phẩm tại nhiều phân khúc. 

Nguyên nhân là do xu hướng đầu tư của khách hàng đã thay đổi hoàn toàn. Muốn tồn tại và bán được sản phẩm, các sàn giao dịch buộc phải đáp ứng được nhu cầu đa dạng của họ.

Trong bối cảnh thị trường khó khăn, nhà đầu tư không mua các sản phẩm ở xa mà lựa chọn những bất động sản ở gần, nơi họ có thể nhìn thấy và quản lý được. 

Mặt khác, khách hàng cũng không nhìn vào viễn cảnh quá xa xôi, mỹ miều về khả năng tăng giá của bất động sản trong tương lai, mà họ xem trọng các yếu tố về giá trị ở thực tại như khả năng để ở, cho thuê, mang lại dòng tiền.

Nếu như trước đây, khách hàng thích các sản phẩm đầu tư, sinh lời lớn, mua đi bán lại lãi gấp đôi, gấp ba, thì hiện nay họ chọn sản phẩm đầu tư an toàn. Ba yếu tố quan trọng nhất với khách hàng là sản phẩm có nhu cầu ở thực, ở gần, dễ quản lý và phải cho thuê được để có dòng tiền.

Bên cạnh đó, họ cũng ưu tiên các dự án có pháp lý hoàn chỉnh, tiến độ xây dựng đúng cam kết, thậm chí là các dự án đã xây dựng xong và có người dân vào ở, dân cư đông.

Trước đây, khách hàng thích mua những toà xây chưa xong để đóng ít tiền ban đầu và vào tiền theo tiến độ, song hiện nay tiêu chí an toàn được đặt lên hàng đầu. Họ chấp nhận đóng tiền một lần và chỉ mua khi dự án đã có đông dân cư vào sinh sống, kinh doanh. 

Nếu dự án đã hoàn thành nhưng không ai vào ở, không thu hút được cư dân đến sinh sống mà chỉ bỏ hoang, các nhà đầu tư cũng không xuống tiền.

Nhìn trước sự thay đổi này của thị trường, từ cách đây hai năm, chúng tôi đã âm thầm xoay chuyển cục diện, đa dạng hoá các dòng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng để thuyết phục được họ.

Đông Tây Land trước đây chỉ tập trung bán khu Đông TP. HCM, nhưng hiện chúng tôi bán sản phẩm ở nhiều khu vực khác nhau, từ khu Đông, khu Tây TP. HCM đến Hồ Tràm, Phú Quốc, Bình Dương, kể cả Quảng Ninh, Hải Phòng, Hà Nội...

Thích ứng với bối cảnh mới

Từ chuyên phân phối một phân khúc bất động sản, chuyển sang đa dạng các sản phẩm để thích nghi với thị trường, Đông Tây Land có gặp nhiều khó khăn không, thưa ông?

Ông Nguyễn Thái Bình: Để thích nghi được với thị trường rõ ràng là điều không dễ.

Trước khi muốn thuyết phục được khách hàng và thị trường, chúng tôi phải thuyết phục được chính các môi giới của mình. Từ việc bán một, hai loại hình sản phẩm, tại một khu vực nhất định, hiện giờ các bạn phải đi nhiều nơi hơn để bán nhiều dòng sản phẩm khác nhau.

Điều này cũng đòi hỏi môi giới phải có kiến thức rộng hơn ở các phân khúc thị trường, cần phải chấp nhận tìm tòi, lăn lộn với thị trường nhiều hơn để có thể bán được hàng.

Nhu cầu của khách hàng hiện nay đã thay đổi rất nhiều so với giai đoạn trước, buộc người làm môi giới phải thay đổi linh hoạt hơn, bán thứ khách hàng cần và thuyết phục được họ. Có như vậy, nhân viên môi giới mới bán được hàng, có thu nhập để trụ lại với nghề. Nếu không, tất yếu họ sẽ bị đào thải.

Chúng tôi cũng thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo nội bộ, những buổi chia sẻ, động viên cho đội ngũ môi giới để các bạn hiểu hơn về bối cảnh mới của thị trường, qua đó truyền động lực, tiếp thêm niềm tin vào hướng đi riêng của công ty trong bối cảnh mới. Nhờ đó, các bạn môi giới sẽ có thêm đam mê trong công việc và động lực vượt qua khó khăn.

Xu hướng thị trường trong những năm vừa qua cũng thay đổi rất nhanh. Trước đây, một cơn sóng sản phẩm có giao dịch tốt có thể kéo dài vài tháng, nhưng hiện nay chỉ tính bằng tuần. 

Do đó, nếu chúng tôi không đa dạng các sản phẩm để đánh nhanh, rút nhanh, thời gian các môi giới chờ đợt sóng mới của dự án đó sẽ rất dài, dẫn đến hoạt động bán hàng không hiệu quả. 

Hơn nữa, chúng tôi phải lựa chọn được đúng sản phẩm mà khách hàng đang cần như đã phân tích ở trên.

Để thị trường bất động sản bùng nổ, có lẽ sẽ còn cần một thời gian dài, song việc phá băng tâm lý của từng khách hàng, nhà đầu tư là điều môi giới cần làm được. Từ những đốm lửa nhỏ trong tâm lý của từng khách hàng, dần lan ra từng khu vực, nhờ đó, thị trường bất động sản chung sẽ có lực để phục hồi trên diện rộng.

Thực tế tại Đông Tây Land trong hai năm vừa qua cho thấy, dù thị trường trầm lắng, chúng tôi vẫn có thanh khoản khả quan. Lượng môi giới viên cơ hữu vẫn được duy trì ổn định, không bị giảm nhiều về tỷ lệ.

Bán hàng ở nhiều địa phương như vậy, Đông Tây Land đã quản lý đội ngũ môi giới của mình như thế nào?

Ông Nguyễn Thái Bình: Những năm gần đây, việc áp dụng công nghệ vào phân phối bất động sản từ xa luôn được chúng tôi đặc biệt quan tâm. Điều đó đã giúp ích rất nhiều cho sàn giao dịch trong việc tiếp cận, giới thiệu, và đưa các thông tin giá trị và dịch vụ chất lượng đến các khách hàng trên cả nước.

Bên cạnh đó, dù phân phối đa dạng nhiều dòng sản phẩm, song mỗi dự án, chúng tôi đều phân công một đội ngũ môi giới trực chiến từ 20 - 30 nhân sự cứng, chịu trách nghiệm chính để đảm bảo hiệu quả bán hàng.

Tại các dự án ở địa phương, chúng tôi không lập các chi nhánh, mà thành lập các văn phòng vệ tinh. Bởi, khi lập các chi nhánh, công ty cần có đội ngũ quản lý lâu dài. Điều này gây tốn kém chi phí, trong khi hiệu quả không như mong đợi. 

Thay vào đó, Đông Tây Land quản lý đội ngũ bán hàng tại địa phương bằng các văn phòng vệ tinh. Một số môi giới cứng của doanh nghiệp sẽ được điều chuyển sang các văn phòng vệ tinh này để phụ trách việc bán hàng.

Tại mỗi dự án, Đông Tây Land sẽ tuyển một số lượng môi giới tại địa phương nhất định, song lực lượng nòng cốt vẫn là các môi giới giàu kinh nghiệm của công ty từ văn phòng chính. 

Thực tế cho thấy, đội ngũ môi giới tại các địa phương mặc dù nắm được tâm lý khách hàng bản địa, nhưng lại chưa đủ kinh nghiệm để bán hàng sơ cấp. Do vậy, các dự án phải có đội ngũ cơ hữu từ văn phòng chính, chúng tôi thường gọi là "biệt đội cơ động" để hỗ trợ công tác bán hàng. 

Việc làm này vừa mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp, vừa tinh gọn, cơ động bộ máy, tiết kiệm chi phí hoạt động.

Không chờ thị trường phục hồi

Xét về phân khúc, theo ông, sản phẩm bất động sản nào có thể thuyết phục được khách hàng ở thời điểm hiện tại?

Ông Nguyễn Thái Bình: Thứ nhất phải kể đến là các căn hộ chung cư ở khu vực trung tâm, đông dân cư, tại các thành phố lớn. Sản phẩm này có ưu điểm là đáp ứng nhu cầu để ở và cho thuê tạo dòng tiền.

Trước đây các nhà đầu tư không chuộng chung cư bằng các sản phẩm khác do khách hàng có tâm lý mua, đợi giá cao rồi bán lại, trong khi đó, chung cư không phải là sản phẩm lên giá mạnh. Tuy nhiên, ở thời điểm hiện tại, khi các kênh đầu tư khác đều trầm lắng, người mua không kỳ vọng lên giá nữa mà mua để giữ được tiền và có dòng tiền.

Bên cạnh đó, mặc dù trong bối cảnh thị trường nghỉ dưỡng còn nhiều khó khăn, song các sản phẩm đô thị biển, gần các trung tâm thành phố lớn, chỉ cách khoảng hai tiếng di chuyển bằng ô tô cũng rất tiềm năng, được khách hàng mua làm ngôi nhà thứ hai hoặc khai thác cho thuê. 

Thay vì bán giá cao và cam kết lợi nhuận, các chủ đầu tư hiện nay đã đưa ra mức giá hợp lý và chính sách chia sẻ lợi nhuận. Điều này giúp các dự án chọn lọc tệp khách hàng ngay từ đầu. Khách hàng không quá kỳ vọng vào lợi nhuận đầu tư mà chỉ coi là sản phẩm giúp tăng thêm tính trải nghiệm, phục vụ sở thích du lịch.

Phân khúc thứ ba là các sản phẩm thấp tầng đã có kết nối giao thông rõ ràng và giá cả hợp lý. Cách đây vài năm, các nhà đầu tư sẵn sàng tin vào các dự án ăn theo hạ tầng giao thông, vẽ ra những câu chuyện tăng giá trong tương lai rất xa, song thời gian gần đây, hạ tầng giao thông phải được khởi công, thậm chí là gần đưa vào khai thác, nhà đầu tư mới xuống tiền. Tính an toàn được đặt lên hàng đầu.

Và cuối cùng, dù ở phân khúc sản phẩm nào, thì mức giá cũng phải ở ngưỡng hợp lý và các sản phẩm phải có giá trị thực thì mới có thể thuyết phục các khách hàng, nhà đầu tư.

Ông đánh giá như thế nào về bức tranh thị trường bất động sản trong năm 2024?

Ông Nguyễn Thái Bình: Với những diễn biến của thị trường đến thời điểm hiện tại, năm nay sẽ là một năm thị trường tăng trưởng nhẹ và đi lên. Các yếu tố đang hỗ trợ thị trường hồi phục có thể kể đến như những chính sách tháo gỡ khó khăn của Chính phủ, mặt bằng lãi suất giảm, các luật liên quan đến thị trường, quy hoạch được ban hành.

Thực tế cho thấy, thị trường bất động sản Hà Nội đã giao dịch tốt từ cuối năm ngoái đến nay. Tín hiệu tích cực này của thị trường đang và sẽ lan dần sang TP. HCM và các địa phương khác.

Hiện tâm lý của các khách hàng, nhà đầu tư cũng đang dần ổn định trở lại. Từ đầu năm, các giao dịch của Đông Tây Land đang đều tại các phân khúc. Tâm lý của các môi giới bất động sản cũng đang rất hào hứng, đón đầu sự hồi phục của thị trường. Có thể, trong quý II năm nay, thị trường sẽ có những dấu hiệu rõ ràng hơn về việc đi lên và sẽ thực sự rõ nét nhất từ quý III/2024.

Bên cạnh đó, dòng tiền của hơn sáu triệu kiều bào đang âm thầm đổ vào thị trường bất động sản Việt Nam, là nguồn cầu rất lớn ở giai đoạn này. Theo số liệu ghi nhận của chúng tôi, giao dịch đến từ kiều bào tăng gấp ba lần so với các năm trước. 

Trong đó, kiều bào Úc, Mỹ, Canada và khu vực châu Âu chiếm phần lớn. Bản thân doanh nghiệp chúng tôi cũng đang nỗ lực để kéo lượng cầu này về.

Trong dài hạn, sự gia nhập của nhà đầu tư Việt kiều ở cả thị trường sơ cấp và thứ cấp giúp thị trường có thêm dòng vốn mới, các hoạt động mua bán, đầu tư có thể sẽ sôi động hơn. Do đó tôi cho rằng, việc tạo điều kiện, môi trường thuận lợi để thu hút ngoại tệ bằng kiều hối là việc nhiều chính phủ nên hướng tới.

Đông Tây Land có chờ thời điểm hồi phục của thị trường để có chiến lược phát triển mạnh mẽ?

Ông Nguyễn Thái Bình: Thực tế chúng tôi không quá quan tâm đến thời điểm hồi phục của thị trường. Bởi giai đoạn thị trường nào, dù khủng hoảng, đóng băng, hay hồi phục cũng luôn có các "ngách" để phát triển.

Nếu chỉ đợi thị trường hồi phục, tất yếu sẽ dẫn đến tâm lý chờ đợi, bị động, phó mặc cho số phận. Trái lại, hai từ chúng tôi quan tâm là "thích nghi" với mọi bối cảnh thị trường. Thị trường tốt cũng phải làm mà xấu càng phải làm để tồn tại và vượt qua mọi sóng gió.

Trong suốt gần 20 năm qua, trải qua ba chu kỳ khủng hoảng năm 2007 - 2008; 2013 - 2014 và hiện tại, tôi cùng các nhân viên môi giới của Đông Tây Land đều cùng chung mục tiêu, đam mê chinh phục những thị trường khó, tìm ra con đường riêng để phát triển giữa khó khăn.

Xin cảm ơn ông!