Không dễ bán nhà cho người nước ngoài

Hà Nội kém hấp dẫn so với TP. HCM

Kể từ khi quy định mở cửa cho người nước ngoài mua nhà có hiệu lực năm 2017, khách ngoại đang ngày càng quan tâm nhiều hơn đến bất động sản Việt.

Mặc dù không có con số thống kê cụ thể nhưng theo ước tính của Savills, đã có hàng ngàn giao dịch thành công với khách hàng là người nước ngoài.

Tuy nhiên, theo nghiên cứu của CBRE, TP. HCM chiếm tới 70% tổng số giao dịch người nước ngoài mua nhà ở Việt Nam. Thành phố này ghi nhận hàng loạt dự án của một số nhà phát triển dự án như Alpha King, CapitaLand và Keppel Land “chạm trần” sở hữu khách nước ngoài trong thời gian ngắn. 

Ngoài khu vực trung tâm thành phố, khách nước ngoài đặc biệt quan tâm đến những dự án căn hộ thuộc phân khúc cao cấp nằm ở vị trí chiến lược như Quận 2, khu vực Thảo Điền và Phú Mỹ Hưng ở Quận 7.

Trong khi đó, các dự án bất động sản tại Hà Nội vẫn chưa cho thấy sức hút đối với đối tượng khách hàng này. Quan sát trên thị trường cho thấy, những dự án của Vinhomes chiếm phần lớn các giao dịch căn hộ có liên quan đến người nước ngoài ở Hà Nội. 

Tỷ lệ người mua nước ngoài ở một trong những dự án căn hộ đắt đỏ nhất Hà Nội hiện nay là Vinhomes Metropolis chiếm tỷ lệ 6,9%. Con số này tại dự án có mức giá thấp hơn một chút - Vinhomes Skylake là 12,5% .

Cá biệt, dự án căn hộ mới nhất của Vinhomes là Vinhomes Westpoint, tỷ lệ người nước ngoài mua nhà ở mức cao nhất, lên tới 25,4%. Hay như tại dự án The Zei của HDMon Holdings, thông tin từ chủ đầu tư cho biết, hiện dự án đã hết "room" bán cho người nước ngoài. 

Ngoài những dự án này, các dự án có tỷ lệ lớn người nước ngoài sở hữu căn hộ tại Hà Nội hiện không nhiều.

Lý giải nguyên nhân khiến khách ngoại thích mua nhà ở TP. HCM hơn Hà Nội, ông Stephen Wyatt, Tổng giám đốc công ty tư vấn JLL Việt Nam cho rằng, đối tượng khách hàng này có yêu cầu rất cao về sản phẩm nhà ở. Những dự án hút khách phần lớn đều phân khúc cao cấp và siêu sang, có vị trí đắc địa tại khu vực trung tâm thành phố với mức giá rất đắt đỏ.

Mặt khác, thực tế tại TP. HCM cho thấy, những dự án của chủ đầu tư ngoại thường thu hút nhiều khách mua nước ngoài nhất trong thời gian qua. Khách hàng ưu tiên mua bất động sản từ những chủ đầu tư này để đảm bảo các yếu tố về chất lượng của dự án.

Trong khi đó, tại Hà Nội, có thể thấy ngoài Vingroup với các dự án được người nước ngoài quan tâm, thị trường bất động sản vẫn thiếu vắng các sản phẩm thực sự chất lượng để đáp ứng nhu cầu của đối tượng khách hàng này.

Phải đến thời gian gần đây, một số doanh nghiệp như MIKGroup và HD Mon mới đẩy mạnh việc tiếp cận khách ngoại. MIKGroup đã mang dự án Imperia Sky Garden sang Hồng Kông giới thiệu, trong khi HD Mon với sự tư vấn của Indochina Capital cũng tập trung chào bán dự án The Zei cho người Nhật và Hàn Quốc.

Ông Nguyễn Anh Tuấn, Phó Chủ tịch HĐQT HDMon Holdings cũng cho rằng, việc không nhiều người nước ngoài mua nhà tại Hà Nội là do thị trường bất động sản thiếu vắng các dự án đáp ứng được yêu cầu khắt khe của họ về nhà ở.

Theo ông Tuấn, khi mua nhà, khách hàng nước ngoài khó tính hơn người Việt Nam rất nhiều. Nếu như người Việt thường hay mua nhà theo phong trào, thì khách ngoại lại luôn đặt yếu tố chất lượng dự án lên hàng đầu.

Khi quyết định mua nhà tại một dự án bất động sản, người nước ngoài thường tìm hiểu rất kỹ thông tin từ pháp lý, năng lực chủ đầu tư đến vị trí, thiết kế căn hộ, chất lượng thi công. Sau đó, họ sẽ đi tham quan nhà mẫu để trải nghiệm thực tế và nghiên cứu rất kỹ hợp đồng mua bán.

Do yêu cầu cao về chất lượng sản phẩm nên hầu hết các khách hàng nước ngoài đều hướng tới lựa chọn sản phẩm tại phân khúc căn hộ cao cấp, siêu sang. Nếu dự án không có chất lượng tốt, sẽ rất khó để thuyết phục được họ xuống tiền mua nhà.

Trong khi đó, thực tế đa số các chủ đầu tư tại Hà Nội hoặc chưa đủ "dũng cảm" để tiếp cận đến thị phần khách hàng cao cấp hoặc thất bại trong việc phát triển dự án bất động sản hướng tới phân khúc thị trường này.

Ông Tuấn lấy ví dụ, tại Hà Nội hiện nay không thiếu những dự án siêu sang, đắt tiền Thậm chí có dự án có mức giá cao ngang ngửa tại TP. HCM nhưng không thành công, không bán được hàng.

Nguyên nhân là do cách tiếp cận, sự chuẩn bị chưa đúng về dự án từ giá thành, phong cách xây dựng, thiết kế. Các doanh nghiệp bất động sản không thể áp dụng sở thích của mình cho khách hàng mà phải biết khách hàng cần gì ở một sản phẩm nhà ở, từ đó mang lại đúng "món ăn" mà họ yêu thích.

Một khó khăn nữa khi bán bất động sản cho người nước ngoài theo ông Tuấn là do những rào cản về vấn đề ngôn ngữ, văn hoá. Nếu các dự án không có kênh bán hàng thực sự có năng lực, hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng nước ngoài để tư vấn cho họ, thuyết phục họ, dự án bất động sản đó sẽ không thể tiếp cận được đối tượng khách hàng này.

Kinh nghiệm bán nhà cho người nước ngoài

Chia sẻ về kinh nghiệm của HDMon Holdings đưa dự án The Zei "chạm trần” sở hữu khách nước ngoài, ông Tuấn cho rằng, quan trọng nhất là doanh nghiệp phải có định hướng ngay từ đầu. 

"Công tác chuẩn bị dự án hướng tới khách ngoại phải được thực hiện từ trên bản vẽ, từ trong trứng nước", ông Tuấn nói.

Theo đó, có năm yếu tố quyết định thành công của dự án trong việc bán hàng cho khách ngoại. Thứ nhất là về vị trí. Dự án The Zei nằm ở khu vực trung tâm quận Mỹ Đình, nơi có rất đông người nước ngoài sinh sống. Người Hàn Quốc, Nhật Bản, làm việc ở các khu công nghiệp trên Bắc Ninh, Thái Nguyên ở Mỹ Đình rất nhiều do giao thông thuận tiện cho việc đi lại. 

Đây chính là lý do khiến HDMon phát triển dự án The Zei hướng tới phục vụ nhu cầu nhà ở của những khách hàng này nhằm tận dụng lợi thế về vị trí của dự án.

Yếu tố thứ hai liên quan đến chất lượng công trình. Theo ông Tuấn, khách hàng nước ngoài rất thích phong cách thiết kế mở, thoáng, lấy được nhiều gió và ánh sáng tự nhiên vào trong căn hộ. Họ thường thích những căn hộ có phòng khách lớn và bếp rộng, nhà vệ sinh có bồn tắm. 

Đặc biệt, khách hàng Nhật cực thích phong cách thiết kế tối giản, không rườm rà, bóng bẩy nhưng sản phẩm phải thực sự chất lượng, có độ bền cao. Đơn cử như đối với sàn nhà, việc dự án The Zei làm toàn bộ bằng sàn tre, thân thiện với môi trường được các khách hàng Nhật Bản đánh giá rất cao.

Thứ ba là khâu bán hàng. Để bán được nhà cho người nước ngoài, khâu bán hàng là rất quan trọng. Nhiều chủ đầu tư hiện nay không tiếp cận được đối tượng khách hàng này do lựa chọn sai đơn vị phân phối sản phẩm.

Chia sẻ về kinh nghiệm của HDMon, ông Tuấn cho biết, doanh nghiệp đã kết hợp với Indochina Capital - một đơn vị của nước ngoài, để tư vấn chiến lược cho dự án. Đồng thời đây cũng là doanh nghiệp đứng ra giúp chủ đầu tư bán hàng. 

Theo đó, Indochina Capital đã cung cấp cho HDMon toàn bộ tệp dữ liệu khách hàng nước ngoài sẵn có của họ và giới thiệu dự án đến đối tượng khách hàng này, qua đó, giúp chắp nối giữa khách hàng và chủ đầu tư.

Khác với các sàn giao dịch Việt, đơn vị này cũng đã xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là người nước ngoài ngồi tại dự án. Họ là các môi giới bất động sản của Nhật Bản, Hàn Quốc... nên khi tư vấn bán hàng cho người nước ngoài sẽ rất thuận lợi do cùng chung ngôn ngữ, văn hoá.

"Muốn bán nhà cho người nước ngoài, bắt buộc dự án phải có kênh phân phối có kinh nghiệm làm việc với đối tượng khách hàng này và hiểu được nhu cầu của họ. Nếu giao việc bán dự án cho một sàn giao dịch và các môi giới bất động sản của Việt Nam, chắc chắn họ sẽ rất lúng túng trong tiếp cận khách hàng. Khi đó, có lẽ dự án đã không thể có được kết quả thành công như hiện nay", ông Tuấn chia sẻ.

Thứ tư là vấn đề quản lý hành dự án sau khi đi vào hoạt động. Theo ông Tuấn, thời gian trước, rất nhiều vấn đề liên quan đến công tác quản lý chung cư, mâu thuẫn giữa cư dân và đơn vị quản lý đã gây nhiều phiền phức cho cư dân. Nhìn thấy những bất cập này, HDMon đã quyết định thuê một đơn vị quản lý vận hành của Nhật cho dự án The Zei.

Theo đó, họ sẽ áp dụng toàn bộ quy trình quản lý của Nhật Bản vào dự án nhằm mang lại cho cư dân một cuộc sống với chất lượng dịch vụ tốt nhất.

Yếu tố cuối cùng liên quan đến các tiện ích. Dự án The Zei đã dành cả tầng 4 để làm khu sinh hoạt cộng đồng để cư dân có thể nghỉ ngơi, đọc sách, vui chơi giải trí với nhiều hoạt động hấp dẫn.

Thêm một yếu tố nữa khiến người nước ngoài rất thích được ông Tuấn tiết lộ là trên tầng mái, dự án The Zei đã bố trí không gian thiền với diện tích lên đến hơn 500m2 và bốn khu vườn đển cư dân có thể nghỉ ngơi, thư giãn sau những giờ làm việc căng thẳng, mệt mỏi. 

Đầu tư nhiều cho thiết kế, chất lượng cũng như đưa rất nhiều tiện ích cộng thêm vào dự án, ông Tuấn không phủ nhận rằng, điều này sẽ khiến giá thành căn hộ ở mức cao.

Trước khi triển khai dự án này, HDMon đã đắn đo, cân nhắc rất nhiều. Tuy nhiên, tại thời điểm đó, tham khảo thị trường cho thấy, khu Mỹ Đình không có một dự án nào có đầy đủ công năng và các tiêu chuẩn cao cấp để phục vụ người nước ngoài. Đây chính là lý do khiến doanh nghiệp quyết tâm thực hiện dự án với chất lượng tốt nhất để hướng tới đối tượng khách hàng này.

"Rất may mắn là dự án đã triển khai và bán hàng cách đây hơn một năm. Nếu ở thời điểm hiện tại, với ảnh hưởng của dịch Covid-19 khiến khách nước ngoài không sang được Việt Nam, có lẽ dự án đã không có được thành công như vậy", ông Tuấn chia sẻ.